產業上、中、下游之關聯性

羅昇公司為一專業自動化機電組件通路商，經營型態係對自動化機電產業製 造商、使用者提供相關零組件產品及技術支援服務，該行業之上游主要為上述各 自動化機電零組件製造商，下游則為自動化機電設備製造商，羅昇公司則為位居 中游的經銷代理商。

圖 3-1 自動化機電組件供應鏈關係

針對上游製造商，可利用經銷代理商建構一個較完整之行銷通路以節省銷管 費用；對下游製造商，經銷代理商可快速提供其所需之原、物料、設備及技術，

使下游業者得以減少自備庫存及設計之相關成本，因而降低經營風險。另位居中 自動化機電

組件製造商

自動化機電 組件通路商

自動化機電 設備製造商

游之經銷代理商則可整合下游業者之需求，統一向上游製造商採購，並藉以獲取

製造商仍然是整個流通結構裏的上游，他們的意志支配流通模式。對於這些強者 而言，如何能將通路佈置更好，將銷售點建構得更密，攸關他們是否能夠在中國 繼續確保在國外的領先地位。

根據在行業中調查所得到的資訊，這些強者在通路上大多採取 A 或同時採取 A 和 B，也有目前僅採取 B 的通路的。其中採取 A 通路，也就是只面向通路商，不 直接與用戶買賣的有三菱電機、富士電機等日系企業廠商以及西門子。住友重機 則是個特例，幾乎只有直接的客戶，沒有一家通路商為其所用為其効力，但是最 近其內部也正在積極部署和選擇通路商，以執行 A 間接銷售通路模式。

2、通路商

目前在自動化機電零部件的通路商，涵括圖 3-2 所示的六種形式。

（1）總代理——作為總代理的形式存在的自動化機電零部件流通業者，其數 量應該是幾種不同形態通路商當中最少的一種。其中的一個原因是由於中國幅員 遼闊，很少業者有足夠強大的業務能力可以涵蓋整個中國。作為製造業的供應商，

採取選擇這種獨家總代理模式在中國銷售的，大多為國外廠商以出口形式在中國 銷售的，或是製造業中的中小型企業，他們更願意將公司資源集中在開發與生產 的核心能力上時，才會選擇將所有商品交給一家通路商作為其在中國的唯一總代 理。

（2）一級代理——這類通路商一般有較強的後臺與財務和技術實力。他們有 能力跨省分在某個行業領域經營，但還不足以涵蓋整個中國市場。在他們下面，

往往經過供貨的製造廠商許可，也可以建立他們下一級的一般經銷商。

（3）地區銷售代理——這類通路商通常由地區發展起來，也可能同時代理銷 售其他相關產品。但由於財力、物力和管理能力所限，只能在地區發揮人際關係 與所長，在地區市場佔有一席之地。通常由製造廠商或總代理直接與其發生業務 聯繫。

（4）地區技術集成商——通常配合設計施工，加值後再賣給 OEM 用戶或終端

用戶。這些廠商一般有自己的技術，並有其他產品可以配套銷售。在國外有時也 稱為加值型代理（VAR，Value Added Representatives）

（5）總經銷——這樣的通路商一般有一定的實力或是與製造商（或總代理）

有一定的關係。但他們拿到的總經銷權，可能只是某些不是特別強的供應商的產 品，或是規模較大之供應商的部分產品系列的總經銷，而非全部產品的總代理。

他們更像是總批發商。

（6）一般經銷——這類經銷商的實力更有限，只能在某個小領域發揮他們的 技術或人際關係力量，來持續促成某些業務。除了一些小的製造商和小產品的總 代理商願意與他們發生業務關係之外，他們被安排在地區銷售代理或一級代理下 面。這類公司規模不大，也許不到十人。或者是由稍有規模的業者成立，但是剛 進入該行業領域，還在摸索試銷階段（陳文德，2004）。

天津羅昇自從 1993 年在天津成立後，逐年發展，目前已經發展成在大陸共有 13 個據點、人員近 400 人之涵蓋整個大陸地區的大型自動化機電零組件通路商，

所代理產品種類繁多，依據各製造商之規模、政策之不同，有著各種身份-總代理、

一級代理、技術集成商、地區銷售代理等等。但由於大陸幅員遼闊，透過其下級 經銷商來進行銷售還是有其必要，因此，在營收方面，直接銷售(透過如圖 3-3 管 道 C 及 D)只佔有約 30％之比例，在透過經銷商(透過如圖 3-3 管道 E)之間接銷售 佔有約 70％之比重。

圖 3-3 天津羅昇銷售管道 資料來源：陳文德（2004）及本研究整理

有違反大陸相關法律中關於同業競爭以及關於競業禁止的相關規定，即使告上法 院，也不容易起訴或定罪，使得不倫理事件層出不窮。