對自己談判行為的評價

受試者在完成面對面談判之後，需要回顧自己在談判過程的中行為並加以評量。評 價內容包含談判過程中自己表現的理性程度、自己的合作程度、自己的公平程度，以及 自己求勝的企圖。

自己的理性程度。 受試者對於自己在談判過程中的理性程度之平均評價列於表 4-17。

以2（自己情緒為憤怒或無情緒操弄） × 2（對手情緒為憤怒或無情緒操弄） × 2（扮 演責任方或求償方）三因子變異數分析的結果（表4-18）發現，對手情緒的主效果顯著，

當受試者面對的對手是處於憤怒情緒時，受試者認為自己在談判過程中理性程度（M ＝ 23.27，SE ＝ 0.39）相較於對手是處於平常的狀態時（M ＝ 24.44，SE ＝ 0.34）明顯 較低，此結果顯示談判對手的憤怒情緒會讓自己無法以較理性的態度對待他。受試者自 己的情緒，以及扮演的角色為責任方或求償方等兩因數的主效果皆不顯著。除了自己在 談判時感受的情緒 × 自己扮演的角色二因數間存有顯著的交互作用外，其餘變項間 的交互作用也都不顯著。

表 4-17 自己理性程度評量之平均數標準差

自己憤怒 自己無情緒

角色 對手憤怒 對手無情緒 對手憤怒 對手無情緒

M 23.20 25.07 24.13 24.39 責任方

SD 3.21 2.12 2.84 2.82

M 21.80 23.67 22.73 24.65 求償方

SD 3.63 3.31 3.54 2.79

表 4-18 談判過程中對自己理性程度評量之變異數分析

變異來源 SS Df MS F

自己情緒（ME） 24.39 1 24.39 2.68 對手情緒（OE） 47.53 1 47.53 5.22*

自己角色（MR） 1.19 1 1.19 0.13

ME × OE 16.41 1 16.41 1.81

ME × MR 50.81 1 50.81 5.58*

OE × MR 5.12 1 5.12 0.56

ME × OE × MR 5.12 1 5.12 0.56

誤差 1312.19 144 9.11

* p ＜ 0.05

由圖4-1 可知，扮演求償方的人在談判時若處於憤怒情緒之中（M ＝ 22.73，SE ＝ 0.55），會認為自己的理性程度時明顯與同樣扮演求償方，但沒有憤怒情緒的受試者（M

＝ 24.79，SE ＝ 0.48）間差異顯著，扮演責任方的人對自己談判時的理性程度的評量 則不受憤怒情緒的影響。扮演求償方的人對自己談判時理性程度的評量則受到憤怒情緒 的影響，憤怒情緒降低自評的理性程度，造成此種結果的原因可能是扮演求償方的東方 經理自覺求償的理由較不充分，如果自己在談判時又處於憤怒情緒而對對方強詞奪理，

會加深自己不理性的感受，因此在事後衡量自己在談判過程中的理性程度時，傾向給予

較低的評價。

演責任方或求償方）三因子變異數分析的結果（表4-20）發現，受試者對手情緒的主效 果為顯著，談判的對手在談判時的情緒為憤怒時（M ＝ 15.67，SE ＝ 0.44），受試者 認為自己在談判過程中的合作程度相對於談判時對手處於無情緒操弄的人（M ＝ 17.33，SE ＝ 0.38）明顯較低，顯示談判者在面對憤怒的對手時，願意合作的意願會較 為低落。角色的主效果皆不顯著，受交互作用亦僅自己的情緒與角色間的交互作用顯著。

表 4-19 自己合作程度評量之平均數標準差

自己憤怒 自己無情緒

角色 對手憤怒 對手無情緒 對手憤怒 對手無情緒

M 16.33 17.47 15.07 16.23 責任方

SD 3.58 4.16 4.62 3.57 M 14.73 17.67 16.53 17.97 求償方

SD 3.61 2.13 3.68 2.29

表 4-20 談判過程中對自己合作程度評價之變異數分析

變異來源 SS Df MS F

自己情緒（ME） 0.36 1 0.36 0.03

對手情緒（OE） 95.49 1 95.49 8.12**

自己角色（MR） 7.04 1 7.04 0.60

ME × OE 4.67 1 4.67 0.40

ME × MR 45.72 1 45.72 3.89*

OE × MR 9.27 1 9.27 0.79

ME × OE × MR 5.01 1 5.01 0.43

誤差 1694.39 144 11.77

* p ＜ 0.05

由圖4-2 可知，在無憤怒情緒的狀態下進行談判時，扮演責任方的人（M ＝ 15.65，

SE ＝ 0.54）自評的合作程度明顯低於扮演求償方的人（M ＝ 17.82，SE ＝ 0.54）， 這可能是因為扮演責任方的人認為東方公司的損失和自己的公司無關，因此對求償方的 要求不認同，合作意願較低；相反的，扮演求償方的人在與對手商討整件事的責任歸屬 與賠償問題時可能因明白錯誤不全在責任方，因此若無憤怒情緒的干擾，在解讀此事件 時自知理虧，配合對方的意願自然較高。

16.9

表 4-22 談判過程中對自己公平程度評價之變異數分析

變異來源 SS df MS F

自己情緒（ME） 8.99 1 8.99 2.51

對手情緒（OE） 2.88 1 2.88 0.81

自己角色（MR） 7.75 1 7.75 2.16

ME × OE 7.85 1 7.85 2.19

ME × MR 19.85 1 19.85 5.54*

OE × MR 3.26 1 3.26 0.91

ME × OE × MR 0.19 1 0.19 0.05

誤差 515.68 144 3.58

* p ＜ 0.05

由圖 4-3 可知，扮演求償方的人，在談判時若處於憤怒情緒，事後對自己的公平程度

評價時（M ＝ 9.63，SE ＝ 0.35）明顯低於同樣是扮演求償方，但無憤怒情緒的人（M

＝ 10.90，SE ＝ 0.30），顯示憤怒會使求償的東方經理在與對手進行談判時偏離公平的 角度，在談判時無法客觀的對待對手。

10.87

表 4-24 談判過程中對自己求勝企圖評價之變異數分析

變異來源 SS Df MS F

自己情緒（ME） 4.54 1 4.54 1.03

對手情緒（OE） 3.18 1 3.18 0.72

自己角色（MR） 1.54 1 1.54 0.35

ME × OE 2.38 1 2.38 0.54

ME × MR 6.81 1 6.81 1.55

OE × MR 19.65 1 19.65 4.48*

ME × OE × MR 2.25 1 2.25 0.51

誤差 631.72 144 4.39

* p ＜ 0.05

由圖 4-4 可知，扮演責任方的惠爾經理在談判時碰到的對手是處於憤怒情緒狀態

的人會認為自己的求勝企圖（M ＝ 10.80，SE ＝ 0.38）低於同是扮演責任方，但在談 判時遭遇的是處於無憤怒情緒的對手（M ＝ 11.86，SE ＝ 0.33），顯示對責任方而言，

由於求償方的損失是間接由於自己提供的服務出差錯，若對方的反應十分劇烈時，會傾 向於息事寧人，採取退讓的策略。

10.8