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附錄二
06 段 29’57”
地點 : T 公司 木新路 時間 : 2011/12/08 受訪者 : 總經理 H.H.
在我們進行這個架構之前, 我先需要一些公司的基本資料, 所以先向你詢問 一下, 你們公司的名字是 T 公司, 對, 那成立多久了? 快五年了, 你的意思也就 是說 2006 年, 2006 年成立的, 對, 資本額大概是多少? 登記大概是 500 萬吧!
所以主要的營業項目就是進口批發零售? 對. 葡萄酒, 等於說你是專業做葡 萄酒的, 不做其他的酒別像 Whisky 啦, 白蘭地這種東西, 啊, Whisky 是做很少啦, 以前曾經有寄賣的噶瑪蘭, 喔! KAVALAN, 對, 他拿來寄賣的, 有賣多少算多少這 樣.
所以的話你目前只有這個地點? 對, 一個店, 那有沒有去打算要在台灣其他 地方再開店? 目前還沒有這個計畫. 再請問一下, 老師當初為什麼會選擇在木 柵這個點來開這個店? 有甚麼特別的理由嗎? 最大的重點是因為住在這裡嘛!
喔! 住在這裡, 這是一個地緣性的關係嘛, 第二個重點是說, 木柵這個文山區這 個部分, 沒有做很專業的葡萄酒的店在這裡, 所以說當初會選擇在這裡, 是在這 整個文山區有個買葡萄酒的地方, 恩, 但是住在這裡, 還有這邊沒有專業的店, 還有沒有其他的理由? 沒有. 就是純粹考慮這兩點就對了! 對.
有沒有考慮這裡沒有其他的葡萄酒店, 別人不來開, 有沒有他的理由? 會不 會覺得這裡是葡萄酒沙漠? 對. 會會會, 因為大家都覺得這個文山區是文教區嘛!
喝酒的人口比較少, 但是呢, 因為有看到接近這邊河堤消費族群豪宅很多, 所以 說覺得說慢慢做一定會有它的成長的地方, 有空間可以做, 當初是這樣想的.
請問一下老師在開 T 公司之前是在哪裡高就? T 公司之前我是在葡萄酒的進 口商, 好, 今天你要自己出來開公司, 一定會有自己一個想法, 通常你一定要先 知道你有甚麼資源, 譬如說你剛有提到, 在未開公司之前是在人家那邊工作, 工 作了多久? 你一開始從學校畢業出來就是做葡萄酒嗎? 我是做食品然後轉到葡 萄酒, 中間有一段有兩三年沒有做葡萄酒, 是去中國大陸做童裝, 做童裝是因為 親戚的關係, 後來說回來再繼續做葡萄酒, 所以說前後如果不要講到那兩三年的
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所以你的意思是進口對象還是會看他的分數和價格來決定, 對. 那分數是 看誰的呢? 所以我們就參考 WA, WS, WE, 甚至是澳洲酒我們就參考 James Holiday, 就是幾個綜合性的…WA 是麼? WA 就是 Parker 的網站, WS 是 wine spectator, WE 是 wine enthusiast, 這種酒評的書不是每個國家都值得參考? 指 標性的, 所以 Decanter 是英國的, WS, WA 都是美國的, 等於說你會參考這些東西 所給予的分數, 但是通常一家的分數還是至少要兩三家? 大部分我們是一家的 分數為主, 為什麼? 因為有一些酒, 像南美的酒, 不一定每一家都會去評它, 你 不可能找到一隻酒兩三個去評它, 你才要去賣, 那選擇性就太少了! 我們找比較 有代表性的雜誌, 只要它有評鑑分數, 就是可以被接受的酒? 對對對. 通常你 這樣選擇分數去進, 那是多少分的你才會去進? 一般都 90 分以上.
那我們國家進口來的時候會不會有一些障礙存在? 我們進來台灣的時候?
基本上都不會啦! 因為你是一個合法的菸酒進口商, 我們都有執照, 所以我們國 家是不會刁難的, 但在進口程序或作業上有沒有特別的問題? 也不會, 因為只要 我們資料備好, 國外的資料它也都幫我們準備好, 那報關行它會幫我們做好.
老師有提到對於產品是用 CP 值來看, 請問一下是買的時候的 CP 值, 還是賣 的時候的 CP 值? 喔, 我是從客戶的層面來看, 以客戶的角度來看, 就是說如果是 這個酒, 這樣的價格我賣不賣得動! 我們舉個例子來講, 因為你去進這個酒過來, 到賣給客戶中間除了你的利潤除外, 一定我們要去算說我進來這瓶酒, 產地 10 塊錢, 到這邊會多少錢嘛, 變成新臺幣以後合不合理嘛! 應該你是用最後這個價 錢來看, 對對. 所以最後會增加多少費用? 10 塊一支酒到進來後成本會變成多 少?
我們是直接客戶啦! 有些是透過經銷商, 賣場, 如果是說 100 塊的台幣, 在 我們手中我賣到最末端的時候, 可能我們是賣 150, 中間大概有 30 塊要交給各個 層面的, 比如說菸酒稅啦, 關稅啦, 營業所得稅啦, 營業稅啦! 還有物流, 跟配 送這些成本, 大概我們會抓進價跟賣價 0.5, 五成, 就是說進價 100 塊, 那我的售 價可能要到 150, 那我就要看看 150 這個客人能不能接受.
推廣到直接客人除了網路還有別的方式嗎? 現在是網路跟上課跟演講, 這 些都會產生作用, 再來就是這個店面.
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07 段 34”
地點 : T 公司 木新路 時間 : 2011/12/08 受訪者 : 總經理 H.H.
等於說網路, 上課, 演講, 還有店面, 這四個就是對一般直接客人的, 對. 批 發的部分呢? 大部分就是說, 同行的, 一些像我們這樣的店, 它也需要我們這個 酒, 可能是買得比較大批的, 比如說大概一次買個五箱十箱這樣在買.
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08 段 6’44”
地點 : T 公司 木新路 時間 : 2011/12/08 受訪者 : 總經理 H.H.
同行就是跟我們樣的這個店, 他可能沒這個貨, 他也想要賣, 但是呢, 我們 會給他比較好的價格, 我們可能賣直接客人可能是 500 塊, 那我們給同行可能是 300 塊 350, 因為他們要有空間去賣, 這是一個, 那另外一個就是各個公司的福委 會, 因為福委會呢, 他量也很大, 可能他在網路上看到的是我們的一個價格, 那 我們會給他一些價格, 讓他在福委會好賣一點這樣, 但常常比較多的是我們會針 對福委會拿一支給他, 這隻可能就沒有賣了, 就全部給他們.
批發的話你可能要讓他知道有甚麼產品吧? 否則的話全世界的產品這麼多, 一定是你自己有甚麼才會提供給他, 對, 我們會提供, 那你是用甚麼方式提供給 他? 就是把整個資料和報價給他, 這是固定的? 對, 一個月三隻酒四隻酒這樣報 出去.
請問你跟客戶之間的關係是怎麼樣去建立, 去維持他? 大概我們建立的方 式, 一般就是..比如說, 舊的客戶, 我們一樣發電子信, 讓客戶都會定時收到我們 現在賣的產品是甚麼! 或者說我們辦一些活動, 或者說有一些演講, 那我們都會 讓客戶知道, 或者說有一些書籍出來的時候我們也會讓客戶知道; 新的客戶就是 一些學生會去跟他的親朋好友介紹說, 如果你要買酒, T 公司這邊的酒不錯, 也 很便宜, 物超所值這樣, 另外就是不斷的在外面教學推廣跟演講, 可以獲得更多 新的客戶, 這個就是讓更多新的人來認識, 或者就是說跟來聽演講的, 參加品酒 會的, 跟他們要 email, 成為我們新的客戶, 有甚麼新的資訊就透過這樣來發行.
我聽起來就是透過這樣的東西來跟客戶有一個互動, 但是呢, 是經由這樣的 EDM 來尋找新的客戶, 我的意思是說你如何跟客戶之間維持一個長久的關係? 或 者如何去 service 你的 customer? 比較高層買高級酒的客戶, 我們會說現在有 甚麼好的酒來了, 先給他們知道一下, 等於說這是對高層客戶的一個服務; 另外 就是對一般性的客戶, 比如說我們推出漫畫這些酒的時候, 我們會給他們比較好 一點的價格, 他只要說是會員, 我們有個會員價在, 其實我們另外有個訂價在, 因為他一直重複再買, 就算是我們 T 公司的會員, 有個比較優惠的價格, 跟定價 買的是不一樣的價格. 所以這是在購買的價格上他有優惠. 等於說給他一些 優惠讓他繼續來這邊..
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我記得我們每年都有旅遊嘛, 你認為旅遊是定位在甚麼樣地方? 其實旅遊 也是一種客戶的服務啦! 大部分都是學生還有客戶, 學生的朋友, 客戶的朋友, 其實這些都可以增加我們跟客戶的關係, 還有新的客戶他也可以來加入我們, 可 能他因為這趟旅遊, 對葡萄酒更認識, 那購買的次數就會更多. 我記得在你的 旅遊裡面好像也有同業來, 對, 同業來沒有關係啊, 因為同業有些是好朋友來, 也無所謂, 因為每個人做的葡萄酒是不一樣的, 可能有一些對澳洲的葡萄酒比較 厲害, 對美國的比較厲害, 這個大家都可以有一個選擇性沒有關係, 因為酒太多 了, 也沒有辦法賣到全部都有.
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09 段 32’10”
地點 : T 公司 木新路 時間 : 2011/12/08 受訪者 : 總經理 H.H.
全世界酒太多了, 你賣你的, 我賣我的, 所以如果你有不錯的酒, 我就跟跟 你進一下, 所以其實也沒有甚麼秘密不密祕的, 對對對. 每個人的架構都是你 自己的, 跟別人沒有關係, 沒有關係, 對. 然後因為消費者他也有選擇性啊! 他 可能是覺得你挑的酒不錯, 他就會跟你買, 那你今天挑的酒不好, 他當然就不會 跟你買, 這個是最重要, 其實我覺得現在在賣葡萄酒的競爭力我覺得是在挑酒, 你酒挑的好不好那很重要, 今天你不會挑酒的話那就跟量販店沒有甚麼兩樣, 今 天這種店之所以能夠存在, 他的酒就是不一樣, 他挑的酒就是跟量販店不一樣, 價格也不一樣, 針對性也不一樣, 當然有重複的, 但是不會太多. 所以其實你們 盡量也不會去買到量販店有的酒吧? 對對, 盡量避開.
你現在有代理幾家廠商? 以總經銷來講大概一二十家有吧!
總經銷是甚麼? 所謂總經銷就是說, 進口商再來總經銷, 我們是扮演著進口 商, 也扮演著總經銷, 也扮演著經銷商, 這三個角色我們都有扮演, 進口商比如 說, 一些波爾多的酒或西班牙的酒我們有進, 如果是總經銷就是說, 別的進口商
總經銷是甚麼? 所謂總經銷就是說, 進口商再來總經銷, 我們是扮演著進口 商, 也扮演著總經銷, 也扮演著經銷商, 這三個角色我們都有扮演, 進口商比如 說, 一些波爾多的酒或西班牙的酒我們有進, 如果是總經銷就是說, 別的進口商