衝突處理過程及後果的衡量

每一對談判者被要求在談判的 25 分鐘內得到協議，並將協議內容記錄下來。根據 76 組受試者的談判結果可將其分成四類，評分者間的一致性為 96.67％， 四類談判結果 說明如下：

破局。破局指雙方在指定的25 分鐘內未能達成協議，例如，雙方意見不合未有結 論、談判破裂導致雙方決定以法律途徑處理，或者受試者未能在限定時間內完成談判。

獨贏。獨贏指談判的一方獲得壓倒性勝利，例如，東方經理取得惠爾公司全額的賠 償金（東方贏），或惠爾公司無須賠償東方公司網路癱瘓所造成的損失（惠爾贏）。 迴避。迴避是指進行談判的兩名受試者不願對談判議題做成任何協議，而是將談判 責任延後，或轉交上級，例如，決定回去請示上級之後再議，或者決定先進行責任釐清 之後再談。

妥協。妥協指談判的雙方各自做出部分退讓以達成協議，例如，惠爾經理答應賠償

東方之部分損失，東方經理則承諾延長雙方合約年限。

談判結果及過程的評量

受試者在談判過程中對於談判結果的評價，以及對自己與對手的談判行為的評價，

以Likert 五點量表的方式進行評量，其中 1 表示非常不同意，5 表示非常同意（如附錄 四）。各部份所欲衡量之內容分析如下：

對談判結果的滿意程度。以十個題目評量受試者在此十個題目的反應，經過因素 分析之後萃取出二個因素（附錄六），共解釋55.21％之總變異量，這二個因素分別命名 為：對談判結果的滿意度、對談判結果的不滿意度。因素一共包含七個題目，評量受試 者對於談判結果的滿意程度，例如，我方對此談判結果感到滿意。此因素共解釋30.46

％的總變異量，以Cronbach α 估計的內部一致信度為 0.83；因素二共包含三個題目，評 量受試者對於談判結果的不滿意度，例如，這次協商的結果對雙方未來的合作有不利的 影響。此因素共解釋24.75％的總變異量，以 Cronbach α 估計的內部一致信度為 0.67。

談判時對自己行為的評價。以十七個題目，要求受試者回顧自己在談判過程中的行 為，這些題目經因素分析之後萃取出四個因素（如附錄六），共解釋57.13％的總變異量。

此四個因素分別命名為：我的合作程度、我的理性程度、我的公平程度、我的求勝企圖。

因素一共包含五個題目，這些題目均在評量受試者在談判時和對手合作的意願與態度，

例如，為了避免與對方面對面衝突，我方做出很大的讓步。此因素共解釋17.83％的總 變異量，以Cronbach α 估計的內部一致信度為 0.76；因素二共包含六個題目，評量受試 者在談判時的理性程度，例如，協商過程中，我是冷靜講理的。此因素共解釋16.75％

的總變異量，以Cronbach α 估計的內部一致信度為 0.77；因素三共包含三個題目，評量 受試者在談判時對對手個公平程度，例如，談判過程中，我視對方與我方的地位是平等 的。此因素共解釋11.56％的總變異量，以 Cronbach α 估計的內部一致信度為 0.49；因 素四共包含三個題目，評量受試者在談判時的求勝企圖，例如，如果協商的結果是我輸 了，我會非常不甘心。此因素共解釋10.99％的總變異量，以 Cronbach α 估計的內部一 致信度為0.61。

對談判對手行為的評價。以十七個題目要求受試者回顧談判對手在談判過程中的行 為並給予評價，這些題目經因素分析之後萃取出四個因素（如附錄六），共解釋58.92％

的總變異量。此四個因素分別命名為：對手的公平程度、對手的合作程度、對手的求勝 企圖、對手立場堅定程度。因素一共包含八個題目，以評量在談判過程中對手的公平程 度，例如，除了考量他們公司的利益，他也有站在我方的立場著想。此因素共解釋27.12

％的總變異量，以Cronbach α 估計的內部一致信度為 0.89；因素二共包含兩個題目，以 評量談判過程中對手的合作程度，例如，對手耐心的傾聽我方的意見。此因素共解釋 12.43％的總變異量，以 Cronbach α 估計的內部一致信度為 0.65；因素三共包含五個題 目，以評量談判過程中對手的求勝企圖，例如，協商的結果若是他們輸了，他會非常不 甘心。此因素共解釋10.57％的總變異量，以 Cronbach α 估計的內部一致信度為 0.59；

因素四共包含兩個題目，以評量對手在談判過程中對於自己立場的堅定程度，例如，對 於協商的結果，如果超過底限，他將堅決不接受。此因素共解釋8.8％的總變異量，以 Cronbach α 估計的內部一致信度為 0.43。

受試者在每一構面的得分為他在此構面的平均評量分數。