第四章 個案分析
第三節 解決方案描述與具體建議
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第三節 解決方案描述與具體建議
根據個案公司之發展階段及其策略定位，套用文獻討論許德恩與陳遵行
（2011）「企業價值網整合模型」解析，本研究將針對不同階段之個案公司所需 強化之關鍵成功因素，個別提出策略擬定建議。
一、延續獲利力：追隨產業變革與維持競爭定位
已有穩定獲利的個案 A 公司，顯示於市場中占有一席之地，固然具有競爭 優勢的本錢，但小本經營的公司資源較少，對角逐產業領導者地位無顯著企圖 心，以維持穩定成長「追隨及維持」的競爭方向為目的。然而在外部產業特色的 競爭壓力下，「維持」的保守策略如何延續公司獲利力及成長便是此類型公司長 遠發展的重點議題。
為了延續今日的競爭優勢，A 公司必須加強重複產出創意的核心能力，管理 可能發生之風險，以解決造成與顧客關係不穩定的風險。此外，也需著手針對價 值網縱向之核心活動對象鞏固與其之互動關係，使公司在供應新產品及服務時有 良好的內部支援。行有餘力時，可進一步規劃與互補者的互動合作，藉互補之力 創造品牌在顧客及潛在顧客的好感度，進而提升獲利能力（如圖 4- 4 所示）。
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圖 4- 4 個案 A-延續獲利力策略圖示 資料來源：本研究整理
策略建議如下：
（一）鞏固核心資產，預防可能發生之風險
加強重複產出創意的核心能力。由於公司負責生產創意之工作僅由一人承 擔，雖然創作人同時身為創辦人之一，具有豐富的經驗及自我管控的責任心，然 而創意生產難以預測及控制之本質，容易使進行中的專案風險增加，因此，為了 平衡風險，A 公司應思考培養副手或學徒以增加核心創意來源，分散專案難產的 風險。
（二）建立核心活動緊密鏈結度，穩固公司「不可取代」之地位 1. 上游供應面
A 公司的上游供應面非外部廠商，而是設計師、文案、美工、業務等內 部員工，增強內部關係的鏈結，不僅可以因工作默契增加專案運作的溝通效 率，更可避免所培養之員工成為競爭者或競爭者挖腳的對象；因此，培養公
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司「組織公民行為26（Katz，1964）」以深化公司與供應者（員工）之關係是 相當重要的一環。 資決策，確保組織內部的協調運作以及滿足外部競爭環境的需求（Schuler, 1992; 林鉦棽、謝瑜玲，2007）。A 公司可透過增加員工參與感或授權，提 高員工貢獻度，有助提升公司與員工的關係。例如，鼓勵員工「創意提案」
或將公司所面臨之問題召開會議共同商討，發揮拓展多元化專案腦力激盪的 效果，增加員工對公司的敬業貢獻度27（Kahn，1990）及成就感，為公司創 造獲利力。
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係鏈結，以維繫並擴大部落格粉絲團及支持者成為公司核心資本，進而增加 廣告量及授權等各種合作專案的產生，因此透過各種與粉絲互動及參與活動 的過程，使創作者更能解析上班族顧客群的實際需求，進而提出更具洞悉力 的作品將是推動公司長期成長的主要推手。
(1) 廣告主：策略性提升客戶黏著度
文創產業有變動性高且難以預估的產業特性，然而大部分的廣告主來自 傳統產業，有穩定的產品生命週期及銷售預估，因此與廣告主的長期合作，
即由廣告主的互補者轉向供應者，憑藉對上班族族群的洞察，提供深入且具 有影響力的策略建議，增加客戶的黏著度，以此策略性的「核心化」戰略將 有助於 A 公司穩定部分營業收入與獲利。
(2) 消費者：推動忠誠計畫，促進策略性粉絲互動活動與規劃
以鞏固忠實粉絲為主要考量，安排各式策略性粉絲專屬活動，縮短創作 人與粉絲群的溝通距離，促進互動以維持粉絲忠誠度與話題性。此外，應注 意創作文與廣告文之比例以維護生態平衡。
（三）增加公司的互補者及其效果
運用價值網策略，可經由改變公司與互補者關係以達到公司未來目標，
A 公司可就目前參與網絡的互補者做全面審視，運用改變互補對象之關係、
改變其附加價值、改變網絡運作規則、改變公司展略或營運範疇在網絡間進 行動態的競爭與合作關係，以下針對 A 公司目前為重點互補者的粉絲群以 及其他互補廠商做進一步建議：
(1)粉絲經營： 深度及廣度發展，厚實核心資本
粉絲經營方式，除了維持創意圖文持續發布外，可考量公司未來發展作 深度與廣度兩個方向推動；深度層面擴大創意共創之價值，例如可酌情將粉 絲轉化為供應者，以網友投稿之「每日一靠」作為靈感源頭，有系統地整理 歸納成為創作者資料庫素材外，也可規畫各種發想互動遊戲，廣大粉絲群成 為創意智囊團，擴大粉絲價值。
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廣度層面，利用其他互補者擴展公司「部落格」以外之勢力。A 公司由 網路轉貼分享的方式竄紅，由此可知 A 公司具有被市場接受的競爭優勢與 準確的定位，而部落格僅是接觸上班族市場的媒介之一，A 公司可以進一步 思考如何運用不同媒介載體維繫、增加或收攬其他有形既無形社群之粉絲數 量。
(2)其他互補對象：主動出擊，拓展異業合作
運用第一子階段「專案控管制度」以核心資產為圓心，多面向發展核心 資產的應用價值，意即充分運用互補者的效果，拓展產品授權之運用，而達 成創造獲利及彌補當風險發生時公司仍能維繫生存的效果。現階段 A 公司 已與書籍出版社、廣告公司等互補者發展肖像及智慧產權之圖文授權合作，
該公司可擴大發想各種異業合作可能，化被動為主動，將作品切合不同異業 對象的主題，重新排列組合產生新的價值，增加各種已創作之圖文作品被利 用或再利用的機會。
當公司開始運行網絡中角色之轉換策略，短期目標及發展方向必須一 致，以 A 公司案例而言，鎖定上班族族群提供更優質的服務與資訊將會是 主要目標，因此當 A 公司採招攬互補者轉換為供應者角色時，亦必須完整 規劃，提出相關的配套措施與裡應外合的機制，確保內外力量整合；此外，
就長期觀點而言，為追求角色轉換的關係平衡，須建立合作競爭之遊戲規 則，使網絡內參與者相互不侵犯彼此權益，維護正向發展的雙贏關係。
二、建構策略網絡：領導產業變革與改變競爭定位
根據資源基礎理論觀點28，企業需要擁有一組獨特、不易被模仿的核心資源 為基礎來發展獨特競爭策略，否則很可能就會被新進者取代而居於競爭劣勢
（Barney, Wright, & Ketchen, 2001; Kelliher & Reinl, 2009; Prahalad, 1993; Wagner
28 資源基礎理論觀點係指將廠商視為一個資源或能力的集合（Penrose,1959; Wernerfelt, 1984。）
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& Weitzel, 2007; 周頡、梁朝雲，2004; 孫嘉明、陳瑞順，2006; 陳禹辰、胡慧萍，
2005；蔡裕源，2004；王美雅、陳筱迪、陳欽雨，2012。）當公司內部體制健全 穩固時，開始加入大規模的實驗，創造產業內新的資產規格，以建造難以被取代 或模仿的競爭地位是有領導雄心的企業所思考的方向。在這個階段的企業，為了 增加產業中的議價能力、創新能力及鞏固競爭地位，將朝集中化或多角化方向，
建置與互補者或競爭者互動的平台，過程中可以視發展動態調整公司於交易中的 腳色定位，甚至制定產業遊戲規則，這是突顯公司戰略計畫的躍進方針。
具備充足營運經驗的個案 B 公司核心資產及核心活動皆相當健全，更反映 在其穩定收入及獲利的財務表現上。因此，目前公司的主力以打造「亞洲設計師 T 恤王國」為發展方向，抱持領導產業變革的理想，商業模式開始大膽地向價值 鏈左右延伸，如下圖 4- 5 所示。
圖 4- 5 個案 B-延續獲利力策略圖示 資料來源：本研究整理
透過與競爭者與互補者的合作，集中各種設計圖像授權，B 公司不僅增加顧 客及潛在顧客外，更培養了公司創造新資產的能力，獲得創作所需之協助與資 源，加倍鞏固公司獲利的來源；平台的建置不只為公司帶來益處，思考如何維持 平台的動態平衡及運作機制，創造平台成員互助互利的雙贏局面將會是公司發展
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的首要重點。
B 公司之核心能力為「T 恤設計」及「專案管理之商品化流程」，以此為主 軸向外整合產業內所有設計師對 T 恤製造的需求，發展創新商業模組，創造更 大的商業機會為其策略方向；因此，B 公司已逐步朝價值網絡左右拓展支援性活 動體系，更進一步建立體系內運作機制，拉攏競爭者成為供應者，又與互補者藝 術經紀公司互為互補者，協助挖掘其所需之設計人才並提供潛在客戶，建立良性 互動，以增加互補者為公司轉介紹業務訂單或直接成為公司顧客的可能性。本部 分分析將就 B 公司之競爭面及互補面策略作具體建議，並提出短、長期網絡經 營之整體建議如下：
（一）競爭面： 視競爭者為供應者，整合 T 恤需求創造採購優勢
B 公司已建立「Beebub 設計村」係一個與競爭者結盟的平台，該公司利用 其製造 T 恤的專案管理核心能力，拉攏各界圖像設計師加入平台，將競爭者轉 化為提供圖像授權的供應者，此舉不僅突顯了 B 公司的競爭優勢，更因為角色 的轉換，使公司與競爭者不再係相互角逐的競爭關係，反而是透過相互配合，各 取所需的合作關係。透過平台的設計，B 公司得以整合各家設計師對印製 T 恤以 及上架銷售的需求，增加生產規模換取足量經濟，取得對供應商談判之採購優
B 公司已建立「Beebub 設計村」係一個與競爭者結盟的平台，該公司利用 其製造 T 恤的專案管理核心能力，拉攏各界圖像設計師加入平台，將競爭者轉 化為提供圖像授權的供應者，此舉不僅突顯了 B 公司的競爭優勢，更因為角色 的轉換，使公司與競爭者不再係相互角逐的競爭關係，反而是透過相互配合，各 取所需的合作關係。透過平台的設計，B 公司得以整合各家設計師對印製 T 恤以 及上架銷售的需求，增加生產規模換取足量經濟，取得對供應商談判之採購優