面對山寨產業衰退 B 公司因應之策略

一、 從 SWOT 分析來看

SO策略

B公司擁有「快速反應市場需要」的核心能力以及大陸的生產基地，並從樣 品板的生產中，累積了「潛在客戶」網絡並預先了解市場趨勢。而可能的機會則 來自新興國家對於低價手機的需求，以及311地震後，歐美廠商陸續將訂單轉往 其他亞洲國家。

過去為了因應大陸手機市場的成長，以及國際客戶紛紛在大陸設立據點，B 公司為了就近服務客戶，前往大陸設廠，昆山廠主要生產高階的HDI，惠陽廠主 要生產中低階的2~4層板。雖然B公司因山寨手機而獲利，但是不能過度依賴山 寨手機，所謂成也「山寨」，敗也「山寨」，過度依賴山寨市場的廠商，最終會面 臨蜂擁而至的低階大陸廠商的削價競爭，同時忽略了本身技術的提升。

現在山寨手機產業已經開始呈現衰退現象，然而新興市場出現對便宜手機的 新需求，彌補了山寨手機內銷的衰退，而這些新興國家的客戶，固定到深圳進行 批貨採買，因此B公司可將目標市場放在新興國家的手機需求上，不過，由於 iphone與iPad的熱銷，造成現在山寨手機的客戶，喜歡智能手機（smart phone）

或觸控螢幕手機，而這類的手機所需要的PCB板是屬於中高階的多層板。同時，

山寨產業的衰退，許多小型山寨商倒閉，而比較有技術含量的中大型手機廠紛紛 轉型成為白牌手機製造商，也就是自己沒有品牌，只負責生產手機交給客戶，客 戶再貼上自己的品牌在市場上銷售，而這類商品與國際大廠所生產的商品沒有太 大差別，唯一的差別只是品牌比較不響亮，因此對於品質與技術有一定的要求，

也一樣受iphone與iPad影響，紛紛推出觸控手機與智能手機。

而311地震之後，國際廠所轉移的訂單，雖然是B公司轉型的一大機會，但 是這些訂單普遍需要的是中高階的HDI，而且國際大廠的品質控制嚴格，也必須

事先經過國際大廠的授權驗證才能出貨，產品把關相較於過去更為嚴格，然而B 公司由於能從樣品板中事先了解市場趨勢，相較於同業更能夠預先投資布局，再 加上與兩千多家客戶的業務往來，B公司更有機會能夠了解客戶的下一步需要。

因此，綜合上述趨勢，HDI板將會是接下來的手機市場主流，為因應未來手 機市場趨勢，B公司勢必要往中高階主板轉型，因此B公司應陸續將生產重心，

從惠陽廠移往高階的昆山廠，專注在高階板的生產開發。

WO策略

面對可能的日本轉移訂單以及新興市場的需求，B公司最大的弱點在於其研 發費用的投入，B公司應提高研發比例，其研發費用重點應該放在通訊產品上，

過去山寨手機的興起，是來自於功能手機（feature phone），所需要的PCB板是 中低階的2~4層板，然而現階段山寨手機的趨勢也已經進入到智慧型手機，同時 從日本大廠轉移過來的手機訂單，皆為中高階的HDI，因此，如果B公司希望繼 續在手機產業獲利，勢必要提高手機用中高階PCB的研發費用。

B公司並非是一家大型公司，因此在產品的選擇上應該更為專注，應該尋找 自己的利基市場全力以赴，或許可以過去所熟悉的山寨市場著手，許多流著山寨 血液的廠商已經逐漸轉成合法公司的白牌廠商，從生產山寨手機轉為生產白牌手 機，他們的目標客戶主要來意開發中國家，且沒有生產能力的品牌公司，深圳這 些白牌廠商把手機賣給來自印度、東歐、非洲的品牌廠貼牌，因此這幾年有一波 新的低價手機需求是來自開發中的國家。

B公司向來以彈性高配合度高聞名，白牌手機廠不像一線的品牌廠需要嚴格 的品質標準，所需要的數量也沒有國際廠多，但是希望較具彈性的配合廠商，這 是一個在「山寨手機」與「一線品牌手機」之間的產品，在B公司HDI技術能力 尚未完全成為行業中的領導者之前，白牌手機對於準備轉型的B公司是一個較為 可行的策略。

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另外針對日本的轉單，雖然對B公司會是一個機會，但是對於剛準備轉型的 B公司，不見得能夠拿到利潤較好的高階主板訂單，反倒藉由大陸生產基地，爭 取的中階的HDI板訂單，在爭取的過程中，B公司可以藉此逐步通過國際廠的驗 證認可，慢慢累積技術，以作為日後與國際大廠合作高端手機的基礎。

ST策略

B公司擁有「快速反應市場需要」的核心能力以及在大陸已經擁有完整的生 產線，並從樣品板的生產中，培養與「潛在客戶」的關係，對於手機市場也有一 定的瞭解。這一兩年來，山寨手機由於進入障礙低，本土廠商陸續進入，山寨手 機毛利越來越低，深圳市政府開展「雙打」打假行動，不少高仿蘋果、諾基亞、

索尼愛立信等冒牌違規商戶被處以高額罰金，已有逾2000多家山寨手機廠商黯然 撤離，曾為「山寨之都」的深圳華強北商圈，已經榮景不再（佘研寧2011）。

山寨手機有開始式微的趨勢，雖然面對大陸本地的新進者，B公司長期以來 累積的技術能量，相較於大陸本土廠商在中階的主板仍具有優勢，但是目標市 場—山寨市場已經開始萎縮，因此不應該將自己拘泥在山寨手機市場，應淡出山 寨手機產業。

況且許多山寨手機相關的廠商也在思考該如何轉型，也準備淡出山寨手機產 業，有些廠商選擇自己申請合法牌照，另有些則與其他同規模的小型公司合併，

成為一家更具規模的廠商。因此所謂的淡出市場，並非全然離開山寨手機產業，

而是隨著山寨手機產業的轉型，將PCB產品提供給白牌手機廠商，而這些廠商仍 然以深圳為根據地，大量生產手機。

由於B公司過去從樣品板，累積了上千家的客戶，這些客戶中也有很多積極 轉型的山寨廠商，因此B公司應該從曾經合作過的客戶名單，尋找在積極轉型為 白牌廠商，同時這些所謂白牌的公司，他們全是合法的企業，想要長久經營的企 業，因此不受政府打假影響，不會去使用品質不好的劣等PCB板，賠上自己的商 譽，所以當然不會去使用那些剛剛冒出頭的小型本土廠商的PCB板。而B公司的

昆山廠於2002年成立，2004年7月開始引進HDI製程技術，小量試產，並於2007 年通過TTQS銀牌認證，因此對於白牌廠商來說，B公司會是更有保障的選擇，

同時B公司可以藉由與這些白牌廠合作，逐步地累積高階PCB的技術能量，做為 與國際大廠合作前的練習，逐步取得國際大廠的驗證。

WT策略

提高研發費用一直是高科技企業終究必須執行的策略，一家想要永久經營的 企業，隨著企業的規模越來越大，競爭對手勢必會從國內廠商轉變為國外廠商。

雖然過去B公司曾經在山寨手機產業獲利，但是過度依賴山寨手機產業，終究會 抑制公司的研發能量，因此B公司上若要避開與大陸新進PCB廠直接面對面，減 少削價競爭的窘境，減少政府打假的影響，其策略應該為將目標客戶從山寨手機 廠商轉為正規的手機廠商，由於這些正規的廠商提供客戶保固，講求商譽，想要 長久經營，因此對於手機的零組件品質有一定的驗證標準，唯有要提高研發費用 才可以提高PCB板的生產良率，才能降低中高階板的生產成本，才有能力提供品 質良好的主板給正規的手機廠商。

二、 從五力分析來看

從五力分析我們可以看出，在山寨產業中，B公司主要的競爭壓力來自於潛 在的進入者，也就是大陸當地的PCB廠，而山寨產業的下游購買者又以價格為首 要考量，因此在這樣的壓力下，同時山寨產業已呈現衰退現象，供應鏈各端的毛 利越來越低，因此目前山寨產業已經出現削價競爭的流血戰，山寨廠商跑路的跑 路，倒閉的倒閉，如果B公司繼續留在山寨產業中打滾，遲早會無法生存下去。

因此唯有將目標市場轉移才是生存之道，但是如果目標市場一下子從山寨廠 商轉到國際品牌大廠，除了轉型過程中所要跨過的障礙較大外，一旦轉戰國際品 牌大廠，其競爭壓力馬上從大陸當地PCB廠轉為大型PCB廠商，例如欣興電子、

健鼎、華通等廠商競爭，由於B公司在HDI方面剛剛起步，不像欣興電子與健鼎 在HDI經營已經有一段時間，目前欣興電子與健鼎在HDI的主力為更高階的

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Anylayer HDI，主要提供如iphone等高階觸控手機的需求，因此，短時間內B公 司在高階HDI的生產是無法達到一定的品質，價格上也無法與大型PCB競爭。

由於B公司長期在手機產品上耕耘，因此已經累積一定的技術能量，在考慮 B公司五種競爭壓力，我們認為主要的競爭壓力會來自現存的廠商，但是隨著目 標市場的不同，對B公司造成壓力的現存廠商也會有所不同。一旦目標市場是山 寨手機廠商，其壓力來源則為大陸新成立的本土廠商，但是一但目標市場轉為國 際品牌廠商，壓力來原則變成大型PCB廠商，這兩種壓力來源都不是現階段的B 公司可以正面對抗的。

三、 小結

手機用的PCB占PCB板應用裡面的大宗（圖4-6），然而過去B公司所倚賴的 山寨手機市場出現改變。山寨手機產業由於利潤豐厚，吸引許多廠商投入，削價 競爭越來越嚴重，因此在毛利過低的狀況下，體質不佳，短視近利的廠商紛紛倒 閉，能夠繼續存活下來的是尋求轉型為正規手機廠的山寨廠商。

手機用的PCB占PCB板應用裡面的大宗（圖4-6），然而過去B公司所倚賴的 山寨手機市場出現改變。山寨手機產業由於利潤豐厚，吸引許多廠商投入，削價 競爭越來越嚴重，因此在毛利過低的狀況下，體質不佳，短視近利的廠商紛紛倒 閉，能夠繼續存活下來的是尋求轉型為正規手機廠的山寨廠商。