研究背景與動機

第一章緒論

1.1 研究背景與動機

舉凡人類社會開始有各式各樣的活動之後，不論是商業化的或者是非商業化的活動，雙方總是期望在進行活動的當中，達成所想要獲得的利益，或者是想要達成的目標。這個目標，可能是實際獲利上的增加，也有可能是某些優勢的獲得。

在這個前提目標之下，雙方相互協調之下，透過彼此重複溝通之下，以及可能的要求和妥協之後，取得彼此之間的共識。或許，最終的結果並非最有利的情況，

但卻是雙方都可以接受的結果。在商業活動之中，包含許多的買賣行為，不管是賣的一方，或者是買的一方，需要考慮的變數是相當的多。而這些想法，很多時候並沒有辦法單純只用口頭的形式，作為實際上的紀錄。因此，利用有條理的文字，如法條或是規範，切實的紀錄相關約定。如果討論的內容是與數量以及價格方面有關的互相轉換，加入並運用合理的數學模式做適當描述是勢在必行。因此，有效地利用文字紀錄，以及相關的數學模式，同時在法律上具有一定程度約束力的文件，可稱之合約。公司簽訂合約之時，倘若沒有詳細地對合約的制定，

有一定程度的謹慎思考時，很有可能會在不知不覺中簽訂不利的合約，失去了制定合約的原有意義。制定一份好的合約，可以讓公司更有效率的應用，人力、金錢、資源。同時，也可以跟往來的公司，建立起一定程度的信賴關係。

合約設計(contract design)，即是為了產生一個合理條約，使得具有利害關係的雙方在彼此都可以接受範圍內，制定出規範，以及詳細的說明合約的內容。同時，一份合約的制定可能包含了文字，數學函數，合作的方法等等，其實用性可以從一些商業活動中窺知。一份有關商業活動的合約制定，所牽扯到的範疇，不僅是只有簽訂合約的雙方，可能牽扯到的是龐大現金的流動。若公司簽訂了不良

的合約，影響了整個公司收益，也可能是導致公司員工的解僱、失業等等問題發生的可能原因。公司跟其合作夥伴簽訂適切的合約的例子，相當的多。其中，不乏一些相當知名的企業。如昇陽(Sun Microsystems)公司與其供應商簽訂有關購買該公司所需的鍵盤、螢幕，電腦周邊零件等等之合約(Farlow et al. 1995)；Nippon Otis 著名的電梯製造公司提供數量彈性化合約給供應該公司生產電梯有關的零件跟開關的供應商 Tsuchiya (Lovejoy 1999)。更多導入合約設計的公司，如汽車工業的豐田汽車亦使用數量彈性化合約(Lovejoy 1999)，電腦業的 IBM 跟其零件製造供應商(Connors et al. 1995)，在 Tsay (1999)中也提及到，如惠普(Hewlett Packard)、康柏(Compaq)跟提供記憶晶片(memory chips)的供應商等等亦使用數量彈性化合約。

本論文主要探討的內容是，整個供應鏈中各個成員彼此之間，基於追求自身公司的利益最大的條件要求下，並且成員中的身份具有先行者，以及對應之跟隨者的關係，此一先行-跟隨關係(leader-follower relationship)，恰符合 Stackelberg 之假設。因此，本論文根據此關係，應用 Stackelberg 模型理論，制定相關成員的合約。一般而言，供應鏈通常包含的成員有：提供原物料的供應商，將原物料轉換成產品的製造商，運送產品的物流商，販售產品的零售商。另外，根據產品製程的複雜程度，供應鏈中還會增加零件製造或是組成等等階段額外的成員。一樣產品的生產從原料開始，經過中途的半成品組合，以及產品組合前後藉由通路商的運送，一直到最終產品的販售，期間牽涉到的範圍相當寬廣，使得研究供應鏈的問題的難度顯得相當高。為了簡化問題的複雜程度，本論文假設供應鏈中成員之基本組成僅考慮兩者：上游製造商，負責商品的生產製造，將製造商品依照下游零售商所需要的訂購數量，在合理的價格範圍內，出售給下游零售商；下游零售商，直接面對市場消費者，在可行的成本考量中提出適合的購買價格，向上游製造商購買商品，然後再將獲得的商品轉賣給市場消費者。同時，從以上敘述亦不難看出，在上游製造商與下游零售商所構成的商業市場中，合約雙方的決策

過程具有先後的次序關係。為了簡化供應鏈問題，除了將原本複雜的供應鏈層級簡化為兩階層(two-tier)的結構，並且不討論在一般供應鏈，同一階層中不同成員之間的競爭行為，只單純考慮單一上游產品製造商以及單一下游零售商之兩階層結構。

在傳統供應鏈中，有關上游製造商與下游零售商之間相關的買賣行為，在絕大多數的情況下是，上游製造商根據下游零售商訂貨量的多寡，視情況給予下游零售商價格上的優惠；下游零售商利用提高訂貨量來與上游零售商協議降低產品的價格，也就是以量議價的方式。不過在市場中，某一些商品由於其功能與其他相同類型的產品有不一樣的創新，如蘋果的 iPhone 智慧型手機，或是 Wii。這些具有話題性，或是相當熱門的商品，加上一些行銷的手法，如獨家代理限定，或是在特定期間內限量發售等等，導致產品在市場上具有一定程度的吸引力。造成商品的供給與需求間相差的比例過高，無法在短時間內滿足市場的需求。此時，

傳統的下游零售商以數量來向上游製造商協商價格的方式，對於這些有話題性，

且又熱門的暢銷產品，以量議價的方式似乎不是一個適切的方法。理由是，當市場的需求遠高於產品生產的速度時，在上游製造商產能可以負荷的前提之下，由於市場的供不應求，假設下游零售商可以向上游製造商購得更多的商品數量，相對地會造成獨賣或是壟斷的情形。在這種情況下，下游零售商賣到市場的價格便有機會提高，因而獲得更多的利潤。同樣地，上游製造商也觀察到了市場的現象，

有效管制以及分配賣給下游零售商產品的數量，將會使得產品提高其價值，採取以價議量的策略會是上游製造商可能考慮的選項。所以，下游零售商為了獲得更多商品；上游製造商為了提高產品的價值。這樣的現象可說明，本論文在建構有關採購價格與產品數量轉換之數學模型的概念，即產品數量與採購價格之關係成正比的合理性，即上游製造商提供的產品數量多寡，將視下游零售商的購買價格的提高而增加。

在本論文中，我們主要著眼於供應鏈中有關商業行為的活動，例如，產品的

製造與買賣。而產品從製造、運送，乃至於販賣，在供應鏈中所跨越的層級，卻是相當地廣泛。因此，以最簡約的結構，單一上游的製造商跟單一下游的零售商，

做為本論文討論供應鏈中有關合約設計與制定的基本架構。假設市場上出現對某一樣商品的需求，製造商考慮自己的製造成本的高低，市場對這一樣商品需求量的高低，生產這樣商品會不會提高自己對整個市場的佔有量等等的因素之後，才會投入生產。同樣的，零售商所考量的原因可能有，這樣的商品值不值得去購買，

願意花多少金錢購買這樣商品，以及商品品質的優劣，商品的附加價值等等，市場上對這樣的商品的需求是否提供有足夠的誘因，值得零售商去做購買的動作。

放眼望去，目前供應鏈的主要潮流是，下游零售商觀察市場需求之後，向上游製造商訂購所需要的產品數量，而上游製造商依照下游零售商所需要的產品數量，

給予產品價格上的承諾。然而，在供應鏈中應該存在不同於現有下游決定產品數量，上游決定產品價格的方式，而是下游決定產品價格，上游決定產品數量的可能性。例如手機通信商提供各種通話方案給消費大眾作選擇。通信商設計出根據不同價位對應不同服務(產品)的相關方案(合約)，提供給消費者參考；下游消費者再依照自我的需要，選擇不同價位的服務。這樣的行為極為相似本研究中，有關上游決定產品數量下游決定價格的概念。ODM (Original Design Manufacturing) 也有相當類似的行為。除了上述討論的商業行為，有關買賣雙方行為的改變有興趣之外，本研究欲思考在產品的價格與數量之間的轉換關係。根據需求法則(Law of Demand)，倘若一樣商品的價格越低，相對之下該商品的數量將會隨之增加，

即價格與數量兩者之間是成反比的關係。不過，仍有部份商品如奢侈性商品 (luxury goods)、炫耀性商品(conspicuous goods)等等，其數量與價格的轉換並不適用需求法則的反比關係，在產品數量與價格構成的平面中，這些產品的需求曲線，其走勢為左低右高，即兩者有正比的關係。如珠寶首飾、名貴跑車、高級香水等等。Reekie (1999)即說明了鑽石的需求數量與價格有正比的關係。本研究的研究動機為，基於這種下游出價，上游決定產品數量的反向思考，期望處理的問題是，有關上游製造商提出產品合約給下游零售商，下游零售商拿到合約之後，

思考該合約的可行性後，再決定是否接受合約，並且向上游製造商提出購買產品的價格。而上游製造商在依照下游零售商所允諾的購買價格，來決定願意提供給下游零售商的產品數量。另外，本研究將處理的另一個問題為，若是下游零售商願意提高購買的價格，在合理的情況下，上游製造商將會提供給下游零售商較多的產品數量，即下游零售商可獲得的產品數量將與其提出的購買價格成正比關

在文檔中應用Stackelberg模型於價高量多市場之兩階層供應鏈合約設計研究 (頁 9-13)

第一章 緒論

1.1 研究背景與動機

第一章緒論