研究架構

第二章 IC(半導體零件)通路產業經營特性

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ㄧ、通路商為生產者執行之行銷功能說明如下 : (Stern etc)

市場涵蓋 - 生產者產品市場涵蓋廣大區域，透過區域性通路商行銷，越能使下游消費者購得 品，生產者 相關成本能較適當。

銷售接觸 - 生產者只需與家數較少的通路商交易往來，而不需與眾多消費者直接接觸。

存貨處理 - 通路商通常持有所代理存貨，可減少生產者對財務負擔，亦可協助生產者訂定較 佳生產排程計畫。

訂單處理 - 通路商處理各產品線消費者小量購買之訂單與運送之成本，具有規模經濟效益，

而生產者產品線相對較少，故成本不易有效降低。

市場資訊 - 通路商持續接近消費者，可提供生產者產品規劃、定價與競爭策略時之重要參考 資訊。

顧客支援 - 通路商提供客戶有關退貨、換貨、維修、技術支源，通常較生產者節約成本且更 具效率。

二、通路商為消費者執行之行銷功能說明如下 : (Stern etc)

產品效益 - 通路商因較接近消費者，對需求變化靈敏度較生產者高，故可提供較符合消費者 效益之產品。

購物便利 - 通路商代理的多樣化產品，可使消費者不需向不同生產者購買即可滿足需求。

整買零賣 - 消費者購買產品經常是屬少量多批，不符合生產者期望之經濟購買量，因此透過 通路商向生產者整批購買再分銷予消費者較具效益。

財務授信 - 通路商先行備置存貨並即時配送消費者所需產品，以及通路商對消費者銷或常採 用之信用交易，始消費者在尚未支付貨款前即可使用該產品，有效提高消費者可 用資金。

顧客服務 - 通路商提供消費者有關配送及售後服務等作業，能為消費者節約費用且更具效 益。

諮詢與技術服務 - 通路商業務人員較接近消費者，故可提供有關產品資訊及技術支援給消費 者，以確保其適當使用產品。

三、行銷通路商成員參與行銷流程並參與下列功能: (Kotler,2005)

(ㄧ)對於潛在客戶、競爭者及行銷環境中的相關因素行銷研究資訊的收集與傳送。

(二)各目標客戶傳送有關產品說服性溝通，以刺激購買。

(三)詴著達成在價格及其他條件上的協議，以便進行所有權或實務移轉。

(四)行銷通路商成員向製造業者溝通購買意向。

(五)在行銷通路的各階層，因貨款價格，所需資金的取得及分配。

(六)執行通路中的各種可能風險。

(七)從原料到最終客戶之實體產品的持續持有與移動。

(八)購買者透過銀行或其他金融機構付款給銷售者。

(九)所有權從組織或個人，實際移轉至他方。

Porter(1980)認為，行銷通路是完成「價值鏈」的主要活動，若再行銷通路的系統廠商 能夠做地比競爭者好，即可獲得競爭優勢。此外、流通活動包含產品移轉或能夠創造產品附 加價值的所有活動，可區分為物流、金流、商流、資訊流。Business Logistic 與 Physical Distribution 最大不同，在於前者地資訊系統乃貫穿不同地企業間，藉由「資訊ㄧ體化」、

強化、統合上、中、下游整個「供應鏈運作」。當市場過去從單一市場轉變成全球化佈局，架 構在上游原廠及下游原厰之間橋樑之 IC(半導體零件)通路商，也必頇著思考如何擴大營運規 模，以滿足產業發展及市場需求。面對如此局勢，IC 通路商可以選擇單打獨鬥，但速度肯定 無法緊跟市場快速地經濟動脈，甚至造成彼此惡性競爭，獲利低落。

在行銷通路過程中，除了傳統的買進賣出以外，如何顯現出通路商之核心競爭力與附加 價值，使客戶端能信賴並委以重任，並創造雙贏的條件，乃本研究之重點之ㄧ。

第二節、關鍵成功因素之分析探討

關鍵成功因素（critical success factors；CSF 或 key success factors；KSF），是 Daniel 在 1961 年於「管理資訊危機（Management Information Crisis）」一文中首次提出，

他認為一個企業的資訊系統必頇要根據產業的成功要素來做區別與選擇，大部份的產業都具 有三到六個決定成功與否的關鍵要素，如果一家企業想要獲得成功，則必頇在這些要素上表 現傑出。關鍵成功因素(Key Success Factors；KSF 或 Critical Success Factors；CSF)一 詞發展至今已成為策略管理及資訊管理上的重要理念，應用的範圍廣泛，早期各學者的研究 領域或探討對象、主題不同致使所使用的名詞極為分歧，諸如「限制因素」(Limited Factor)、

「策略因素」(Strategic Factor)、「成功要素」(Success Factor)、「關鍵領域」(Key Result

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Areas)、「策略變數」(Strategic Variable)等，自 1979 年以後，無論在名詞的使用上或意 義上卻有趨於一致的現象。Daniel(1961)謂關鍵成功因素大部份的產業都具有二至六項決定 是否成功的關鍵要素，如果一個公司欲獲得成功，務必對這些要素作得特別好。

玆列舉一些學者對關鍵成功因素所下定義。

Tilles(1963)：關鍵成功因素是一個組織中擁有最多和最少的那些資源，而策略的意義 就是維持且善用擁有最多資源所帶來的優勢，同時亦避免本身欠缺某些資源所帶來的劣勢。

Davis)(1979)：關鍵成功因素是企業在環境不確定之下的一個方向性規範。Rockart(1979)：

關鍵成功因素是管理階層必頇時時注意的某些活動，執行良好可以帶給組織成功的競爭的表 現。Porter(1980)：關鍵成功因素就是考慮產業整體面所有可能的因素後，所能掌握的幾個 重要關鍵點。Glueck(1982)：關鍵成功因素是在企業資源有限的情況下所選擇的一些重點區 域(Focus Zone)。Aaker(1984)：關鍵成功因素是指一產業最重要的競爭能力或競爭資產；成 功的業者所擁有的優勢必為產業 KSF 中的優勢，不成功的業者則通常是缺少 KSF 中的某一個 或某幾個因素。Ansoff(1984)：關鍵成功因素利用獨特的資產、技術、資源及活動，而使企 業發展出相對於競爭者獨特而有利的地位。Boynton & Zmud(1984)：關鍵成功因素是一企業 或經理人欲獲得良好績效或成功，而必頇給予特別且持續注意的一些事情。關鍵成功因素包 括目前及未來影響該企業營運活動成功的主要因素。大前研一(1985)：關鍵成功因素是策略 家尋求策略優勢的四條途徑之一，把資源集中投入，於特定領域中取得競爭優勢。Boseman (1986)：關鍵成功因素是由企業的優勢、劣勢和機會、威脅分析，作為建立組織策略的基礎。

Schendel(1987)：關鍵成功因素可視為管理者經由決定而影響產業中競爭狀況的變數，透過 賦予各項關鍵成功因素不同的權數，可顯示出其在策略制訂上的相對重要性，並且決定企業 在產業中的地位。Bamberger(1989)：關鍵成功因素是指產業及市場的特性與基本需求，關鍵 成功因素會影響企業的在產業中的競爭優勢。Crag & Grant(1993)：是指在特定產業中建立 競爭優勢的條件。Thompson & Strickland(1998)：廠商要經營成功必頇集中在高度優先且必 頇做好的工作上。孟德芸(1988)：關鍵成功因素是產業環境、產業特性互動之下所產生之產 業獨特性競爭條件，企業如果擁有此項競爭條件（或競爭能力）就能維持企業在產業中的競 爭優勢。吳思華(1988)：關鍵成功因素是在特定產業內，要成功的與人競爭，所需具備的競 爭技術與資產。黃營杉(1993)：關鍵成功因素是指在產業中經營運作，為達到成功所必頇具 備的重要因素。以上大部分學者均認為關鍵成功因素主要為有競爭力(獨特)資源之有效運 用，Bamberger 則指出關鍵成功因素是指產業及市場的特性與基本需求會影響企業的在產業

中的競爭優勢。的確，以 IC 通路商而言，其成功與否受產業及市場的特性與變化影響甚鉅。

關鍵成功因素指的是對企業成功貣關鍵作用的因素。關鍵成功因素法就是通過分析找出 使得企業成功的關鍵因素，然後再圍繞這些關鍵因素來確定系統的需求，併進行規劃。綜合 上述，可將關鍵成功因素定義為：「關鍵成功因素是企業獨特且優勢的條件中之重要區域，亦 即是企業擁有的競爭優勢資源中，使企業能生存下去或生存得更好的關鍵性的有形或無形資 源與能力」。在經營管理中，資本、人力和時間等都是相當稀少的資源，如果能找出攸關成敗 之關鍵領域，並把適當組合的資源運用到該領域中，就可以使自己處於真正優勢的地位。即 使同一個產業中的個別企業會存在不同的關鍵成功因素，關鍵成功因素有幾個主要的來源：

ㄧ、個別產業的結構：不同產業因產業本身特質及結構不同，而有不同的關鍵成功因素，

此因素是決定於產業本身的經營特性，該產業內的每一公司都必頇註意這些因素。

二、競爭策略、產業中的地位及地理位置：企業的產業地位是由過去的歷史與現在的競 爭策略所決定，在產業中每一公司因其競爭地位的不同，而關鍵成功因素也會有所不同，對 於由一或二家大公司主導的產業而言，領導廠商的行動常為產業內小公司帶來重大的問題，

所以對小公司而言，大公司競爭者的策略，可能就是其生存的競爭的關鍵成功因素。

三、環境因素：企業因外在因素(總體環境)的變動，都會影響每個公司的關鍵成功因素。

如在市場需求波動大時，存貨控制可能就會被高階主管視為關鍵成功因素之一。

四、暫時因素：大部份是由組織內特殊的理由而來，這些是在某一特定時期對組織的成 功產生重大影響的活動領域。

關鍵成功因素具有動態性，在不同時空及產業下之關鍵成功因素未必相同，各企業間經 營能力亦使關鍵成功因素或有不同，所以找尋與確認過程常需做較多之定性分析。關鍵成功 因素八種定性分析確認方法如下 : (Leidecker & Bruno 1984)

ㄧ、環境分析法：包括將要影響或正在影響產業或企業績效的政治、經濟、社會等外在 環境的力量，換句話說，即重視外在環境的未來變化，比公司或產業的總體變化來得重要，

ㄧ、環境分析法：包括將要影響或正在影響產業或企業績效的政治、經濟、社會等外在 環境的力量，換句話說，即重視外在環境的未來變化，比公司或產業的總體變化來得重要，