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消費者到底是選擇逐項個別消費（亦即終端手機和電信服務各別消費），
亦或者是傾向選擇打包好的購機約電信月租資費套餐（較高的月租費 + 終端手 機有消費折扣甚至 0 元手機贈送）。這二種概念的商業模式過去在電信產業一 直受到爭議，到底消費者怎麼做決策？怎麼樣讓消費者能增加消費並且有更高 的滿意度就成了電信產業中各公司的核心焦點。
第二節 目前電信產業常見的訂價模式
電信公司是如何在思考產品訂價呢？臺灣電信市場普遍看到的訂價模式主要 是以下幾種傳統的思考模式：
成本導向思考模式：
1. 成本加成訂價法 2. 邊際貢獻訂價法
市場競爭導向思考模式：
3. 跟隨者訂價法（市場價格接受者）
4. 價格彈性訂價法
這種訂價法可能有不同的目標追求，可以是
A. 根據消費者價格彈性，以追求營收最大化為考量的訂價模式 B. 也可以根據目標市占率或用戶數達成概念，以降價追求客戶數目
標。
為了介紹成本導向思考模式相關的訂價法，首先簡單的整理行動電信的主 要成本費用結構，然後再依此敘述行動業者如何在此經營環境下作訂價決策的 思考。
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行動電信業者有下列幾項核心相關的成本費用：
1. 用戶取得成本
2. 帳單及金流相關成本 3. 內容取得成本
4. 網路維運成本 5. 後勤管理成本
我們可以簡單的根據經濟學變動成本及固定成本等概念，整理出下列的行 動電信產品損益表範例，初步來建構出行動電信業者面臨的成本費用損益架 構。
以下範例以一個臺灣行動電信市場月租 699 元的上網吃到飽產品服務作示 意：
表 三-2 699 月租費產品簡易損益結構
項目 金額 % 說明
電信服務收入 16,776 100% 699* 24 個月 變動成本
用戶取得成本 5,872 35% 佣金及補貼款 帳單及金流成本 839 5% 每月帳單相關支出
內容取得成本及其它 1,678 10%
邊際貢獻 8,388 50%
固定成本
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網路維運成本 3,355 20% 行動基站等設備相關支出 後勤管理成本 1,678 10% 後勤等人力及管理成本 電信服務淨利 3,355 20%
以下則針對主要成本項目作詳述：
⚫ 用戶取得成本：
用戶取得成本簡單的說就是透過不同通路店點，讓用戶達到可使用狀態 下，一切必要支出皆屬於用戶取得成本。主要包含每一門用戶上線時要支付的 佣金或薪資獎金，以及提供消費者更低廉終端手機價格的終端手機補貼款支 出。
一般而言消費者要能順利的撥打行動電話或是使用行動上網功能，第一個 要解決的就是終端手機的售價過高可能讓消費者意願降低。因此電信公司在推 廣業務時，都會對消費者購買手機時，提供優惠價格，甚至以低於進貨成本的 價格出售給消費者，而這成本與低廉售價的差額，就是所謂的行動電信手機補 貼款支出。這類市面上常見的補貼方式，實際上的商業模式就是電信服務月租 費+終端手機的捆綁式銷售訂價概念！例如月租 699 元 24 個月合約，可搭配 1 萬元市價手機以優惠價 6 千 6 佰元帶回家。消費者享受到的這 3 千 4 佰元的價 差，就是所謂的終端手機補貼款支出。
用戶取得成本中另一個重要的支出項目，便是每一門用戶上線時相關費用 成本，透過通訊行或加盟主經營的門市所取得的客戶，電信公司要支付佣金支 出，這類性質即是一般理解的變動成本性質支出。
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但如果是電信公司自已設立的直營門市店點所取得的用戶，除了符合變動 成本概念的人事費用獎金支出外，像是門市的租金水電及裝潢折舊攤銷等性 質，其實仍有部份性質屬於固定支出概念。但電信公司面臨門市業績不良時仍 可以選擇在中長期經營決策，規劃以關閉門市店點來因應，因此這類特質將造 成雖然屬於變動成本概念，但電信公司仍會視這部份成本有固定成本的部份特 質，透過規模經濟的概念可以達到分攤固定成本進而增加公司整體獲利能力。
⚫ 內容取得成本
電信加值服務，例如來電答鈴中通常要對歌曲支付相關的成本費用，這類 為了提供電信產品服務，所使用內容資訊的相關成本，就是內容取得成本。而 消費者如果撥打電話是屬於其他電信公司的用戶時，對電信公司而言，需要對 配合完成通訊服務的電信公司支付通訊互連費用，這也屬於內容取得成本支 出。
⚫ 帳單及金流成本
消費者在每個月消費後，需要列印帳單並到金融機構或便利商店等通路店 點繳費，這類金流收款相關的手續費或服務成本，就是電信公司的帳單及金流 成本。
⚫ 網路維運成本
為了維持行動無線網路服務持續運作相關的支出，例如基地台的機房租 金、水電費用、光纖骨幹網路及工程人員薪資等皆屬於網路維運成本。
電信產業網路維運成本的特性，很接近經濟學領域中的沉沒成本及固定成 本的概念！不管有沒有客戶使用網路設備及服務，電信公司都要先建設完成滿 足全臺灣的網路訊號覆蓋。
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在淩晨大多數人睡眠時，會有一堆沒人使用的網路容量，而在中午及晚上 尖峰時段，即使因為瞬間上線使用的用戶過多而有行動上網塞車狀況下，短期 電信公司也沒有辦法對設備容量進行擴增或調整，甚至在人口密度低幾近沒有 客戶的郊區，電信公司仍然要維持行動基地台運作以提供該地區訊號涵蓋。這 也造成了行動電信業者高固定成本的產業結構特性。
⚫ 後勤管理成本
後勤及管理團隊相關成本皆屬於此類相關支出。
電信公司成本加成訂價法：
臺灣電信市場，一般電信公司只要在新產品上市時，或面臨的是新客群需 求時，最常使用的訂價邏輯就是成本加成訂價概念。基本原則就是把電信公司 估算的成本，再加上電信公司想要賺取的獲利水準，就會是產品的預期售價 了。以 699 元月租費的行動電信資費範例來說明，電信公司估算了整個合約期 間變動成本 8,388 元，固定成本 5,033 元，然後再加上電信公司想要獲取 20%
淨利率，倒算出應該要訂價月租費 699 元，並且期待消費者會全部買單接受。
但這衍伸出一個重要的問題，消費者覺的這個交易合算嗎？交易要能完成，最 重要的問題就是訂價要能產生消費者剩餘，公司的獲利能力，則取決於公司能 否有效率經營以低於售價的成本提供商品或勞務服務。
也就是說，成本加成訂價概念，完全沒有考慮到消費者的價格接受度，也 沒有考慮到市場上同類型產品的訂價水準，在過去臺灣電信市場，消費者對上 網需求遠大於電信公司能供給的量，因此只要能提供高速上網產品，價格也不 會是問題！但是隨著電信科技持續進步，這種經營環境開始慢慢轉變。
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邊際貢獻訂價法：
由於電信公司的網路建設特性，不管用戶數多少，需要先建設好整個臺灣 市場綿密的行動網路後，才能開始提供電信網路服務，為了滿足消費者的使用 習慣及需求，因此電信網路的建設是要以滿足尖峰時段最大量的消費者需求作 建設規劃，也因此除了尖峰時段外，像是凌晨或是早上等上班工作時段，都存 在大量的網路閒置容量。這些看似【閒置中】的網路容量，其相關成本是屬於 那些有獲利狀態的行動電信核心產品，也因此電信公司會延伸出另一個經營課 題，如何能善用這些閒置產能，就能為電信公司創造更多獲利機會。所以適用 邊際貢獻訂價法的電信產品也由此產生，例如淩晨實施語音產品差別訂價、在 低人口密度的郊區推動家用 4G 行動網卡取代傳統室內固網。只要符合增額現金 流入大於增額變動成本，這類的產品就能為電信公司創造額外的現金流量，僅 僅只是消耗部份【閒置中】的網路設備容量。
跟隨者訂價法：
電信公司如果遇到競爭業者發表新電信服務或產品時，都會面臨重要的經 營決策，這會不會影響到既有的客戶群，如果不會受到影響或評估沒有商機，
當然是以不變應萬變。但如果存在會侵蝕既有的客戶群，或是無法評估競業商 機客群時，通常的做法就是推出一樣規格一樣訂價的電信服務，這種 Me too 我也有的策略，就是跟隨者訂價法。如果有新客群新商機，就能期待快速跟上 分一杯羹，但更多的時候，只要市場上有一家電信業者有低價攬客的情形出
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現，跟隨者訂價法更可能引發出一連串的市場價格競爭，進而會形成典型的寡 佔市場常見的 Nash 均衡及囚犯兩難的市場價格競爭環境。
價格彈性訂價法：
經濟學領域有一個簡單而實用的領域，就是供給與需求曲線，其中對消費 者的描述就是需求曲線了，簡單的論述就是消費者對該產品的需求量，會和商 品價格呈反向，價格越高需求量越低。而在電信公司這方面，電信公司的主要 經營目標，便是以追求營收成長或是營收金額最大化，而電信公司的營業收入 可以簡單的歸因成用戶數 * ARPU ，也就是上述需求曲線中的價格（P） 和需 求數量（Q）的關系。也因此如何訂價才能達到營收面積最大化（P * Q =用戶 數 * ARPU）就會是電信公司關心的焦點了！ 電信公司會去了解不同價格帶的 客戶群對價格彈性的敏感度，去精算每變動 1 元的月租費水準，會帶來多少用 戶數量的增減變動，從而去追求營收金額最大化的經營目標。
但電信公司並不總是以追求營收最大化為經營目標，有時也會以用戶市占 率的概念為主，其目的不追求短期的獲利，甚至會是虧本經營下，先追求客戶
但電信公司並不總是以追求營收最大化為經營目標，有時也會以用戶市占 率的概念為主，其目的不追求短期的獲利，甚至會是虧本經營下，先追求客戶