老 K 牌彈簧床公司實務情況

與轉變必須讓消費者知道才有其效益，故藉由觀光工廠將老 K 牌 彈簧床公司的創新價值讓消費者認知。如表 4.3 所示。

表 4.3 老 K 牌彈簧床之觀光工廠相關助益

客製化方面

觀光工廠利用巧思，將腦筋動到床單轉印技術上，

讓 觀 光 客 挑 選 自 己 喜 歡 的 印 花 圖 案 配 上 個 人 創 意，送到高溫 200 度的機器下製作最具個人特色 的紀念 T 恤，並將來可朝向印著個人化之床單表 布，例如新婚的新人可以將其結婚照印製在彈簧床 的表布上。另一方面可根據每一個人之不同身高體 重或軟硬需求而客製化出不同的彈簧床。

品牌增強方面

因 為 該 個 案公 司之 前 在 策 略架 構上 都 致 力 於外 銷 與代工市場，故在國內市場對於「老 K 牌」這個品 牌，並未投入太多資源。因此導致現在國內對於該 公司品牌較為陌生，但因整體環境的改變，代工業 之機會不復以往，因此將市場由國外慢慢移轉至國 內。而如同一般中小企業，該個案公司之資本比較 無法和席夢思等大廠一樣，大打品牌策略，故可藉 由此觀光工廠與桃園縣政府配合之政策，吸引遊客 前往參觀。如此一來對於老 K 牌彈簧床這個品牌可 望有顯著的提升，且藉由生產流程的透明化、企業 公司品牌的故事說明等，一再的加強參觀者心中的 品牌知覺與印象。進而使這些參觀者不但成為你的

「傳播者」，更有機會成為公司「潛在的消費者」。

產品知識方面

顧客本身對彈簧床之產品知識較為不足，如此一來 消費者在選購床墊時就容易受到以「較低售價」、

「來源國形象」【23】及「知名品牌」三因素所影 響，這對個案公司來說似乎非為優勢所在。但是若 藉由參觀整個工廠製作彈簧床的製造流程之後【附 錄 10】，便會對該個案公司所生產之老 K 牌彈簧床 深具信心，且了解到何者因素才會真正影響到彈簧 床 的 好 壞 ，並 非只 是 靠 龐 大資 源營 造 出 的 品牌 形 象。台灣生產的床墊並不會亞於歐美等舶來品牌。

行銷方面

可由登記欲參觀觀光工廠者，留下之參觀者客戶資 料，並在參觀完離場時，以各種傳播形式告知：下 次欲購買彈簧床時可以享有折扣之優惠，並且可以 利用上述之增強品牌及產品知識方面，加深潛在消 費者對於老 K 牌彈簧床的價值感，並可以增加顧客 指定購買老 K 牌彈簧床的意願。

（二）策略架構方面：

因外銷及代工市場的逐漸萎縮，故逐漸調整企業整體行銷方 式，目前將鎖定台灣內銷市場，以企業的新價值為主軸－我們是 一家能提供健康睡眠的彈簧床公司，配合焦點差異化策略，鎖定 中高所得並對健康方面較為注重的消費族群－如上述所說：空氣

品質下降、過敏人口攀升；生活壓力過大－失眠人口成長【附錄 4~5】。故可積極開發特定利基市場並且深耕之。

另一方面，積極開發非一般消費者之新客戶：如旅館業市場 等。老 K 牌彈簧床公司，1998 年開始積極研發旅館及家用專用 防焰床墊，並於 2000 年通過美國 CAL129 測試以及 2002 年通過 英國 BS7177 防焰測試，希望經由焦點差異策略鎖定較高品質之 商務旅館或國內較高所得人士購買。根據 2005 年 4 月交通部觀 光局的資料【附錄 6~7】顯示，台灣的旅館總床數粗估高達 305168 床，並根據業界資深經理指出：一張彈簧床墊若以正確方式使 用，年限約在十年左右，但如果不懂得正確保養，會大大縮減成 三至五年，而旅館業等特殊市場，其使用程度之頻繁與劇烈，故 使用年限會大幅降低。因此以平均一床一萬元的售價且床墊每 6 年就要更換一次來看，每年在旅館業就有 5.086 億元的市場出 現，另外在台灣「民宿」與「汽車旅館」的成長也是十分卓越的 情況下【附錄 8~9】，老 K 牌彈簧床公司尚有發展空間。

4.2.2 建議老 K 牌彈簧床欲改善的部分

（一） 流程方面：

因競爭環境日益複雜，所需思考的點與層面更深更廣，故不 應如以往採用「一人決策」與「採集權管理」，既然企業欲轉型

－再創營運高峰，就應該參考表 4.3 所示：你有沒有交出鑰匙？

你能不能做的更快、或更早行動等準則；應該及早建立專業經理 人的制度並且充分授權與賦權，如此方有機會擴建事業版圖。根

據 Bibeault（1988）【24】指出建立成功轉型最簡單的方法之一就 是授權新管理階層，而 Kotter（1995）【26】也提到：組織成功 改造的八階段變革流程之一，即為授權員工參與。故建立一套詳 細的涵蓋組織內各種週期性流程，如此組織的運作可以預測，就 有了標準，從而提高轉型新創事業的存活機率。

（二） 資源方面：

可先從確認與評估現有資源之後，來制定企業未來在資源方 面的發展策略－伍忠賢（2002）【3】，從既有生產設備來看，在 移動或變更上也有相當的難度，故可將既有生產設備重新包裝，

配合推廣新的企業價值－觀光工廠的設置，來強化其觀光工廠參 觀性。

從無形資源品牌的建立來看：因為企業外移不一定能確保生 存，正確的做法應該是在市場建立品牌知名度，俟訂單擴大後再 循市場導向的策略，將有利於海外生產的產品線外移至其他國家 的製造基地。故在評估現在有資源後，可建立專屬通路策略來建 立品牌，因為以往的通路商並不會只專職販賣老 K 牌彈簧床，故 有可能在企業含辛茹苦的重塑「價值」及「策略構面」之後，因 經銷商的無法全力配合，而使之效益大打折扣！想想看：如果當 你發現所推出之高科技健康床，因為經銷商的空間不足－因為並 非只對老 K 彈簧床進貨，而將其堆放在床角，企業辛苦營造的價 值感是否蕩然無存？故在重新強調高價值的同時，應建立直營通 路－展示之全部床具，皆為老 K 牌彈簧床公司所生產。並對其直

營通路主打廣告，讓許多消費者知道：要買真正的好床就要去該 直營店購買。當通路品牌效益日益卓越之時，相對地帶動消費者 購買老 K 牌彈簧床。

（三） 關係方面：

可分為和企業夥伴強化關係與強化消費者關係兩方面來探 討：因以往代工之限制，故一個區域只能替一家廠商做代工，加 上現今外銷市場的消退，故在選擇上應改以「利益中心」的觀點，

來選擇外銷夥伴，並與具有技術之廠商合作，其方法包括選擇研 發夥伴，或與原料廠商建立夥伴關係，共同研發嶄新彈簧技術，

超越現有的獨立筒設計，或以策略聯盟的方式，引進國外先進技 術。並可參考「委外參與」，善用政府專案資源，或透過研究單 位提供技術輔導－如工研院等，落實研發成果商品化及提升競爭 力的目標，並在獲得所需資源後，強化其他著力點。和消費者強 化關係：現代主力消費族群以「六年級生」為主，其偏好與以往

「四年級生」有明顯不同，故老 K 牌彈簧床公司應針對時下消費 族群之喜好，進行調查。再根據調查結果，生產出較為時下族群 接受、熱愛之產品，例如：朝日啤酒即針對年輕族群開發新口味 的啤酒，以增加銷售量。