第四章 個案公司研究及分析
第二節 T藥廠的商業模式及佈局
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造，部分以進口代理，以個別專注領域區分，設立子公司 TT 及 TC 等藥品行銷 公司。
（五） 人文與科技平衡
T 藥廠已經擺脫本土藥廠靠拚價廝殺以獲取微利，以及傳統以媚俗公關手法 經營關係的營運模式。T 藥廠一方面專注研發，以提升專業能力；另一方面，也 考慮到與公司相關的各種利益關係人的需求，並建立良好關係，以整合行銷方式，
為該公司在醫院、病患、醫藥產業界，建立起專業的品牌形象。「人文與科技平 衡的專業型研發與行銷生技製藥廠」為 T 藥廠的願景，鼓勵員工要有奉獻的心及 逐夢的精神。在這種氣氛下，公司才能變成一個知識共享的學習型組織，管理上 也會較容易。T 藥廠非常重視員工的教育訓練，公司在不同階段的需要也有所不 同，因此在數年前就開始未雨綢繆地培養員工。T 藥廠每年會舉辦兩次教育訓練，
強化員工在國際行銷、財務、藥理、法規等不同領域知識，同時非常鼓勵員工出 國進修、參加研討會，甚至還提供獎學金，供年輕學子出國攻讀生醫方面的學位。
T 藥廠重視學習或許正是讓 T 藥廠維持競爭力的主因。
（六） 開創國際化新局
在獲利穩定成長的情況下，T 藥廠開始進行策略性投資，加速新藥開發，並 展開國際化的腳步。T 藥廠早在 1993 年，就在中國大陸合資興建藥廠，結合台 灣研發實力與大陸的臨床試驗及市場優勢，佈局大中華市場。另外，T 藥廠於 2002 年轉投資成立生技公司，專注於新藥研發的臨床前及臨床研究。在國際化的過程 中，組織的變革能不能符合需求、是否能找到合適人才，都是 T 藥廠可能面臨的 挑戰。秉持以人文為本的科技發展，與以行銷為導向的研發取向，T 藥廠要讓世 界看到台灣人在生技製藥領域上的靈活與實力。
(何玉婷，2004；T 藥廠網站，2017，http://www.tty.com.tw/zh-tw/)
第二節 T 藥廠的商業模式及佈局
T 藥廠自新經營團隊入主至今已步入穩定的營運模式，在有穩定營收以及足 夠盈餘之下，目標是除了佈局全球市場，也須朝新藥研發邁進。
一、 佈局全球市場
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（一） 自製：
以目前 T 藥廠擁有兩家獨立生產工廠，主要生產製劑種類有：一般口服劑 型、膠囊、軟膏等，特殊微脂體注射劑型，冷凍乾燥注射劑型等，T 藥廠生產製 造符合歐美先進國家法規且獲得歐、美、日政府單位及個別藥廠的査廠認證，因 此自製藥品輸出海外，品質沒有問題，T 藥廠經營的市場除台灣外，海外自營市 場有香港、泰國、菲律賓、越南、馬來西亞等東協國家，規畫中的自營區域有韓 國、墨西哥、南美洲等，而透過經銷夥伴策略合作的區域有中國、北美、東歐，
西亞等，規畫中仍在找尋適當的合作夥伴區域有南美洲及非洲。由於 T 藥廠專注 領域為癌症或重症領域，其製劑原料藥皆非常昂貴，特殊劑型更是製程成本高，
因此若能藉由海外區域將數量、批量放大，越能達經濟規模以降低成本提高生產 毛利。(圖 4-1.)
圖 4-1. T 藥廠現階段全球化模式
（二） 代理：
經由代理知名國際大藥廠的全球知名產品成績受原廠肯定，使 T 藥廠在國 際間有些微知名度，因此進一步接洽的國外新藥代理較易被取得信任，有利接洽
T-Pharma：T 藥廠，R&D：研發中心，ML、ML：製造工廠。
TI、TT、TC、TO、TA：T 藥廠各事業單位。
SH、ME、JJ：為國外委託廠。
Taiwan：台灣，China：中國，South East Asia：東南亞區域，Global：全球。
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代理，但自從中國的崛起，丈其龐大的市場，與國外藥廠接洽代理進口台灣事務 時，往往發現已被中國廠商以大中華區域(含中國、香港、澳門及台灣)優先取得 權力買斷，或是同時有中國廠商及 T 藥廠在接洽時，可能因為中國廠商同樣以包 含台灣在內的區域一起談，不然就是因為 T 藥廠只談台灣，被國際藥廠在洽談代 理時的興趣缺缺，因此 T 藥廠藉助過去這些年在全球佈局時策略成果，自近年來 皆以 T 藥廠所涉略的海外區域為商談模式，以同樣模式用中國市場吸引國外藥 廠綁台灣，或以東協區域市場綁台灣，方有進一步促成代理或共同開發上市的合 作空間。(圖 4-2.)
圖 4-2. T 藥廠新藥代理及授權模式
（三） 接單：
T 藥廠在早年就長期代工日本廠商的藥品，後來又接手由日本一家藥廠撤資 的製造工廠接續為其生產代工，因此在藥品製造標準上早就步上先進國的製藥水 準，而在特殊劑型研發生產多年，以及早有意識須走在台灣製藥標準之前，因此 極早佈局遵循 FDA、EMEA 法規的製造標準，並通過各國政府單位及個別藥廠 的查核認證，得以取得美國大藥廠的特殊劑型專業代工生產訂單，藥品代工雖然 毛利仍舊不高，但是在合約中對於匯率、原物料等成本變動較易取得公平對待，
ND (New Drug)：國內未上市新藥(一般指國外新藥)。
CRA：臨床試驗部門。
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且協議對代工費用調整的談判上也相對較具成效，因為藥品的代工轉單極為煩瑣，
受到各國政府法規單位高度的控管，為求藥品變更製造廠的品質一致，需要花費 額外非常多的時間及金錢來確認方能轉廠，因此若是 T 藥廠一切生產的品質、規 格皆符合委託廠的國家法規要求，以 T 藥廠如此高規格品質的代工費用相對歐 美先進國家仍屬低廉，因此代工費用的談判相對可以較合理。但這只是 T 藥廠現 階段隱定的金流，雖不少但以目前 T 藥廠有限的產能會逐步提高以較高毛利的 自營產品，逐步減少相對毛利較低的代工產品。(圖 4-3.)
圖 4-3. T 藥廠接單特殊劑型專業代工模式
二、 新藥研發
（一） 新劑型：
台灣藥廠要走新藥是很漫長且風險極高的一步，但若是以藥效明確且有使用 經驗，卻因為副作用或是使用不便而有所限制，對於這樣的藥品，是不是可以透 過劑型開發來達改善這兩個使用限制，這樣的研發對醫療的貢獻依舊不小，比起 新成分新藥雖然成功上市的效益相對小，但失敗風險也相對少，而 T 藥廠有著這 方面的專業，投資報酬相對明確，也因此 T 藥廠長期即定位在此新劑型新藥的開 發。以微脂體平台對副作用極大的有效藥賦予新生命，緩釋劑型新藥的開發克服
Liposomal：微脂體劑型製劑 Lyophilized：冷凍乾燥劑型製劑。
SR(Slow Release)：緩釋劑型製劑。
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使因需多次易忘記的不便。(圖 4-4.)
圖 4-4. T 藥廠研發特殊劑型服務模式
（二） 新覆方：
對於人類越來越複雜且多元的疾病情況，越來越需以不同機轉藥物合併使用，
以加乘藥效，不盡醫師處方越來越不便，病患服藥數量越來越多，因此對於此類 經常共同服用相加乘藥效的處方，開發為複方，亦是現今製藥界開發新藥的一大 方向，因為單方皆已有明確藥效且又使用經驗，開發新覆方新藥的投資風險依舊 相對較低，T 藥廠在過去即成功上市一個癌症覆方藥品，帶來龐大醫療便利，也 因為研發得到專屬保護，可以取得合理價格，也帶給 T 藥廠龐大經濟助益，前幾 年也再次成功上市一個後線抗生素的新覆方製劑，為過去醫師須處方兩個藥帶來 即大的便利。(圖 4-5.)
Liposomal、Lyophilized：特殊劑型製劑。
SR：緩釋。
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圖 4-5. T 藥廠研發新覆方劑型服務模式
（三） 新療效(適應症)：
在醫療上常有醫師依實際臨床反應與經驗及國外文獻實證醫學，用在藥品適 應證未登載的疾病作治療，稱為 off-label use，如此使用雖然完全合法，但通常 會有保險給付的爭議，以及疾病治療本來就沒有百分之百成功的，一旦有治療失 敗，雖然不是因為 off-label use 造成，但仍舊會有醫療糾紛的考量，這也讓醫師 在處方時有所疑慮，無法就臨床疾病治療作專業合理的處置，國內外都有類似情 況，因此為既有藥物增加登載適應症賦予既有藥品新的療效也是新藥研發的一環，
往往甚至本來是藥品副作用變成藥品新療效也多有實例，如威而鋼就是一例，藥 品副作用為毛髮增生就可研發成為預防或治療禿頭新藥。T 藥廠在這方面的研發 也投入相當多的資原，主要是在藥物開發的後端臨床試驗花費，藉助 T 藥廠這些 年來投資臨床試驗部門的成果，由原本單純的未上市新藥臨床試驗，逐步擴大到 既有藥品新適應症的臨床試驗，執行臨床試驗得到的新適應症有行政專屬保護，
拿到適應症不再 off-label use，更取得健保給付讓醫師處方無後顧之憂，較無醫 療糾紛的疑慮，也藉此與競爭對手在市場上作區格，避免面陷入價格競爭(圖 4-6.)
New Combination：新覆方。
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圖 4-6. T 藥廠新適應症服務模式
（四） 新成分：
新成分新藥終究是對疾病治療最具突破性創新的研發，也是利益最龐大的一 種投資，T 藥廠的終極目標是走向和國際大藥廠同軌的道路，路也有很多條，一 樣可以逐步邁大步走向國際，近年來就算是國際大藥廠，也紛紛是以分散風險，
合作、買斷、授權取代獨自研發，由世界各國研發型小公司的研發成果，若有進 展在藉由合作、買斷、授權由擁有資金的藥廠介入走到最後，如此分工，把風險 分攤，在台灣的本土藥廠一樣可以走新成分新藥研發的這一條路，這幾年失敗的 例子，成功的例子皆有，實屬正常，T 藥廠(或者可說台灣藥廠普遍)缺乏研發新 成分的能力，但擁有高品質的後端臨床試驗能力，因此參與、介入、買斷別人的
合作、買斷、授權取代獨自研發，由世界各國研發型小公司的研發成果，若有進 展在藉由合作、買斷、授權由擁有資金的藥廠介入走到最後，如此分工，把風險 分攤，在台灣的本土藥廠一樣可以走新成分新藥研發的這一條路，這幾年失敗的 例子，成功的例子皆有，實屬正常，T 藥廠(或者可說台灣藥廠普遍)缺乏研發新 成分的能力，但擁有高品質的後端臨床試驗能力，因此參與、介入、買斷別人的