第四章 葡萄酒產業介紹
第三節 跨公司比較與建議
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有這樣一個想法，然後跟朋友在討論，未來我會走向國外有的真正的 wine club，
真正的會員制。」
總經理：「在經營型態上做比較大的變革，可能的話在未來一年內希望去拿 到比較好的品牌的總經銷或者總代理， 就是我們會往高級的酒去做，… 來做為 我們 T 公司的一個招牌酒一樣。」
總經理：「這個原理就像你賣其他五大頂級酒莊的道理是一樣的，因為你沒 有這些來加持，你其他的酒就不一定能賣得好，為什麼呢？客人他不會被你吸引 進來，因為你有這些酒,，客人會先進來。」
總經理：「目前我們是希望把產品線建立的比較周全一點。」
第三節 跨公司比較與建議
公司基本資源：
N 公司
-
專業知識與多年業內經驗，法文專業人才，死忠客戶(資金)。T 公司 - 專業知識與多年業內經驗，自己多年逐步收購的好酒庫存(已增值 多倍)，豐富客戶群，有專業的網管人員作股東並協助架設網路相關 資源。
表 5 - 1 公司基本資源跨公司比較表
公司資源 N 公司 T 公司
專業知識 12 年 20 年
業內經驗 有 有
法文專業人才 有 無
資金 死忠客戶+1650 萬股本 原有好酒庫存+500 萬股本
網路人才 無 有
豐富客戶群 有 有
產品品質 有 有
從表 5-1 看出，二者相同之處有足夠的專業知識、多年的業內經驗以及豐富
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公司的印證也可以確認資源基礎論的實用性與有效性。
再對二公司所擁有資源做檢視，發現所謂專業知識與業內經驗事實上很難做 比較，誰比較專業、年資比較久都無法確認，但是卻是基本配備；法文專業人才 之必要性是牽涉到交涉對方的狀態而非真正一定要，但是有此人才是有加分的；
資金方面而言，就各家營業現場所觀察到的酒藏數量，約莫在 5000 瓶左右，用 每瓶平均成本約 500 元來估算，現場庫存成本至少要有 250 萬元以上，加上店租 裝潢，水電開銷及人員費用，在途庫存與預購品二個月，還有週轉金與零用金，
開辦費少說要千萬；因此這種用庫存在做的生意買賣，資金應該是第一重要的。
其他如網路人才，可藉由外包處理；豐富客戶群，也是可以重新建立的；產品品 質，是必要條件，一定要達到的。
公司進口時的考慮點；
市場區隔 ：
N 公司 - 以行為反應區隔變數為主，人口統計區隔變數為副。
T 公司 – 採用地理性區隔及人口統計區隔。
由表 5-3 可以看到二家公司所採取的市場區隔，N 公司是針對一群舊有的客 戶資源繼續深耕，而 T 公司主要是因住家之地緣關係，並看到鄰近河堤邊上陸續 有豪宅出現而鎖定客層慢慢耕耘。二者之選擇各有其想法與出發點，最終之目的 均為獲取設定市場之客層青睞以獲利。
表 5 - 3 市場區隔跨公司比較表
市場區隔 N 公司 T 公司
地理性區隔 文山區木柵景美一帶
人口統計區隔 有良好的購買財力 河堤景觀豪宅群之住戶
心理特徵區隔
行為反應區隔 針對一群老客戶， 其日常生
活將葡萄酒視為自然必須的 飲用品， 並且懂得葡萄酒知 識，
表 5-4 是表示經由下列這五項準則(可衡量性、足量性、可接近性、可差異
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化、可行動性)的評價來決定該二公司市場區隔的有效性，V 表示好，1-9 表示其 程度高低，1 是最低，9 為最高，經過上表檢查發現，N 公司在人口統計區隔變 數上的有效度平均達 8.2 分，得到二個 9 分、二個八分、一個七分，行為反應區 隔變數的有效度上平均為 8 分，總平均為 8.1 分；再來看 T 公司的分數，其地理 性區隔變數有效度平均為 8 分，人口統計區隔變數有效度為 7.6 分，總平均為 7.8 分；這些有效度的分數並未有任何準則依據，只是在幫助釐清其選擇是否正 確有效，當分數較高時可以視為其選擇是有效用的。在此處該二公司皆獲得高分，
可以視為此二公司所採用的市場區隔是有效的；而此種五項準則的檢查方式也是 可行的。
表 5 - 4 市場區隔之有效性跨公司檢查比較表
評價指標 N 公司 T 公司
V = 好 1-9 =>程度 人口統計區隔 行為反應區隔 地理性區隔 人口統計區隔
可衡量性 V 8 V 9 V 6 V 6
足量性 V 9 V 8 V 8 V 6
可接近性 V 9 V 9 V 8 V 8
可差異化 V 7 V 7 V 9 V 9
可行動性 V 8 V 7 V 9 V 9
就二者之區隔比較而言，人口統計區隔是二家都有的選擇，也是最容易的選 擇，地理性區隔也較行為反應區隔直接而容易，長期而言，顯然 T 公司較易進入 狀況，但也比較容易受到市場波動而影響業績。
目標市場：
N 公司 - 市場專業化。
T 公司 - 選擇性專業化與市場專業化。
如圖 5-1 N 公司主要為服務特定客群的不同消費偏好,也就是說市場集中於
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特定之葡萄酒愛好者、將葡萄酒視為日常飲品的一群死忠客戶，因此市場就是單 一的一個，但卻可以有許多不同的品項供客戶選擇，也就是市場專業化。而 T 公司卻有二個目標市場，其一為適合任何市場的任何酒款,也就是用 CP 值去選酒 並提供給不同客層，這也符合了一般店頭市場的銷售行為與原則 - 一網打盡在 木柵景美地區只要上門來買酒的客層，此為選則性專業化的代表；另一市場則為 針對豪宅經濟之高消費群的高級酒市場，此市場為高消費族群，只要名酒與高貴 的酒，也是另一種的市場專業化。
市場專業化(N 公司/T 公司) 選擇性專業化(T 公司)
M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1
P2 P2
P3 P3
P = 產品 M = 市場 圖 5 - 1 目標市場跨公司比較表
經由圖表的繪製，可以清楚而明確的辨認與瞭解目標市場，從而檢視與自己 心目中所想像設定的市場與產品之對應關係是否正確，是一個非常有用的工具。
以市場專業化而言，要能夠先掌握到明確的客源，而 T 公司選擇性專業化就 比較容易從多個不同的市場切入，在資金與貨源都能支持的情況下，會是比較優 的選擇。
產品定位(圖 5-2)：
N 公司- 定義為高品質價格合理的優質冷門酒款。
T 公司- 對高 CP 值酒款下手，必須產品價格與品質能讓客戶有[物超所
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的 EDM、email，或是自身架設設的網站，還有社群網路之王 Facebook 臉書就成 為最佳的宣傳利器與通道；二者皆成功地運用了最便捷與傳播速度最快最廣的方‧
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管理是有重大影響的；STP 中的市場區隔、目標市場及產品定位與要自何地進口 (進口國)與向誰購買(進口對象)互為影響，進口時在出口國與本國也可能有著一 些關稅與非關稅障礙造成困擾；行銷組合與客戶關係管理也相互作用著；STP 及 進口策略又直接影響著行銷組合、客戶關係管理，而行銷組合與客戶關係管理又 對預期目標產生直接的關聯，也就是最終的績效。
經由此錯綜複雜之互影響相關聯可發現公司所掌握的資源是決定一切的根 本。古諺有云：「工欲善其事，必先利其器」，因此，任何人想要進入此紅酒進口 市場，若能在準備進入之初，先行檢查自己所掌握資源(有形、無形、人員)之充 分性，事先針對不足處或衰弱處積極補強，則距離成功之路就很接近了。
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