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第一章 緒論
第一節 研究動機與背景
台灣機械產業歷經 40 年的發展，已成為國家最重要的出口產業之一，
憑藉著中小企業的靈活與彈性以及性價比高的產品優勢，機械產品的產值已 躍居全球第五名的實力。然而近年受到日幣大幅貶值以及大陸低價產品技術 追趕，台灣機械業正面臨前所未有的危機及挑戰，尤其各主要競爭國的機械 廠牌大多以大型企業的模式運作，不僅資金雄厚，研發實力亦不容小覷，以 大陸領導業者為例，近年挾大陸廣大市場的優勢，吸引德國業者合資，引進 德國尖端的技術，使大陸業者的技術在極短的時間內快速提升，反觀台灣機 械廠牌大多為中小企業為主，研發及行銷能力皆受到一定的限制，在整體競 爭力上浮現一股不小的隱憂。
塑膠機械是一種結合電機機械，化學工業等專業技術的機械生產設備，
行銷從業人員必須具備一定的專業知識，也因此機械業行銷人才的養成實屬 不易，在技術領導行銷的普遍情況之下，領導者通常將重心放在如何增加產 品功能以及降低成本之上，對以客戶角度擬定整合策略的研究較少著墨。展 望未來，台灣業者除了繼續提升技術能力之外，應思考配置更多資源於行銷 研究與實務上，才得以創造可觀的附加價值，贏得客戶的肯定。
本論文個案 A 公司，是一群在機械業界擁有 30 年研發製造經驗的團隊 所設立的新廠牌機械廠。縱使在技術能力上領先其他台灣同業，然而在缺乏 既有客戶群實績以及行銷經驗不足之下，面臨著艱困的挑戰。本論文研究動 機，是探討市場新進者，在面臨既有業者的競爭威脅時，應如何擬定適當的 行銷策略，以獲得初期的市場占有率，並配套整合各項策略的執行，形成正 向循環，以期成為台灣主力機械廠牌。最後，期望能因加入台灣同業的良性 競爭，彼此貢獻更有前瞻性的思維及作為，為台灣整體產業注入優勢。
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第二節 研究目的
本論文個案 A 公司，是率先研發先進規格的台灣塑膠射出成型機廠商，
雖然技術含量高且品質領先，但由於是新創品牌，客戶實績不足，以致行銷 上面臨客戶的質疑以及競爭者的挑戰。
本論文研究目的，是為了建議 A 公司最適合的行銷策略。本論文運用
「策略行銷分析-4C 架構」(邱志聖，2010) 擬定 A 公司的行銷策略，從客 戶價值認定的觀點，分析 A 公司與競爭者外顯單位效益、資訊搜尋、道德 危機、專屬陷入等交換成本，找出台灣業者較常忽略的行銷重點，期望以 A 公司未來所建立的行銷優勢，漸漸影響其他同業，並使同業能因 A 公司的 加入競爭，一起成長。由於台灣機械同業大多重視產品功能及降低成本，相 信從客戶觀點來切入的行銷策略，較能實現製造業服務化的世界潮流，更能 強化整體競爭優勢。
第三節 研究範圍
塑膠射出成型機是塑膠製品業者用來生產各類塑膠製品的主要設備，原 理是將熱塑性塑膠粒放入機器中加熱使其融化，然後將融化的塑膠注入模具 的模穴中，經冷卻而成型。模具及塑膠原料由塑膠製品業者另行向塑料及模 具公司採購，部分塑膠製品業者自行開發生產模具。本論文研究範圍不包含 模具及塑料之市場探討及分析。
在產品定義方面，塑膠射出成型機在機械產業類別中屬於產業機械的一 種，一般歸類為塑橡膠機械，由於橡膠機械與塑膠機械在應用上略有不同，
故本論文僅就塑膠機械進行探討。此外，就塑膠機械的成型技術而言，分類 為射出成型、押出成型及中空成型，本論文僅就產值最大的射出成型機種進 行探討分析。
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在市場定義方面，本論文研究範圍僅限於泛用型塑膠射出成型機大中華 區市場，其他市場不列入研究範圍，個案涉及公司商業機密及業務機密的部 分必須予以簡化或省略論述。
第四節 研究方法
本論文的研究型態屬於個案研究(Case Study)，採用質化研究方法，蒐 集機械產業資料、塑膠射出成型機產業資料、個案 A 公司資料、競爭對手 公司資料、採購決策模式資料，運用「策略行銷分析-4C 架構」(邱志聖，2010) 分析 A 公司與競爭對手的行銷策略差異，並提出改進建議。
產業資料蒐集方式，是採用產業研究機構在網站或書籍中公開發布的次 級資料、相關產業刊物報導，以及產業從業人員訪談紀錄(詳表 1-1)；競爭 對手 B 公司及 C 公司資料來自公司網站公開資料或經濟部公司資料查詢；
個案 A 公司資料由筆者提供，另一部分在不涉及洩漏商業機密前提下，由 筆者蒐集而得，至於相關機械產業技術資料，則是由筆者詢問 A 公司技術 部門主管而來。
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此外，有關研究流程方面，首先為建立研究目的，再來是以文獻探討確 立理論基礎，然後蒐集產業相關資料，並透過市場分析、個案公司與競爭公 司 4C 分析，最後得出結論並提出建議。請詳圖 1-1。
圖 1-1 研究流程 圖 0-1 研究流程