第六章 研究結論與建議
第一節 研究結論
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第六章 研究結論與建議
從上述各章節的、文獻蒐集、資料論述，到最後 4C 交換成本架構的分 析過程中，本研究終能了解台灣機能性紡織業者在競爭中成功的關鍵因 素。也從個案廠商的 4C 分析中洞察到， 如果能在產品創新上回應潮流所 趨 ，回應客戶心中所望， 也能讓走失的客戶重回懷抱。 對於資源相對不 足的廠商， 專注於特殊利基產品及品牌定位， 也許是個出路( 邱志聖，
2009)。 企業成長的過程中，因勢利導向後及向前進行垂直整合是必然的 路，如何得到垂直整合的好處，並避開整合可能的風險也是廠商應關注的 課題。
第一節 研究結論
機能性紡織品市場是紡織產業的利基市場，台灣業者在面對大陸及新 興國家競爭下，在產官學通力合作下， 逐漸走出一條生存之道。 並且在 世界舞台上發光發熱。兼具環保及機能性的紡織品則是機能性紡織品中的 特殊利基市場，環保機能性紡織品在地球永續性的議題愈來愈被重視的趨 勢下，市場趨之若鶩。A 公司從早期的環保機能性紡織品包括：SINGTEX20000 防水透濕布料、SINGTEX ADVANCE 防水透濕且透氣的頂級布料，SINGCARE COCONA 系列環保椰殼活性碳布料，具有吸臭、抗 UV、涼爽等特殊功能，近 期的環保咖啡紗更是環保機能產品中的佼佼者，是一系列叫好又叫座的產 品，為 A 公司近年大幅度成長的功臣。以下將從 4C 策略行銷的探討中討歸 結出 A 公司成長的軌跡中相對與競爭廠商，那些交易成本比較有優勢? 那 些交易成本相對處於劣勢?如何透過優勢的產品創新來打利基市場的品牌 定位以強化優勢，如何透過向後整合及向前整合策略來增進長期的競爭優 勢維持不斷成長的動能。
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一 . 外顯單位效益成本
A 公司相對於競爭者，是新進者，也無大集團為後盾，在資源相 對不足的情況下，在大宗產品(講求規模經濟，成本競爭的市場)很難跟大型 公司競爭，因此很早就將目標市場定位在小量、 多樣 、客製化的利基市 場，以研發創新及 差異化 來提升客戶體認的產品效益和價值，憑藉著準 確的利基市場定位，出色的產品創新優勢，創造出特殊利基市場的競爭優 勢。A 公司早就以世界知名的機能紡織企業 Goretex 、Toray、 Schoeller 等為學習標竿，因此研發資源和能力的布局都以能 超越這些知名企業為努 力目標。在 A 公司的產品展示間有一個測試防水透氣的圓柱裝置，左半邊 是 A 公司的產品，右邊是 Goretex 的產品，很明顯看到左半邊的氣泡比右 半邊多很多，A 公司的防水透氣產品的效能顯然較 Goretex 好。而售價卻低 於 Goretex。然而，A 公司在交期及品質能力一直受限，導致很多訂單流失 (平織產品更是嚴重)，這是 A 公司相對於競爭者比較不利的部分。
二. 資訊搜尋成本
有了好的利基市場品牌成本效益後，A 公司在建立產品和品牌知曉以 降低目標客戶的資訊搜尋成本的做法是，將資源投資在更符合利基市場客 戶需求的產品創新上，而不是投入龐大的品牌推廣費用，例如 A 公司在完 成環保節能透氣產品和環保椰殼活性碳布料後， 沒有投入大量預算在廣告 和推廣費用而是投入相當大的研發費用在咖啡紗系列產品，此產品優越的 機能性以及對地球環境的永續性獲得世界三大發明獎的金牌獎 ，引起知名 媒體大幅報導，知名品牌廠商絡繹不絕商談合作，其所造成的產品及品牌 知曉度遠大於廣告的效果。A 公司每年都會主推一個有利基的創新產品組 合，透過知名 sports & outdoors 展向目標客戶推介合乎其需要的解決方 案，有效解決目標客戶的資訊搜尋成本。在買者資訊搜尋成本方面，相對 於競爭者 A 公司做得比較好。
三.道德危機成本
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從買者感受到的道德危機成本， A 公司相對於競爭廠商比較弱的部分 是在交貨期和品質穩定度的承諾，Adidas 和 Nike 這兩個重量級的大客戶 都曾因交期和品質問題將 A 公司列為拒絕往來戶，Adidas 目前仍未恢復交 易，Nike 因對 A 公司的永續環保產品深感興趣而從開合作之門。有 Nike 的背書對 A 公司的 C3 加分很多，A 公司為回報 Nike 的相挺之情，成立跨 部門的 Nick 專案小組來處理研發 、品質、交期 、及 CSR 的議題。能和 Nike 這個運動休閒知名品牌商成為夥伴關係是 A 公司現階段及未來都很重 要的議題。永續環境議題持續的關注和行動是 A 公司和 Nike 能深化及強化 關係的重要關鍵。
四.專屬陷入成本
A 公司在專屬資產的建立，主要在專屬產品特有的製程知識、 專利、 特 有的人際關係 及 特有品牌的心理意義。
1. 專屬產品特有的製程知識 專利:咖啡紗系列產品特有的製程技術 和專利讓客戶使用咖啡紗系列產品後， 轉換成本會偏高 ，因而持 續與 A 公司交易。
2. 特有的人際關係與溝通效率:A 公司僱用一位曾在多家知名品牌商 任職的行銷專家擔任顧問，對北美客戶關係的經營與鞏固提供不少 助力，A 公司為增加與客戶間的溝通效率，以客戶別成立專案組織 整合開發、打樣、接單、生產、出貨、 服務等工作 。為經營明日 的潛在客戶，每年都會贊助全球知名服飾設計學院學生到 A 公司研 習機能性布料及成衣的專業知識與技能，當未來的設計師選用布料 時， 當年研習建立的背景知識， 人際關係情感， 對選擇 A 公司 的產品必有助益。
3. 特有品牌的心理意義:A 公司的咖啡紗產品兼具機能性及環保永續 意義，A 公司以 S-cafe 品牌來取的目標客群的心理層面認同 ，特 別是歐美的運動休閒品牌客戶對永續環保的是相當的認同。
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整體而言，A 公司在特殊利基產品的專屬資產建立上，相對於競爭廠商 表現較好，但是一般產品由於品質或交期表現相對較差，很容易讓廠商轉 向競爭廠商購買，一般產品的專屬成本陷入的優勢顯然不如競爭廠商。
五.垂直整合策略:
1.向後整合:
A 公司從小規模的貿易商 ，(原僅有銷售功能 )為了更大的成長需要 向後整合至研發及設計功能強化了產品創新的能力 ，有利 A 公司早期走差 異化路線，由於製造功能一直外包，擴充和成長都受限，為了成長需要再 整合至製造領域，投資關鍵的製程諸如 染整、貼合和 塗佈 ， 最明顯的 是，針織染整廠完成後， 針織布的訂單大幅增加，但是受限於資源不足，
A 公司一直沒有涉入平織布的製造領域，致這一戶外運動最重要領域的成長 受限於產能一直無法突破。這是 A 公司未來成長必須整合的領域。
2. 向前整合:
A 公司向前整合由布往成衣領域邁進，初期聚焦在銷售和研發設計領域，
為因應更大的成長動能也往製造功能整合，尋求合適的購併對象是較可行 的策略。