第四章 個案資料與分析
第三節 通用性行銷方案(即 M6)
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第二節 品牌商經營策略
「管理創新是企業生存與發展的靈魂」，以此個案為例，品牌商的經營策略，
除營銷的四大要素:產品、價格、地點和促銷(4P: Product, Price, Place, Promotion) 外，還導入管理制度的創新。
利用制度創新和管理過程的創新，EP 強調其獨特的行銷策略 M6 理論，不 再定位為產品供應商，而是一群訓練有素的顧問團隊，不僅提供產品的供應與 服務，並透過其 M6 的推動與執行，協助通路夥伴提升銷售能力及建立與消費 者之間的關係；在這發展的過程中，品牌商不僅做到品牌的推廣外，並因為這 些服務提高客戶與消費者的品牌忠誠度。
第三節 通用性行銷方案(即 M6)
一、通用性行銷方案的執行目標：
EP 商品銷售的管道主要以實體通路和虛擬通路為主，以實體通路而言，產 品從品牌商生產完成後，會分發到分公司或分銷至各區域的代理商，商品會因 為各地的需求，經由通路商配貨到各銷售據點，針對最終消費者銷售；而虛擬 通路，則是要跟產品線的專案人員合作，提供有效且具體的銷售策略。M6 的目 標客戶是通路商，包含的通路類型有專賣店、連鎖店及大賣場等。
為達到經營的績效及合作的目標，在執行 M6 之前，EP 和執行 M6 的通路 商要先訂定「合作備忘錄」，藉由討論的過程及目標的制定，為雙方的合作立下 基礎，其具體的內容如下:
(一) 了解所合作的通路商其行銷及 Sell Through 銷售策略，以便雙方基於共同目 標相互合作。
(二) 透過雙方討論，確定如何協助提升其消費者的使用經驗，並增加主要產品 的銷售及獲利能力。
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(四) 利用現有的產品線和專業技術，協助其現在及未來產品的規劃及銷售策 略。
(五) 雙方基於合作夥伴的關係，協助其通路的產品線有充分的教育訓練，完整 的消費者使用經驗，以及專業的產品銷售。
(六) 規劃符合該通路及其消費者之行銷策略。
(七) 讓合作之通路商了解 M6 具體實施後的工作成效。
二、M6 的主要概念：
產品在公司被設計，研發出來後，經由大量生產成為商品後，透過業務團 隊，經過有經驗的銷售及推廣後，到經銷商的採購手上，經過採購的採買，產 品被運送到各零售商的銷售團隊，並分配到各區域的專賣店或是銷售據點，再 到消費者手上。(圖 4-1)
說明：品牌商→分公司/代理商→分公司/代理商之商品行銷人員→通路商採購人員→通路商區域 經理→店經理→門市銷售人員→終端消費者
圖 4-1 EP 公司商品規劃及銷售流程
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而在產品銷售的過程中共分成兩個階段:
（一）Sell-in: 指的是產品從公司或工廠出來，到經銷商的採購手上，而這階段 的銷售過程，主要是業務將產品透過代理商或是銷售代表，銷售到各經銷商上。
（二）Sell-through: 指的是產品經由經銷商採購下單，運送到各零售商的專賣 店或是銷售據點，並銷售給消費者的商業行為。(Sell-in –庫存 = Sell-thru) 這完整的銷售流程中，實際上 Sell-through 比 Sell-in 更為重要，而
Sell-through 的過程，才有辦法在這供應鏈上真正帶來產品因為銷售過程中所帶 來的獲利及價值。
若要增加店面的來客數，不管是品牌商、代理商或是通路商，都必須透過 廣告費的投入、產品的促銷、改善店面的裝潢和陳列、有利地點的選擇、及投 資在高密度商業區域，這些投入的成本都非常高，再加上大環境的變化，企業 的營運成本只會越來越高，因此當有消費者上門時，如何在第一時間掌握到消 費者的需求以及提供完善的服務，以及如何讓消費者第一時間完成交易，而不 要有模糊的考慮時間，錯失消費機會，是非常重要的課題。
因此 M6 就是針對品牌商的銷售策略和產品特色，為滿足消費者的需求，
達到產品銷售的目的，並依據不同通路商的經營方式，提供完整的行銷策略及 服務。
三、M6 的執行面向：
M6 包括為達成績效目標的管理制度(Management)，有效率的產品組合(Mix)，
符合消費者行為的商品陳列(Merchandising)，運用管理指標追蹤成效
(Measurements)，利用教育訓練拉進品牌商與通路商的距離(Monsterization)以及 強調品牌價值以及提升品牌效益的協同行銷(Marketing)。(圖 4-2)
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上，顧客永遠第一。提供服務的最高標準是質量（Quality）、服務（Service）、清潔（Clean）和價值（Value），即 QSC＆V 原則，這些原則有詳細嚴格的 量化標準，使其成為所有麥當勞餐廳從業人員的行為規範。這是麥當勞規範
Monster Training Motivates!
Making Solution Selling “Easy to Shop:” Positioning
of Monster Using Tommy Towers Monster Products
For Every Component For Every Customer in Best, Better, Good
Measuring Attachment, ASP
and IPT Sales.
Setting Goals and Watermarks Management
Commitment For Driving The M6 Process From The Top Down
Collaborative Marketing
To Drive Customers Into
The Store and Drive Sell Through
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後，一定要由客戶的管理者發給銷售單位及業務一份正式聲明，以此表明其 管理階層對此專案的重視，並由此聲明，讓公司政策可以由上到下清楚明白 的傳達並有效的被執行。
3. 管理技巧的分享：面對消費者，第一線銷售人員的態度和管理十分重要，經 過長期客戶關係的管理及維護，對於不同通路所面臨到的銷售問題及相關經驗，
歸納整理如下:
(1) 如何做比做甚麼重要
針對第一線的銷售人員，「要提早」且「常常」提供給銷售人員產品及銷 售的訊息，透過密切的溝通，可以了解產品銷售的問題，提出解決方案，以 便讓業務人員可以提供消費者及時且有效的服務；同時也要提醒他們產品較 短且深入的介紹比長篇且表面的產品訊息重要多了；講重點及簡短的介紹，
比較可以引起消費者的興趣…這些訊息，雖然淺而易見，但是如果我們不和 第一線的銷售人員做這樣的溝通，而只是告知他們要銷售產品，這樣的管理，
當產品銷售不佳時，便很難了解問題的核心。
(2) 將心比心
不管是客戶或是員工，不管是銷售的產品或是服務，如果對你很重要，
對他們而言也是同樣的重要；因此，不管是銷售策略或是管理，如果你都不 重視的情況下，員工怎會全力以赴。
(3) 隨時檢視工作重點
為達到營收的目標，公司的管理者必須隨時檢視店面的營運狀況，包括 業務報告，銷售報表，了解主要的店面的銷售狀況… 等，並適時與消費者直 接溝通，以確認所有被提出的問題已被解決。
(4) 用數字管理
對於整體的銷售要有訂定出明確的目標，並要定期檢視，才能達到有效 的管理。
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(5) 明確定義工作內容
針對銷售業績或是促銷專案，要有明確的承辦人員，銷售目標及活動區 間，才能明確的劃分權責問題，作為績效管理的準則。
(6) 反 80/20 法則
關於業務人員的管理，一般的 80/20 法則是指 20%的業務創造出 80%的 業績，而公司為了提升業績，所採取的激勵辦法，只是讓 20%的業務提升一 些業績而得到激勵，但是這裡提到的管理，則是專注於業績較差 80% 的業務 人員，利用一些激勵辦法，僅針對那些 80%的業務人員，促使他們達到平均 水準；雖然原先創造 80%營收的業務人員，沒有任何激勵，但加上 80%業務 人員業績的提升，公司整體的業績，一定會有顯著的成長。(圖 4-3)
圖 4-3 執行行銷策略中與管理相關之業務激勵成效
(二)產品組合 M2(Mix)：
一般產品的設計要從入門款到高階機種，以便提供客戶或消費者選擇。擁 有好、較好、最好的產品，並搭配其他配件，也是銷售計畫的一個重要部分。
評估客戶的主要銷售產品，搭配此產品銷售的周邊產品，提供最佳的產品組合，
THE RESULT
FLATTEN THE SLOPE OF THE CURVE
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其主要目標就是大幅度增加店內每個銷售空間的最大利潤。
品牌商必須掌握市場趨勢及了解消費者需求，在動態的競爭下，才有辦法 不斷創造出有價值的產品以及維護品牌的價值；而通路商也要提供完整的商品 和服務滿足消費者；因此充分掌握消費者的使用經驗，滿足他們的需求，則為 品牌商和通路商主要的經營策略。
因此 EP 公司在產品的組合上，依據市場上的需要分為幾大類：
1. 電視和家庭劇院：EP 公司提供連接、保護和清潔的產品，包括跟影像有關的 HDMI 線材，具節能與保護功能的電源連接線，清潔電視螢幕的清潔組等。
2. 與電腦相關：除了 HDMI 線材，電源連接線，清潔組，還增加音樂播放的耳 機、喇叭，以及儲存資料用的不同規格之記憶卡等。
3. 其他：包括搭配遊戲機使用的連接、保護、清潔相關產品，以及遊戲專用耳 機；搭配攝影器材的連接、清潔、儲存相關產品；以及個人平板、智慧型手機 所需要的各種相關產品。
EP 公司多樣性的產品與產品線，充分可以滿足中間商或通路商依據其行銷 策略或銷售策略，做出不同的產品組合，以滿足市場以及消費者的需求。
(三) 著重於消費者行為之商品上架模式 M3(Merchandising)：
利用制式化的陳列方式，讓客戶及消費者可以很容易的陳列或是選購產品。
一旦擁有正確的產品組合，如何有效的執行產品上架方案是十分重要的；提供 客戶許多銷售的創新方案，包括交叉銷售(cross-merchandising)、結帳訓練以及 有創意的產品展示和上架規劃，都可以讓客戶得到更多的效益。其概念如下:
1. 商品展示的基本需求：當品牌商和通路商掌握消費者的需求，提供完整產品 後，產品陳列就變得十分重要，雙方就必須針對產品上架，提供一整套陳列 的工具，文宣，讓消費者可以透過有創意的陳列方式，了解產品的訊息及特 性，進而達到銷售的目的。
(1) 展示面積：展示面積最好超過 1 公尺，這樣的陳列面積，可以強化品牌
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的形象，包裝的設計，以及陳列的產品。
(2) 展示方式：展示的方式可以依據不同需求而做調整，可以事先準備幾種 規劃，再依據賣場的需求做調整，像是牆面式的展示空間，吊鉤式的展 示空間，以及單一掛鉤的展示方式 (圖 4-4) 。
圖 4-4 商品展示之範例
圖 4-4 商品展示之範例