第五章 個案分析
第二節 S 公司與關鍵顧客建構長久關係之過程
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第二節 S 公司與關鍵顧客建構長久關係之過程
一、 S 公司與 T 公司建構長久關係之過程
約莫 20 年前，在 ISPO 慕尼黑紡織展覽會上，S 公司 Jack 從意大利參展商 發現了一種完全鈍面的布料，即無光紗。ISPO 一直以來皆為全球紡織業的風向 標，無光紗布料在此次展會的出現開啓了下一個紡織新面料的世代。Jack 有些吃 驚，台灣及亞洲地區仍然是以亮光及半光紗為主流市場，但他又如獲至寶。經與 參展的意大利商攀談了解到，此無光紗的原料來自德國巴斯夫公司的一種新型化 學粒子，目前歐洲剛開始利用這種粒子製成無光紗，且頗受歡迎。無光紗相較於 現有的亮光及半光紗，質地更輕，在製程上也更容易抽紗，且無需添加亮光粒子，
自然成本也更低。可以預見，無光紗也會成爲亞洲的流行面料。回到台灣，Jack 立即聯絡合作多年的上游人造纖維及紡紗廠商羽台（同時 S 公司也是羽台的股 東之一），想在台灣率先開啓無光紗市場。為搶占市場，獲得原料粒子之獨家代 理是關鍵，了解相關資訊後，羽台即聯絡到巴斯夫，經過努力最終順利談妥了合 作案。
S 公司及羽台立即開始使用此種粒子試生產布料，正如所料，無光紗之風在 短時間内即席捲全球。S 公司因其敏銳的市場洞察力，及對紡織產業結構的掌握，
把握關鍵原料及附加價值高的染整技術，回避了與紡織同業或上下游業者的競爭。
憑藉無光紗，S 公司開始了平穩而閃亮的十年發展。為增加歐美市場對於 S 公司 的企業識別度，且順應時下流行的 Athleisure 之風，定位為戶外機能布料之品牌 S 便於 2002 年應運而生。
機會總是會與有準備的人不期而遇。美國知名戶外運動品牌 T 公司發現了 S 公司，並洽談合作的可能性。這充分體現歐美客戶對於 S 公司產品高品質、高性 價比之肯定。然而，要成爲 T 公司的合格供應商，必須通過 bluesign 標準之驗 證。bluesign® standard (藍色標誌標準)是一個由歐盟學術界、工業界、環境保護
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及消費者組織代表共同訂定的新世代生態環保規範，由總部設於瑞士 St.Gallen 的 Bluesign Technologies AG (藍色標誌科技公司)於 2000 年 10 月 17 日在德國漢諾 威公諸於世，bluesign 所授權商標的紡織品牌及產品，代表著其製程與產品都符 合生態環保、健康、安全(Environment、Health、Safety；EHS)，是全球最新的環 保規範標準與讓消費者使用安全的保障。許多環保標準是測試成品，bluesign®
則相反，在生產製程開始前就先檢定成份及過程是否符合標準；因此，有害物質 從一開始就被禁止使用，bluesign® system 減小了整個紡織品供應鏈對環境的影 響。
在此後的若干年，S 公司針對 bluesign 標準的各個項目逐步提升。2004 年，
in-house laboratory 成立。這一實驗室的成立，主要針對整個染整製程之全面、嚴 格且精確的監控與檢驗，以及廢料處理等相關企業環保及永續經營之項目。2006 年，S 公司即獲得 OEKO-TEX® Standard 100 之認證；2007 年，也獲得品牌商 L.L. Bean，Adidas，and Nike 之認證。2008 年，S 公司設立了研發設計中心，先 後獲得 Columbia Sportswear 及 Vanity Fair 之認證，同年，S 公司通過了 bluesign®
審查，并於次年正式成爲 bluesign® system partner。
二、 S 公司與 N 公司建構長久關係之過程
近年來，全球掀起一股運動熱潮，因應此趨勢，時裝界便引發了一股運動休 閒潮流。過去，運動衣與休閒衣在設計是截然不同的，但現在，穿去健身房的衣 服也可直接穿上去逛街、會友。在前衛的歐美時尚圈，甚至出現了一個新的名詞 來詮釋這個現象— Athleisure，其為 Athletic（運動的）+ Leisure（休閒的）所組 成的複合詞，中譯為「運動休閒風」。運動休閑風主打合身、防風、防水，但也 力求舒適、質感及獨特的設計。數據顯示，全球運動休閑服飾從 2012 年到 2015 年期間，年複合成長率約 5%，高於整體服飾業的 2%到 3%。顯然，Athleisure 已 勢不可擋。
而這陣休閑運動風，早在若干年前的德國 ISPO 紡織展會上，Jack 就已發
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現端倪。在這一紡織界的國際盛會，S 公司作爲 ISPO 的長期參展商，一方面除 了蒐集業界最新資訊，另一方面也是 S 公司向世界展示的最佳舞台。一向眼光 獨到的 Jack 在此次展會上發現了機能布料製成的各類服飾，如：戶外運動服、
瑜伽服、休閑服等。然而，這次的參展商對於這類機能服飾卻諱莫如深，攀談 再三卻仍然無法獲得深入的資訊。無奈之下，Jack 一咬牙，在參展的最後一天 將參展商標價數萬台幣的機能衣收入寄往台北的行李箱。只有這樣，才能在台 灣的實驗室把這種最新的機能布料拆解、研究，才能開啓機能布料這一新市場。
對於新機能布料的研發，S 公司并沒有獨自埋頭苦幹，反而找來已合作將近 20 年的專業廠商聚紡、雙邦一起來研究。聚紡股份有限公司為台灣首家上櫃的機 能性布料加工廠商，以專業的透濕防水塗佈、 貼合加工技術，生產各式機能性 薄膜布料產品，並開發各項功能性布料及加工技術。雙邦實業股份有限公司則 是國內生產高機能透濕防水布類的先驅廠商，不僅技術經驗豐富，而且藉由自 行生產樹脂供加工貼合使用，在品質及成本上具有絕對的領先優勢。憑藉常年 合作的默契以及專業技術，機能布料的神秘面紗終於在冠霖的實驗室下被揭開。
已通過 bluesign®認證之 S 公司，也借由 T 公司之信賴，在歐美市場逐漸 打開知名度。相較於擁有無光紗的時代，懷揣新型機能布料的S 公司已不再只 是獨自等待客戶的垂青，在國際展場之上，「S 公司，the bluesign® system partner」
就足以匯聚「門庭若市」的景象。順其自然地，運動休閑巨頭 N 公司找到了 S 公司，自此也就開啓了與 N 公司合作的黃金十年。
作爲運動休閑業的巨頭，N 公司對其供應商有著更嚴苛的評鑒體系。除了 要求廠商從原料到布料成品之過程具備全面監控，並符合環保法規，N 公司更 注重廠商是否具備永續經營之理念。具體來説，進入 N 公司供應商之評鑒系統，
廠商需定期登陸、提交目前營運狀況之相關資料，並且就未來之企業經營也需 提供規劃。比如：公司未來之願景、接班、轉型等議題。對於 S 公司而言，成 爲 N 公司之合格供應商必然可為公司帶來更廣闊的發展空間，久而久之，S 公 司或許也會越來越無法擺脫 N 公司供應商的模式。