在大中國經濟體對於工業採購的行為探討

加入 WTO 對台灣二十年來面臨貿易對手國歧視性的貿易措施，有相當程度的改 善，而對於正積極尋求經濟發展的大陸而言，也是個重要的里程碑。對於近代大陸對 外關係的發展 而言，是具有重要意義的一件事。大陸方面各項法律、法規已漸完整，

政策措施的透明度、 增強，整體投資環境已經不斷改善，特別是擁有龐大且快速成 長的市場潛力，對臺商將產生很大的吸引力。台灣的製造業廠商在加入 WTO 後，赴大 陸投資不斷的增加，對於台灣經濟發展必將造成相當的影響。 近年來台灣島內競爭 壓力不斷加大，而該產業也面臨產業調整與外移的挑戰。

針對中國大陸相關投資研究已不勝枚舉，各種說法也百家爭鳴，隨著大中國經濟 體逐步的成型，低價的勞力市場和廣大的土地，以及吸引人的廣大市場，因此促成許 多的外資的流入中國市場，再加上兩岸三地，有著較佳金融服務和生產管理，造就中 國成為世界的工廠，但是正當全世界皆以經濟層面來作主要考量時，對於市場的成本 的觀點，更甚於其它的地區，來提升其競爭力，因此會造成更多採購的思考以價格為 考慮的因素，所以轉換供應商的思考，會比以往或其他區域更為頻繁。

然而中國人的處世態度，以情、理、法為序，因此首重為情，情源自於人與人之 間的互動，此互動隨著時間的延伸，造成了關係，而供應商與客戶的情況亦是如此，

客戶的關係對於整個採購的情境和決策，就顯得很關鍵，一旦沒有互動的關係，就連 敲門的機會，都顯的不易，更奢談後續的談判，對於中國人而言，關係的建立，可謂 生意的敲門磚。

由於中國大陸加入 WTO 後所帶來的開放市場效應，使得全球企業赴中國大陸投 資的意願激增，尤其中國大陸市場對技術方面的需求呈現出快速的成長，在全球市場 需求不振之際，格外引人注目。這也使得中國大陸在吸引外資時，呈現出「以市場換 取技術」的優勢，故中國大陸可以藉此策略爭取到臺灣多年爭取不到的許多核心技術 授權，在可見的未來，許多製造業，尤其是資訊電子產業諸如：半導體製造、封裝測 試、電腦系統與周邊、光通訊、數位技術與資訊技術等產業，均存在中國大陸超越臺 灣或與臺灣同步發展的威脅，雖說臺灣製造業企業的競爭力，已不單是依賴低成本的 製造，而是包含了設計與製造結合的多元供貨等整合與管理能力、供應鏈管理與產業

群聚效應，這種整合優勢條件乃是經過長期發展而奠定的基礎，應不是中國大陸企業 在短期內可以成功模仿並超越的。但中國大陸在技術競爭力方面的快速成長仍是一個 臺灣製造業企業不可不正視的問題。

因此，臺灣製造業企業在成本降低效益以及在中國大陸進入 WTO 前需提前佈局 等因素的催化下，已引發一波又一波進入中國大陸市場卡位的熱潮。但在這個人治色 彩仍相當濃厚的古老國度中，當臺灣製造業企業在選擇最適當的進入模式時，首先，

就必須了解在中國大陸市場現階段的投資環境、法規建立、政策執行等條件應都無法 達到資本主義社會之理想要求，也應該清楚在短期之內，中國大陸之政治凌駕一切的 體制也不可能會有所改變，因此，在中國大陸市場投資仍必須承擔許多外在環境（政 治、經濟、文化等環境）風險，這是受到中國大陸市場所擁有的龐大商機與潛力所吸 引而前往中國大陸市場投資的臺灣製造業企業所必須注意到的問題。

其次，對臺灣大多數的製造業企業而言，在面對跨世紀、高難度的經營挑戰時，

同時也必須面臨到全球企業競爭與國際環境多變之試煉，因此，臺灣製造業企業應站 在既有的製造與品質優勢上，進一步在成本、研發、設計、全球運籌與售後服務上，

不斷地維持與創造更多的「技術價值」與「速度優勢」，以快速回應全球顧客需求與 市場變化。而在現階段對於進軍中國大陸市場而言，擁有「技術價值」與「速度優勢」

無疑是如虎添翼，此時若能配合全球整體供應鍊體系之運作，相信必能掌握趨勢，立 足世界。

企業在全球企業逐鹿中國大陸市場的競爭環境當中，若能在既有的企業專屬資源 基礎下，並運用相關業務運作潛能以不斷加強各項因應市場發展之核心競爭力，從而 維持其持續性競爭優勢，不但可以做為選擇投資中國大陸市場進入模式（entry mode）

的依據，對提昇企業經營績效亦具有相當助益，在有關進入中國大陸市場發展的策略 考量方面，除了必須考量到企業所可能面臨到的外在不確定風險（經營環境因素）與 是否具備足以因應企業在當地能成功經營的內部能力（能力觀點因素）外，尚須考慮 一項重要因素，那就是存在於中國社會中一種獨特的「關係（ guanxi）」哲學（人際 網路間之互動關係因素）。

自從 1970 年代末期，中國開始推行改革開放政策之後，愈來愈多外資企業到中 國大陸做生意。西方人在敲開中國市場大門時常遇上重重困難，顯示東西方的商業習 慣差異很大。西方人發現，在中國社群中推銷商品或服務，良好的「關係（guanxi）」 是非常重要， 而所謂「關係（guanxi）」乃是與許多中國社會中的行為模式，例如：

信任、面子和人情等息息相關的（胡家成, 1998），因此，在中國人這個講求「關係

（guanxi）」的社會中，角色與利益間有著極其微妙的關係，甚至是只可意會，不可

言傳，且很難一刀分割清楚。

一般而言，臺灣企業擁有與中國大陸在文化與語文上的同質性，比西方國家企業 在進入中國大陸市場上具有一定優勢，若單從製造業企業的角度來看，且分別就傳統 製造業（勞力密集產業）企業與高科技產業（技術密集產業）企業來論，臺灣傳統製 造業企業對中國大陸的投資行為模式，基本上乃是透過關係建立（guanxi buildup），

使企業本身與中國地方政府官僚之間建立一個策略聯盟（strategic alliances），除 可有利企業在當地發展外，也可藉以開發地方經濟；而反觀高科技產業，由於臺灣高 科技產業扮演著美國矽谷技術與中國大陸市場間之聯結中介（ interface），故臺灣 高科技產業進入中國大陸市場投資乃受到中國大陸中央層次部會的重視，尤其自從 1997 年中共國務院設立信息產業部以後，如何吸引外資、臺資與僑資投注在這些策 略性產業的工作，就成為中國大陸中央經濟建設部門首要的議題。

因此，我們不禁要問：究竟那些「關係（guanxi）」是臺灣製造業企業進入中國 大陸市場所必須發展？ 而傳統製造業與高科技產業所發展的「關係（guanxi）」在程 度上是否有所不同？企業本身所發展之「關係（guanxi）」是否會影響其投資中國大 陸市場進入模式的選擇？並進而會透過關係品質（relationship quality）提昇而對 其在中國大陸市場經營績效的表現方面產生影響嗎？這些也都是本研究所關注的焦 點。

上述這三類因素，包括：外在不確定風險（經營環境因素）、內部能力（能力觀 點因素）與「關係（guanxi）」哲學（人際網路間之互動關係因素）都是影響臺灣製 造業企業投資中國大陸市場進入模式選擇的重要考量因素，但環顧過去有關海外市場 進入模式選擇之理論，似乎找不到一個適當的理論架構或模式直接套用在上述三類因 素對臺灣製造業企業投資中國大陸市場進入模式選擇之影響這個研究議題上。

大陸地區擁有充沛的勞力供應、工資低廉以及廣大消費市場誘因，因而吸引許多 外商前往投資。台灣在 1992 年開放大陸探親以降，就有不少國內公司至大陸投資設 廠，知識與技術的移轉又是台灣至大陸設立分公司、工廠或營業據點成功與否的關鍵 因素，而根據研究，大陸的文化價值觀常是影響大陸三資企業經營管理的重要因素（陳 家聲，1997）。由此可知，兩岸價值觀差異應該與知識的移轉、吸收應有某種程度上 的關聯。

第三章 研究方法

3.1 研究架構發展的程序

依據(Bunn 1993)所發展實証分類的程序

步驟 方法

使用心理測量性質 做項目的淨化 計算計量評分 檢討文獻 實施深入的訪談

2 測量的發展

3 群組分析

4 解釋群組

6 描述的項目 5 有關群組對於情境特徵

1 詳細計劃書

做最初的群組分析 選擇群組的數目 適用淨化的程序

描述所有群組 計算群組變數的平均

做區別分析

計算尺度變數的平均

檢測所有平均的不同 建立簡要圖表

圖 3.1 研究架構發展的程序

3.2 研究架構

依據前述的文獻可以瞭解：在採購過程中，購買的決策，決定於心理層面的因素、

產品層面的因素、公司層面的因素、情境的因素的影響，透過對於情境因素的特質的 研究，可以使我們瞭解到一個地區的採購者的行為特性及對於後續採購決策之影響，

本文利用前述文獻之調查，將(Michele D. Bunn 1993)所設定的採購活動過程四個步 驟：(1)資訊的收集(Search for information)(2)使用分析的技術(Use of analysis technique)(3)更積極於集中的議題(Proactive focusing)(4)在程序上的控制

(Procedural control)來進行實証的研究，並加入對於地理考量及公司因素(跨國及 營業額大小)和組織採購觀點(買者和使用者)來進行分類探討。

資訊的收集

圖 3.2 採購活動的程序

對於(Michele D. Bunn 1993)所假設的四個採購情境因素：採購的重要性、採購

對於(Michele D. Bunn 1993)所假設的四個採購情境因素：採購的重要性、採購