國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
52
第六章 結論與建議
本章為對本研究分析之結果總結，共分為二部分，第一節結論說明本研究對 第一章所提出問題的回答與發現，第二節建議，除對於個案公司給予建議之外，
也對其他有意進入紅酒進口市場之企業提出八點建議，再者因主題及篇幅所限，
未能對營運策略之其他議題多所著墨，筆者不揣淺陋，提出幾個研究建議供後續 研究者參考使用。
第一節 結論
本研究的目的即在探討進口商是否能在一開始就可以做出正確的進口策略 的選擇，以達到事倍功半的效果；當然這其中就包括了目標市場、產品、通路、
行銷方式以及價格的選擇與制定。
本研究希望從特定的目標市場客群來進行分析，從而找出其中的基本要素，
提供進口商在做進口策略規劃時有更明確的思考模式與方向。因此，本研究之問 題可以歸納為：紅酒進口商之營運策略 (包含進口國與進口酒品的選擇、定價、
推廣以及通路等相關策略)為何？
本研究發現作為一個小型的初階紅酒進口商之營運策略有幾個基本要件 ： 9. 專業知識的必要性高。
作為公司主持人或高階主管一定要對產品有基礎認識，最好還 能去考一些證照以強迫加強，還要不斷的進修：公司的員工要對紅 酒有興趣才能吸收應有的知識與資訊；尤其是要與國外的酒商酒農 對話，對葡萄酒的基本知識都不懂是無法面對的，因此專業程度的 要求在進口紅酒是必要的。
10.與國外溝通語言能力，英文是基本必要條件，若能有生產國當地語 言幫忙如法文、西班牙文、葡文、德文則是錦上添花。
誠如 N 公司 C.Y.所言：「法國酒農只會說法文。」若是連國際貿 易最基本的英文都無法讀寫說上手，而需處處假手他人，則大事不 妙矣。
11.資金是最重要的。
估且不論登記資本額為多少，實際上能拿出來營運周轉、進貨
‧
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
55
表，讓許多的事情能事先就思考透徹，如此才易於邁向成功的坦途。
第二節 建議
對個案公司之建議 ：
1. N 葡萄酒有限公司
該公司有其獨特的資源與目標市場相結合，以至於能順利地經營 成長，但目前最大的瓶頸就是找不到適當的人手來幫忙，陷入了極大 的成長停滯期；就實地觀察而言，因為該公司客戶性質的關係，以及 酒品的繁複多樣性，因此楊總經理強調人的專業度是有其必要性，但 是否過度強調而模糊了焦點？寧缺勿濫的做法是否會緩不濟急？
其實該公司所堅持的高品質有品牌冷門產區之酒品在整個市場看 來是屬於小眾市場，因此可以說是一塊藍海，正因為太麻煩太複雜才 沒有許多競爭者投入，所以先天上就是有限制的，要成長到極大是有 困難的。
對於該公司目前遇到的瓶頸建議三方案如下：
方案 A，在堅持原來方向下：
1) 應積極培養從業人員，可考慮開設葡萄酒基本知識課程 以招徠對葡萄酒有興趣有者，從其中篩選好手。
2) 考慮加盟店的設立以擴大服務的範圍與人手（人人都想 創業做老闆）。
方案 B，重新調整市場區隔以定義新的目標市場與定位。
方案 C，維持現狀，加強對老客戶的關切與管理。
2. T 葡萄酒有限公司
以該公司的成員看來，總經理就是靈魂人物，所有的大小事務全 部一手包辦，從選酒、定價、推廣到客戶關係維護，無一不是由黃總 經理親自操刀下決策，也由於他個人的專業、經驗與魅力，讓這個葡 萄酒文化沙漠的木柵景美地區有了可以買酒、品酒、聽酒之處所：但 這都是他一人所為，雖然有老婆店長幫忙照料店面，最近還因擴大場
‧
‧ 國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
57
因此，對初入此紅酒進口市場或是準備進入紅酒進口市場之新手的建議如 下 ：
1. 加強並深化自身的專業知識。
2. 良好的溝通語言能力，如能有進口國的語言優勢更佳。
3. 適足的資金，依據個案研判及有些連鎖商的建議至少要有新台幣 1500 萬元以上為佳。
4. 進口國與進口對象的選擇與掌握，由財政部國庫署菸酒管理資訊網的 資料顯示，成長最快速的當屬西班牙，其次為智利、澳大利亞、義大 利與美國，建議應該以這些國家為第一優先考慮，像成長最多的西班 牙在民國 100 年的進口量中也不過佔了不到 14%，但是他的名氣卻不 在所謂的主流之列，並且西班牙是屬於舊世界的嚴謹釀法，品質有一 定的可靠度，加上西班牙本身債台高築，應是有可趁之機。
5. 目標市場要先行明確定義才可以做出正確的行銷組合。
6. 擁有客戶就是王道，客戶就是金雞母，要善待客戶，愛護客戶，好好 的維護與客戶之間的關係，只要客戶能持續購買就是財富。
7. 最最重要的是經常的用上述八點來檢查自己的情況並加以調整，沒有 任何一個市場是永遠不變的，也沒有任何一個人是不會變化的，經常，
時常的檢討，加強對外界、對時事的敏感度，是企業的經營基本道理。
8. 人力資源的培養、訓練、補充是不可或缺的。
對後續研究之建議：
1. 上述研究係針對小型紅酒進口商而進行，因之多半以直接客戶為區隔 之目標市場對象，雖然直客是終端銷售的一環，甚至於是最後的使用 者，但中間商如總經銷、經銷商營業的市場區隔並未得到明確的資訊，
建議是否未來可就通路端進行相關之研究。
2. 由於紅酒進口商要進口的品牌不只一種，為此上游供應商的管理也是 一門可以探究的學問，如何向上管理也是一種要務，此方向可供後續 研究者思考。
3. 現在的市場流行所謂的 CP 值，許多紅酒進口商用 CP 值選擇產品，消 費者用心目中的 CP 值採購，到底甚麼才是最好的 CP 值選擇？又與大 賣場相較，這 CP 值要如何運用？此點也可供後續深入探討研究之用。