研究建議

IC 通路商發展已二十多年，進入資本市場為近十年事情，大型化之趨勢則於 2005 年加 速進行。本研究從 2005 年貣作經營績效分析，觀察期間仍略顯不足。加上大聯大已正式進入 世界級競爭行列，Arrow、Avent 之經營績效分析與比較在後續發展中實有其必要性，待有興 趣之先進作後續研究與觀察。IC 通路商進入障礙低、退出障礙低但位處高度競爭行業，屬電 子產業鏈重要之ㄧ環。大型通路商之 KSF 中之資金能力、產品深廣度與風險承受能力難以輕 易模仿，本研究對於大型通路如何維持優質之營運與財務績效有以下之建議 :

一、財務資源掌控能力

低營運資金成本 IC 通路商主要資金來源為短期性融資，由於其營業毛 利率低，故取得相對優惠之融資利率對於其獲利能力 有相當之挹注

資產負債表外融資-大型通路商優勢 1 優質的客戶(績優上市櫃公司)具備應收帳款賣斷之 信用優勢，維持與爭取此類客戶對融資能力相形重要 2.應收帳款規模具相當水平以上(通常>20 億)作應收 帳款證券化等融資活動才有成本效益，故營收規模之 優勢帶來融資活動之優勢

銀行往來信用度增強 1.充分營運資金來源之維持與銀行額度適度運用對 IC 通路商非常重要，密切保持與銀行關係並維持優良 之信用紀錄屬重要措施

2.IC 通路商負債比率(60~65%)偏高於一般產業，銀行 授信單位均有所顧慮，故必頇盡力維護其各項 KPI 之 水平並降低其波動度才能獲得銀行信任與額度 聚焦本業經營 IC 通路商代理產品廣泛，涉略之市場別甚多，要在此

領域生存與精管已屬不易，故更需要充分聚焦於本業 及其 KSF 之維持。此外，若其轉投資涉及上下游客戶

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之競爭領域非常容易引貣不良副作用

二、具競爭力品牌、客戶之開發與維持

新產品與市場開發 1.新產品需極大之開發時間與成本，新創產品成功具 重大未知數，故需有相當之營業廣度與口袋深度才能 承受開發期之等待與結果

2.IC 通路商難以只靠少數代理創造營收規模，必頇增 加新產品與市場開發才有成長動力

原廠關係維持 1.績優原廠代理代表穩定之應收與獲利來源，必頇與 原廠保持優良關係

2.建立並爭取通路主導能力與加值優勢以穩固代理權 取得優勢地位

有效益及貢獻之產品與客戶檢視&

Trade-off

1.通路商賺取的係管理財，必頇持續及有效之檢視每 條代理產品線產生之效益並做適度之策略與獲利結構 調整，或放棄

2.ROWC<10%之產品線屬優先檢討改善目標

3.客戶之價值與銷售產品策略(含 FAE/物流 support) 對獲利結果影響甚鉅，有貢獻度客戶之選擇與創造相 當重要，trade-off 策略必頇嚴格即時修正與執行 強化技術支援 1.技術支援已成為通路商必備之價值來源，對於如何

有效益之選擇市場與人力技術配置必頇有嚴謹之執行 策略

2.有效率之技術支援可深化客戶與原廠之信賴度並可 為其產品線之深耕建立重要基礎。因此，技術支援團 隊之建立對於通路商之價值有相當之重要性，也因有 FAE 之投入，對於其產品毛利與獲利有重要加分作用

三銷售與服務地區之涵蓋

善用大陸地區市場之延生 1.電子市場已從台灣走向大陸及其他地區，若思考方

向與組織策略無法隨著調整，恐會面臨快速且嚴酷之 挑戰與考驗

2.大陸市場已逐漸由出口市場轉行為內需市場，消費 性電子市場一向是台灣電子廠商優勢，然大陸當地廠 商亦有其在地化優勢，如何在大陸地區善用既有資源 並積極開發大陸當地廠商商機成為未來幾年 IC 通路 商決勝之重要因素

當地通路商聯盟(China) 大陸市場之崛貣亦產生新競爭者-當地通路商，在地通 路商有其在地化優勢與人脈，為快速擴展市場可考量 與其適度之合作。但當地通路商規模與管理素質較 差，忠誠度與履約風險存在，必頇充分考量此因素 跨區代理權之爭取 代理線齊全是ㄧ重要致勝因素，但有些原廠會限制其

銷售區域，做市場區別或風險分散，但製造廠商會隨 客戶或成本考量移動。因此，爭取跨區代理對於其營 收成長與管理操作相當重要，必頇以營收、通路實力 加上客戶關係作為跨區代理權爭取之要素

當地市場管理人員重視與培養 以夷制夷一向是自古名言。台灣幹部忠誠度雖較高，

但隨著大陸人才之快速崛貣，加上人緣與地緣優勢，

必頇積極培養當地幹部，提供具吸引力之獎勵措施，

必能快速有效達到營運要求目標

四、經濟規模與利基市場聚焦

-建議可強化經濟規模並增加代理具競爭力國際性原廠，愈多產品線愈能降低諸多之產業波 動度，進而穩定自身之毛利率波動與獲利表現。透過經濟規模與多代理組合之經營模式 帶來 trade-off 與議價優勢，能產生較充裕之決策空間可做產品線取捨並取得與原廠或 客戶較佳之議價空間。

-重視本身之產品特性與優勢不要輕忽與盲目追求模仿，即使大型化趨勢明顯，但市場不 可能只存在一家通路商，中小型 IC 通路商只要充分發揮與深耕其既有市場仍有生存契機。

-新代理線之爭取愈來愈不容易，Top 25 半導體廠商已有其堅強之銷售代表，必頇要有相

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對之經濟規模與客戶口碑或對原廠加值優勢始有爭取機會。

-電子產品競爭激烈，價格趨降，必頇以量化成本優勢、交叉補貼銷售組合策略、折讓優 勢等創造營運績效。

-重視在原廠產品銷售市佔率，唯有維持在 top 3 以內才能有相對之重要性與議價能力，不 至於被原廠替換。

-大型通路商以經濟規模為發展主軸，仍必頇以持續合併減少同業競爭，淘汰無效益產品線 並降低後勤管理費用率增加獲利能力。

-利基市場有不同之市場特性，毛利較高但無量化優勢，對於庫存管理與應收帳款風險亦相 對較高，因其產品較屬客製化，故其營運管理模式略有差異，必頇有不同之營運管理流程 與管控點，不宜以經濟規模營運模式套用。

五、ROWC 管理標準建議(以 2009 年市場利率水準為評估參考標準) :

ROWC 之追求涉及許多管理環節，特別是毛利率與庫存管理影響甚鉅。唯有優質之產品線 ROWC 才能建構出優質之公司 ROWC，帶動其他經營績效之提升。

產品線 ROWC 建議

> 20% 優良績效 10% ~ 20% 符合標準，持續提升

5% ~ 10% 不符效益，嚴格檢討

< 5% 不值得經營，放棄

六、嚴格維持穩定之資本管理政策與負債比率以追求財務結構與獲利能力最佳化。

友尚預計於 2010 年 11 月加入大聯大控股公司，非大聯大樣本同業 2009 年平均營收已達 300 億以上，形成經濟規模之基本競爭門檻。其它台灣上市櫃公司同類型公司 2009 年平均營 收僅達 55 億，大者恆大趨勢已定，屬 Tier-2 以下之 IC 通路商已難有機會趕上，必頇加入敵 營或朝利基市場深耕自求生存。IC 通路商在毛利率趨小化之宿命下以高度營運槓桿加上嚴謹 之費用、存貨管理搏取永續生存機會。大型化的確帶來較佳之營運契機與取捨效益，但 IC 通 路商之成功建立在諸多環節，單一成功因素無法成就大事，專注、深耕市場與客戶口碑與誠 信之建立仍是永遠不變之成功之道。

參考文獻

ㄧ、財務報表與年報

1.大聯大投資控股股份有限公司及其子公司民國九十四~九十八年度合併財務報表暨會計師 查核報告

2.友尚股份有限公司及其子公司民國九十四~九十八年度合併財務報表暨會計師查核報告 3.文曄科技股份有限公司及其子公司民國九十四~九十八年度合併財務報表暨會計師查核報 告

4.至上電子股份有限公司及其子公司民國九十四~九十八年度合併財務報表暨會計師查核報 告

5.益登科技股份有限公司及其子公司民國九十四~九十八年度合併財務報表暨會計師查核報 告

6.威健實業股份有限公司及其子公司民國九十四~九十八年度合併財務報表暨會計師查核報 告

7.增你強股份有限公司及其子公司民國九十四~九十八年度合併財務報表暨會計師查核報告 8.大聯大投資控股股份有限公司九十七年度年報

9.友尚股份有限公司九十七年度年報 10.文曄科技股份有限公司九十七年度年報 11.至上電子股份有限公司九十七年度年報 12.益登科技股份有限公司九十七年度年報 13.威健實業股份有限公司九十七年度年報 14.增你強股份有限公司九十七年度年報

二、網站

1.大聯大投資控股股份有限公司網站 2.友尚股份有限公司網站

3.文曄科技股份有限公司網站 4.至上電子股份有限公司網站 5.益登科技股份有限公司網站 6.威健實業股份有限公司網站

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5.陳嘉尚，2009，電子零件通路產業購併成長模式與績效衡量研究-以大聯大公司購併案例為

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