經營策略

經營策略就是在企業經營管理中，為了實現某一經營目標，在一 定的市場環境條件下，所有可能實現經營目標採取的行動及其行動方 針、方案和競爭方式，均可稱為經營策略。經營策略是在一種可能遇 見和可能發生的情況下，應該採取的行動。由此可知經營策略活動是 一項艱巨的用腦活動和理性思考的創造性活動且相當複雜。

經營策略是企業在競爭的環境中,考量本身的優劣,據以形成優 勢和創造生存與發展空間所採取的反應。經營策略不能一成不變,必 須隨內部條件、外部環境的變動而加以調整。管理也必須根據企業體 質、不同的階段,會有不同的管理模式。在世界大環境瞬息萬變的時 代，以變應變，隨時調整經營戰略的經營策略是經營管理的真諦（方 至民，2010）。

個案 A 公司以專業技術與經驗傳承為核心能力，初期以生產外銷 鍋具為主力，產品銷往東南亞、美國、中南美洲為主，外銷營業比重 約占八成，營運模式有客戶直接往來下單，或透過貿易商採購下單，

依客戶要求的特殊產品、個性產品客製化，重視客戶的期盼與需求，

因為因應外銷客戶需求所以產品皆為客製化生產，透過設計、溝通、

確認才開始生產，因此從設計、下料到出貨時間較長。國內市場則有 批發商來訂購再賣至五金百貨市場，內銷營業比重約占二成。

一、 SWOT 分析

二、到中國發展之 SWOT 分析

在公司既有的優勢及技術下，有好幾年的生產線都爆滿還要購置 機器，增加生產線和尋找衛星工廠幫忙生產，可是在 2000 年後中國 市場漸漸崛起，公司優勢不再，中國廉價的勞工使得台灣產品不具競 爭力，「中國是世界的工廠」因而當時所配合之貿易商提議一起前往 中國發展，希望公司遷廠到中國投資生產，以保有原有訂單。

公司總經理在三次赴中國考察後，深感中國政局不穩定，各城市 間法規也不一，加上投資後資金無法回流，而且遠去中國投資設廠投 資資金龐大，所有生產硬體設備將來也運不回台灣，經營者必須有在 中國生根發展的決心，在前往中國發展的 SWOT 分析後，加上經營者 幾經思量而決議取消到中國投資設廠。

因企業經營戰略是為了實現企業的目標，在分析外部環境和內部 條件的基礎上，在競爭中求生存發展做出的較長時期的總體性的謀劃 與對策，和著眼分析公司各事業單位的功能,如生產,行銷,財務,人力 資源以及研究和發展等部門到中國可能的活動,和發展每個事業單位 的能力與競爭的優勢和劣勢，瞭解產品和市場的範圍與需要做出長期 總體的策略評估，而列出到中國發展之 SWOT 分析如表 4-3 所示。

表 4‐ 3    到中國發展之 SWOT  分析 

三、內銷之五力分析

由於中國搶走訂單後業績蕭條，公司決定轉型生產以維持營運，

所以由原本以外銷為主改為以內銷為主。現在外銷營業約占二成，內 銷營業約占五成，代工營業約占三成。

近幾年來媒體大肆報導，渲染鋁鍋會釋出有害人體物質，事實上 鋁鍋輕巧，傳熱迅速，又無毐性。鋁加熱並無毒素會滲出，反觀純不 鏽鋼材質導熱慢浪費能源，純不鏽鋼必含有鎳金屬，使用不當的話，

鎳會微量釋出而對人體神經系統造成影響。

根據牛津大學神經病理學院三名教授的聯合研究報告，已更正鋁 有害腦部之說法。這項研究對八十名老人癡呆症患者腦組織中作切片 檢查，證實鋁並未存於病患腦中。以往認定鋁元素與老人癡呆症有 關，是因傳統製作腦切片及染色過程中，鋁元素常是必須用品，所以 檢查結果有鋁元素，而牛津大學教授所使用的核子電鏡，卻是不須經 過染色步驟即可進行分析切片，研究證實鋁與老人癡呆症無關。

農委會專家們根據實驗結果發現，從鋁製器皿中釋出的鋁極為低 微，85%的食物用鋁鍋煮食後，每 100 公克食物的含鋁量增加不到 1 毫克，僅為人體每日由食物飲水、藥物中平均攝取 14 毫克的一小部 分。但如果食物含鐵量低，又長期使用鋁鍋做菜，才容易發生貧血。

如果家中有貧血患者，以使用鐵鍋為宜。食品中的鋁大部分來自鍋或

鏟的污染，尤其是鐵、鋁混用(如鐵鍋鋁鏟或鋁鍋鐵鏟)，由於電解和 置換作用，可導致鋁的溶解，增加人體對鋁的攝入量。所以鋁鐵炊具 不宜混用。

鋁是輕金屬，它與「鎘」、「水銀」、「鉛」等重金屬不同性質，它 不會積聚在體內。人的身體可以很有效的拒絕鋁的吸收，也可以很容 易的排泄鋁(鋁約 99%經由腸管排泄出去，剩下約 1%通過腎臟經由尿 液排除)。鋁被認可為安全的食品安全包裝及民生用器具，將鋁大量 用於器皿，食物包裝，民生用品之中，如啤酒、汽水、飲料大量使用 的易開鋁罐、鋁薄包等，鋁用於食品安全上是被世界每個國家所認 可，沒有任何國家禁止使用，鋁是相當安全的金屬之一，周遭使用隨 處可見,甚至藥品中如胃乳劑就含大量的氧化鋁。熔鍊鋁約 600 度 C 以內,液態鋁會有 3~5% 氣化飄散到空氣之中，鍊鋁廠多半是老員工，

做到退休比比皆是，也無健康上的問題。

因媒體大肆渲染使用鋁鍋易得阿茲海默症，使得國人錯誤認知不 願用鋁鍋烹煮食物，因此目前鋁鍋還是以外銷為主，而內銷則改以開 模製作腳桶、米粉盆、雪平鍋裝盛食物用途為主的產品，但因內銷需 備料生產屯貨，以供應年節汰舊換新需求量大增之貨源穩定，因而資 金積壓的壓力大，鋁料、物料價格的起伏更成為生產獲利很重要的因 素。

為了生存公司現在也接很多代工，以賺取微薄工資和廢料，維持 公司既有的人事開銷成本，如製作汽車零件、鐵椅零件、燈具零件、

燈具拋光…等。

A 公司投入內銷市場，將成品交由大盤商販售到各零售賣場，而 A 公司要能在競爭的環境下繼續生存，必須建立並維持與競爭者、上 下游和大盤商等之間的良好關係及差異化，並於市場上占有一席之 地，因此綜合前述 A 公司相關背景以及訪談結果，依目前 A 公司經營 策略在此使用 Michael E.Porter 的五力分析為分析工具對競爭環境 進行結構分析，以期望全面掌握行業內的競爭態勢：

（一）、產業新進入的威脅

由訪談對象得知，目前對 A 公司來說中國可能成為 A 公司的 潛在競爭者，因台商到中國投資設廠生產後出口到台灣，對 市場有所衝擊，只要有資金、硬體設備、技術人員、、、、

等，進入此產業並不困難，產業新進入的門檻不高，所以產 業新進入的威脅大。目前國內產業市場未擴張，專業技術人 員需時間經驗的培養，再加上此產業利潤低、技術人員難找，

國內產業新進入者意願低。

（二）、供應商議價能力

國際原料鋁為公定價格，供應商利潤固定，雖與供應商關係

良好，但因目前市場不佳，訂單有限議價空間不大，除非訂 單數量龐大，才有議價空間，以量制價，因此目前 A 公司對 於供應商議價能力不高。

（三）、買方的議價能力

日用品大盤有公定價格、固定排價，有固定的供應鏈體系，

供應鏈各自有其生存空間，無削價競爭行為，因削價競爭兩 敗俱傷毫無利潤可言。因 A 公司加入內銷市場起步晚，在內 銷市場供應鏈中算是小體系，與買方關係良好有戰略合作關 係，因此買方議價能力不高。

（四）、替代品的威脅

因鋁的材質輕、環保、可回收，做為裝盛器皿有很好的優勢，

但也因質地軟搬運碰撞常易變形，長時間使用並不耐用，一 段時間就需汰舊換新，不過也因這個特性，使用者經過一段 時間就必須重新採購，回購率增加，若要增加使用年限，可 改使用不銹鋼製或塑膠器皿做為替代品，但不銹鋼重量增加 搬運不便、成本相對提高，塑膠則因易碎裂變質，因而降低 消費者購買替代品的風險，尤其餐飲業大廚常用之鋁製腳桶、

米粉盆有其獨特性和差異化，鋁製炊具亦佔外燴廚具之大宗，

因此替代品的威脅以目前來說並無顯著效果。

（五）、現有企業的競爭

現階段產業內競爭者不多，競爭不算激烈，台南目前有 3 家 生產同質性產品，A 公司為內銷市場占有率最小者，市占率 約為二成半，另兩業者市占率約占四成和三成半，因對方市 場占有率較高，若削價競爭未必有利可圖，所以現有企業各 自有各自供應鏈、生產體系和排價，因此產業內競爭者對於 A 公司來說不甚威脅。

四、 未來營運之策略

簽訂 ECFA 後開放進口中國鋁製品，對公司營運有一定程度的衝 擊，但時勢所趨公司亦要坦然面對，在內銷部分生產特定差異化商 品，如雪平鍋中國進口為 0.6mm，柄短、厚度薄、易變形破損，市場 單價 39 元，A 公司生產之雪平鍋 2mm，炳長、厚度夠、耐用不易損壞，

市場單價 70 元，因產品差異化有市場區隔；腳桶中國製作成本與台 灣相近，若加上運費進口來台，並不符合成本，所以目前中國尚未進 口。未來營運策略將以內銷、代工為主，繼續開拓海外市場，保守經 營等待時機。SWOT 交叉分析策略如表 4-4 所示。未來營運重要策略 如下：

1.繼續尋找海外訂單

2.開拓尋找貿易商及外銷市場

3.進入網路商店擴展業務