第二卷第三期, p.51-72
建構創業經驗與機會確認之
關係架構
Constructing the Relational Framework Between
Entrepreneurial Experience and Opportunities
Identification
劉常勇 Chang-Yung Liu
中山大學企管系 教授
Dept. of Business Management, National Sun Yat-sen University
[email protected]
謝如梅 Ru-Mei Hsieh
中山大學企管系 博士生
Dept. of Business Management, National Sun Yat-sen University
[email protected]
陳韋廷 Wei-Ting Chen
中山大學企管系 碩士生
Dept. of Business Management, National Sun Yat-sen University
[email protected]
摘要
過去研究顯示創業家擁有的各種知識、經驗，對於確認創業機會具有重要影響。 因此，Shane (2000)提出先驗知識(prior knowledge)的概念，而 Politis(2005)認為創業經 驗(entrepreneurial experience)也是一種先驗知識，它的內涵包括：創業起始經驗、管理
經驗、以及產業專屬經驗。其中，「創業起始經驗」最為獨特，若非親身體驗創業的 艱難與磨練，將很難擁有此項經驗。然而，文獻對於創業經驗如何影響機會確認，仍 缺乏足夠的瞭解。因此本文將探索「創業起始經驗」的內涵，以及此項特殊經驗對於 機會確認的影響。 本研究採用個案訪談方法，實際訪談四位創業家，經由深入分析所蒐集到的資 料，將「創業起始經驗」的內涵區分為「持續發掘創業機會、建立利害關係人網絡、 建立經驗價值」等三項構面，並提出研究命題來建構創業起始經驗與機會辨識、發展、 評估的關係。研究結論認為，創業起始經驗不但有助於機會確認，而且還能鼓勵有志 創業者跨出創業第一步。因此建議未來創業教育規劃，也應提供一些能夠協助學生取 得創業經驗的活動。 關鍵字：創業經驗、機會確認、先驗知識、創業起始經驗、機會辨識、機會發展與評 估
Abstract
Previous research suggests that entrepreneurs’ prior knowledge and experience will influence the identification of entrepreneurial opportunity. Shane (2000) emphasis the relationship between prior knowledge and opportunities, and Politis (2005) pointed that start-up experience, management experience, and industry-specific experience are three key elements of entrepreneurial experience. However, the details of entrepreneurs gain from doing their new venture are still lacking. In particular, “start up experience” is the most valuable and distinctive experience. Therefore, the purpose of this paper is exploring the content of “start up experience”, and provides a deeper understanding of the identification of opportunities.
Through in-depth case studies of four entrepreneurs who have been creating a new venture, we show three activities of “start up experience” are: continuing to discover opportunities, developing the stakeholders’ networks, and building the value of experience. Base on the arguments in the article, three propositions were developed. Finally, theoretical and practical implications were discussed.
Keywords: Entrepreneurial Experience, Opportunity Identification, Start-up Experience,
壹、前言
一個新事業的誕生，起始於創業機會(entrepreneurial opportunity)發掘與發 展(Ardichvili, Cardozo & Ray, 2003; Baron, 2006; Shane, 2000)。從實務角度來 看，創業家莫不積極尋找新的機會，以求及早進入市場卡位，因此如何適時確 認創業機會，將為創業活動的關鍵議題。而從理論發展來看，近年來眾多學者 聚焦於機會辨識(opportunity recognition)與確認(opportunity identification)的議 題(eg., Baron, 2006; Shepherd & DeTienne, 2005; Singh, 2000)，並指出創業機會 辨識主要是受到資訊源，以及創業家個人認知與判斷(judgment)能力 (Shane, 2003)的影響。其中，資訊源又可分為創業家個人所具備的先驗知識(prior knowledge)(Shane, 2000; Shepherd & DeTienne, 2005)，以及透過社會網絡 (social networks) (Singh, 2000)管道所獲取的資訊 (Shane, 2003)。
然而，影響創業機會確認的因素眾多，過去文獻多著眼於以下幾個研究問 題：哪些因素會影響機會的確認？(Ardichvili et al., 2003) 個別特定因素如何影 響機會確認？ (Baron, 2006; Shane, 2000; Shepherd & DeTienne, 2005; Singh, 2000) 這些研究均發現創業家個人的知識與經歷，對於他們所發掘到的機會， 有著舉足輕重的影響 (Shane, 2000; Shepherd & DeTienne, 2005)。換言之，創 業家是運用所擁有的先驗知識，來辨識各種可能的市場機會，並進而確認可行 的創業機會。
Shane (2000) 將先驗知識區分為市場知識、服務市場知識與顧客問題知識 等三種類型，並利用八個高科技企業個案來探討先驗知識對於機會發掘的影 響。而 Davidsson & Honig (2003)亦曾以教育程度、工作經驗、管理經驗及創 業經驗等指標，來探討它們對於創業機會發掘的影響。研究結果顯示，教育程 度對於機會發掘影響不大，但是產業工作經驗、管理經驗與創業經驗，則有較 高的影響程度，其中尤以創業經驗對於機會發掘的影響最為顯著。 這項實證結果引發本研究擬進一步探索，何謂「創業經驗」的內涵？「創 業經驗」是如何影響創業家對於機會的確認？創業家是否比較一般經理人更容 易辨識、發展、評估潛在的創業機會？
貳、文獻探討
一、創業機會確認 (entrepreneurial opportunity identification)
Shane (2005)指出外在環境變化會帶來新的商業機會，這些變化包括：科 技變化、消費行為變化、政治與法規變化、社會和人口結構變化、以及產業結 構的變化。創業家需要掌握變化的情況，並瞭解這些變化將如何影響機會的發 生，如此才能及時確認機會的存在。 本研究將「確認機會」定義為「創業家透過本身擁有的知識、資源與認知 能力，去發掘與創造市場上新資源組合的機會，並且透過實際行動，來達到創 新與創業的目的。」因此機會應具備以下特性(Baron, 2006)：(1)創新性：用不 同於以往的方式（包括了技術、顧客、資源組合的改變），來達到創新的目的； (2)市場需要性：創業機會需能發掘或創造市場供需的缺口，並滿足顧客需求； (3)可行性：機會必須搭配技術、資源、人力，以實現預期的創業目標。 機會並非為單一時點的固定現象，儘管起初被認為是一個好機會，也可能 在時空環境變動或進一步發展後被否決；而一個原先不被看好的機會，在不同 時空背景與資源配置下，反而可能成為一個新的契機。因此對機會的體認應為 「儘管創造新價值的模式還未被明確定義，但未被充分運用的資源或新的技術 能力仍然提供了創造潛在顧客新價值的可能性」(Ardichvili, et al., 2003)。而機 會確認(opportunity identification)就是對機會進行辨識、發展與評估的過程。 本研究根據 Ardichvili, et al. (2003)之論點將機會確認分為兩個階段 （phases），其內涵與功能如圖 1 所示。第一個階段為「機會辨識」(opportunity recognition)，其內容包括「意識」到市場需求或未利用完善的資源，進而「發 掘」特有需求與特有資源的市場關聯性，最後「創造」需求與資源的連結方式。 「機會辨識」乃是從體認到一個不明確的機會，搭配時空與資源，用創新的手 段將其概念化的過程。
圖 1 機會確認的內涵與功能
第 二 個 階 段 為 「 機 會 發 展 與 評 估 」 (opportunity development and evaluation)。「機會發展」的目的在於將辨識的機會概念做詳盡推演，使機會 能夠漸趨明確，並產生市場價值；「機會評估」則是評估實現機會的可行性以 及機會價值的實質效益。「機會評估」存在於「機會發展」的任一階段，提供 修正與反饋的功能，可使機會的內涵更為明確與可靠，讓創業家有更充足的資 訊以評估機會的風險與價值，進而做出是否具體投入創業的決策。在「機會發 展與評估」的過程中，有許多創造與分析的活動，透過這樣的活動可將機會打 造的更加明確，更具價值性，同時也提升實現機會的可行性。
二、先驗知識 (prior knowledge)
「先驗知識」泛指個人受教、私下學習、工作、創業等經驗所累積而得的 知識與資訊，有助於個人對事物的理解、推斷與解釋，而這樣的資訊、知識與 經驗難以直接複製於他人身上 (Shane, 2000)。Shane & Venkataraman (2000)及 Shane (2000)所提出知識通道 (knowledge corridors)的概念，指出每個人過去不 同的資訊存量，使得各自背景與經歷會得到不同的心智基模，將成為提供創業 [意識]需求缺口或閒置資源 [發掘]需求與資源的市場關聯性 [創造]需求與資源的創新連結方式 機會辨識 「機會發展」 「機會評估」 機會發展與評估 將不明確的機會 概念化 發展機會的價值 與運作模式 藉評估與修正提 升機會的可行性 各項活動的功能 機會確認家認知新知識的框架(framework)。日常生活所累積的知識，或是透由工作與 實際創業經驗，這些與他人互動的交談、閱讀、看電視、上課，以及其他各種 的親身經歷，會逐漸在個人的思考中建構出一套模式(pattern)，進而影響個人 對於新事物的感知、判斷與解釋 (Yu, 2001; Baron, 2006)。 Shane (2000)將攸關於創業的先驗知識分為三種類型，分別為：市場知識、 服務市場知識，以及顧客問題知識。首先，市場知識指的是創業家過去對於市 場中之供應商關係、銷售技術或是資本設備等之知識，若欲將資源技術與市場 需求成功結合，就必須倚賴對市場特性的了解。故掌握市場知識者，一旦發現 與市場相關的新技術與資源應用，就能較他人更容易辨識出機會，並進行發展 評估。 其次，服務市場方式的知識則是指有關於技術方面的新資訊，例如在生產 過程中之技術改變、創造新產品、提供新的配銷方式或是新的物料使用等。因 此，一旦缺乏「如何服務市場」的概念與能力，便無法利用新的技術資源發展 出滿足顧客需求的供應機制，如此將缺乏推動的可行性。第三，顧客問題知識 指的是創業者知道市場中顧客的需求、或是一些未解決之問題。由於顧客並非 總是能夠清楚地表達所面對的問題與困擾，尤其在缺乏市場技術與資源應用的 資訊下，更加難以說明自己的所面對的狀況。真正有能力提供解決方案的，是 同時了解新技術資源應用的可能性以及瞭解顧客問題的人。 後續研究者多認同先驗知識對於機會辨識的重要性，例如 Shepherd & DeTienne (2005)探討先驗知識、潛在財務誘因與機會確認之間的關係，在先驗 知識的部分即採用 Shane (2000)的分類，並選擇以創業家既有顧客知識作為測 量的構面，研究結果顯示先驗知識對於機會確認有顯著之影響。Baron (2006) 建構創業機會確認的模式，亦指出先驗知識與機會辨識、評估的關聯性。 根據前述文獻的討論可知，不論是機會確認中的「機會辨識」，或是「機 會發展與評估」皆會受到先驗知識的正面影響。其中，Shane(2000)所提出之 三項「先驗知識」，大體包含了經驗與知識的相關要義。然而，此三項「先驗 知識」並無法明確地區分出創業家從過去創業經驗中獲得的「先驗知識」，與 非創業家所擁有的「先驗知識」有何差異。創業家在啟動創業所扮演的角色與 執行的工作是難以學習與模仿的特殊經歷，因此創業經驗應具有某種獨特性，
並對創業機會的確認產生實質的影響。故本研究將更進一步聚焦於先驗知識中 的創業經驗，並詳細探討它的內涵以及對於機會確認的影響。
三、創業經驗 (entrepreneurial experience)
現有文獻對於創業經驗的探討較少，其中以 Politis(2005)的觀點較具代表 性，他將創業經驗區分為創業起始經驗、管理經驗、產業專屬經驗等三大部分。 以下我們以 Politis 的架構，進一步探討創業經驗的內涵。 （一）「創業起始經驗」（Start-up experience） 創業起始經驗即是創業家在啟動新事業與執行創業計畫的過程中，所面臨 的種種活動與挑戰。儘管在成立新事業前已有充足的準備，但外在環境的持續 變動，新事業仍然承受極高的不確定風險。在此情境下，創業家必須不斷的為 新事業尋求市場機會，以爭取較大的生存與發展空間。創業家不同於受雇的專 業經理人，幾乎將自身的資源與時間都投入其中，一旦挫敗便會造成莫大的損 失。因此創業家面對較高的風險，並且承受沒退路的壓力，若無法及早進入穩 定獲利的狀態，只要後繼的資源與資金無法即時投入，創業活動就難以維持而 宣告失敗，所以時間壓力在這個階段也非常的顯著。過去研究指出，在創業起 始經驗的歷練之下，將增強一個人在高度不確定性與時間壓力的情境下，對於 事 物 的 決 策 能 力 (Johannisson, Landstrom, & Rosenberg, 1998; Sarasvathy, 2001)。同時也因為提升了對不確定風險的承受能力，所以比其他人容易察覺 到市場商機，並且勇於冒險犯難攫取商機(Shane, 2003)。創業也是一個大量運 用內外部網絡資源的活動，一旦啟動創業，創業家就會致力於建構有利新事業 發展的社會網絡，並藉助網絡關係力量來提升事業成功的機率。（Singh, 2000； Davidsson & Honig, 2003）總之，創業起始經驗所累積的資源與能力，不但獨 特，而且也無法複製，是沒有創業經驗的經理人所無法擁有的。 （二）「管理經驗」（Management experience） 要成立新事業，並且對市場提供價值，就必須建立組織以及運作的規則， 故創業家必定親自參與經營管理活動。許多研究指出管理活動讓創業家對事業 的各功能業務有更深一層的了解，如融資、銷售、技術、後勤供應、行銷與組 織架構等。此外也提供了處理新事物所需技能的訓練機會，創業家得以磨練規 劃、組織、領導、溝通與決策等能力(Shane, 2003)。Duchesneau 與 Gartner(1990)的研究驗證創業家的管理經驗與新創事業存活率具有正相關，並且也提升了確 認市場機會的能力。 （三）「產業專屬經驗」（Industry-specific experience） 在創業的活動中，創業家擔任產品與服務的供應者角色以滿足顧客需求。 擁有擔任供應者與服務顧客的經驗，較容易判斷產業發展趨勢以及未來顧客需 求的動向。一般而言，創業家需要完整掌握產業內的競爭態勢、獲利模式、營 運體系、技術資源以及供應關係，才能在快速變動的環境中，尋求可以獲利的 商機。Cooper、Dunkelberg 與 Woo(1988)的研究指出較成功的事業所面對的顧 客、採用的產品、提供的服務與供應模式，多與創業者過去所經歷過的顧客、 產品、服務及運作模式相關，可知產業專屬經驗在創業經驗之中具有重要的地 位。因此在創業過程中所積累的產業專屬經驗，對於創業家持續發掘商機，推 動新事業的成長，將極有幫助。 綜合而言，本研究認為創業經驗中的「管理經驗」與「產業專屬經驗」， 本質上與 Shane(2000)所提出的「市場知識」、「如何服務市場」與「顧客問 題」的內涵具有高度的重疊性，其中皆包含產業市場中的運作模式、資本特性、 價值供應型態、企業管理與組織架構、產品與服務特性以及顧客需求等議題。 由表一的對應關係可知，「管理經驗」具有「如何服務市場」與「市場知識」 的內涵，而「產業專屬經驗」也與「顧客問題」與「市場知識」的內涵密切相 關。這類經驗與知識並非創業家所獨有，一般經理人、市場分析師或專業投資 業者也能透過不同的工作經驗與學習管道而獲得；故「管理經驗」與「產業專 屬經驗」並非創業家所獨特擁有的知識。然而，「創業起始經驗」則屬於創業 家的特殊歷練，必須經由創業的篳路藍縷過程才能積累出來這些經驗能力與網 絡關係，具有獨特性、無法複製、無法移轉的特徵，是一種創業家所獨有先驗 知識。因此本研究將只著眼於探討「創業起始經驗」的內涵，並建立「創業起 始經驗」與「機會確認」的關係模式。
表 1 「管理經驗」、「產業專屬經驗」與「先驗知識」的對應關係 創業經驗 相關的經驗與知識內容 相對應的先驗知識 管理經驗 創業家建立組織以及運作的規則，並依市場特性 規劃融資、銷售、技術、後勤供應、行銷與組織 架構，使企業欲提供之價值能順利傳達給顧客， 達成服務顧客的目標。 z 如何服務市場 z 市場知識 產業專屬經 驗 創業家擔任產品與服務供給者的角色，必須對顧 客的問題與需求深入了解。同時搭配產業內的獲 利模式、競爭態勢、營運體系、技術資源與供應 模式等市場特色，提出滿足消費者的最佳方案。 z 顧客問題 z 市場知識 資料來源：本研究整理
參、研究方法與設計
一、研究方法
本研究旨在探討創業家獨有的「創業起始經驗」的內涵，以及「創業起始 經驗」對於機會確認的影響程度。由於現有文獻中對於此一議題之研究不多， 而且「創業起始經驗」的概念過於抽象內隱，我們以為透過探索性的質性個案 研究，方能比較深入瞭解這種創業家獨特經驗之內涵。因此，本研究採用個案 訪談做為資料蒐集的方式，透過深度訪談，了解創業家在創業起始階段所經歷 的種種活動，以及這些活動所代表的意義。然後將訪談資料整理歸納，結合文 獻內容，對「創業起始經驗」的內涵加以界定，並提出「創業起始經驗」對於 「機會確認」影響的研究命題。二、個案介紹
為深入瞭解創業家的創業起始經驗，訪談對象的選擇主要針對具有創業經 驗，且實際負責新事業的創辦人。此外，為能清楚陳述創業起步階段的細節， 並避免在事後回溯法中，受到創業時間過久而產生的記憶模糊，本研究將訪談對象設定於創業時間約五年左右的創業家，一則可以具體呈現「創業起始經驗」 的內涵，再則也可以連結「創業起始經驗」與後續的「機會辨識、發展、評估」 的互動關係。 據此，本研究選擇四位符合上述條件的創業家做為個案訪談對象，受訪者 的背景資料（以匿名方式呈現）請見表 2： 表 2 受訪者基本資料表 受訪者 陳先生 黃先生 程博士 黃博士 職稱 創業家兼總經 理 創業家兼董事 長 創業家兼董事 長 創業家兼董事長 創辦公司 A 公司 B 公司 C 公司 D 公司 公司產品 與服務 資訊軟體服務 業、資料處理服 務業、電子資訊 供應服務業 數位學習平台 軟體、網路電話 開發與銷售 奈米材料研 發、應用、產製 及提供中小企 業諮詢服務 奈米鍍膜表面處 理、薄膜太陽能電 池材料與製程技 術提供 創業家的 學經歷 資工背景，在軟 體公司擔任三 年技術員 文化大學化工 學士，曾與人合 股創設低溫設 備公司，負責市 場推廣 美國加州大學 柏克萊分校材 料博士，在材料 科學的產業領 域工作幾十年 成功大學物理博 士。創業前僅有在 企業兼職與產學 合作經驗。 年齡 29 歲 42 歲 60 歲 32 歲 公司成立 時間 2003 年 2002 年 2002 年 2003 年 現有員工 人數 10 人 40 人 25 人 30 人
三、資料蒐集
採深度訪談的資料蒐集方式，每次時間皆在 1.5 小時以上。正式實施訪談 的現場，均會有兩位研究人員在場，一位擔任主要訪問者，另一位則負責紀錄 與補充。訪談前會事先徵詢受訪者的同意進行錄音工作，並於訪談後以逐字稿 方式呈現資料內容，進而進行資料分析。此外，訪談的進行方式為半結構式訪談，研究者將事先規劃訪談的主題，使各個受訪者都能被詢問到相同的問題， 但亦會隨著各創業家的背景差異與回應狀況的不同，採用適當的臨場問題與受 訪者做更進一步的溝通。
肆、個案分析與命題發展
本研究採取質性分析方式，自訪談內容中，探索創業家在創業起始階段如 何面對快速變動環境中的不確定性風險以及生存壓力，再將訪談結果歸納為幾 項主要的活動經驗，並加以界定其中的理論內涵。在研究過程中，我們將有系 統地從個案情境描述與實體事件中獲得整體資訊，再針對個別情境與事件進行 分析，釐清是何種「創業起始經驗」的內涵對於「機會辨識」或「機會發展與 評估」產生影響，以及如何影響。然後再將所有影響關係進行歸納整理，說明 其間的邏輯關係，並發展相關命題。 從訪談資料分析中發現，創業家在面對起始階段的不確定性風險與生存壓 力，被迫必須快速採取某些行動來解除危機，促使新事業早日進入穩定成長的 軌道。Timmons（2001）的創業管理模式指出，創業家需要讓新事業在變動的 內外部環境中持續發掘機會、調整資源與經營策略，並在變動與平衡的動態過 程中，促使新事業得以立足市場。本研究從訪談內容中整理出三項「創業起始 經驗」的重要內涵，分別為「持續發掘機會」、「發展利害關係人網絡」、以 及「建立經驗價值」。我們發現這三項經驗內涵對於確認創業機會將有明顯的 影響，因此提出本文之研究命題。一、持續發掘機會
（一）持續發掘機會的必要性 創業家表示創業的難度通常較事前預估為高，期待的收入沒有進來，但資 金耗損的速度卻往往被低估，使得預期目標無法達成。因此在創業初期，創業 家為了生存，會盡力尋找任何可能的獲利機會。尤其當原先期待的機會未被實 現，在沒有退路的壓力下，創業家必須要在短時間內另尋其他的市場商機。在 訪談中，陳先生提到：「我的創業啟動資金只有 100 萬，一開始只有零星的案子，眼看錢就 要花光了。因此，我比以前更積極的去找新案源。不管是政府標案或是為 其他廠商代工，我都接受。同時我還到過去從未接觸的產業中去尋找資訊 服務的機會，我也會主動找認識的朋友為我推薦機會。我想我們這個行業 如果要生存，就必須持續不斷的在市場中發掘商機。創業就好像逆水行舟， 不進則退！」 創業後面臨的不僅僅是生存的問題，還有如何持續成長的挑戰。當起始創 業的機會無法帶給新事業成長的動力，創業家就必須要為新事業發掘其他的市 場機會。顯然創業本身就是一個持續發掘市場機會的過程，許多成功創業家的 核心事業，都是在創業過程中被發掘出來的。黃博士是在畢業後就投入奈米高 科技產業，創業之初對於如何發掘市場商機並不很清楚。他說： 「我在做博士研究的的時候，主要接觸日月光這家公司，因此認為自 己所擁有的奈米表面處理技術的商機是在封裝產業。但創業後發現這個利 基市場的規模太小，為了維持公司的成長，不得不持續發掘新的機會。後 來我們很快就在 TFT-LCD 產業找到新的商機，為奇美電的面板切割刀具提 供表現處理的技術服務。而現在我所投入的薄膜太陽能電池產業，也是創 業之後才思索出來的新道路。」 （二）增加辨識機會的能力 創業後，創業家直接接觸的市場與顧客，可以及時掌握動態資訊，經常可 以比門外漢更早看到機會。由於機會往往伴隨著大量的不確定因素以及對於配 套資源的需求，因此增加辨識的難度。陳先生提到，創業之前看到許多機會， 但不知哪一個適合自己？現在他對自己的判斷能力比較有信心，他認為創業經 驗有助於增加市場機會的辨識能力。陳先生在訪談中提到： 「創業後，只要看到市場機會，就會思考公司該如何去配合，但有時 候也必須放棄哪些超過自己資源能力的好機會。有人說我有一個能夠聞到 商機的鼻子，我以為這種對於商機的敏感度，也是在創業經驗中培養出來 的。」 創業機會發掘與企業做開發專案是不一樣，企業往往先經過詳細的研究分 析，確定機會與目標後，經理人就需要全力達成。但創業機會發掘的不確定很
高，必須是邊做邊學，很像是摸著石頭過河。程博士創業之前具有多年產業工 作經驗，但他以為創業經驗的內涵顯著不同於經理人的產業經驗。他說： 「創業後我才知道，原來看到的機會未必是好的機會。但必須要進去 之後，才會發現市場還有更多更好的機會。沒有創過業的人，是無法體會 其中的奧秘。發掘創業機會其實不難，前提是你需要先投入創業，進去這 個市場摸索，累積經驗與能力。經過這幾年的篳路藍縷，我現在已經能夠 比較準確的辨識市場機會。」 （三）持續發掘機會對創業機會辨識之影響 由個案訪談的資料可知，創業家在實際投身創業之後，基於規模小與不穩 定的狀況，會不斷地修正與嘗試新的機會，試圖找出更新、更適合於市場的利 基點。雖然事前可能已做過詳細的機會發掘與評估分析，但是在投入創業後， 往往會遭遇許多意料外的障礙，而必須持續發掘其它的新機會。創業家在持續 發掘商機的過程中，經由不斷蒐集市場資訊與累積經驗，無形中也提升了辨識 商機的能力。綜合以上論點，我們以為啟動創業後遭遇的不確定風險，將引發 「持續發掘機會」的迫切性，積蓄的創業經驗也將有助於提昇創業家的機會辨 識能力，因此本研究推論出下述命題。 命題一：創業起始經驗中的「持續發掘機會」，對於創業機會辨識可帶 來正面的影響。
二、發展利害關係人網絡
（一）內外部利害關係人網絡的形成 創業為創業家帶來許多新的責任與利益關係，無可避免地會形成了一個新 的利害關係人網絡。在創業起始階段，創業家必須與出資股東充分溝通，凝聚 創業團隊的共識，讓所有成員都能在共同目標下全力發揮，因此逐漸發展出一 個穩定的內部關係人網絡。這種由創業目標所結合的內部網絡力量，可使新事 業具有較高的風險承受能力，而且能夠更有效率的辨識、發展、評估各項市場 機會，使得企業成長更為快速。陳先生在訪談中提到： 「創業後，經常需要與股東、員工進行溝通。以往只是技術上的溝通， 現在則是經營理念的溝通，為了要使大家的步伐一致。這種凝聚起來的團隊力量，對於我們以後在市場中持續發掘機會，以及機會發展與評估都很 有幫助。創業之前，只有一個人做決定，感覺不確定風險很高。但現在我 可以運用內部團隊網絡，感覺力量變大了，可以投入的市場機會也變多了。」 除了內部利害關係人之外，創業起始經驗也為創業家創造了外部利害關係 人網絡。由於外部網絡對於企業的影響程度不一，因此創業家需要先釐清各種 外部關係人的角色，確認相互的利害關係，思考應對之道，並進而建立一個有 助於新事業發展的外部網絡關係。例如，上下游廠商、競爭者、顧客、社福團 體、產業團體、諮詢機構、政府、學校…等等，都是創業家可能面對的外部利 害關係人。在創業起始階段，創業家會主動去接觸外部關係人，設法連結彼此 的互利關係，尋求合作機會，進而取得所需資源與協助。啟動創業後，創業家 通常都花下大量時間與外部互動，因此可以預期在後續的新事業發展上，將會 更頻繁的運用他所建立的外部關係人網絡。黃先生在訪談中提到： 「我們常需要與合作的軟硬體廠商、客戶溝通，並參加一些交際性質 的聚會，有交際就會有人脈…所以需要加入社團，目前正參加高階經理人 的教育課程，除了學習如何行銷公司，也結交了許多金融界的朋友。因為 從事的是科技行業，專業的侷限性較大，從公司內部的角度看市場機會往 往會有盲點。而創業後所建立的外部人際網絡關係，對於我們推展業務發 揮很大的作用。客戶與供應商經常為我們推薦新產品機會，一些業務往來 的朋友也會提供我們許多合作開發市場商機的構想。由於掌握了外部關係 網絡，感覺比較知道如何自外部取得資源，因此可以做的事情變多了。現 在我們對於開發市場商機，通常都會採取與外部合作的方式，所以風險比 起以前小很多。」 （二）發展利害關係人網絡對創業機會確認之影響 綜合上述訪談資料，我們發現兩位創業家均花下大量時間發展內部與外部 關係人網絡，而且也認為這些社會網絡資源對於新事業後續的發展極有幫助。 內部關係人網絡可以凝聚組織的力量，提高組織的風險承受能力，使得新事業 組織能以更積極態度與更有效率方式，來發展與評估各種潛在的市場機會。同 樣的外部關係人網絡提供創業家大量的市場資訊與合作機會，擴大新事業的外 部連結與市場範圍，因此大幅提昇新事業的活動能量。外部網絡關係可以為新 事業創造許多組織內部無法看到的新機會，也為發展機會提供外部資源協助， 因此明顯有利於創業機會的辨識與發展。
總之，利害關係人網絡對於創業家以及新事業都是非常有價值的資產，可 以幫助創業家辨識、發展、評估市場機會，引領新事業持續成長，因此創業家 在啟動創業過程中，都會積極建構這項社會網絡關係。根據這些論述，本研究 提出第二個命題： 命題二：創業起始經驗中的「發展利害關係人網絡」，對於創業機會辨 識、發展與評估可帶來正面的影響。
三、建立經驗價值
（一）提升風險承受能力 創業家相對專業經理人具有比較高的風險承受能力，因此當創業家看到機 會後，比較能夠跨出執行的第一步。而所謂較高的風險承受能力，並非指創業 家的膽子較大，而是創業家擁有能夠降低風險的知識、經驗、以及人際網絡關 係。 例如訪談中，陳先生與黃先生分別提到： 「創業過程經常需要處在不確定的環境中，但創業經驗讓我看到風險 其實不如想像中的可怕，做過之後再回頭看，這些對於風險的恐懼大都來 自於心理因素。因此，創業經驗帶給我自信心，我不再逃避風險，看到好 的機會，我也比較有能力客觀的判斷風險。所以我發現市場機會實在太多 了，我只是需要從中選擇最佳的機會。」 「第一次創業之前，雖然看到許多機會，但遲遲不敢投入，因為感覺 風險太大了。現在我不再受到心理因素的影響，只要看到好的機會，我就 會投下去試試看！」 對創業者來說，創業的代價很高，除了資源投入外，事業成敗更關乎個人 尊嚴，因此會有強烈的動機去持續發掘機會，以求早日達成事業目標。既然投 入創業，天天面對風險，這時風險不再是阻礙機會發掘的擋路石頭，大量的市 場機會因此很容易浮現。有時失敗的嘗試，往往能夠帶來更多的創新機會，因 此創業家比較經理人，通常更具有冒險犯難的精神。黃先生很高興當初沒有被 風險所嚇退，他說：「創業後，我發現創業並不如想像的危險，創業也不是一種高風險行 為。我現在對於實現創業目標更有信心了，因為我看到市場中有太多的機 會。只要我不斷的抓住新的機會，公司就會持續成長。發掘的機會越多， 公司生存的基礎就越穩固。我想現在我的公司應該是活下來了，對於未來 如何持續成長我也比較有信心。」 （二）提升發展與評估機會的能力 創業機會開始的時候是來自於一個創意構想，然後要先經過市場分析與可 行性評估，才能夠將產品/服務的雛形開發出來，並研擬配套的商業模式。有 時因為市場發生巨變或突然出現競爭性產品，而必須放棄這個已經投入發展的 機會。總之，機會發展與評估是一個在不確定環境下的動態過程，而且還要面 臨風險與時間的雙重壓力。除非經歷創業過程的人，通常很難體會這個過程的 艱辛，也很難拿捏如何適時做出正確的決定。在訪談中，幾位創業家都提到創 業起始經驗讓他們感受深刻，而且收穫豐富。一位創業家甚至認為，創業經驗 要比讀 MBA 更有價值，因為 MBA 學生只空有理論，而我在創業過程中得到 能力的提升。 程博士與黃博士都認為真正好的機會需要經過反覆的發展與評估過程，他 們說： 「我現在比較能夠體會，創業機會其實是被打造出來的。剛開始我們 只能看到一個大概的方向，往往需要幾經嘗試，才能確認最後的市場商機 在哪裡。就好比在大霧中射擊，我們需要先開幾槍之後，才能知道靶心的 真正位置。經過這次創業，我也比較清楚該如何發展與評估機會。」 「機會應該不是現成的吧，也不可能由天上掉下來餡餅，等待機會是 無益的。機會發掘就好像摸著石頭過河，必須不斷的嘗試與檢驗，最後才 能找到真正的好項目。經過這次創業，我更有信心知道該如何經由發展評 估來確認出真正的好機會。」 創業家必須要先辨識機會，啟動創業後，才能進入機會發展與評估的階 段。機會發展與評估是無法預先規劃，也無法在紙上作業，必須投入創業才能 真正體驗其中的訣竅。就好像學習游泳一般，必須要跳入泳池後，才能體會如
何運用書本上傳授的各種技巧。也就是說，機會發展與評估能力要經由創業實 踐的過程，才能夠獲得真正的提升。程博士在訪談中提到： 「創業需要挑戰現在的標準，但機會不是可以事先規劃的，凡是可以 預期的機會，通常都不具有創新的價值。反而事先無法預期結果的機會， 才能考驗創業家的能力。能力來自於經驗的積累，有時失敗反而能夠學習 到更寶貴的經驗。有經驗的創業家知道下次怎樣才能做的更好！矽谷的風 險投資家通常比較喜歡投資具有創業經驗的案子，因為創業經驗是一種重 要的無形資產。」 （三）建立經驗價值對創業機會確認的影響 我們知道經驗有助於提升人們的能力，而由前述創業家訪談資料歸納，創 業起始經驗對於創業家所帶來的主要價值為：（1）提昇風險承受能力。這種 經驗價值有助於強化創業家的自信心，不再受困於風險的心理因素，因此比較 能夠辨識更多的創業機會。（2）提升發展與評估機會的能力。這種經驗價值 將有利於創業家進一步將機會發展的更為成熟，同時創業家也比較能夠快速、 理智評估機會的可行性與潛在報酬。 我們以為這種由創業起始經驗所建立的「經驗價值」，對於創業機會辨識、 發展、評估將可帶來顯著的正面影響。根據前述論述，本研究推論出命題三： 命題三：創業起始經驗中的「建立經驗價值」，對於創業機會辨識、發 展與評估可帶來正面的影響。
四、研究理論架構
綜上可知，創業家在創業活動過程中，除了可獲得企業經營相關的「管理 經驗」與「產業專屬經驗」，還包括創業家個人專屬且獨特的「創業起始經驗」。 本研究經過個案訪談資料的蒐集、分析與整理，再輔以過去文獻資料的觀點， 並考量創業起始階段的高度動態性與時間壓力，歸納出「創業起始經驗」三項 構面（「持續確認機會」、「發展利害關係人網絡」、「建立經驗價值」）與 「機會確認」兩階段工作（機會辨識、機會發展與評估）的影響關係，如圖 2 所示。圖 2 創業經驗與機會確認之關係架構
伍、結論
雖然過去文獻曾提出先驗知識及創業經驗的概念，Shane (2000)明確指出 先驗知識對於機會確認將有顯著的影響，Politis(2005)認為創業經驗也是先驗 知識的一部份，並將創業經驗分為創業起始經驗、管理經驗、產業專屬經驗等 三大類。然而，這些文獻對於創業經驗如何影響機會確認，以及創業過程所產 生的創業起始經驗的內涵，仍缺乏足夠的瞭解。因此本研究專注探討「創業起 始經驗」的內涵，以及這種創業家專屬的經驗對於機會辨識、發展與評估的影 響。 經由深入的個案訪談與資料分析，我們認為「創業起始經驗」是一種獨特 且難以複製的專屬經驗，若非是親身體驗創業艱難過程的創業家，其他人將很 難擁有這項先驗知識。訪談中發現，創業起始階段新事業經常處於變動的市場 環境與大量的意外挫折，為了維持新事業的生存發展，創業家必須持續的發掘 機會，而在冒險犯難的艱辛創業過程中，創業家的風險承受能力被提升，同時 也積累了豐富的社會網絡關係，並提昇創業家的機會辨識、發展、評估能力。 因此，我們將「創業起始經驗」的內涵區分為「持續發掘機會、發展利害關係 人網絡、建立經驗價值」等三項構面，並提出下述三項理論命題： 創業起始經驗 持續發掘機會 利害關係人網絡 建立經驗價值 機會確認 機會辨識 機會發展與評估命題一：創業起始經驗中的「持續發掘機會」，對於創業機會辨識可帶 來正面的影響。 命題二：創業起始經驗中的「發展利害關係人網絡」，對於創業機會辨 識、發展與評估可帶來正面的影響。 命題三：創業起始經驗中的「建立經驗價值」，對於創業機會辨識、發 展與評估可帶來正面的影響。 在實務意涵上，本研究強調創業經驗的重要性，將重複創業者與初次創業 者相比，前者的機會確認能力優於後者。我們以為創業是一種做中學的過程， 創業家在創業過程中不斷積累自己的資源與能力，並利用這些資源能力來克服 新事業遭遇的困難，引領新事業更上一層樓。因此，我們以為創業所需要的一 些關鍵能力並非在課堂上可以習得，也非經理人在日常企業營運過程中可以取 得，而必須在創業實踐的過程中積累獲得。 許多人不敢跨出創業的第一步，表面上是因為無法找到有利可圖的機會， 但更根本的原因，還是無法承受未來環境的不確定性以及機會背後隱藏的巨大 風險。面對未知的恐懼心理，是人性的共同弱點，而克服恐懼心理則需依靠強 烈的動機與自信心。當創業家啟動創業行為後，他必須為新事業尋求生存發展 的道路，因此產生持續發掘商機的強烈動機，而在創業過程中積累的社會網絡 資源以及解決困難問題的經驗，也將大幅提昇創業家的風險承受能力以及事業 成功的信心。由此可見，創業起始經驗不但有助於確認機會，而且還能驅使有 志創業者跨出創業的第一步。 由於創業起始情境的特徵為：環境變動快、不確定性高、而且時間壓力大， 對於沒有創業經驗的學生或經理人，我們建議可嘗試讓自己處於類似的情境， 設法感受創業初始階段所面臨的各項問題挑戰。例如，可由演練或競賽來模擬 各種創業情境與因應對策。雖然創業競賽無法顯示動態環境下的真實情境，但 仍可提供未來創業家一個練習的舞台，彌補無法取得經驗的缺憾。此外，也可 加入一個創業中的團隊，擔任顧問或直接參與，對於汲取創業經驗都會有很大 的幫助。不過真正的經驗仍然要在做中學才能獲得，因此有志創業者可以漸進 方式跨出創業的第一步，先試行一個較小規模的創業構想（例如，微型創業）， 藉以取得珍貴的創業經驗。
本研究以個案訪談方式來探索創業經驗的內涵，由於樣本數量略有不足， 因此並未針對創業家的性別、年齡、教育、工作資歷，以及其他影響創業經驗 的背景加以區分，故所得之結果無法有效代表某一族群，似也不宜將此結果過 度一般化推論。雖然本研究具有樣本與研究方法上的限制，然而提出「創業起 始經驗有助於機會辨識、發展、評估」的主張，在理論面與實務面也應該具有 一定程度的信度與效度。故建議後續學者可持續關注創業經驗之內涵，提供更 多的研究觀點與成果。再者，本研究根據文獻探討與個案訪談資料提出之三項 命題，還需要後續研究加以深化理論，並蒐集更多的樣本資料，以更嚴謹的統 計方法來驗證本研究的各項命題。
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