工業採購行為模式的探討

根據(Robinson，Faris and Wind 1967)所推展出的 RFW 模式，或稱為＂ Buy grid＂的模式，此 RFW 模式可為工業採購行為探討最簡化和明確的模式，利用 3x3 的 陣列模式來解釋面對不同的條件下(新的採購任務、直接再購買、修正再購買)，以面 對新的問題、資訊的需要、考量新的選項；而對應產生各別程度上的不同，以解釋採 購決策的行為，此一矩陣，可謂言簡易於作分析。RFW 模式如下：

Type of buying situation Newness of the Information Consideration of Problem requirement the new alternative New task

Modified rebuy Str1aight rebuy

High Maximum Important

Medium Moderate Limited

Low Minimal None

圖 2.1 RFW buyiclass grid

然而隨著採購的行為變得更為複雜，對於 RFW 的模式以明確的架構企圖來解釋複 雜的過程，經(Anderson Erin，Chu Wujin & Weitz Barton 1987)作實証的研究，對 於新選項的考慮，無法有顯著的解釋能力，雖然 RFW 的模式為明確的架構，但仍有其 不足解釋的一面。

WW model 為 Webster 和 Wind 兩位所發表的模式，藉由下面的流程圖，從較廣的層面，

環境因子，包括了技術、政治、法律、經濟、文化層面，逐步向下由組織因子，包含 組織結構、組織目標、組織資源、管理的方向，再達社會的因子，涵蓋成員的角色、

成員的期待、主要的影響、成員的參與，再至各別因子的動機，認知和個人特質的研 究。

Interpersonal or Social factors

Roles Expectation Key influences

Involvement Culture

Buying Decision

Buying decision process Individual Decision Making

Group Decision Making

individual factors Motivation

Cognitive Personality Organizational factors

Structure Goals Resources Managerial orientation Environmental factor

Technology Political

Legal Economic

Culture

圖 2.2 Webster and Wind model

由於 WW 模式的涵蓋層面由大而小，所包括的範圍較廣，著重於採購的決策過程，因

Psychological factors Expectations

Background of individuals Information sources Active search Perception Distortion Satisfaction with purchase

Product Specific factors Time pressure

Perceived Risk Purchase type

Situation factors s

Company Specific factors

Conflict Resolution Supplier or brand choice

choice

Joint Decision Autonomous

Decision

Industrial Buying Behavior

圖 2.3 Sheth’s model

根據過去組織採購行為模式偏向於研究買方如何選擇供應商，以及採購行為如何 運作。Johnston and Lewin(1996)更以原來的「組織內部採購行為」為基礎，加入組 織與供應商關係或組織與同業廠商的概念。組織內部的概念包含了決策法則的決定，

以及角色壓力的形成；決策法則受到環境、組織、購買特徵、供應商以及組織對採購 各個階段的期望所影響，所以有些組織偏向於使用正式化的決策法則及程序，有些則 偏向於使用經驗法則的方式(Vyas and Woodside, 1984)。

繼前述三位學者的理論基礎後，陸續有學者對模式 (Anderson Erin，Chu Wujin

& Weitz Barton 1987)和對因素(Lau Geok-Theng，Goh Mark，Phua Shan Lei 1999) 作實証，然而對於採購活動和情境因素的探討，仍不是很明確的探討，而(Bunn Michele D. 1993)對於採購活動和情境因素對於採購的決策的探討，作了更進一步的 研究；就採購的活動而言；分為資訊的收集(Search for information) 、使用分析 的技術(Use of analysis technique) 、更積極於集中的議題(Proactive focusing) 、 在程序上的控制(Procedural control)。就採購的情境因素而言；採購的重要性、採 購的不確定性、多方面的選擇、認知上的採購權力，來對採購行為作探討；並基於採

購的分類為；臨時性的購買、例行性的購買、簡單性修正性的購買、判斷性的新任務 購買、複雜修正性的購買、策略性的新任務購買，作進一步的研究和群組分析，來探 討更適合的研究架構。