第五章 個案公司通路管理與策略
第三節 市場開發與通路協作
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標設定、2.組織規劃、3.競爭能耐培訓計畫、4.目標客戶開發、5.行銷活動、6.
重要業務推展活動等。A 公司認為，在「有限經銷」模式的前提下，你與你的 通路夥伴是緊密的戰友與具有相同的目標。因此，所有的營運的計畫應該是分 工與協作完成，讓兩家獨立公司的資源整合發揮綜效(Synergy)。而你的有限經 銷商也會支持共同計畫與成長目標，因為他們相信在「有限經銷」模式下是有 保障及穩定的獲利模式。
品牌製造商(A 公司)將定期(每月/每季)與有限經銷商的銷售團隊討論 1.每月的 銷售預估、2.商機討論、3.案件管理、4.庫存水位、5.業務協作等，以確保雙方 業務團隊的業務執行方向與成果的一致性，並強化無縫業務分工與合作。
第三節 市場開發與通路協作
一、 市場開發
作為一家「有限經銷商」必須有其能力協助品牌製造商(A 公司)於台灣市場做 到市場開發，而非只能維持既有生意與服務現有客戶。品牌製造商(A 公司) 擁 有來自全球的合作夥伴，這些客戶在全世界各地皆有投資與設廠，因此 A 公司 擁有這些客戶很深的客戶關係與每年國際採購合同，因此當地的有限經銷商自 然因為 A 公司的關係而取得在地的採購合同與項目合作。品牌製造商(A 公司) 需要透過本地有限經銷商提供這些全球性客戶在地化技術支持、產品諮詢、備
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品採購與售後服務等，這些生意對本地的有限經銷商是有相當好的營收與利潤 挹注。然有限經銷商必須持續開發這些全球性客戶的潛在需求，以及延伸品牌 製造商尚未開發的新市場、新產業及新應用的商機，以提高品牌製造商在台灣 的市占率。
二、 組織與銷售定位
「有限經銷商」必須要根據品牌製造商(A 公司)組織分工組成相對應的組織架 構與對應的職務負責人。
圖 5-2 有限經銷商之組織架構圖 (資料來源: 本研究整理)
2-1 銷售團隊:
依照產業應用與市場區隔化分成兩大銷售團隊 1.專案銷售團隊與 2.設備機台 銷售團隊，再將各銷售團隊依地理區域劃分地區銷售隊伍。首先專案銷售團隊 會以地理區域為主並針對各銷售人員所負責該區域的垂直產業分工進行市場開
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不同產品線有著不同的專業知識(Knowledge)與應用經驗(Know-how)，因 此，每一產品類別必須要有一位產品專家來負責該產品線的銷售業績與了解該
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(Flow Business)、回覆客戶報價需求、催交期以及出貨安排。為了提升有限經 銷商下單的即時性，各地有限經銷商可透過 B2B 直接網路下單，並每周一次航 班出貨到台灣。2-4 技術部門:
有限經銷商因不同產業應用與專業技術(Technology)與應用經驗(Know-how)不同須配置兩組技術支持團隊: 1.專案技術顧問(Technical Consultant) 與 2.設備機台技術顧問 (OEM Technical Consultant) 。
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三、 銷售擴大
「有限經銷模式」強調「有限經銷商」為「品牌製造商」的市場放大器 (Sales Amplification)，從組織配置而言有限經銷商必須依每年的成長目標同時 提交相對應的組織與人員增補計畫。因為，品牌製造商(A 公司)於當地的組織人 員擴張速度與市場覆蓋率皆需仰賴當地有限經銷商的投資與市場滲透。因此，
經銷商必需要有足夠的人才與符合市場需求的銷售/技術團隊，同時這也是品牌 製造商(A 公司)對於有限經銷商其中一項重要考核指標。