研究目的與課題

極大化帶來各項營運績效之提升是否屬必然 ? 營業規模之極大化究竟影響哪些經營績效?

IC 通路商究竟有多少之關鍵成功因素值得深入研究與聚焦 ? 大者恆大，強者恆強之思惟與 經營模式是否正確 ? 更是觸動本研究之動機。

第二節、研究目的與課題

台灣 IC 通路產業發展面已臨嚴峻生存瓶頸及大陸市場發展之擠壓，積極性之績效管理與 財務槓桿運用已是永續經營之必備技能。國內 IC 通路商集中度甚高，前 7 大通路商(樣本)2009 年合併營業額佔同類型上市櫃通路商約 80%。如上節研究動機所述，大者恆大之規模優勢是 否能提升重要經營績效或扮演影響關鍵成功因素之角色ㄧ直是值的探討之議題。大型通路商 與中小型通路商各有不同的產品組合與成長策略，銷售市場與客戶亦有所區格，小型通路商 已難有成長空間，且因其基數較小，代理原廠競爭力較弱，受景氣或其管理因素影響波動度 較大。因此，本研究以 2009 年度合併營收 200 億以上 IC 通路商為樣本(大型通路商)，排除 營收 200 億元以下之中小型通路商，深入分析樣本對象 2005~ 2009 年度各年度合併財務報 表，並加以整理計算、分類比較各項經營績效 KPI(Key Performance Index)，找出研究發現 與結論。

本論文研究基礎以數據分析比較為主軸，剖析樣本通路商主要經營績效因素、營收規模 與選樣經營績效間之關係與分析(迴歸分析)，輔以曲線圖表，並嘗詴以非量化因素分析據以 提出建議作為 IC 通路商擴張策略之參考。

本研究所探討之課題包括:

以選定之多項 KPI 做分類整理與匯總

選取適合之 KPI 比較組合作分析

分析各主要關鍵經營績效

評估營業規模與各項重要經營績效間之關聯度

第三節、研究限制與預期成果

ㄧ、研究限制

本研究係以經營績效數據分析為主軸，所歸納整理之數據均來源為公開資訊。然企業成 長策略與經營績效關係受諸多量化與非量化因素影響，非單一分析可做定論。舉凡人才競爭

力、營運模式與策略、管理效率、管理技術、代理產品強度、市場發展趨勢等非量化動態因 素複雜度高，即便輔以實務經驗分析，上述諸多因素對本研究成果之觀點與推論仍有不可預 知與衡量之影響。因此，本研究結果仍有缺憾。此外，另有動態因素影響:由於產業環境變動 快速，IC 通路成長與績效受上下游原廠與客戶營運績效與競爭力影響甚大，許多因素非自身 能力可扭轉或改變。IC 通路商各有其營運策略與機密無法窺究，影響其關鍵成功因素程度不 一亦無法量化衡量。

二、研究預期成果

本研究雖存在諸多限制因素，但仍期以財務 KPI 分析達成下列之預期成果 :

歸納 IC 通路商各項 KPI

解構 IC 通路商經營模式

分析 IC 通路商經營價值

推論 IC 通路商之關鍵成功因素 KSF(Key Success Factor)

剖析 IC 通路商營業規模與各項主要經營績效分析與關聯性

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第二章 IC(半導體零件)通路產業經營特性

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ㄧ、通路商為生產者執行之行銷功能說明如下 : (Stern etc)

市場涵蓋 - 生產者產品市場涵蓋廣大區域，透過區域性通路商行銷，越能使下游消費者購得 品，生產者 相關成本能較適當。

銷售接觸 - 生產者只需與家數較少的通路商交易往來，而不需與眾多消費者直接接觸。

存貨處理 - 通路商通常持有所代理存貨，可減少生產者對財務負擔，亦可協助生產者訂定較 佳生產排程計畫。

訂單處理 - 通路商處理各產品線消費者小量購買之訂單與運送之成本，具有規模經濟效益，

而生產者產品線相對較少，故成本不易有效降低。

市場資訊 - 通路商持續接近消費者，可提供生產者產品規劃、定價與競爭策略時之重要參考 資訊。

顧客支援 - 通路商提供客戶有關退貨、換貨、維修、技術支源，通常較生產者節約成本且更 具效率。

二、通路商為消費者執行之行銷功能說明如下 : (Stern etc)

產品效益 - 通路商因較接近消費者，對需求變化靈敏度較生產者高，故可提供較符合消費者 效益之產品。

購物便利 - 通路商代理的多樣化產品，可使消費者不需向不同生產者購買即可滿足需求。

整買零賣 - 消費者購買產品經常是屬少量多批，不符合生產者期望之經濟購買量，因此透過 通路商向生產者整批購買再分銷予消費者較具效益。

財務授信 - 通路商先行備置存貨並即時配送消費者所需產品，以及通路商對消費者銷或常採 用之信用交易，始消費者在尚未支付貨款前即可使用該產品，有效提高消費者可 用資金。

顧客服務 - 通路商提供消費者有關配送及售後服務等作業，能為消費者節約費用且更具效 益。

諮詢與技術服務 - 通路商業務人員較接近消費者，故可提供有關產品資訊及技術支援給消費 者，以確保其適當使用產品。

三、行銷通路商成員參與行銷流程並參與下列功能: (Kotler,2005)

(ㄧ)對於潛在客戶、競爭者及行銷環境中的相關因素行銷研究資訊的收集與傳送。

(二)各目標客戶傳送有關產品說服性溝通，以刺激購買。

(三)詴著達成在價格及其他條件上的協議，以便進行所有權或實務移轉。

(四)行銷通路商成員向製造業者溝通購買意向。

(五)在行銷通路的各階層，因貨款價格，所需資金的取得及分配。

(六)執行通路中的各種可能風險。

(七)從原料到最終客戶之實體產品的持續持有與移動。

(八)購買者透過銀行或其他金融機構付款給銷售者。

(九)所有權從組織或個人，實際移轉至他方。

Porter(1980)認為，行銷通路是完成「價值鏈」的主要活動，若再行銷通路的系統廠商 能夠做地比競爭者好，即可獲得競爭優勢。此外、流通活動包含產品移轉或能夠創造產品附 加價值的所有活動，可區分為物流、金流、商流、資訊流。Business Logistic 與 Physical Distribution 最大不同，在於前者地資訊系統乃貫穿不同地企業間，藉由「資訊ㄧ體化」、

強化、統合上、中、下游整個「供應鏈運作」。當市場過去從單一市場轉變成全球化佈局，架 構在上游原廠及下游原厰之間橋樑之 IC(半導體零件)通路商，也必頇著思考如何擴大營運規 模，以滿足產業發展及市場需求。面對如此局勢，IC 通路商可以選擇單打獨鬥，但速度肯定 無法緊跟市場快速地經濟動脈，甚至造成彼此惡性競爭，獲利低落。

在行銷通路過程中，除了傳統的買進賣出以外，如何顯現出通路商之核心競爭力與附加 價值，使客戶端能信賴並委以重任，並創造雙贏的條件，乃本研究之重點之ㄧ。

第二節、關鍵成功因素之分析探討

關鍵成功因素（critical success factors；CSF 或 key success factors；KSF），是 Daniel 在 1961 年於「管理資訊危機（Management Information Crisis）」一文中首次提出，

他認為一個企業的資訊系統必頇要根據產業的成功要素來做區別與選擇，大部份的產業都具 有三到六個決定成功與否的關鍵要素，如果一家企業想要獲得成功，則必頇在這些要素上表 現傑出。關鍵成功因素(Key Success Factors；KSF 或 Critical Success Factors；CSF)一 詞發展至今已成為策略管理及資訊管理上的重要理念，應用的範圍廣泛，早期各學者的研究 領域或探討對象、主題不同致使所使用的名詞極為分歧，諸如「限制因素」(Limited Factor)、

「策略因素」(Strategic Factor)、「成功要素」(Success Factor)、「關鍵領域」(Key Result

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Areas)、「策略變數」(Strategic Variable)等，自 1979 年以後，無論在名詞的使用上或意 義上卻有趨於一致的現象。Daniel(1961)謂關鍵成功因素大部份的產業都具有二至六項決定 是否成功的關鍵要素，如果一個公司欲獲得成功，務必對這些要素作得特別好。

玆列舉一些學者對關鍵成功因素所下定義。

Tilles(1963)：關鍵成功因素是一個組織中擁有最多和最少的那些資源，而策略的意義 就是維持且善用擁有最多資源所帶來的優勢，同時亦避免本身欠缺某些資源所帶來的劣勢。

Davis)(1979)：關鍵成功因素是企業在環境不確定之下的一個方向性規範。Rockart(1979)：

關鍵成功因素是管理階層必頇時時注意的某些活動，執行良好可以帶給組織成功的競爭的表 現。Porter(1980)：關鍵成功因素就是考慮產業整體面所有可能的因素後，所能掌握的幾個 重要關鍵點。Glueck(1982)：關鍵成功因素是在企業資源有限的情況下所選擇的一些重點區 域(Focus Zone)。Aaker(1984)：關鍵成功因素是指一產業最重要的競爭能力或競爭資產；成 功的業者所擁有的優勢必為產業 KSF 中的優勢，不成功的業者則通常是缺少 KSF 中的某一個 或某幾個因素。Ansoff(1984)：關鍵成功因素利用獨特的資產、技術、資源及活動，而使企 業發展出相對於競爭者獨特而有利的地位。Boynton & Zmud(1984)：關鍵成功因素是一企業 或經理人欲獲得良好績效或成功，而必頇給予特別且持續注意的一些事情。關鍵成功因素包 括目前及未來影響該企業營運活動成功的主要因素。大前研一(1985)：關鍵成功因素是策略 家尋求策略優勢的四條途徑之一，把資源集中投入，於特定領域中取得競爭優勢。Boseman (1986)：關鍵成功因素是由企業的優勢、劣勢和機會、威脅分析，作為建立組織策略的基礎。

Schendel(1987)：關鍵成功因素可視為管理者經由決定而影響產業中競爭狀況的變數，透過 賦予各項關鍵成功因素不同的權數，可顯示出其在策略制訂上的相對重要性，並且決定企業 在產業中的地位。Bamberger(1989)：關鍵成功因素是指產業及市場的特性與基本需求，關鍵 成功因素會影響企業的在產業中的競爭優勢。Crag & Grant(1993)：是指在特定產業中建立 競爭優勢的條件。Thompson & Strickland(1998)：廠商要經營成功必頇集中在高度優先且必 頇做好的工作上。孟德芸(1988)：關鍵成功因素是產業環境、產業特性互動之下所產生之產 業獨特性競爭條件，企業如果擁有此項競爭條件（或競爭能力）就能維持企業在產業中的競

Schendel(1987)：關鍵成功因素可視為管理者經由決定而影響產業中競爭狀況的變數，透過 賦予各項關鍵成功因素不同的權數，可顯示出其在策略制訂上的相對重要性，並且決定企業 在產業中的地位。Bamberger(1989)：關鍵成功因素是指產業及市場的特性與基本需求，關鍵 成功因素會影響企業的在產業中的競爭優勢。Crag & Grant(1993)：是指在特定產業中建立 競爭優勢的條件。Thompson & Strickland(1998)：廠商要經營成功必頇集中在高度優先且必 頇做好的工作上。孟德芸(1988)：關鍵成功因素是產業環境、產業特性互動之下所產生之產 業獨特性競爭條件，企業如果擁有此項競爭條件（或競爭能力）就能維持企業在產業中的競