第五章 個案公司通路管理與策略
第七節 SWOT 彙整
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第七節 SWOT 彙整
圖 5-8 有限經銷模式之 SWOT 分析 (資料來源: 本研究整理) 一. 概述(Overview):
從自動化產業綜觀，我們將以品牌製造商(A 公司)在台灣自動化市場採用 的「有限經銷」模式作為分析的對象，用 SWOT 分析理論評估組織策略、
內部能力(優勢與劣勢)和外部情勢(機會與威脅)之間對應的情況。最後，針 對不同情勢對應提出不同的策略規劃。
二. 優勢(Strength):
在自動化領域內的所有自動化設備製造商，皆採取「密集式經銷」模式。
他們在單一市場(責任區) 或重疊市場 (跨產業或跨應用) 內，授權多家經銷 商共同經營，同時也相互競爭，尤其是同品牌內的低價競爭更是激烈。另 外，授權多家經銷商的結果是信任度下降，用低價撿現成生意的心態油然而
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生意模式等不盡相同與容易改變。雙方須要耐心的溝通(Open mind)、一些實務工作的練習(Best Practices)及時間的培養。
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四.機會(Opportunity):
1. 目前國內自動化市場為歐、美、日、台四地廠商所分據，歐美廠商與日 系廠商，各佔據了不同的市場空間。以歐洲為代表性廠商包括 ABB、西門
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子(Siemens)、施耐德電機(Schneider)，美國廠商則以 Honeywell、GE 與 洛克威爾(Rockwell Automation)為主，日本廠商以三菱(Mitsubishi)、歐 姆龍(OMRON)、富士(Fujitsu)等廠商比例居多，而台灣自動化廠商則為台
協助藥廠通過 PIC/S、GMP 及 FDA 認證完成製程確效(Validation)亦是品 牌製造商(A 公司)核心技術的一部份。
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五.威脅(Threat):
1. 歐美系廠商的平均銷售單價一直以來較日、台系廠商較高，雖然在高端 應用的解決方案上歐美系廠商可以與日台系廠商做出其差異化且客戶也較信 任歐美系廠商的品牌與可靠度。然在中端應用客戶群，歐美系廠商則必須與 日系廠商之間做價格廝殺。因為，長期以來日系在台灣的市場推廣與用戶教 育訓練上明顯比歐美系廠商經營較早。多數台灣自動化使用者從技職學校便 已開始學習日系控制系統。以目前台灣設備機台市場應用來分析，呈現金字 塔形市場需求，大多數台系廠商只能在低端應用市場裡，以低價搶得一點市 場機會。而中低端應用市場仍是以日系品牌的市場占有率最大。因此近年 來，歐美系廠商已不斷推出中端應用的新產品與解決方案，想搶攻中端應用 的市場，然價格上遭遇日系品牌的威脅仍是一大挑戰。
2. 近三年來，台灣經濟成長率從 2011 年(4.19%)、2012 年(1.48%)、
2013 年(2.11%)以及今年(2014)預估的 2.98%，已逐年降至低於 3%。同時 台灣出口成長率亦已連續三年低於世界貿易量成長率。然而，台灣為出口導 向國家，國內大部分的機械設備業者仰賴出口設備，相關跨區域貿易協議簽 定受阻，進口設備國家關稅影響國內設備廠商於國際市場的競爭力，使得影 響國內機械設備出口的數量，也影響到相關自動化設備供應商的銷售結果。
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2011 12.26 6.10 4.19 3.10
2012 -2.30 2.70 1.48 2.60
2013 1.41 2.70 2.09 2.50
2014(fcst) 3.33 4.50 2.98 3.0
年 貿易年增率 (%) 經濟成長率 (%) 台灣近三年來經濟成長指標