建議

由上述對玉珍齋的成長策略之研究與探討過程中，本研究有下列 之建議如下：

一、實務上的建議

業的新事業，競爭環境變遷、產業本質受限，更需要不同的組織能力、創 新能力與變革能力，更要有危機意識，才得以從容不迫的面對挑戰與競 爭，以下為本研究針對玉珍齋成長策略於實務上的表現，提出六點建議，

以供參考：

(一) 在初創期要謹慎的部署資源能力，逐漸地往本業發展、垂直整 合、水平多角化與國際化發展，要衡量本身的資源能力，以求 穩定成長。

(二) 成長策略的選擇要能因應整體環境的變遷，妥善調配資源，使 有限資源能力達成最大綜效。

(三) 要以宏觀及審慎的態度評估大環境的改變，來衡量擴大投資的 利害得失。

(四) 在成長策略的運用上，要有不斷地研發與創新的精神，才能永 續經營與存活。

(五) 傳統產業轉型需考慮產業的文化背景，要求在產業囹圄並與其 他產業結合必須思量背景差異。

(六) 傳統產業轉型必須考慮到發展的模式與進度的控掌，否則容易 會陷入迷失之中。

二、後續研究之建議

本研究在時間和範圍上，只能初步對選擇之個案玉珍齋在本業發 展、垂直整合、水平多角化之成長策略做觀察與研究，這只是成長策略的 一小部分而已，不能窺其全貌。但事實上，一個集團產業或事業體的成長 與整個集團的成長息息相關，得再進一步深入的探討與研究。相信可以再 發掘一些有關成長策略的研究議題，亦可提供給相關產業之經營決策者與 業主一個策略性思維與參考。

參考文獻

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附錄一-訪談記錄

訪談時間：2004 年 4 月 2 日下午

訪談對象：黃一彬先生(玉珍齋第五代傳人)、王文敏女士(妻)、

黃盧清秀女士(母) 訪談問題：

1.玉珍齋的現在經營模式-(關係未來垂直整合的策略) a. 過去與現在的經營目標為何?是否有改變?改變的原因?

過去為一家店舖服務周遭環境的傳統模式；現在的方式 則有些許的改變，例如「物」—鳳眼糕，現在由「物」變成

「事」 ，之後又轉變為「人」 ，從物品轉變成人與人之間的關 係，以憾動新人類，文化創意是橋樑

b. 經營模式為何? 經營團隊的組成? 產品研發決策形成? 行 銷計畫決策核心?

由原本單一的傳統店舖轉變成目前以鹿港為主進而延 伸至台中的模式；經營團隊還是以家族為主要經營決策者；

產品的研發是祕方屬於家傳不外露仍由自家人生產，強調的 是口感與祕方；行銷計畫決策部份有一行銷總監經營團隊，

會經過一定的模擬作戰計劃才下決策

c. 是否有國際化策略?在資源與客戶、市場的範疇，能否應付 龐大的客戶與消費體係?或者，若以較微觀角度來談，目前 的店家經營範圍以鹿港及台中分店，是否考慮以全國連鎖 店的方式成立?(目前尚無中小型的連鎖糕餅店-除了轉型後 的義美、元祖等大型產業)

國際化策略部份，未來可能會進攻大陸市場，例如上

海、北京等，或是在有華人的地方另設一個營業點，方便海

外華人提貨；就目前資源與客戶、市場的範疇，公司屬於成

長中所以仍然無法應付龐大的客戶與消費體系；尚不考慮以

全國連鎖店的方式成立，原因是物以稀為貴，我們是以手工 取向方式的漢餅，且經營策略採無店舖經營。

d. 是否曾參考相關產業的經營方式?

沒有，因為社會變遷，我們跟著社會變遷現實的腳步 走，隨著知名品牌的建立，我們的經營方式是文化創意加傳 統與現代的結合，並沒有參考相關產業的經營方式，由家族 的經營模式，走向產業化的經營模式。

2.以經營策略理論來論 4P 與 4C 的關係 a. 產品生產、設計的理念?

(a) 產品生產模式?規模大小?工廠分布情形?

產品的生產模式有決策者，所有的師傅僅負責其他步 驟，重要的祕方與材料仍是由家族成員才能得知；規模大小 方面還是有中央工廠的觀念，慢慢走向 e 化的過程；工廠分 布情形以鹿港總店的中央工廠來作

(b) 目前產品是否與一般市場有區隔?

是有區隔的，鹿港是個名產店，還是有其較獨特的商 品，就王珍齋本身產品而言，許多產品口感都有重新調整，

並且增加創意，一般的漢餅店沒有區隔，我們有不斷的研發 新產品，所以是有區隔的

(c) 目前的玉珍齋除了販賣糕餅及相關餅類製品之外，是否有 其他的販賣物品(水平多角化經營)

這個部份是沒有的，我們就專業賣餅，未來或許會做一 些茶品類的，與消費者所熟知與肯定的異業品牌相結合，目 前仍在評估中的階段。

b. 產品價格制定的依據? 銷售數字的消長?

產品價格制定上採薄利多銷，價格屬中價位；銷售數字

c. 過去到現在行銷通路的選擇?

(a) 請問產品生產與興行銷通路的關係(生產到銷售的過程 現況)

產品量的部分有作控管，行銷上採客戶確認訂購後，視 工廠的安全產量為接受訂單的依據，不是想要多少就有多 少，而且僅部份提供網路訂購。

(b) 通路選擇的依據?

我們有 ATM 轉帳付款、郵購、電匯的方式，屬於自產 自銷的關係，沒有支付權利金、經營權轉讓的問題，在客戶 方面，我們有建立獨立客戶網，提供客戶最新的訊息 d. 行銷策略的理念? (管道、媒體為何?其選擇原因?)

依據顧客的需要來作調整

e. 經營策略是否會因顧客的需求而改變? 顧客需求反映的 管道為何?

與顧客充分的溝通，當客戶有問題時，我們會有專責部門 與客戶來作最即時而直接的溝通，務必做到客戶的最高滿 意度。

3. 經營環境剖析?

a. 內部環境

(a) 工廠規模與產品產出流程是否有別於一般糕餅店?是否需 要特殊空間規格?

玉珍齋有別於一般傳統糕餅店，中央工廠是採 ISO 的精 神，注意到安全與衛生，並且要求工作人員的衛生，力求品 質的完整，按照標準程序執行。。

(b) 銷售點選點的依據為何? 產品擺設是否有機制可循? 店 面裝置風格是否隱涵特殊產業意象?

鹿港店屬於道路交通的要塞，而台中三家分店亦相似，

台中漢口店屬夜生活聚集的點、台中中清店位於大樓的中心 點、中港店位於中港路旁屬於道路交通必經之地；產品的擺 設分甲、乙、丙三級，甲是熱賣產品、乙是明日之星、丙是 滿足客戶附帶的需求品；店面裝置維持著百年老店的傳統風 格再加入些許新時代的創意巧思，而「孝悌傳家、感恩製餅」

的企業精神則是必然要呈現的元素。

(c) 自古至今生產工廠與銷售店面的位置關係為何?若有改變 是因何原因?

目前鹿港與台中店所有產品仍直接由鹿港本店統一製 作出貨；一旦銷售量增加至原廠無法正常供貨的情況，才會 考慮增設二廠，但也絕對是鹿港原廠百分百的技術轉移與品 管。

b. 外部環境

(a) 是否曾感到其他糕餅相關產業在銷售績效的威脅?若有，

以哪幾家最為強烈? 時間點大概為何?

由於玉珍齋的產品有著強烈的地方特色與獨特的產品 性格，其他的糕餅產業對於我們並不能造成威脅，我們目前 的業績仍在持續成長當中，生產成長曲線仍在上升階段尚無 下滑的問題。

(b) 目前認為外在環境最大的影響為何?〈政治、經濟、消費 者消費趨勢、競爭對手的消長、糕餅文化沒落?〉

所有外在環境因素的改變都是我們所關心注意的，隨著

消費者的消費方式與需求的改變做產品的變革與修正(例如

包裝的精緻化與單顆餅的份量大小…)，此外，糕餅文化的

再發揚更是我們重要的工作，如何將鹿港文化、在地文化結

合糕餅文化，讓〝老師傅的手藝〞不會隨著外來飲食的侵襲

而沒落一直是我們思考的重點，期許消費者不但能夠一提到

4.總結：

玉珍齋是符合社會脈動的結合，行銷策略的百分比大於 一切的店面與區位，未來設點以交通運輸轉運點為主，讓店 不再只是個〝販售〞的點，而能晉升為相關文化解說的媒介。

5.補充：

(1)玉珍齋編入國小課本教材中，代表玉珍齋的文化受到肯 定，讓社會覺得我們玉珍齋對社會公益不遺餘力的付出受 到肯定

(2)成功方程式：食品科技+文化延續+創意包裝+建立整備行 銷

(3)玉珍齋可以憾動新人類，不只強求知名度，更要有指名度，

代表傳統文化。另外，還有一個策略定位—禮品不等於便

利品。

在文檔中 中 華 大 學 (頁 106-121)