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一、 探討在訂單成立與未成立的條件，潤滑油之客戶類別與潤滑油使用概況間 的相關性，其中潤滑油使用概況包含目前潤滑油的使用壽命及潤滑油每天 的使用次數等變數。
二、 探討客戶開發之相關問項與潤滑油訂單成交與否間的相關性，其中客戶開 發的相關問項包含保養方式、使用溫度、潤滑油加油頻率、磨擦接觸材質、
關鍵問題等。
三、 藉由個案公司之客戶開發的調查資料的蒐集與整理，建立潤滑油訂單成交 與否之的羅吉斯廻歸模型，進而深入瞭解潤滑油市場之訂單成交與客戶開 發之相關變數間間的影響程度。
第三節 研究流程
本研究之架構(如圖 1-3)預訂安排於第一章為緒論，第二章為文獻探討，第 三章為研究方法，第四章為實證分析，第五章為結論與建議。首先，第一章中另 分別依研究動機與目的，進行探討；其次，第二章中則是依據研究動機與目的的 方向，蒐集相關文獻且逕行閱讀；再者，將於第三章中針對研究目的所需之變數 進行蒐集與整理，並且討論與選取適當的分析方法，加以運用；最後，於第四章 及第五章中，應用所選取之方法，分析其資料，並且依其結果擬訂整體之研究結 論與適當的建議事項。
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圖 1-3 研究流程
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第貳章 文獻探討 第一節 經營策略之定義
有 關 策 略 一 詞 ， 最 早 源 於 古 希 臘 字 (Strategos) ， 係 指 將 軍 用 兵 之 意 。 Chandler(1962)將策略的概念定義為「決定企業的目標與目的，並採取適當的行 動與資源配置，以達成目標」。Skinner(1969)主張策略是一群計劃與策略的組合，
而公司的目標在於透過這些計劃與政策來超越其競爭對手以取得優勢。
Rogers(1977)認為策略是如何分配有限資源，以取得競爭優勢達成目標。
Hofer & Schendel(1978)則以手段和目的來詮釋策略的意義，就手段而言；策略是 指企業用於規劃出達成目標的方法；就目的而言；策略則是指企業希望達成的結 果和目標。綜言之，策略就是指企業為了達成這些結果與目標，所採取的行動方 法，以及企業內部資源分配的型態。
依 Porter(1980)定義策略為「廠商所追求的目的(Ends)及尋求達成的手段 (Means)這二者的組合」。並指出所謂的目的與手段，雖然有些學者會使用不同用 語來代表，但是策略的基本觀念，即是在於目的與手段之間的掌握。策略的定義 因其制定需要同時考慮外部環境與本身資源，牽涉的變數非常多，很難有絕對周 延的邏輯，最好的策略主要是憑藉著創意與創新，才能使人有意想不到的效果，
才能為企業帶來極大的成功。並主張策略是一種對外部機會、威脅及其內部的優 勢與劣勢之因應，可據以達成競爭優勢。
許士軍(1980)提出策略是代表為達成某一特定目的所採取手段，表現為對重 要資源的調配方式，為一種手段，又有特定目的，並要與資源有關。
唐富藏(1988)認為企業策略乃是企業為因應環境變動與競爭情勢，所擬定的 一套彼此協調一致的計劃，以指出企業經營方向，並分配資源以達成企業長期目 標之一種藍圖與步驟方法。
吳思華(1996)對策略之定義為企業主持人或經營團隊面對企業未來發展所
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勾勒出來的整體藍圖。另指出策略有下列四點意義：
1.評估並界定企業的生存利基；
2.建立並維持企業不敗的競爭優勢；
3.達成企業目標的系列重大活動；
4.形成內部資源分配過程的指導原則。
張逸民(2002)認為策略在本質上是個集合名詞，它是許多決策的集合。整體 來講，策略是指一個決策體系，這體系可以階層來表示，但這體系的每一個部份，
即個別的決策，仍被通稱為「策略」。
三家英治(2003)主張策略的基本目標就是使企業具競爭優勢，因此要使企業 具有持續之競爭優勢，除了要使組織獲得較佳的效率、品質、創新與顧客回應等 能力的基本面外，同時公司層級的經營策略、事業層級策略、功能面的策略，或 是一些策略的獨特組合等的形成過程與制定，是另一個企業成功與否的決定性關 鍵。
司徒達賢(2005)認為策略是指企業的形貌，包括經營範圍與競爭優勢等，以 及不同時間點，這些形貌改變的軌跡。
湯明哲(2011)認為企業要贏，並在短期中能夠在產業中立足，其策略不僅要 能符合競爭環境的要求，更可創造短期競爭優勢，是以策略是企業最高指導原 則。但即使短期僥倖有所成就，短期的競爭優勢並不保證長期的成功。企業若要 長治久安，長期策略不僅要能配合經營環境的變化，更需創造持久的競爭優勢，
方能維持既有的領導地位，以因應後起之秀的挑戰。另企業為戰勝競爭對手，須 配合企業決策環環相扣的特性，將企業資源做合理化的運用與分配；人力、財務、
行銷、生產、研發等各單一管理功能的努力均需指向同一目標，才能統合成一體 的策略。策略正是統合企業內相關資源之整體性的指導原則，絕非行銷、生產、
人事、財務等各行其是的片面做法。
Kaplan & Norto (2001) 認為一個企業的價值，在知識為基礎的競爭年代裡，
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最重要的考量點不再只是企業的願景與策略品質，而應著眼於該企業是否有能力 將策略成功的落實到日常執行的層面。
張又仁(2009)藉由管理學的寓言故事描述世界的大型公司如何帶頭推動永續 的策略，而且發現永續的策略不但不會增加成本，還會增加營收，提升公司形象，
進而推進股價，企業必須要用創新的作法來一面降低環境成本，一面提高收益，
是故企業社會責任不是成本，而是收益的來源。
周旭華(2010)則主張競爭策略已被公認為管理實務的一部份，甚至許多經濟 學者也競相對此進行檢討，儼然成為近代管理學，經過幾十年的發展，一般經理 人和專業人員之間的角色定位已越來越清楚，策略規劃成了一項勾勒企業長程發 展的重要任務。
第二節 經營策略之類型
一、Miles & Snows(1978)依據企業解決策略問題之方式，將事業策略區分為以下 四種類型：
1.防禦型(Defenders)：所經營之產品與市場範圍較狹窄，也無意向經營範圍外之 領域發展，所以很少調整組織、程序或生產技術，主要著重在作業效率之提升。
2.擴張者(Prospectors)：常不斷尋找市場機會，成為產業變動的來源。因重視產品 與市場的創新，故其組織運作效率不高。
3.分析者(Analyzers)：此類型者，會同時在兩類產品與市場範疇內營運，其中一 個市場較穩定，另一個則變動較大。在穩定的市場中，以正式化的組織、例行的 程序進行有效率的營運；而在變動的市場中，則密切注意競爭者的動向，隨時採 取模仿跟進的策略。
4.反應者(Reactors)：能夠發覺環境的變化，卻無法有效反應。由於缺乏穩定的策 略組織關係，所以無法立即因應變化，直到不得不改變時才能反應。
二、 Porter 的競爭模型：
Porter(1980)提出三種競爭策略類型：
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1.低成本領導策略(Cost Leadership Strategy)：從規模、效率以及經驗等方面努力 追求成本的降低，加強成本的控制，使企業在不忽略品質、服務之下相對於其他 競爭者花較低的成本，以取得高於產業平均的報酬。
2.差異化策略(Differentiation Strategy)：企業提供被產業內視為獨一無二的服務或 產品，企業可透過差異化為顧客創造更高的附加價值，因此售價亦可提高，進而 獲得超越產業平均的報酬。
3.集中化策略(Focus Strategy)：因專注於特定的市場區隔，提供特定的產品服務，
也因為企業對該市場區隔有深入的瞭解，能比其他目標市場廣泛的競爭者更有效 率，同時也達到差異化的效果，獲得高於產業平均的報酬。
三、 Abell(1980)的策略分類：
依據企業所提供產品的範圍、競爭差異化、與其產品在不同市場區隔的差異 程度進行一般性策略之分類，策略類型可分為三大類：
(1)差異化(Differentiation)：指營業範圍較廣的事業單位，在其所處的不同市場區 隔中，運用不同的競爭武器。
(2)非差異化(Undifferentiated)：則指營業範圍較廣的事業單位，但在不同的市場 區隔中，運用相同的競爭武器。
(3)集中化(Focus)：指營業範圍較狹窄的事業單位，但運用單一的競爭武器。
四、Aaker(1998)研究提出五項競爭策略如下：
1.差異化策略：將企業形象，原料、產品、品質、顧客服務、創新及市場區隔分 成差異化。
2.集中化策略：將產品線、市場區隔、顧客層、及價值活動集中。
3.低成本策略：將材料來源、產品生產、產品設計、產品創新、地點優勢、行銷 通路及經驗曲線等成本降低。
4.綜效：將所有事業單位及部門價值活動結合，以建構起企業的核心競爭力，使 企業以最少投資、最低成本來提供最好產品給顧客，以增加銷售額及營收。
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5.搶先機：企業應掌握適當時機，比競爭對手在生產系統、供應系統、產品創新、
市場行銷及配售通路等，可早先搶得機會，以取得產業的競爭優勢。
第三節 經營策略之層級
依 Hofer & Schendel(1978)二人對經營策略廣義之觀點，係指組織內部能力 與外在環境機會、風險間所做的調適配合。
李陳國(2000)則主張企業之經營策略可依其組織之不同層級區分為三種：
1.公司總體政策(Corporate Strategy)：
不僅考慮應該選擇進入哪些事業領域以達成組織其獲利的極大化。同時也須 考量應以何種方式進入有關的事業領域。例如：垂直整合(Vertical Integration)、
多角化(Diversification)、或策略聯盟(Strategic Alliance)等。
2.事業策略(Business Strategy)：
包括企業本身應如何在市場上取得定位，以獲得競爭優勢，以及在不同產業 中可以使用的定位策略。
3.功能性策略(Functional Strategy)：
認為功能性策略屬於支援性策略；此策略主要是在事業策略的指引下，如何 改善公司的功能性作業，例如：製造、行銷、物料管理、研究發展以及人力資源
認為功能性策略屬於支援性策略；此策略主要是在事業策略的指引下，如何 改善公司的功能性作業，例如：製造、行銷、物料管理、研究發展以及人力資源