第三章 案例 IC 設計公司的優劣勢探討
第二節 銷售面
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表 3-3 2013~2016 全球主要封測代工國家市佔率變化
資料來源：Technews | technews.tw
但以上分析是根據傳統的 IC 應用，而在物聯網的應用上，就如第二章第二 節分析的，大多數的應用仍是處在少量多樣模式，因此會大大抵減案例 IC 設計 公司藉由單一產品量大在 IP 智財費用及光罩製作費用上取得優勢成本的機會。
而且許多物聯網的應用 IC 並不需要高階 IC 製程，因此也無法享受太多半導體產 業鏈完整帶來的先進技術支援好處。但在另一方面，IC 設計公司在開發期間及 推廣期間都需要自己串連許多供應商來製作開發板，因此和這些供應商的關係密 切。但對微型物聯網應用公司來說，這些供應商卻不一定是他們能夠取得的資 源，因此在物聯網應用上，這亦是 IC 設計公司的一個小優勢。
總結來說，案例 IC 設計公司在物聯網的應用上，以生產面來說雖然還是可 以受惠於營業額大及產業鏈完整的好處，但因為物聯網少量多樣及對高階製程的 需求較少，將導致受惠侷限。
第二節 銷售面
案例 IC 設計公司的產品多元，相對地客戶也分佈很廣，從一級大廠到中國 的白牌市場都有案例 IC 設計公司的產品應用。有些是由案例 IC 設計公司直接支
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援的品牌公司。有些是由案例 IC 設計公司支援的系統廠，然後再由系統廠為最 後品牌公司做出最終產品。還有一些是由案例 IC 設計公司支援的模組廠，由模 組廠將 IC 包裝成模組，再出貨給系統廠，然後由系統廠為最後品牌公司做出最 終產品。對於更小型的客戶，則由案例 IC 設計公司培訓 IC 代理商，由 IC 代理 商支援這些小型客戶。圖 3-1 說明了這些路徑，同時也顯示出案例 IC 設計公司 具有非常綿密的網絡關係，外加上案例 IC 設計公司的 IC 在最終產品應用的種類 非常多元同時 IC 產品銷售的地理位置分布全球各地，這些都可以大幅降低客戶 的搜尋成本，這當然是案例 IC 設計公司非常重要的資源優勢。其中和 IC 代理商 的關係最為穩固，因為這中間存在著許許多多案例 IC 設計公司的專屬知識，IC 設計公司和 IC 代理商間互相存在著很高的陷入成本，雙方都不會輕易轉換。而 圖 3-1 中灰色的微型公司則是案例 IC 設計公司及 IC 代理商都無暇顧及的潛在客 戶，而這些微型公司的未來也確實存在較高的不確定性。
圖 3-1 案例 IC 設計公司的銷售管道
影響銷售的除了綿密的網絡關係，更重要的是 IC 產品的品質與服務，而所 謂的 IC 產品的服務則通常包含客戶支援。其實最理想的模式是由 IC 設計公司提
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turnkey solution 的由來，而好的 turnkey solution 依然得依靠優秀的工程人 員設計出來。因此案例 IC 設計公司在工程人員的培養與投資一向不遺餘力，以 期降低產品的道德危機成本，同時又建立專屬的陷入成本，這當然是案例 IC 設 計公司最大的資源優勢之一。至於產品的外顯單位成本，則須仰賴精準的需求蒐集與判斷，在規劃 IC 產 品時才不會被直接 spec-out，或者出現 over spec 形成 price out。但不幸地，
IC 設計是整個供應鏈中的最上游，開發一顆新的 IC 從規格想定到上市，經常需
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solution 不同，事實上，turnkey solution 雖然有建立一定程度的陷入成本，但卻不能算是很高的陷入成本，因為大部分的事情都由 solution provider 處理 好了，相對地使用 solution 的一方只須投入很少的資源，兩方最重要的目標是 快速讓產品問世，完成商業交易，是一種淺而短的交易關係。但如本文所論述的，
案例 IC 設計公司對微型物聯網應用業者的期待是未來，如果關係是淺而短，那 在微型物聯網應用長大前雙方的關係很難維持得住，而且物聯網的應用太多元 了，turnkey solution 模式反而會因為欠缺彈性，讓物聯網應用綁手綁腳。而 且微型物聯網應用公司尚在草創期，雖然研發資源不充沛，不過每個工程人員卻
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總結來說，案例 IC 設計公司在物聯網的應用上，以銷售面來說，雖然有許 多優秀的工程人員，卻無法投身服務微型物聯網應用公司，以創造雙方長久的專 屬合作關係，同時案例 IC 設計公司需要藉由接觸微型物聯網業者取得欠缺的精 準需求來規劃新 IC 產品所需要的規格，同時降低 IC 開發的外顯單位成本。