超越市場需求

“企業不能再專注於顧客的差異性，而是要奠基於顧客價值的強大共通性

（commonality），才能開發出新的顧客群。”

傳統的策略理論追求市場區隔，或將現有市場再做細分化，以追求所謂“差 異化”的市場效應，但如此不但無法擺脫競爭，一旦競爭對手跟進，則獲利的空 間急劇縮減，而在很短的時間內即成為紅海！

在傳統的旅遊市場中，有兩種方式可以阻絕新進入者，一種方式是包機，一 般的定期航班由於航次固定，由航空公司負擔營運盈損的風險，因此在淡季時，

為了填滿機位（載客率），便降價並且誰賣得出機位，機位就給誰，旅遊業者辛 苦規劃的行程，不但沒有智慧產權的保障，而且在網路的時代，一旦產品上架，

即刻有被全市場抄襲的風險，但包機則是由幾家旅遊業者跟航空公司談判，開闢 新的航線（航點），航空公司每個航次的機位由承包的旅遊業者分配，對航空公 司來說，每個航次的營收是有保障的，對旅遊業者來說，包機的航點的旅遊產品 是可以阻絕進入者的，但因為市場規模有限，一旦熱賣，航空公司則可能將包機 航點改為定期航班，對包機業者來說，先前付出的開發成本和獨佔性的優勢立刻 消失，若包機的航點賣得不好，則包機的業者（們）每個架次仍然必須付給航空

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公司相同的機票費用，無異是雪上加霜。另一種方式是跟特定地區的特定旅館談 獨家專賣，1998 年時，台灣的峇里島市場就曾經有某個業者以這種方式獲得巨 大的營收，但旅客是求新求變的，除非能一直斷思考如何能超越市場需求，甚至 於創造客戶新的需求，實為旅遊業藍海策略思維的重點！

DT 旅遊在 2010 年成功地舉辦過第一屆兩岸 EMBA 菁英論壇後，2011 年即 以策略手段向前推進，除了以行前培訓的名義在五月戈壁挑戰賽後，趁戈友們仍 陶醉在對戶外活動的熱情中時，舉辦騎行培訓（分北京、上海兩地區），更在七 月份在幾位台大 EMBA 腳踏車隊隊員的要求下規劃了環青海湖的自行車之旅，

由於台大 EMBA 腳踏車隊最終報名人數不足，在與台大 EMBA 腳踏車隊長協調 後，DT 旅遊向第一屆參加兩岸 EMBA 菁英論壇的隊員們發出了邀請信，隨即獲 得熱烈的回響，除了不少第一屆環台的車友參加青海湖的活動，定在他們呼群引 伴之下，吸引了不少原先熱愛戶外活動但很少觸及自行車騎行領域的新加入者，

而這些新加入者在青海湖環湖騎行活動中體驗了自行車活動的魅力後，大多報名 了 2011 年的兩岸 EMBA 論壇活動，並呼朋引伴，帶入了更多的戶外愛好者加入 活動。

在中國大陸，自行車在上個世紀的 80-90 年代是大部份上班族的交通工具，

但由於環境品質逐漸惡化，大眾運輸系統（如各大城市的地鐵系統）的構建和擴 張，加上經濟發展迅速，許多中高階的主管都擁有自己的代步車輛，因此自行車 逐漸在大城市的通勤車潮中消失。對許多現在 30-40 歲的年齡層的中高階主管來 說，自行車多是童年的回憶，加上大陸都市規模擴張迅速，以自行車作為上下班 交通工具的通勤族幾乎消失，除了專業的愛好者，自行車極少在出現一般的戶外 活動愛好者的活動選項當中。

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如 Kim & Mauborgene 在藍海策略書中所提的“企業不能再專注於顧客的差 異性，而是要奠基於顧客價值的強大共通性（commonality），才能開發出新的顧 客群。”以台灣成熟的自行車環島活動做為產品主軸，吸引喜愛各種戶外活動的 EMBA 學員將關注集中在看似傳統，卻頗為新穎的自行車騎行活動，大陸幾所 商學院 EMBA 戶外俱樂部或社團也陸續成立了自行車組（如人民大學 EMBA，

上海交大 EMBA 及復旦大學 EMBA 等），吸引更多的戶外愛好者投入自行車的 騎行活動。DT 旅遊在三屆“兩岸 EMBA 菁英論壇”的活動中都吸引了大量的大陸 EMBA 學員參與，也為 DT 旅遊擴張了顧客的基數，以便於擴展它項陸客來台業 務。

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