第四章 個案說明
第二節 個案公司分析
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第二節 個案公司分析
一、 公司現況
1. 公司簡介
個案公司創立於 1992 年，是一家立足於香港，並於廣東省東莞 設有生產工廠的台商事業，目前主要從事家庭用品、室內裝飾品及玩 具的開發、製造與銷售，產品 100%出口，主要市場在美國。
2. 公司使命 誠信
公司對圓滿完成顧客交托之任務，具有強烈的使命感，從產品開 發、品質管理、貨物交運、服務聯繫等，都盡量以客人為尊並要求完 美，這可能也是公司可以持續獲利且成長的理由。
效率
內部員工有共識將這「以顧客為尊」奉為圭臬與行事準則。公司 內部電燈壞了可能兩三天沒修，但客人的要求員工總是馬上回應，如 公司內有位副總，電腦就放在床旁，晚上起床上廁所時，若看到有客 戶的來信，他就會馬上回應並請工廠處理。
品質
在客人服務上，永遠都要求自己要做的比他們要求的更好，這樣 顧客才會放心。如在做 Ha 公司的孩童玩具時，就會帶客戶去參觀原
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Christopher Nichols Apr 2001
“You are doing a great Job getting this product developed quickly for us. We really appreciate your support.”
Jim Hawley Dec 2001
“Peter, Emma and the rest of the team – Thanks for being a great
partner, 100%!” Gary
Medalis Jan 2003
“December was yet another month of perfect on-time and complete shipments! Great job. “
Patrice McCune Jan 2003
”We are happy that we could come to a mutual resolution on the issues that have come up. Your staff has done an outstanding job on
this project.” Angela
Crawford May 2001
“They already had a new size box AND SAMPLES OF THE NEW BOX FROM THEIR CORRUGATE SUPPLIER HERE TO SHOW
ME AND APPROVE!!!!! Took only 2.5 hours to correct a problem that would have shut down any other supplier for 2 weeks!!!!!”
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Patrice McCune Sep 2002
4. 公司組織圖/公司成員
A. 個案公司組織圖
個案公司香港分公司主要負責與客人互動，如參與展覽，觀察市 場潮流等業務，並主導部份未來可能需要的研發。當國外客戶下單 時，大陸個案公司總部會先計算生產所需的成本回報給個案公司香港 分公司，再由個案公司與客戶聯繫，提供報價及安排打樣、到接單、
出貨、收款等事情。
圖 4-2 個案公司香港分公司組織圖
B. 個案公司總部組織圖
負責所有生產、開發與進料相關業務的個案公司總部，是由在塑 膠領域上的方先生擔任董事長兼管理部總經理，夫人擔任總經理。
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圖4-3個案公司總部組織圖 各部門職務如下表
表4-7 部門職務表
部門 職務
業務部 個案公司總部的業務部門負責如寄樣品、確認商標等跟 金錢交易無關的業務，與外國客戶的聯繫和價格上的洽 談主要都是個案公司香港分公司的業務部門負責。
品管部 品管部在個案公司總部十分重要，諸如各項很多認證(如 ISO9001)、工廠的安全標準、員工保障福利、生產流程
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4 全球眾多買主要求製造供應商需取得 ICTI CARE Process《國際玩具業協會商業行為守則》認證。該守
則是為了確保全球玩具產業供應鏈間對待勞工的公平性，以及對全球消費者保證全球玩具工業所生產之玩 具均在安全及有人權的環境下所生產出來的，因此要求製造商在工廠安全、福利、環境、膳食、醫療、工 時、工業安全及商業操守等各方面，需遵守一定的規範，以善盡玩具業在全球的社會責任。
http://www.toybase.com.tw/h/n1070059.html
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工務課；負責工廠所需工具的製造與零件採購。
倉管：負責原物料的進出，保存。
後勤部門則主要是負責工廠的伙食，還有福利社。
目前公司遭遇的主要問題：
z 主管級幹部都做十幾年，公司大小事情各部門高級主管都可 直接跟方先生會報，部門中階主管有時也會跳級會報，造成 方先生過於忙碌。
z 公司權責不清。
二、 公司沿革
以下說明公司歷史發展的軌跡。共分四個時期：1.1987~1992 - 台 灣公司創業時期；2.1992~1995 – 轉進大陸草創期；3.1995~2000 – 外 銷啟蒙期；4.2000~現今 – 轉戰美國市場時期。將四個時期的緣起、
階段公司產品、階段轉型契機、瓶頸與產品策略等方面說明於後。
1. 1987~1992 - 台灣公司創業時期
個案公司的前身為 1987 年 7 月成立的台灣黑寶塑膠公司，當時 員工約有 100 人，佔地 1500 坪。當時公司一直沒有明確的獲利模式，
自七月成立到十一月，公司已經投入三倍以上的資本額，約合久九千 多萬台幣，但都因管理不當，未見任何資金回籠的跡象。
當時發現公司沒有獲利的原因有三點：
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z 組織不清楚 z 做法不清楚 z 呆帳與折價多
針對這些問題，擬定的解決方法如下：
z 明訂職權：制訂公司組織圖，教育每位員工工作職責、負責 範圍及工作細項。
z 設計流程與管理文件：
訂立公司章程、規定及部門的工作流程圖。
依規定填寫表格、建立檔案，方便事後清查與管理。
z 建立正確的觀念：對事不對人。
z 應收帳款確實收回：如業務收不到錢，下個月帳單還是會寄 給客戶，若再不付帳就不會繼續出貨。
這些都是很基本的工作，但因是很正確的觀念，持續了一年多的持續 改革，公司就開始轉虧為盈。
本階段公司產品
從事 PVC 膠皮二、三次加工，例如印刷、壓紋及貼合等，成品 包括用於家具、音箱貼皮的木紋膠皮或室內裝試用面皮。後來，利潤 幾乎大幅度的縮水。而跟競爭對手也因互相削價競爭而讓利潤變更 少。
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有次方先生去日本，從日本引進新技術，結果同樣成本價錢卻可 以高四倍。
本階段轉型契機
除了積極引進技術外，公司也開始辦展覽拓展客戶，開始辦展覽 這個建議一開始引起同事們的嘲笑，因當時工廠生意很好，常常找不 到人加班，根本不需要特意去推廣客源。但總經理還是堅持辦展覽，
因當時還沒有辦展經驗，不知道怎麼篩選產品，也沒有防備競爭對手 詢問。但展覽增加一些新客戶與外銷的機會，其中一個就是大陸市場。
早期公司賣到大陸市場都是由香港的中間商買，再轉賣給大陸，因為 香港中間商只作轉售的動作，客戶有產品的問題常常還是會回來問樹 林公司，漸漸就變成淘汰掉中間商這一層手續，直接賣給大陸的廠商。
2. 1992~1995 – 草創期
92 年開始 9 月開始正式生產，總經理這邊負責進料與製作，大 陸人負責銷售。事後卻發現，進料與生產都要大量資金的投入，而銷 售的帳款都是大陸人在收，對方收了帳款則直接轉投資其他公司或中 飽私囊，在長期沒有資金流入與大陸產品生命週期更快的情形下，發 現很難繼續與對方合作。
本階段公司產品
前一時期的技術主要在於生產自黏膠皮，而為了到大陸後可以拓
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展產品線，生產如 PS 招牌版等，因此尋找了十位擁有技術的台籍幹 部一起前往大陸。
本階段轉型契機
一開始到大陸設廠的目標是訂在全部大陸內銷，但慢慢發現此時 大陸很多人都想創業，且台灣很多人來此設廠。供應家數急速增加，
且產品進入障礙低，產品非常競爭，價錢一路往下滑，公司產品有一 個如壓克力板一年價格就從 60 元跌到 28 元。
因合夥人私吞貨款、產品利潤太低且當時在大陸內銷環境十分險惡，
如雇用大陸的業務常會私吞貨款，所以 1995 年開始就想轉型成外銷，
3. 1995~2000 – 外銷啟蒙期
本階段公司產品
這時總經理登了以前的自黏膠皮為主商品廣告，而這個廣告吸引 一位荷蘭人(Mr. G)之垂青。在開發期間的溝通協調很重要，常須四處 遊走於客戶、工廠、供應商間，說服大家共同作戰，終於三個星期的 努力下，以 P 品牌推出產品目錄。
產品除了品質優異外，也靠多種規格及花色繁多取勝(如桌布)。
一般寬度有 45CM、67.5CM、90CM 三種，並有 200 多個專利，如素 色膠布用於廣告、電腦刻字；透明膠布壓上不同花紋用於玻璃裝飾；
木紋、大理石膠布等則可用於櫃子、家具、工藝等，另外尚有 Special
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系列等。
P 品牌一推出即造成震憾，推翻歐洲供應商獨霸的局面，受到市 場好評，為市場投入炸彈！!也一掃傳統上認為亞洲或為次等貨的看 法，很快地在市場上站下一席之地。
除了自黏膠皮的生產外，當時產品還有名為 Organizer 的文具用 品和萬用手冊等。而在激烈的價格競爭下，總經理在產品中創造差異 化，一改過去萬用手冊都是皮革材質的刻板印象，銷售量提升到一年 可以賣 2~300 多萬本。
本階段轉型契機
但歐洲市場很小，每個國家喜歡的產品差異又很大，一個貨櫃可 能可以裝一萬捲，但在歐洲一捲不合乎標準都要換給客人，服務要好 但數量又少，利潤不高。除此之外，大陸工廠挾低廉粗糙的產品加入 戰局，在歐洲接到的訂單大幅滑落，從 1997 到 2000 年業績跌了七成。
為了提升產品的銷售，建立主打低價市場的副品牌，如便宜 30%
進軍中東市場，但這解決方法只撐了一年，效益就開始降低，競爭者 會用不正當的方式去降低價格，這是個案公司沒辦法跟進的。另外也 設法擴展產品線，如搭配著客人主要產品一起做的桌巾、餐巾等相關 產品，但這兩個方法都沒有完全解決困境。
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其間個案公司在歐洲法蘭克福每年都有展覽，展位一年比一年 大，吸引到了美國買主的興趣。一九九九年有一家美商看過樣品後，
專程跑到東莞考察總經理公司的產能，評估之後從 2000 年開始，美 國廠商便開始正式下單。
4. 2000~現今 – 草創期
相對於歐洲廠商一次可能一百捲，美國廠商一次下單可能就是一 萬捲以上，也因為如此，逐漸將重心從歐洲轉移到美國，而在接美國 客戶訂單的同時，就會吸引到其他美國廠商的注意。如個案公司第二 大客人 Ha 公司便是第一大客人 He 公司介紹。
相對於歐洲廠商一次可能一百捲，美國廠商一次下單可能就是一 萬捲以上，也因為如此，逐漸將重心從歐洲轉移到美國，而在接美國 客戶訂單的同時，就會吸引到其他美國廠商的注意。如個案公司第二 大客人 Ha 公司便是第一大客人 He 公司介紹。