談判行為評量問卷

根據您剛才所經歷的協商，進行自我檢視：您認為整個談判過程中，是否引發您下 列感受？請依您所感覺的程度，使用數字1（非常不同意）至 5（非常同意）來表示。

評分請寫在答案紙上。

1. 對方的強硬態度讓我覺得害怕。 1 2 3 4 5 2. 對方故意刁難讓我感到憤怒。 1 2 3 4 5 3. 在協商前，我覺得心情不佳。 1 2 3 4 5 4. 我對於是否能應付得了對方感到憂慮。 1 2 3 4 5 5. 協商前對方的強勢作為讓我生氣。 1 2 3 4 5 6. 對於是否可以達成公司交代的任務，我覺得 1 2 3 4 5

憂心如焚。

7. 我對對方的無理要求感到憤怒。 1 2 3 4 5 非常不同意

不同意

普通

同意

非常同意

第二部份

第三部份

第四部份

附錄五 談判過程的行為與結果評量之因素分析

題目 因素負荷量

談判前感受情緒 （解釋 29.51％總變異量）

因素一：談判時感受的憤怒情緒

對方故意刁難讓我感到憤怒。 0.872 我對對方的無理要求感到憤怒。 0.856 協商前對方的強勢作為讓我生氣。 0.689 因素二：談判時感受的害怕情緒 （解釋 26.57％總變異量）

我對於是否能應付得了對方感到憂慮。 0.816 在協商前，我覺得心情不佳。 0.658 對於是否可以達成公司交代的任務，我覺得憂心如焚。 0.632 對方的強硬態度讓我覺得害怕。 0.505

題目 因素負荷量

談判結果的滿意度

因素一：談判結果的滿意度 （解釋 30.46％總變異量）

這次協商的結果對雙方未來的合作有不利的影響。 -0.744 若有機會，我方會想與對方繼續合作。 0.732 這次協商不會破壞我方和對方的關係。 0.730 我們的談判有助於問題解決。 0.681 我方對協商的結果感到滿意。 0.608 我覺得這個結果對雙方都是公平的。 0.537 若可能，我方會想取消與對方的合約。 -0.488 因素二：談判結果的不滿意度 （解釋 24.75％總變異量）

這個結果我方犧牲比較大。 0.834 這個結果指合乎他方的利益，我方的利益被犧牲了。 0.816 下次如果遇到類似的問題，我方會用和這次相似的方式處理。 -0.583

題目 因素負荷量

談判時自己行為衡量

因素一：我方的合作程度 （解釋 17.83％總變異量）

為了避免與對方面對面衝突，我方做出很大的讓步。 0.771 除了考量我們公司的利益，我也有站在對方的立場著想。 0.750 我方有做了一些退讓。 0.655 我考慮到對方的損失。 0.652 對方的意見我有納入考量。 0.551 因素二：我方理性程度 （解釋 16.75％總變異量）

談判過程中，我努力的爭取讓我的解決方案被對方所採用 0.719 我盡力維護公司的利益。 0.699 協商過程中，我是冷靜講理的。 0.647 我在協商過中有做些取捨，希望可以找出雙方皆同意的解決方案 0.615 我讓對方有充分表達意見的機會。 0.587 我耐心的傾聽對方的意見。 0.555 因素三：我方公平程度 （解釋 11.56％總變異量）

談判過程中，我視對方與我方的地位是平等的。 0.657 談判過程中，我設法不去破壞我方跟對方的關係。 0.595 為了讓情勢對我方有利，我故意極力與對方唱反調，找出對方的漏洞 -0.581

因素四：我方求勝企圖 （解釋 10.99％總變異量）

如果協商的結果是我輸了，我會非常不甘心。 0.778 對於協商的結果，如果超過底限，我方將堅決不接受。 0.750 為了讓我方的解決方案被採用，我的態度強硬。 0.559

題目 因素負荷量

談判時對手行為衡量

因素一：對手的公平程度 （解釋 27.12％總變異量）

除了考量他們公司的利益，他也有站在我方的立場著想 0.851 他考慮到我方的損失。 0.793 我方的意見他有納入考量。 0.790 為了避免與我方面對面衝突，他做出很大的讓步。 0.724 他有做了一些退讓。 0.715 他在協商過中有做些取捨，希望可以找出雙方皆同意的解決方案 0.635 談判過程中，他設法不去破壞我們雙方的關係。 0.581 協商過程中，他是講理的。 0.499 因素二 對手的合作程度 （解釋 12.43％總變異量）

他耐心的傾聽我方的意見。 0.862 他讓我方有充分表達意見的機會。 0.768 因素三 對手的求勝企圖 （解釋 10.57％總變異量）

如果協商的結果是他們輸了，他會非常不甘心。 0.689 談判過程中，他努力的爭取讓他們的解決方案被我方所採用 0.623 為了讓情勢對他們有利，他故意極力與我方唱反調，找出我們的漏洞。 0.525 為了讓他們的解決方案被採用，他的態度強硬。 0.472

談判過程中，對方視我方和他方的地位是平等的。 -0.442 因素四 對手立場堅定程度 （解釋 8.8％總變異量）

對於協商的結果，如果超過底限，他將堅決不接受。 0.758 他盡力維護他們公司的利益。 0.701

附錄六 三因子變異數分析結果

對手情緒＊自己角色

依變項：談判結果的不滿意度

對手情緒＊自己角色

依變項：自己的理性程度

對手情緒＊自己角色

依變項：自己的合作程度

對手情緒＊自己角色

依變項：自己的公平程度

對手情緒＊自己角色

依變項：自己的求勝企圖

對手情緒＊自己角色

對手情緒 自己角色 M SE

責任方 10.80 0.38

憤怒

求償方 11.77 0.38

責任方 11.86 0.33 無情緒

求償方 11.32 0.33

依變項：對手的理性程度

對手情緒＊自己角色

依變項：對手的公平程度

對手情緒＊自己角色

依變項：對手立場堅定程度

對手情緒＊自己角色

依變項：對手的求勝企圖

對手情緒＊自己角色