新的價值曲線：「四項行動架構」

Kim & Mauborgne 在藍海策略中提出了「四項行動架構」，分別是：

一、消除（eliminate）

產業內習以為常的因素，那些應予消除?要求策略的擬定者思索，產業間那 些競爭因素應該消去。有些產業存在已久的因素，往往被視為理所當然，而實際 上它們的價值日漸流失，甚至於反過來減損現有的價值。

菁英論壇活動構思之初，組織者便消除了委託大陸組團社的傳統做法，不以 旅遊團的模式限制自己的思維，一般陸客來台的旅遊團，在大陸都需要有旅組團 社負責銷售、辦理赴台旅遊證件、派遣領隊隨團服務。組織者分析了這個習以為

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常的業內潛規則，發現出了疊床架屋地增加溝通流程外，對於經常出差各國（地）

的隊員來說，並消除了傳統旅行社的行銷通路，活動組織的執行者之一為前戈壁 挑戰賽組委會的執行秘書長，她提出了以學校為單位，爭取戈壁挑戰賽組委會的 支持，動員各校歷屆戈友號召各院校 EMBA 的戶外活動愛好者參加此活動。消 除組團社，除了可以減少通路的費用外，更可以縮短服務鏈的環節，直接與顧客 溝通，建立情誼！

另外，菁英論壇組織者也消除了傳統大陸來台旅遊團「領隊」的角色，一般 的出境旅遊（以參加者來說，這是出境旅遊），旅行社一定會派遣領隊隨團服務，

但是菁英論壇的參加者本身經常從事商務旅行，自主性也非常高，一般領隊的素 質有限，根本無法服務與滿足此高端的客群。因此菁英論壇的組織方採取更高規 格的方式，由 DT 旅遊的總經理，於集結日，親自飛到香港迎接隊員，以戈友傳 統的擁抱禮，一一和隊員交流，建立信任感，並且隨同協助辦理入台的登機手續 及台灣的入境事宜。在活動一開始，就讓參加活動的隊員有尊榮感。

二、減少（reduce）：

那些因素必須減少（reduce）到遠低於產業標準?此思考方向，迫使策略的 擬定者正是產品及服務是否設計過度，只為超越並擊敗競爭對手；企業若對顧客 過度周到，往往使成本結構增加，卻得不到任何好處。

在菁英論壇的活動中，除了台北的市區觀光外，完全沒有一般旅遊活動的安 排，沒有台灣最具有代表性的阿里山、日月潭、甚至於南臺灣的度假勝地墾丁，

也只是路過過夜。台中、台南、高雄等傳統的旅遊必到城市也略過。

菁英論壇的騎行活動，環島一周共 920 公里，總共騎行九天的時間，平均每 天騎行的距離 100 公里，對參加活動者而言，來台灣不是為了觀光，而是完成環

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島一圈的壯舉。一般旅遊團的觀光景點，任何時候都可以來參觀，但是與志同道 合的戈友們競速飆騎，也許這是一生中唯一的機會。白天辛苦賣力飆汗騎車，晚 上把酒言歡，這是這個活動的核心價值。因此 DT 旅遊消除了觀光景點這項旅遊 業習以為常並認為非常重要的元素，將菁英論壇期間的時間全部投入於環台自行 車的活動當中。在菁英論壇的活動中，隊員們創造出了兩句口號：「開車太快，

跑步太慢，騎自行車剛剛好!」，「只有我們，用雙腿的力量，一米一米的遊台灣」。

三、提升（raise）：

那些因素必須提升到遠超過產業標準?策略的擬定者必須找出那些盲點是顧 客必須將就的，必須設法解決。

傳統陸客來台的旅遊團體，除去惡性削價競爭的低價旅遊團不論，商務團和 參訪團都是以奢華的宴請和高檔的旅館作為標榜，如前論述，這些價值都是可以 被量化的，大陸的旅遊網站，如攜程網、藝龍網，早已連結台灣的旅館銷售通路，

在大家習慣使用的電子商務交易中，可以輕易地查到旅館的價格和高檔餐廳套餐 的價錢。有鑑於此，菁英論壇的組織者無意追求攀比奢華，但致力提升精神滿足 的層次，這些參加活動的客戶，早已超越的生理上的需求，安全上的需求，社會 上的需求，尊重的需求，而處於馬斯洛需求理論中“追求自我實現”的層次，藉由 征服體能上的挑戰，而達到自我實現的目標。在菁英論壇的活動中，組織者不斷 地強調（甚至達到催眠的程度），設立鐵屁股獎，頒發給騎完全程的隊友，舉辦 半程鐵人三項比賽（在旅遊活動中加入體能競賽！），讓這些在職場或事業上已 近巔峰的高階主管，在南臺灣 10 月的艷陽下，奔汗地騎自行車，近乎脫水的跑 步，在身體上幾乎達到崩潰的邊緣（參賽者沒有一位曾經接觸過鐵人三項），在 事後的回憶和分享中，皆認為這是一生中最暢快的一天。有位隊友在辛苦的從台 東知本到玉長公路與台 11 線的路口，騎行了大半天 80 公里抵達了，望著六公里

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要爬升 500 公尺高遠處的玉長隧道口，嘆了一口氣說“熬吧！”，停也不停的一圈 一圈地踏上的最高點。（這位車友，後來成為 DT 旅遊自行車活動的最忠實顧客，

參加了由 DT 旅遊舉辦的 EMBA 跨校青海湖環湖自行車及法國南部酒莊城堡的 自行車之旅。一般陸客來台旅行團太陽下多走幾步路就抱怨的旅客，很難想像這 群參加菁英論壇的高階主管們，怎麼會這麼傻 B。菁英論壇的組織者成功的提升 了客人需求的層次，遠超過產業標準而達到“自我實現”的層次。

四、創造（create）：

那些未提供的因素必須被創造出來?這個問題協助策略的擬定者開發出買方 價值的全新基礎、創造新的需求，並改變產業的策略定價。

在菁英論壇的活動中，組織者與台大商學院 EMBA 合作，舉辦了“兩岸 EMBA 菁英論壇”，此活動與商業價值或企業的獲利無關，卻創造了兩岸學院交流的契 機。由於消除大陸組團社的通路，兩岸 EMBA 菁英團是透過正式學院與學院間 的邀請方式，由台大管理學院 EMBA 對大陸各商學院的 EMBA 發出邀請函，以 辦理入台手續。2010 年適逢中國人民大學創校 60 周年，人民大學商學院院長及 EMBA 主任專程赴台參加活動結束前兩天，也是兩岸 EMBA 菁英論壇核心活動 之一“論壇”，藉由論壇上的交流，台灣大學管理學院 EMBA 與中國民大學商學 院 EMBA 開啟了新的兩岸 EMBA 交流模式：聯合個案討論課程。由兩校 EMBA 學生共同上課，混和編組，並由兩校的教授分別撰寫兩岸產業的案例，在課堂上 由兩岸學生以兩岸實務界的角度廣泛討論，深入分析。