技術生命週期過程中影響技術銷售的決策因子

圖2-3 還有一條以虛線表示的「技術功能曲線」，這條曲線呈現 S 形狀，縱 軸代表技術功能，因此也被稱為「技術的S 曲線」(Christensen,2000)。我們可以 看到在進入「技術發展階段」之前，其實還存在一段很長的研發期，但由於技術 功能始終無法獲得突破，因此並不具有被利用的效益。另外在「技術成熟階段」

之後，技術出現成長極限，雖然企業已不再需要為提昇技術功能而投入資源，但 產品銷售與技術使用的營收仍然還在成長，這也顯示企業需要充分回收技術研發 的投資效益。

劉常勇（2003）認為，企業推動技術行銷（Technology Marketing）的原則 歸納為以下四點：

1. 企業應有一套技術組合（Technology Portfolio）的發展策略。企業不應只 依賴單一技術，或將技術僅單純的使用於產品生產，而是應該將技術視同 產品一般，以產品組合(Product Portfolio)的觀念對技術發展進行長期的規 劃。因此企業在同一時間，可以發展處於不同生命週期的多種技術。同時 企業可以採取組合分析（Portfolio Analysis）的方法，對於這些技術的銷 售、發展、使用，適時做出符合企業最大利益的決策。

2. 不能將技術視為商品的企業，往往也不能充分發揮技術使用的效益。企業 研發投資，應將技術視為一種具有市場價值的重要商品。事實上，技術是 一種可被重複使用的商品，因此技術可以直接銷售於市場上，同時也可以 被運用在產品生產，然後再銷售於市場。如果企業不能將技術視為可被銷 售的商品，則技術的市場價值必然因此而被貶抑，這將造成技術成果無法 被充分使用，除了影響技術投資的回報，也會抑制企業投入於技術發展的 積極性。

3. 技術行銷決策應以追求技術使用整體效益最大化為目標。所謂整體效益最 大化是指在整個技術生命週期期間，技術使用效益的最大化，其中包括技 術授權收益、產品銷售收益、技術移轉收益、整廠技術輸出收益….等等。

因此經理人如果想要充分發掘技術的價值，則應對於技術生命週期六個階

段中技術、產品、市場的互動關係，要有清晰的瞭解。總之，如何在最適 時間點做出最佳化的技術使用決策，並為企業在技術研發投資創造最大回 報，應該是經理人的重要職責。

4. 企業內應有專業人員從事有關技術行銷的業務。技術行銷的內涵不同於技 術研發，也不同於產品行銷，因此它既不應由技術部門負責，也不適合行 銷部門來擔綱。由於技術行銷的複雜度很高，決策可能同時影響企業的技 術發展與產品行銷，追求效益最大化又需要自企業整體長期利益來考量。

因此企業應有高階主管來負責相關決策，最好設置技術行銷單位，或指定 專門人員從事技術銷售業務，這樣才能為企業在技術使用創造最大效益。