第五章 個案公司通路管理與策略
第六節 通路夥伴營運優化
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並主動拉近與系統整合商合作的關係。因為大部分系統項目都會由系 統整合商整包承接，其包含所需採購之硬體、軟體、工程施工、試車 調試與最終系統驗收及保固。所以，品牌製造商(A 公司)會要求經銷 商的銷售團隊，建立一專業的銷售團隊並與系統整合商共同合作贏得 專案項目，同時也給予產品諮詢與技術支持等服務，以達到一個專業 成熟的有限經銷商。
第六節 通路夥伴營運優化
一. 概述(Overview):
本章節將探討品牌製造商(A 公司)如何協助有限經銷商優化後勤作業流程 與簡化接單、訂貨、庫存、銷貨折讓等流程，藉此提高經銷商銷售預測能力 與營運績效。品牌製造商(A 公司) 將累積數十年供應鏈管理方式，同步實施 於每一家有限經銷商，並透過資訊科技整合上下游資訊透過以下幾項標準化 作業流程與機制，協助經銷商優化其後勤作業。
二. 庫存銷售管理模式:
品牌製造商(A 公司)都會要求每一有限經銷商依照月平均營業額準備基本 水位的安全庫存，以解決貨品長交期的問題(Long Lead-time)，或者因應客 戶緊急項目的需求、維修備品之需，甚至當有新產品上市時，更需要有一些 新品庫存以利銷售人員作市場推廣或提供客戶新品測試(Try Before Buy)。
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(Slow-moving Item)或呆滯品(Dead Stock)。一旦時間一久，該經銷商的 庫存將無法發揮流動效果與貨暢其流。三. DMI (Distributor Managed Inventory):
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提供一套庫存管理機制(DMI)給經銷商。DMI(Distributor Managed Inventory)是一套根據過去銷售紀錄進行統計分析各單項產品的採購數量、銷售次數、平均銷售量作為評估是否列入安全庫存項目，同時也將這些品項 依流動速率進行分類(A、B、C、不建議庫存類)。流動速率的分類主要在定 義庫存中「快速流動 Fast-moving」與「慢速流動 Slow-moving」的品 項。對於快速流動品項(A、B 類)，因流動速度快且容易銷售(Redeploy)至 其他國家之常用品。因此，鼓勵經銷商多放庫存，且其週轉率(Turnover Rate)亦高。同時，未來經銷商欲作換貨作業時，品牌製造商(A 公司)可提供
EDI(Electronic Data Interchange)方式提供前一週「接單明細」與「目前 庫存情況」給品牌製造商(A 公司)。然經銷商的接單明細須包括客戶的訂購
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品項、訂購數量、客戶期望交期等訊息。而目前庫存情況則須包括已配貨訂 單(Allocated Stock)，自由庫存(Free Stock)及各品項庫存數量等。當品牌 製造商(A 公司) 收到上述這些資訊時，將輸入 DMI 系統進行計算分析，系 統會依現有庫存情況、客戶期望交期 (Want-date)、各產品交期(Lead-time)、安全庫存的再訂購點(Reorder Point_ROP)等因素計算出本周「建議 採購明細」(Suggested Orders)。然後將此「建議採購明細」回覆給經銷 商，讓經銷商透過電子商務逕行訂貨。
DMI 系統能協助經銷商庫存管理人員知道如何常備那些快速流通的庫存 品 (A、B 類=Fast-moving Item) 及安全數量。同時也協助經銷商的採購 人員知道在適當的時間下單與補充安全庫存以能滿足各訂單預計的交貨日 期，不至使短交期的貨提早入庫，或長交期的貨來不及入庫出貨。然而，
DMI 系統是無法自動預測未來的銷售品項及訂單需求。因此，除了仰賴 DMI 自動提醒安全庫存的再訂購點(ROP)及訂貨時機外，經銷商的採購人員 必須從銷售人員得知未來三個月的銷售預估、品項內容及客戶期望交期，以 利提早放入 DMI 系統中，作為「需求」的一部分。
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圖 5-6 DMI 計畫流程圖 (資料來源: 本研究整理)
DMI 系統中的安全庫存明細與數量並非一成不變，隨著銷售趨勢與實際 銷售情況，原安全庫存的品項及數量都必須定期重新分析與修正，甚至也會 因過去後續六個月的銷售情況而產生一些新的品項增加。此外，品牌製造商 (A 公司)也會提供每半年一次換貨作業，將經銷商庫存中的一些流動較慢或 者安全庫存過多的品項拉回品牌製造商(A 公司)，讓經銷商可以多訂一些流 動較快與週轉率較高的品項，使其庫存資源得以活化並符合市場真正的需 求。
圖 5-7 適當的庫存品項與比例 (資料來源: 本研究整理)
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四. POS(Point of Sales):
4-1: 當品牌製造商(A 公司)授權依所劃分的責任區授權此一有限經銷商時，
Po Order Date Po No Ordered Date
Order
Number Channel End User Item Ordered
Quantity Selling
Price Selling Amount
SPRA
Price SPRA No Ind A company Sales Sales
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系統中，而品牌製造商(A 公司)只能擁有此「單一客戶(該有限經銷商)」的 下單紀錄，且其下單紀錄只有來自有限經銷商被 DMI 系統所建議的整包訂 單(Package order)或庫存訂單(Stock order)，並無法體現產品銷往何處?客 戶訊息?產業類別等相關訊息。所以，品牌製造商(A 公司)必須從有限經銷商 取得銷售時點情報 POS 資料，進行每月的產品銷售統計、產業銷售分析、
特價申請折讓、銷售人員的業績與獎金計算等相關統計與作業。
4-2-2: 預防水貨問題 (Grey Market):
「有限經銷模式」特別強調三項原則: 1. 主要責任區，2.競爭產品與地區，
3.不得銷售給未經授權的第三方轉賣者。品牌製造商(A 公司)希望有限經銷 商能在它所授權的責任區內作出最大化的市場開發與績效。同時，也只衡量 它在所授權的責任區內業績表現.同時，有限經銷商也不得再代理銷售與品 牌製造商(A 公司)直接競爭的品牌產品。此外，品牌製造商(A 公司)希望有 限經銷商能以附加價值與服務的經營方式在所屬的責任區，而不是以透過非 授權的第三方轉賣者，將產品銷售至其它非授權的責任區。因此，透過每月 的銷售時點情報 POS 資訊，我們亦可了解責任區內客戶的銷售情況，也可 避免有限經銷商將申請特價折扣的產品銷售至非授權的責任區，形成其它地 區水貨(Grey Market)的影響。
4-2-3: 透過銷售時點情報 POS 資料來處理庫存銷售折讓:
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有限經銷商每月底會將上個月所有已出貨給客戶的特價折讓的明細送交品 牌製造商(A 公司)財務部門，而 A 公司的財務部門會依有限經銷商的特價申 請單號、客戶出貨明細、銷貨發票及銷售時點情報等進行比對核實。因此，
銷售時點情報對於折讓的申請起到非常重要的參考依據。而這些數據並非由 相關人員手工製作產生或可能中途被修改，因有限經銷商都建置了完善的 ERP(SAP/Oracle) 系統。所以，每筆訂單資料都是接單後便從訂單輸入、
特價單號輸入、配貨、一貫化到開立發票及出貨。最後，上述所提相關單據 與資料必須從 ERP 系統輸出後再送至品牌製造商(A 公司)的財務系統比對每 筆折讓的訂單內容、特價單號、出貨日期、發票金額等後，始能開立折讓單 予以退款。
4-2-4: 透過銷售時點情報資料製作各項銷售分析:
品牌製造商(A 公司)必須仰賴經銷商每月提供的銷售時點情報 POS 資料進 行各項銷售分析:1.當月經銷商實際銷售業績、2.當月各產品線銷售業績、3.
產業銷售分佈、4.策略夥伴銷售業績、5. A 公司銷售人員業績、6. 計算 A 公司銷售人員當月銷售獎金等。彼此共享這些數據與分析結論，共同擬定各 項業務策略與營運計畫，也因在「有限經銷」模式下，供應商(A 公司)與有 限經銷商之間的資訊才能如此透明，因為他們知道只有這樣合作才能創造雙 贏(Win-Win Situation)。
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5-2-2: Compliance-to-Promise (CTP)
此為客戶訂購「非建議庫存類別」產品的達交計算標準，主要以品牌製造商 (A 公司)第一次回覆經銷商的「承諾交貨日期(Promised Date)」作為達交日 期。如期間因品牌製造商的交期延後而無法在原「承諾交貨日期」前或準時 達交，則該單項產品(By item)既不能算達交。反之，如遞交給客戶的日期提 前或等於原「承諾交貨日期」則算是達交。
5-2-3: Blended Compliance
此為混合指標或稱「綜合達交率」，計算方式是將 CTW 與 CTP 兩項出貨數量 加總後與總出貨數量相除後為「綜合達交率」，目前品牌製造商(A 公司)在設 定給有限經銷商的「客戶訂單達交率」是以「綜合達交率」為主。其公式與
每月客戶訂單達交率追蹤報表如下:
Blended compliance % = (total compliance line of both CTW & CTP)/(total shipped lines)
表 5-3 每月訂單達交率追蹤報表