展業方式

在總人口約 2 億 2000 萬人，分佈相當不均的地區，全國的平均人口密度約為 99 人／平方公里，人口密度最稀少之伊利安加亞（IRIAN JAYA）僅為 4 人／平方公里，

以爪哇島（JAWA）836 人／平方公里最為稠密。因此行銷佈局必須適應地區特性規 劃之。

根據 洪順慶（2007）「行銷學」的行銷經營理念，獲利是優先取決於企業是否持續 經營的推動力，因而在「民俗療法」產業行銷設計上，必須考量適合本產業行銷需 求的實用性與補償性。本研究擷取「行銷學」中，部份實質行銷關鍵步驟: 一、民 俗療法之行銷環境分析；二、民俗療法之目標市場選擇；三、民俗療法之行銷計畫；

四、民俗療法之規劃行銷方案；五、民俗療法之組織、執行與考核行銷力量；

一、民俗療法之行銷環境分析

隨著交通便利性的發展，網際網路的資訊、國際商務、國際旅遊等普及化，消費 者走向全球化的時代，對品質要求更高且更加的敏感，對服務的提高與價格降低要 求，隨著新興經濟體的競爭日益劇烈，跳脫激烈的競爭環境，掌握市場行銷 4P: 定 位（positioning）、定價（price）、推廣（promotion) 、分配（place）將是行銷 產出運用的過程，以服務滿足顧客需求，超越競爭者，規劃產品差異化，在「行銷 策略的關鍵要素」中亦指出經由下列六個步驟，以達成最大的正向差異化。

步驟一:法令和政治環境，

步驟二:科技環境，

步驟三:自然環境，

步驟四:濟環經境，

步驟五:產業環境，

步驟六:社會環境。

科

圖 3-3 行銷策略的關鍵要素 二、民俗療法之目標市場選擇

制定「民俗療法」行銷策略上，確認各目標市場可能的定位策略，定位(positioning) 是指「競爭品牌在消費者記憶中，所感受到相對於競爭者的形象」，其事業必須視為 滿足顧客的程序，而非產品產生的過程，以市場來界定事業， 選擇、發展與溝通定 位概念，以界定事業，使每個事業體有各自的策略，在行銷者為目標市場推出產品 時，不能設定該銷售市場中沒有競爭對象，每一個單位、每一個事業或相關事業，

都有自己的競爭者，就針對獨特產品也必須爭取目標市場的認同，告訴消費者本身 之產品優點如何，與其他替代產品有什麼不同，也就是差異化。在新產品的開發與 管理的強化，事業體的成長透過漸進的方式進行，資產集中運用、密集成長、整合 成長、多角化成長，導入新經營模式的開發與管理以降低成本，取得所需要的資源，

將焦點轉移到具成長力的事業。

在規劃競爭性的行銷策略上，預先衡量與預測市場需求，再依市場型態制定行銷策 略，以達成行銷目標，執行目標市場行銷策略必須透過以下發展之三步驟: 劃分市

產業環境 濟環經境 顧客

滿足顧客需求，超越競爭者，

達成最大的正向差異化。

競爭 公司

科

科技環境 政治法令環境

社會環境 自然環境

步驟一: 將市場作區隔(S); 1.以各變數將消費者分類，2.描述市區隔使之鮮明化。

四、民俗療法之規劃行銷方案

傳統觀念上，行銷導向和銷售導向最不相同處，在於行銷導向強調目標消費者之 需求與滿足感，注重分析組織市場與組織購買者，以促成交易的發生，即行銷組合 之應用，亦即先考慮消費者的需求，形成與目標消費者之互動關係，提供符合利益 的產品創造消費者與企業雙贏的構想，有下列關係因素:

（一）產品決策與管理。

（二）通路決策與管理。

（三）價格決策與管理。

（四）廣告與促銷決策與管理。

（五）銷售團隊決策與管理。

提供完全符合消費者需求的產品，以買方需求為中心，然後以優良的產品吸引消費 者，優質的服務態度建立良好的顧客印象，深入消費者的心，注重行銷組合 4P(產 品(product)、定價(pricing)、推廣(promotion)、通路(place)的應用，在滿足顧 客需求、講求利潤的同時，培養顧客關係、提升顧客信賴與依賴，使雙方長期互蒙 其利。

流通 產品

目標消費者

推廣 價格

圖 3-6 行銷組合 五、民俗療法之組織、執行與考核行銷力量

行銷導向強調顧客的需求與滿足感，亦即先考慮消費者的需求，然後提供符合其

以市場導向重視顧客、消費大眾，市場導向是一種跨部門的、相互支援的，整各行 銷活動包羅萬象，涵蓋了前項的 4P、市場區隔的變數與顧客的選擇、行銷必須選擇 某ㄧ或某一個區塊作為目標市場、消費者所感受到相對於競爭者的形象。而行銷管 理就是將行銷的概念轉換成行動的一套過程，它包括有三個步驟:規劃、執行與控制。

其ㄧ；行銷策略規劃進行情況分析(例如政治、社會、經濟、文化、競爭者、消費者 等)，了解外部環境的機會與威脅，設定行銷對象(何種對象要求何種境界)，釐定 STP(市場區隔、目標市場、定位)，根據消費者特性分類(提供何種產品給予何種人)，

設計行銷組合也就是 4P(產品、定價、通路與配銷、推廣)，結合運用以提升產品附 加價值。

其二；行銷執行(例如組織人才、推動計畫)，將策略規劃赴諸實現。

其三；行銷控制(例如驗收成果、評估績效)，詳細分述如下:

（一）行銷組織:可區分為地區行銷(local areas)、利基行銷(niches)、區隔行銷 (segments)、個別行銷(individuals)。

1. 地區行銷: 在地行銷:地理差異性明顯的國家，根據當地顧客群的需要設計 行銷方案。

2.利基行銷: 利基者可從專業化中取得具經濟性者。

3. 區隔行銷: 單一產品大量提供給所有消費者，消費者希望與眾不同。

4.個別行銷: 消費者自行要求產品與規格的權利，一對一行銷(one-to-one marketing)。

（二）行銷執行:

1.掌握人口多樣化的潮流。2.地理資料加上人口統計資料。3.不同階段的特殊需 求，都是行銷機會。

（三）評估與考核行銷績效:

1.內部工作評估。2.直接調查問題。

3.現場使用價值評估。 4.聯合分析法。