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第一章 緒論
本論文以台灣紡織業染整廠商為例，探究廠商如何發掘關鍵顧客、並與之建
立聯結，形成長久而穩定的合作關係，以及廠商如何憑藉已經建立的核心能力，
因應環境變化，發掘新的關鍵客戶，使企業永續經營。本章共分為三節，第一節 將闡述研究背景與動機；第二節為敘說本研究之目的與研究流程；最後，則是針 對整篇論文的章節安排加以說明。
第一節 研究背景與動機
紡織產業曾經是台灣戰後經濟復甦的重要力量，也是台灣出口業的主力。然 而，隨著勞力成本上升、貨幣升值，產業不斷外移，且在市場全球化之影響下，
廠商不只遭受本土競爭對手的威脅，更面臨來自世界各地的挑戰。雖然台灣紡織 業在國際上仍有一定地位，但競爭强度高、勞力密集之特性使紡織業已逐漸淪爲
「夕陽」產業。
因此，倚賴產品性價比的傳統交易型行銷(transactional marketing)方式已愈 來愈難以維繫長久的客戶關係， 許多廠商則開始採用關係行銷(relationship marketing)以應對瞬息萬變的經營環境。關係行銷是將行銷視爲一個互動、互利 之交易過程，廠商在這種個人化的互動過程中建構、維持與顧客的網絡關係，致 力於建構或維持顧客的忠誠度。關係行銷的核心為，通過與顧客的互動網絡關係，
挖掘顧客潛在的需求，並以此提供符合客戶需求的產品或服務。顯然，關係行銷 的關鍵之一即在於保持定期的聯絡，並且廠商應長期管理、維護這些客戶關係。
關係行銷視顧客的需求為首要，以顧客的觀點重新檢視交易過程，從而可讓廠商 的經營更具效果。
然而，與關鍵客戶建構長期而穩定的合作關係並不容易，且所費不貲。首先，
企業不應嘗試滿足所有顧客，而應將較多的資源投注在對未來策略發展有所助益
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的「關鍵顧客」上。其次，如何發掘潛在的「關鍵顧客」並讓顧客信任是建立長 久關係的開端。第三，如何維繫與「關鍵顧客」互信互惠的關係則是廠商維持穩 定發展的重要議題。最後，如何藉由現有的關鍵顧客資源及其他核心能力發掘下 一位關鍵顧客，則是企業永續發展的重要驅動能量。
此外，近年來隨著全球經濟一體化之進程，全世界的企業都想搭上中國快速
成長的順風車，而面對中國龐大的内需市場以及各地政府招商引資等資源挹注，
全球各產業之先進廠商都紛紛將產綫移往中國，尤其具備地緣便利及語言文化相 似等優勢的台灣廠商更是大舉西進。然而，隨著數年來中國整體經濟之發展，不 論在高科技產業、抑或傳統紡織產業，中國廠商已逐步建構起穩定的產業供應鏈，
甚至部分中國廠商之技術研發能力已位居國際領先地位,再加上政府對於外商之 租稅等優惠已不若以往，台灣紡織企業遭受前所未有的激烈競爭，企業前景岌岌 可危。面對如此劇變的環境，台商紡織業者該如何鞏固國際市場及產業供應鏈之 地位，如何與關鍵顧客建立長久合作關係，是企業永續經營之重要議題。
第二節 研究目的
一、研究目的
根據前述研究背景與動機之說明，本論文的研究目的為探究台灣紡織染整業
廠商如何發掘關鍵顧客，並與之建立穩定關係，以此建構企業核心能力，利於企 業永續經營。
本研究採質性研究方式進行，挑選台灣一家紡織染整廠商為主要研究對象，
並以深度訪談、蒐集個案公司次級資料及相關文獻作為資料來源，再以巫立宇、
邱志聖(2015)所提出的「策略行銷分析架構」及「銷售與關鍵顧客管理觀點」為 分析工具進行深入分析，藉此歸納個案公司如何與關鍵顧客建立長久且穩定的合 作關係。
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二、研究流程
本研究流程如下圖一-1 所示：
圖一-1 研究流程
第三節 論文章節安排
本研究各章節安排說明如下。第二章為回顧與本研究議題相關文獻，整理針 對本論文個案分析之架構；由於本研究採個案分析方式進行，故第三章為說明如 何進行個案選擇與資料蒐集；第四章是針對本研究個案所屬產業及其下游產業進 行分析，以此對個案的外部環境有更深入了解；第五章則是分析個案公司如何與 兩個關鍵顧客建立長久合作關係；最後，第六章將總結研究結果、說明本論文貢 獻，並提出後續研究建議。
界定研究動機與目的
文獻探討
個案資料蒐集與訪談
資料整理與歸納
策略行銷分析
結論與建議