論文研究結構及研究步驟

本研究第一章為緒論，主要對於本研究之主要研究動機、背景、和目的作描述，並對 研究範圍及產業特性作簡介。第二章文獻回顧是對於工業市場採購的活動和特徵的模 型演進作為探討，之後基於文獻中對於工業採購特徵模型的驗証，並配合在大中國區 域內的工業採購實物作修正，並對於此模式所衍生出的地理(台灣或中國)、業務(採 購或工程)、客戶(國籍)，客戶大小等差異性之探討。並對整個大中國連接器產業發 展近況作進一步的介紹。第三章為研究設計，包含對於研究價構的提出與說明，之後 建立研究假設，並說明變數的定義與衡量，爾後提出資料收集與分析，及抽樣設計之 方法。第四章為整理與研究發現，將問卷調查結果分析，對於採購活動和特徵模型之 驗証，並對不同群組差異性之發現，以及相關變數差異之發現。第五章為結論與建議。

附錄為問卷格式。研究流程圖如下

圖 1.8 研究的流程

文獻調查

選擇連接器廠商和 問卷調查 選擇連接器廠商和

展開變數 設定研究結構

收集問卷和分析 分發問卷 選擇研究和辨識樣

本 定義研究範圍

第二章 文獻回顧

2.1 工業採購的特性

自從工業革命後，人類的交易的模式變得更為複雜，因此在工業市場的購買決策 過程也較消費者市場複雜，就採購的金額、參與決策的人數而言較多，流程複雜度亦 較高，皆是異於一般消費性之購買行為。一般而言，工業市場的特性來自於買者而非 其產品(Webster Frederick E,Jr，Keller Kevin L 2004)，工業市場的組成源自於 尋求獲利的公司和預算控制的團體，以公司為客戶藉由直接或間接的貨物和服務的提 供，而這些公司(客戶)根據自身的策略和其它供應者所提供的價值進行多面相的考 量。普遍而言工業市場主要源自於從其他公司獲利和創造高的營業額，一般對於工業 的產品分為原物料產品，製程產品，元件，半成品，輕機器，建築物，維持物，維修 物等。對於服務包含金融，後勤，醫療，教育，維護管理，市場技術，資訊管理等。

如前所述:：工業市場的本質非源自產品，而源於客戶端的獲利和其預算控制，

這是有別於一般消費性市場，而工業市場的採購的決策包含高階主管、技術專業人 員，和採購人員組成所謂的決策中心( Buying center & Decision making unit)，

此一過程包括了個別的決策和組織互動的決策過程，由於採購過程的繁複，，採購必 須面對複雜的議題和情境因素所產生的混亂行為，為了要應付此複雜的行為，故所需 決策的人數較多、考量的時間亦較長，然而不同組織的採購過程亦呈現出不同情況，

對於一個較佳的行銷人員必須要能掌握客戶端的決策因應之法，才能有效的創造更高 的客戶價值。

隨著科技的日新月益，產業的變化更是瞬息萬變，尤其高科技市場的活動大量增 加，採購所面臨的挑戰更為嚴格，再加上資訊的發達更甚以往，吸收了大量的信息，

但亦因此造成了所謂的大量的混亂資訊(Wall Street Journal 1994)，因此當採購過 程所面臨的問題，不僅是價格、品質、運送、服務(Bharadwaj Neeraj 2003)，所涉 及的人數及面項更廣(Jennings Richard G. and Plank Richard E. 1995)，所以可 視為組織的購買行為(Johnson Wesley J. and Lewin Jeffrey E. 1996)，因此在組 織的購買行為採取了多選項的決策過程對於不同的情況下，由於採購決策過程的複 雜，再加上情境的不同，不易能夠有效發展適合的模式來描述其現象，而研究了特定 的情境下所作的決策。有許多的學者發展出組織的採購行為模式，如具有盛名的 RFW 模式(Robinson，Faris and Wind 1967)，和 WW 模式(Webster and Wind 1972)，以 及 Sheth(Sheth 1973)模式，目前所有探討工業和組織採購過程行為的研究，大部份 皆以上述三個模式(Johnson Wesley J. and Lewin Jeffrey E. 1996)為基礎，後續

的學者大部份利用此模式作擴充，以探索其所處區域的採購過程所採用的相關因子 (Lau Geok-Theng，Goh Mark，Phua Shan Lei 1999)，和探討其所處的高科技產業的 採購過程的行為特性(Heide Jan B and Weiss Allen M. 1995)。

由於上述的模型，發展出概念性的組織採購行為的探討，但是由於典型的概念分 類是建立薄弱的基礎上，經常使得變數關係和解釋力的不足；而有學者進一步將上述 的 RFW 模型作實証的研究(Anderson Erin，Chu Wujin & Weitz Barton 1987；Bellllzzi 1979；Bellizzi & Mcvey 1983；Doyle，Woolside，Michell 1979)，於後續的 2.3 作深入的探討。

2.2 組織採購決策中心和行為的探討

近來有學者將研究焦點放在企業與企業間的互動關係及溝通網路模式的建立，事 實上，有許多學者開始使用「銷售中心」(selling center) 這個概念來描述企業與 企業間的採購行為(Puri & Korgaonkar,1991；Puri, 1992)，他們認為企業有時會透 過彼此建立的溝通網絡來交換訊息，而透過研究這些企業間的關係，可以讓我們了解 供應商與採購商的關係，以及企業

與企業間的溝通網絡模式。

許多學者對於組織採購的決策中心甚感興趣，並以此做為研究的主題，依據 (Webster Frederick E,Jr 2004)採購決策中心不同角色；初始者、使用者、購買者、

決策者、影響者、門檻的管理者，當採購過程發生時，初始者扮演採購的情況的發生；

始用者是實際使用勞物的人；買者為能夠說服組織花錢來承諾購買勞物；決策者為有 權力決定潛在的產品和供應商；影響者扮演了額外的資訊提供和拘束了採購過程；門 檻的管理者是控制資訊流到採購的過程。採購的經理人對於採購決策中心內的角色而 言是多元性，經常同時扮了許多的角色，往往在這些扮演的角色的壓力下，必須做出 最多的妥協，以達到組織所賦予的需求。

根據 WW 模式的各別和群體的參與組織中的採購決策，就基礎而言，組織的決策 來自於許多的個別決策，而個別決策的動力源於組織對於各別的承認和獎勵，各別的 決策為了達成對於組織的目標和承諾，因此對於採購的決策，有不同的認知，誠如使 用者希望有較佳的產品特質和穩定的品質，能夠穩定的使用和高產值；就買者的思 考，希望有較低的價格，期望花最少的錢，買最好或多的產品；決策者基於策略面的 考量，往往希望有較多的供應商來維持穩定的供貨和對供應商的彼此制衡，來達成組 織的期望；對於影響者和門檻的管理者而言，皆是藉由資訊的控制，希望約束和控制 採購的決策。

除了對於採購中心的各別成員和其所處的立場，有所瞭解後，回歸於組織層面的 探討，誠如(Lau Geok-Theng，Goh Mark，Phua Shan Lei 1999)的認知；採購決策組 織趨向於複雜化、正式化、集中化，然而隨著產業的全球化，而市場的動態瞬息萬變，

如何在複雜化、正式化、集中化的特質中能夠迅速和明確的組織採購決策，尤其許多 的企業面臨許多的採購決策中心分散於世界各地，亦造成組織採購決策的複雜度，在 面對跨國籍的影響下，文化的層面對於採購的行為影響(Chang Kuochung， Ding Cherng G 1995)，對於供應商和產品的決策，亦會因此影響。

2.3 工業採購行為模式的探討

根據(Robinson，Faris and Wind 1967)所推展出的 RFW 模式，或稱為＂ Buy grid＂的模式，此 RFW 模式可為工業採購行為探討最簡化和明確的模式，利用 3x3 的 陣列模式來解釋面對不同的條件下(新的採購任務、直接再購買、修正再購買)，以面 對新的問題、資訊的需要、考量新的選項；而對應產生各別程度上的不同，以解釋採 購決策的行為，此一矩陣，可謂言簡易於作分析。RFW 模式如下：

Type of buying situation Newness of the Information Consideration of Problem requirement the new alternative New task

Modified rebuy Str1aight rebuy

High Maximum Important

Medium Moderate Limited

Low Minimal None

圖 2.1 RFW buyiclass grid

然而隨著採購的行為變得更為複雜，對於 RFW 的模式以明確的架構企圖來解釋複 雜的過程，經(Anderson Erin，Chu Wujin & Weitz Barton 1987)作實証的研究，對 於新選項的考慮，無法有顯著的解釋能力，雖然 RFW 的模式為明確的架構，但仍有其 不足解釋的一面。

WW model 為 Webster 和 Wind 兩位所發表的模式，藉由下面的流程圖，從較廣的層面，

環境因子，包括了技術、政治、法律、經濟、文化層面，逐步向下由組織因子，包含 組織結構、組織目標、組織資源、管理的方向，再達社會的因子，涵蓋成員的角色、

成員的期待、主要的影響、成員的參與，再至各別因子的動機，認知和個人特質的研 究。

Interpersonal or Social factors

Roles Expectation Key influences

Involvement Culture

Buying Decision

Buying decision process Individual Decision Making

Group Decision Making

individual factors Motivation

Cognitive Personality Organizational factors

Structure Goals Resources Managerial orientation Environmental factor

Technology Political

Legal Economic

Culture

圖 2.2 Webster and Wind model

由於 WW 模式的涵蓋層面由大而小，所包括的範圍較廣，著重於採購的決策過程，因

Psychological factors Expectations

Background of individuals Information sources Active search Perception Distortion Satisfaction with purchase

Product Specific factors Time pressure

Perceived Risk Purchase type

Situation factors s

Company Specific factors

Conflict Resolution Supplier or brand choice

choice

Joint Decision Autonomous

Decision

Industrial Buying Behavior

圖 2.3 Sheth’s model

根據過去組織採購行為模式偏向於研究買方如何選擇供應商，以及採購行為如何 運作。Johnston and Lewin(1996)更以原來的「組織內部採購行為」為基礎，加入組 織與供應商關係或組織與同業廠商的概念。組織內部的概念包含了決策法則的決定，

以及角色壓力的形成；決策法則受到環境、組織、購買特徵、供應商以及組織對採購 各個階段的期望所影響，所以有些組織偏向於使用正式化的決策法則及程序，有些則 偏向於使用經驗法則的方式(Vyas and Woodside, 1984)。

繼前述三位學者的理論基礎後，陸續有學者對模式 (Anderson Erin，Chu Wujin

& Weitz Barton 1987)和對因素(Lau Geok-Theng，Goh Mark，Phua Shan Lei 1999) 作實証，然而對於採購活動和情境因素的探討，仍不是很明確的探討，而(Bunn Michele D. 1993)對於採購活動和情境因素對於採購的決策的探討，作了更進一步的 研究；就採購的活動而言；分為資訊的收集(Search for information) 、使用分析 的技術(Use of analysis technique) 、更積極於集中的議題(Proactive focusing) 、 在程序上的控制(Procedural control)。就採購的情境因素而言；採購的重要性、採 購的不確定性、多方面的選擇、認知上的採購權力，來對採購行為作探討；並基於採

購的分類為；臨時性的購買、例行性的購買、簡單性修正性的購買、判斷性的新任務

購的分類為；臨時性的購買、例行性的購買、簡單性修正性的購買、判斷性的新任務