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中 華 大 學 碩 士 論 文

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中 華 大 學 碩 士 論 文

題目:供應鏈管理中製造商與供應商夥伴關係之研究 -以台灣高科技產業為例

High Technology Industries in Taiwan: A Case Study of the Partnership between Manufacturers and Suppliers in the Management of Supply Chains

系 所 別:資訊管理學系碩士班 學號姓名:M09410030 詹韻如 指導教授:吳玫瑩 博士

中華民國九十六年七月

(2)

摘要 摘要 摘要 摘要

由於資訊科技的日新月異、供應鏈結構的改變、全球化的趨勢及產業環境的 競爭激烈,使得企業面臨前所未有的挑戰。以往之企業中製造商與供應商之關係 是相互敵對的,而目前之企業正逐漸改變採用長期合作的觀點,因此現行之企業 已逐漸將供應商視為「合作夥伴」並拋棄以往與眾多供應商合作的方式,轉而與 少數供應商建立起緊密的夥伴關係。

本研究主要目的在探討國內高科技產業中製造商與供應商之夥伴關係,經由 蒐集國內外相關文獻,彙整出夥伴特質、夥伴關係品質、夥伴關係緊密程度、與 夥伴關係合作績效四個構面,並以此為基礎建立研究架構、研究假說與問卷量 表,並針對高科技產業公司之採購部門與品管部門進行問卷調查。研究方法主要 採用 SPSS 及 LISREL 軟體對於回收之樣本進行資料處理,透過驗證性因素分析

(CFA)與結構方程模式(SEM)等分析方法來建構與實證本研究之研究架構與 假說。

本研究根據國內高科技業廠商為樣本驗證研究整體架構與研究假說,並針對 夥伴關係緊密程度與夥伴關係合作績效部份提出相關建議,期望能提供國內高科 技產業對於互利共榮的夥伴關係實質上的建議。

關鍵字:夥伴關係、驗證性因素分析、結構方程模式。

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Abstract

The rapid development of information technologies, the changing structure of supply chains, and advent of globalization and the fierce competition among the IT industries, have all brought new challenges to businesses. In the past, manufacturers and suppliers were rivals. Today, businesses consider their suppliers as their partners from the perspective of long term cooperation. Consequently, more and more manufacturers have stopped cooperating with a large number of suppliers in order to establish a closer partnership with a few select suppliers.

The purpose of this research is to understand the partnership between manufacturers and suppliers in Taiwan’s high-tech industry. According to the results of literature reviews, the research constitutes four important aspects for partnership, namely: partners’ characteristics, quality of partnership, closeness of partnership and cooperative performance. Based on the four aspects, the researcher designed the researching structure, hypothesis, and questionnaires, which were distributed to the procurement and quality assurance departments of high-tech businesses. The methodology adopted by the research was to process the questionnaires with SPSS and LISREL. Through Confirmatory Factor Analysis (CFA) and Structural Equation Modeling (SEM), the research structure and hypothesis would be constructed and examined.

This research embeds a case study of high-tech businesses in Taiwan to examine the general structure and hypothesis initiated by the researcher. The research also proposes some suggestions in regard to the closeness and cooperative performance of such partnerships, with the aim of providing substantive advice to high tech industries in Taiwan on mutually beneficial partnerships.

Keywords: Partnership、Confirmatory Factor Analysis、Structural Equation Modeling

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誌 謝

時光飛逝,回首這兩年來研究所的點點滴滴,心中有許多感觸,我要感謝我 生命中的摯友阿雪與小真,因為與你們ㄧ同努力才讓我找到人生的方向,也因為 你們的鼓勵與支持讓我相信我自己。

而在研究所的生涯中,我要感謝我的指導教授 吳玫瑩老師,在我覺得最沮 喪的時候是老師收留了我,而老師不論是在學術或為人處事上,均是我衷心學習 的最佳典範,老師認真的教學態度促使我在論文寫作期間,鞭策自己必須全力以 赴,並用最誠懇與堅毅的心態來面對,而老師的教學熱誠與相信學生是讓我最感 動的地方,而能成為老師的指導學生真的非常幸運。

感謝口試委員黃貞芬老師及王文良老師對於論文內容提出許多精闢的指正 與寶貴的建議,此外感謝高科技公司採購部門朱經理對於研究問卷提供的實務建 議,使得本論文更為嚴謹完備。

謝謝永健及明和在論文上的大力幫忙,因為有你們的身先士卒解決了許多的 統計問題,也因你們不吝於分享,才使得我的論文順利完成。謝謝好姐妹 Money 總是陪著我努力一起運動,傾聽我的煩惱與分享生活點滴。謝謝學姊小雅的照顧 以及 225 實驗室的所有人,你們帶給我研究生涯中美好的回憶。

最後,我要在此感謝我的父母及家人,讓我無後顧之憂的順利完成研究所學 業,爸總是能理解我所付出的努力,是我永遠的精神支柱,因為你們的付出,讓 我得以昂首闊步,邁向新的人生旅程。

詹韻如 謹誌於 中華大學資管所 中華民國九十六年七月

(5)

目 目 目

目 錄 錄 錄 錄

中 文 摘 要

· · · i

英 文 摘 要

· · · ii

目 錄

· · · iii

圖 目 錄

· · · v

表 目 錄

· · · vi

第 一 章 緒 論

第 一 節 研 究 背 景 與 動 機 ··· 1

第 二 節 研 究 目 的 ··· 2

第 三 節 研 究 範 圍 與 對 象 ··· 3

第 四 節 研 究 流 程 ··· 3

第 五 節 論 文 架 構 ··· 5

第 二 章 文 獻 探 討

第 一 節 供 應 鏈 與 夥 伴 關 係 ··· 6

第 二 節 夥 伴 特 質 ··· 14

第 三 節 夥 伴 關 係 品 質 ··· 19

第 四 節 夥 伴 關 係 緊 密 程 度 ··· 21

第 五 節 夥 伴 關 係 合 作 績 效 ··· 23

第 六 節 夥 伴 特 質 、 夥 伴 關 係 品 質 、 夥 伴 關 係 緊 密 程 度 與 夥 伴 關 係 合 作 績 效 之 相 互 關 聯 · · · 24

第 三 章 研 究 方 法

第 一 節 研 究 架 構 ··· 30

第 二 節 變 數 的 操 作 性 定 義 與 衡 量 ··· 31

第 三 節 研 究 假 設 ··· 34

第 四 節 問 卷 設 計 ··· 38

第 五 節 研 究 對 象 與 樣 本 ··· 39

第 六 節 資 料 分 析 方 法 ··· 39

(6)

第 四 章 資 料 分 析

第 一 節 基 本 資 料 分 析 ··· 43

第 二 節 信 效 度 檢 定 ··· 50

第 三 節 驗 證 性 因 素 分 析 ··· 51

第 四 節 結 構 方 程 模 式 分 析 ··· 59

第 五 節 直 接 、 間 接 效 果 與 整 體 效 果 估 計 ··· 60

第 五 章 研 究 結 論

第 一 節 研 究 結 果 ··· 62

第 二 節 研 究 建 議 ··· 64

第 三 節 研 究 限 制 ··· 65

第 四 節 未 來 研 究 方 向 ··· 65

參 考 文 獻

· · · 66

附 錄 一 研 究 問 卷 ··· 82

(7)

圖 目 圖 目 圖 目

圖 目 錄 錄

圖 1-1 研 究 流 程 圖 ··· 4

圖 2-1 關係連續帶 ··· 21

圖 3-1 本研究之研究架構 ··· 30

圖 4-1 研 究 模 型 路 徑 圖 ··· 52

圖 4-2 本研究各變數路徑係數及關係圖 ··· 60

(8)

表 目 表 目 表 目

表 目 錄 錄

表 2-1 製造商與供應商之間的關係演變 ··· 8

表 2-2 傳統觀點下買方與供應商的關係 ··· 9

表 2-3 JIT 觀點下買方與供應商的關係· · · 9

表 2-4 夥 伴 關 係 之 定 義 彙 整 ··· 10

表 2-5 實 施 夥 伴 關 係 之 利 益 ··· 13

表 2-6 考量夥伴特質之彙 整 ··· 15

表 2-7 夥 伴 關 係 管 理 之 構 面 彙 整 ··· 22

表 3-1 夥伴關係構面與項目-夥伴特質 ··· 31

表 3-2 夥伴關係構面與項目-夥伴關係品質 ··· 32

表 3-3 夥伴關係構面與項目-夥伴關係緊密程度··· 33

表 3-4 夥伴關係構面與項目-夥伴關係合作績效··· 34

表 3-5 測量模式適合度之衡量要素 ··· 42

表 4-1 問 卷 回 收 統 計 情 形 ··· 44

表 4-2 公司基本資料 ··· 45

表 4-3 填 答 人 員 基本資料 ··· 46

表 4-4 研 究 題 項 之 平 均 數 分 析 ··· 48

表 4-5 各 構 面 組 成 信度檢定 ··· 50

表 4-6 研 究 模 型 路 徑 圖 之 符 號 說 明 ··· 53

表 4-7 測 量 模 式 適 合 度 之 衡 量 要 素 ··· 53

表 4-8 各 研 究 項 目 之 驗 證 性 因 素 分 析 (自 變 項 )··· 54

表 4-9 各 研 究 項 目 之 驗 證 性 因 素 分 析 (依 變 項 )··· 54

表 4-10 本研究之整體模式適配度··· 57

表 4-11 區別效度檢定 ··· 58

表 4-12 三大模式配適標準與研究結果之比較··· 59

(9)

表 4-13 研究假設檢定 ··· 60 表 4-14 研究變數之直接效果、間接效果與整體效果彙整表 ··· 61

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第一章 第一章 第一章

第一章 緒論 緒論 緒論 緒論

第一節 第一節 第一節

第一節 研究背景與動機 研究背景與動機 研究背景與動機 研究背景與動機

資訊科技的日新月異、供應鏈結構的改變、全球化的趨勢、產業環境的競爭 激烈及創新的經營理念,使得企業面臨前所未有的挑戰。為因應全球化趨勢的競 爭挑戰,企業一方面要持續擴張行銷市場,而另一方面也不斷尋求生產條件更 好、成本更低的製造基地;形成比過去布局涵蓋更廣、上下游作業面更深、複雜 性更高的全球供應鏈(Global Supply Chain)。

而企業間白熱化的競爭並非僅只是個別企業對企業的競爭而已,而是供應鏈 與供應鏈的之間的相互競爭。在國內眾多產業之中以高科技產業的變化最快,產 品的生命週期縮短使得資訊產品價格逐漸下滑,企業必須使產品的推出能夠符合 市場需求,又必須在品質及成本上具有競爭力,因此傳統的零合遊戲漸漸被互利 共榮的長期夥伴關係取而代之,其中以製造商與供應商間的關係轉變最為懸殊。

以台灣的產業環境而言,製造業發展迅速,尤以資訊產業領域表現最為突 出,是台灣製造業中的重要的經濟支柱。2005 年我國資訊硬體產業在工業國家 景氣回溫以及國際大廠代工訂單持續增加之下各主要產品出貨暢旺,預估成長達 10.5%,全球總產值達 770 億美元之規模。在主要資訊硬體的八大產品(筆記型電 腦、桌上型電腦、個人電腦主機板、伺服器、數位相機、光碟機、CDT 監視器、

LCD 監視器)之全球占有率方面,整體而言呈現全面成長之狀況。雖然目前國內 高科技產業發展頗具優勢,但整體看來在全球運籌機制運作與研發能量上仍面臨 許多挑戰。

處於微利時代,除了專注於產品研發與製造技術的精進、致力於全球市場拓 展的同時,企業與和合作夥伴之間的協同合作(Collaboration)愈來愈受到矚目。

以供應鏈的整體方面來看,提升從供應鏈規劃、採購、製造生產、物流配送、以 及商品回收維修之整體供應鏈管理效率,降低供應鏈管理成本等,已成為企業競 爭中致勝的關鍵。供應鏈管理不再只是支援企業完成交易的成本的一部分,而許

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多國際企業已將供應鏈管理視為企業整體競爭策略的核心。

以往的企業與眾多的供應商合作,藉由多重供應商選擇取得最低的成本賺取 最大利潤,來達到分散風險及相互制衡的效果。但隨著環境與產業的改變,現在 企業正逐漸改變採行長期合作的觀點,將供應商視為「合作夥伴」並摒棄以往與 眾多供應商合作的方式,轉而與少數供應商建立起緊密的夥伴關係。

以目前高科技產業競爭激烈的環境中,所著重的是如何達成供應鏈的整合,

因此夥伴關係對於企業經營之重要性顯得格外重要,正如同藍海策略的精神,企 業應將提供各種資源的組織視為朋友而非敵人,雙方應擺脫你死我活的紅海競爭 並創造雙贏的局面,彼此間的合作關係在於共同努力來創造更大的市場空間,而 非彼此對抗。

在締結夥伴關係之前,企業會考量合作對象之特質與企業本身的適配程度,

進而讓合作夥伴在生產產品時涉入或授與權限、交換技術等。而在合作過程中,

雙方合作的關係品質程度會對於合作的緊密過程度產生影響,而合作的緊密程度 也可能對於合作績效產生影響。觀察以往研究,大多著重於企業前端的顧客關係 管理,期望能創造顧客價值爭取訂單,卻較少有整合性的模型架構來探討後端的 供應鏈整合面中製造商與供應商之間的夥伴關係。

本研究欲探討在高科技產業中,夥伴特質、夥伴關係品質、夥伴關係緊密程 度與夥伴關係合作績效此四個構面之間的關係並建構整體之模型,並透過國內高 科技業之問卷調查,以實證製造商與供應商之合作關係,期望研究結果對於目前 高科技產業之發展具有實質上的研究意義。

第二節 第二節 第二節

第二節 研究目的 研究目的 研究目的 研究目的

本研究主要探討供應鏈中夥伴特質、夥伴關係緊密程度、夥伴關係品質與夥 伴關係合作績效等四個構面之間的關連性,進而建構本研究之模型並以台灣高科 技產業製造商為樣本實際驗證,期能對合作成員間的夥伴關係提供更完整的說 明。因此,研究目的彙整如下:

(12)

1. 探討「夥伴特質」對於「夥伴關係品質」、「夥伴關係緊密程度」及「夥伴關 係合作績效」之影響。

2. 探討「夥伴關係品質」對於「夥伴關係緊密程度」及「夥伴關係合作績效」

之影響。

3. 探討「夥伴關係緊密程度」對於「夥伴關係合作績效」之影響。

4. 建構供應鏈中「夥伴特質」、「夥伴關係品質」、「夥伴關係緊密程度」、與「夥 伴關係合作績效」之線性結構模型。

5. 以國內之高科技業廠商為樣本實證,期望對於目前高科技產業面有所幫助。

第三節 第三節 第三節

第三節 研究範圍與對象 研究範圍與對象 研究範圍與對象 研究範圍與對象

本研究之研究範圍主要以我國製造業之高科技產業(積體電路產業、電腦週 邊產業、通訊產業、光電產業、精密機械產業、生物技術產業)為研究的對象,

並以人力銀行之上市上櫃科技公司為研究母體,囊括台灣製造業中重要高科技產 業各個領域標竿企業之看法。本研究之填答人員則包含上述產業中採購部門、品 管部門及相關部門主管等為主要研究對象,研究主旨在探討夥伴特質、夥伴關係 緊密程度、夥伴關係品質與夥伴關係合作績效之關係,希望能了解國內高科技業 中製造商與供應商互動模式,期能提供產業界在供應鏈管理上的參考。

第四節 第四節 第四節

第四節 研究流程 研究流程 研究流程 研究流程

本研究之流程可分為構思、規劃與執行及結果分析等三個階段,整體流程圖 如圖 1-1 所示。首先於「構思階段」部份大量閱讀供應鏈管理相關議題,確認研 究方向與研究主題;「在規劃與執行階段」部分,經由供應鏈管理、夥伴關係、

聯盟合作等相關文獻探討之後,進而形成概念性研究架構並提出研究假設,然後 依據文獻彙整發展出衡量構面之初步問卷,並經由實務界專家給予問卷意見來修 正本研究之問卷,在修正問卷與確定研究對象之後,進行問卷寄發與回收;「結 果與分析階段」部分,利用統計分析的方法將樣本資料進行分析,對研究之假設 進行驗證,最後對研究結果作出說明,再依據分析結果提出具體結論與建議。

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圖 1-1 研究流程圖

(14)

第五節 第五節

第五節 第五節 論文架構 論文架構 論文架構 論文架構

本研究共分為五章,各章內容如下:

第一章 緒論

說明研究背景與動機、研究目的、研究範圍與對象、研究流程與論文架構等 部分。

第二章 文獻探討

首先對於供應鏈管理與夥伴關係作一歷史性回顧,其次探討供應鏈中之夥伴 關係,並將夥伴特質、夥伴關係緊密程度、夥伴關係品質與夥伴關係合作績效等 相關文獻彙整,主要目的是希望能透過相關文獻的整理之後,對夥伴特質、夥伴 關係緊密程度、夥伴關係品質與夥伴關係合作績效此四個構面明確定義,以及探 討構面與構面之間的關聯性,並據此建構出本研究之研究架構與假設。

第三章 研究方法

本節說明本研究之研究架構、研究假設、變數之操作性定義與衡量、問卷設 計、研究對象與樣本與資料分析方法。主要目的是針對研究目的與問題推論出研 究假設,並對各構面進行操作化定義及說明衡量題項,以供發展問卷量表。

第四章 資料分析

本節對回收之問卷進行作基本之敘述統計與信效度檢定,其次以驗證性因素 分析與結構方程模式分析對於研究假設進行驗證。

第五章 研究結論

說明本研究之結論及其所衍生之管理意涵,最後說明本論文之研究限制以及 給予未來研究發展之建議。

(15)

第二章 第二章 第二章

第二章 文獻探討 文獻探討 文獻探討 文獻探討

本章節主要敘述下列幾個方向:第一節是主要對供應鏈管理與夥伴關係做概 略性定義、製造商與供應商的角色轉變、以及探討夥伴關係策略之重要性,第二 節為將過去以往學者所提出之夥伴特質之觀念加以彙整,第三節是為將以往學者 所提出之夥伴關係品質之觀念加以彙整,第四節則討論為將以往學者所提出之夥 伴關係緊密程度之觀念加以彙整,第五節為將以往學者所提出之夥伴關係合作績 效特質之觀念加以彙整,第六節為將彙整研究構面之間的互動關係,第七節為與 本研究相關之文獻。

第一節 第一節

第一節 第一節 供應鏈管理與夥伴關係 供應鏈管理與夥伴關係 供應鏈管理與夥伴關係 供應鏈管理與夥伴關係

一一

一一、、、、供應鏈管理供應鏈管理供應鏈管理供應鏈管理

Houlihan(1985)學者最早提出供應鏈管理(Supply Chain Management, SCM) 之概念,而供應鏈管理之觀念是由物流管理 (Logistics Management) 演變而來,

起初是針對廠內物料及廠外貨物支配銷與運送,希望藉由統籌管理分屬不同部門 的物流資源,提高整體配送效率。由此可知供應鏈包含分屬不同部門或企業之物 流活動,因此供應鏈可以被視為一種整合性物流(Bowersox and Closs, 1996)。

根據美國供應鏈協會(Supply Chain Council,SCC)對供應鏈的定義:「從生產 到運送最終產品過程中的所有活動,並連接供應商到終端消費者間的所有成員。

供 應 鏈 涵 蓋 四 個 基 本 處 理 作 業 : 規 劃 ( Planning ), 來 源 ( Source ), 生 產

(Manufacturing),運送(Delivery)。」廣義而言,所謂的「供應鏈」是指一整 合的生產製造的程序,將原物料轉換成最終商品然後送到顧客手中,在供應鏈中 有多個不同的企業個體,如:供應商、製造商、物流商及零售商等,目的在將上 下游的廠商結合在一起形成一個鏈狀的供應模式,以發揮整合的功效。(Beamon, 1998; Tan et al., 1998, Palevich, 1999)。在整合多位學者之研究後,本研究將供應 鏈管理定義為:「企業將其上下游至顧客之所有的活動,作有效的規劃與管理,

以達成本最低化與利潤最大化之目的,創造出有價值之體系。」

(16)

全球化之趨勢使產業間的競爭白熱化,而因應全球網際網路時代來臨,企業 之間已並非單純的將工廠流程保持順暢而已,而是必須擴展到上下游之間的資源 配合得宜。因此加速顧客與企業及企業與企業之間連繫,成為各行各業熱切討論 的話題,除此之外,生產計劃的轉變由傳統之計劃生產進而演變成以顧客為導向 客製化生產方式。面對顧客不同壓力,如產品價格愈來愈低,生命週期愈來愈短 等大挑戰,為避免能在如此劇變的大環境下不被淘汰,不少企業競相投入供應鏈 管理機制,期望能透過全球網路網際的無遠弗界以及日益發達的資訊科技,來整 合上下游資源,提昇企業的長期競爭力。所以供應鏈管理對於企業不只是目標,

而將成為致勝的關鍵,由於供應鏈管理牽涉的範圍非常廣泛,包含需求計劃、存 貨問題、運輸及指派網絡問題資源技術等問題。以往來說,企業所追求的只需能 減少存貨積壓,或是掌握需求動向,對成本的節省與利潤之獲得就會有相當程度 之貢獻。經過不同時空背景之變換,現今企業所需面對之問題以複雜許多,除了 競爭者給予的威脅外,還必須與供應商保持良好的合作關係。

二 二 二

二、、、、製造商與供應商關係的轉變製造商與供應商關係的轉變製造商與供應商關係的轉變製造商與供應商關係的轉變

自 80 年代以來,面對快速變化的環境,製造商與供應商之間彼此的關係由敵 對的狀態演變為合作的形式。Clark and Fujimoyo(1991)對 Toyota 汽車業的個案 研究中發現,通路成員的關係發展可分為四個階段,如表 2-1 所示:

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表 2-1 製造商與供應商之間的關係演變:

階段 階段階段

階段 特徵特徵特徵特徵

第一時期(1970 以前) 傳統買賣關係 The Tradition Model

傳統買賣關係,供應商及製造商之間的關係為敵對狀 態。雙方針對價格爭論,較少著眼於品質。

第二時期(1970 年代) 緊張的買賣關係 The Stress Model

品質控制的觀念興起,買賣雙方的關係符合 Porter 的 競爭理論,雙方皆不斷增強本身的議價能力。

第三時期(1980 年代) 重視的買賣關係 The Resolved Model

採用 JIT(Just In Time) 運送策略,且讓供應商獲取長 期契約,及交換彼此的資訊。供應商仍有控制價格的 壓力,且必須勉強接受許多改變。

第四時期(1980 迄今) 供應商夥伴與網路關係 Supplier Partnership and Networks

競爭優勢來自於供應商及製造商之間良好的關係,雙 方可建立複雜的關係以管理價值鏈中產品及服務的流 動。此時期強調的夥伴及網路關係,著重於互相幫助、

信任及技術、資訊的分享。

資料來源:Clark and Fujimoto (1991)

供應商與買方間的關係可分為兩個觀點來討論,在傳統觀點下,買方與供應 商之間的關係是敵對與互相競爭的;而在 JIT 之觀點下,雙方是合作的關係,主 要目的為共同創造最大利潤。Porter 的產業結構分析「五力分析」可以作為傳統 的觀點的思維模式代表(Leavy , 1994)。在這種傳統思考模式下,任何企業都會與 其上下游廠商競爭以達成自身利益最大化,而買方與供應商之關係會傾向對立的 狀態。買方為了不讓供應商議價能力過於強大,會維持多個供應商以維持原物料 的穩定,同時,在原物料方面著重可替代性,用降低原物料間的轉換成本之方式 來避免同一個供應商的議價能力過強。另一方面,供應商會藉由加強獨特性或從 事向下整合來增加其議價能力。表 2-2 顯示在傳統觀點上買方與供應商的關係,

及其所從事之策略行為。

(18)

表 2-2 傳統觀點下買方與供應商的關係 買方

買方買方

買方 供應商供應商供應商供應商

策略策略 策略策略

1.減低供應商議價能力 2.眾多供應商

3.減低轉換成本 4.推動向上整合

1.減低買方議價能力 2.眾多買方

3.提升轉換成本 4.推動向下整合 優勢優勢

優勢優勢

在產業生命週期的任何階段皆可輕 易的轉換到最有效率與最具技術優 勢的供應商

在任何買方的策略錯誤與競爭力 消失時皆可存活

關係特徵 關係特徵 關係特徵 關係特徵

供應商與買方是競爭者 雙方是零和賽局 主要焦點是利潤的競爭

資料來源:Leavy (1994)

在 JIT 之觀點下,著重買方與供應商維持緊密與長期的合作關係,並鼓勵買 方與供應商互相依賴(Interdependence)與長期合作,透過排程的協調、產品製程 合作與成本降低的聯合行動等來產生綜效。在此種策略觀點之下,由於供應商只 有少數的買方,使得供應商不需要在市場上與其他對手競爭。對買方而言,則可 享受垂直整合的利益,不必承擔經營風險。簡而言之,在 JIT 觀點下供應商可以 與與買方共同獲利與成長。表 2-3 顯示 JIT 觀點下,買方與供應商的關係,及其 所進行的策略行為。

表 2-3 JIT 觀點下買方與供應商的關係 買方買方買方

買方 供應商供應商供應商供應商 策略策略

策略策略 長期的合期以產生綜效將供應商納 入買方的競爭策略中

長期的合期以產生綜效

共同合作以提升買方的競爭優勢

優勢 優勢 優勢 優勢

降低安全存貨水準

在較低的成本下改善品質較佳的規 劃與控制

獲得垂直整合的利益

減低存貨

產品及製程的技術支援 較佳的規劃與控制 較穩定的需求

關係特徵關係特徵 關係特徵關係特徵

供應商與買方是合夥者 雙方是雙贏賽局

主要焦點是共同創造利潤

資料來源:Leavy (1994)

(19)

綜合上述觀點,可以看出關係策略己經演進為供應商管理甚至是供應鏈的管 理。買賣雙方己開始加強合作行為及長期合夥的關係。知名企業如 Motorola、

General Electric 及福特等,到現今己傾向與少數的供應商合作,他們皆透過關係 的建立以擁有較高的競爭優勢 (Ring and Van de Ven , 1994)。由此可知,公司將 愈來愈重視組織間關係策略之運用。

三 三 三

三、、、、夥伴關係夥伴關係夥伴關係夥伴關係(Partnership)

夥伴關係的定義:「根據法律辭典的定義,夥伴關係是指二人以上的個人所 組成的團體,彼此同意分享商業投資的利益和損失。夥伴關係(Partnership)是指 人與人之間或是組織與組織間的一種關係,主要是說明此種關係是一種較為緊密 的,為了完成某特定目的而相互支援的一種合作意願。」根據學者研究將有關夥 伴關係之定義彙集如表 2-4 所示:

表 2-4 夥伴關係之定義彙整 學者

學者學者

學者 用辭用辭 用辭用辭 定義定義定義定義 Johnston and

Lawrence (1988)

夥伴關係 附加價值之夥伴關係定義係指一組獨立的公司緊 密的一起工作,共同管理整個價值鏈中產品服務 的流通。

LaLonde and Cooper (1989)

夥伴關係 一種存在於物流通路中兩個企業實體的關係,此 關係中的成員在一些協定的時間範籌中,彼此利 益共享、障礙分擔。

Ellram (1991) 夥伴關係 採購夥伴關係指買賣雙方之間的協議,涵蓋資訊 分享及分擔合作關係下的利益風險。

Bleeke and Ernst (1991)

夥伴關係 指獨立公司共同成立之策略性夥伴關係,雙方享 有共同目標且承認彼此間高度互依賴的關係,以 創造公司單獨能力所無法逹成的目標獲得市場上 競爭的優勢。

Rigby and Buchanan (1994)

夥伴關係 夥伴關係是指不同的公司之間,為了相同的目 標、共同投入相關的資源,相互連結所經營事業 的某些部分,共同達成雙方目標的一種關係。

Kanter (1994) 夥伴關係 價值鏈關係通常指供應商與製造商(或顧客)兩 者之間來自不同產業,各自貢獻不同但互補的技 能,使得不同公司的能力得以整合,一起為最終 顧客創造產品價值。

(20)

表 2-4 夥伴關係之定義彙整(續) 學者

學者學者

學者 用辭用辭 用辭用辭 定義定義定義定義 Mohr and Spekman

(1994)

夥伴關係 兩家獨立企業之間有目的之策略關係,雙方相互 依存、分享相容的目標、並為共同的利益奮鬥,

共同努力達成非個別企業單獨運作所能達成之目 標。

Rackham et al.

(1995)

夥伴關係 當雙方為了共同目的,而同意改變個別的經營方 式,彼此相互整合,一起控制共有企業體系的某 個部分,並共享利益所形成的夥伴關係。

Buzzell and Ortmeyer (1995)

夥伴關係 通路夥伴關係,是經銷商及供應商之間的一種持 續性關係,雙方通常在目標、政策、採購程序與 供應商的產品配銷通路上逹成協議。但最主要的 焦點幾乎都集中在採購與配銷活動,故夥伴關係 有時亦被稱為供應商夥伴關係。

Ellram and Hendrick(1995)

夥伴關係 指在ㄧ特定期間內之持續關係,兩個組織相互允 諾、分享利益和風險。

Stuart and McCutcheon

(1995)

策略聯盟 買方提供更多關於訂單數量、時間、即將產生之 設計改變、長期規劃、流程與技術等資訊,而賣 方也提供產品設計和更廣泛之技術支持。

Lambert et al.

(1996)

夥伴關係 採購夥伴關係指一個特定的關係,建立於相互信 任、共擔風險與利益共享,用以取得競爭優勢,

並且創造出比企業個體更大的事業績效。

Spekman et al.

(1998)

夥伴關係 策略夥伴之間有目的之相互協助以維持買賣關係 的程序,合作目的希望將衝突的潛在破壞力降至 最少,並擷取雙方之長處以懲治的溝通解決衝突。

Vokurka(1998) 夥伴關係 一種買方與賣方之間的協定,包含跨越時間的允 諾及資訊的分享,並且分擔彼此關係所具有的風 險及利益。

Gulati(1998,1999) 策略聯盟 任何企業之間所發起自願的合作協議,此協議涉 入夥伴之間的資本、技術或具有專屬性資產的交 換、共享,以追求共同發展。

Combs and Ketchen (1999)

合作關係 兩個或兩個以上各自獨立的企業為追求共同的利 益而採取一致的行動。

Bensaou(1999) 買方-賣方 關係

買賣雙方願為其企業間關係付出具有高度特質之 個別性資產。

(21)

表 2-4 夥伴關係之定義彙整(續) 學者

學者學者

學者 用辭用辭 用辭用辭 定義定義定義定義 Handfield and

Nichols (1999)

夥伴關係 為一種特製的商務關係,透過互相信任、共同承 擔風險及獎賞,參與者願意修改基本企業運作實 務,以減少因重複作業而產生浪費,近而增進績 效,獲致競爭優勢。

Lo and Pushpakumara

(1999)

夥伴關係 透過相互分享及資源共用所建立之企業間關係,

具降低交易成本、集中資源於核心競爭力、找尋 新資源及市場等優勢,可使所有夥伴全面雙贏,

而資源的聚集效應大於個別貢獻的總和。

Lockammy et al.(2000)

夥伴關係 企業與企業間之資源分享與共有關係,藉此減少 協調及交易成本,將資源集中於核心能力上,追 求新市場及資產。

Maloni and Benton (2000)

夥伴關係 夥伴關係之高度承諾、低度衝突、強力解決衝突、

高度合作高度信任和協同合作等整合關係。

Whipple and Franket (2000)

夥伴關係 買賣雙方重組雙方之優勢,協同減少無附加價值 活動進而增進績效,理想為雙贏關係。

Das and Teng (2000)

策略聯盟 企業之間自願的合作協議,而其目的在於為夥伴 達競爭優勢。

Chung et al. (2000) 策略聯盟 企業之間自願的合作協議,其形成是為了要達共 同的策略性目標。

Kale et al. (2000) 策略聯盟 廠商間有目的的策略性關係,廠商之間分享相容 的目標、追求相互的利益、並有高度的相互依賴。

資料來源:本研究整理

企業為求不斷的創新成長,採用許多策略,以求整個供應鏈的緊密配合,然 而這供應鏈的配合需要建立良好的供應商、客戶間之關係,這是一種夥伴關係的 建立,因此企業除了實行施商業策略之外也要考量到與夥伴間關係的影響程度。

企業為增進經營績效,進行改善工作時,通常自企業內部的改善著手,所採行的 方式大多如削減費用、簡化管理層級、重新設計產銷流程、改善資訊系統以及例 行事務的自動化處理等項目。甚至再進一步對供應商採取議價、比價手段來減少 採購原料價格,以達減少成本負擔之目的,例如:通用汽車製造商曾以大額採購 量為誘因,強迫供應商價格大幅下降,但碰上原料供給短缺時,其供應商反將稀 少的原料轉而流向與其競爭之企業。

(22)

企業與供應商之間長期以來存在著互相不信任、資訊不對稱之情形,買方不 斷在市場上尋找較低價格的供應商,而供應商在被壓榨情況下漸漸失去對買方的 忠誠度與信賴。另外,若打算更換供應商除了有許多隱藏成本外,尚包括搜尋時 間之付出與品質不確定等因素之影響,因此使得許多企業經理人發現採取傳統以 交易為基礎的採購程序不再具有效率,而逐漸與主要供應商採取合作的夥伴關 係。

綜合以上學者之研究,本研究對於夥伴關係的定義為:「製造商與供應商之 間或產業價值鏈中的企業,各自貢獻不同的核心技能,使得雙方的能力整合,共 同為最終顧客創造產品價值。基於降低成本、減少風險、提高作業及經營績效等 目標,而在契約時間範疇中相互支援與連繫,並分享彼此資訊之合作關係。」

四 四 四

四、、、、夥伴關係之利益夥伴關係之利益夥伴關係之利益夥伴關係之利益

Napolitano(1997)指出,製造商與供應商之間若能實施良好之夥伴關係,則 雙方將可提升本身之價值,並降低成本提升整體競爭力。吳思華(2000)則提出夥 伴關係可為企業所帶來的利益有降低成本、分散風險、有效取得關鍵資源、提高 競爭地位等四項。而實施夥伴關係之利益如表 2-5 所示:

表 2-5 實施夥伴關係之利益 製造商利益

製造商利益製造商利益

製造商利益 供應商利益供應商利益供應商利益供應商利益 更好的服務

更快速的溝通 更好/更快速的決策 有簡單的途徑接觸供應商 對供應商更深入的了解 加深信任

持續性的關係 較大的保障 節省成本

保護交易量 增加交易量

增加對顧客的滲透力 增加市場資訊

獲得作業效率 獲得競爭優勢

獲得產品開發的概念 較大的顧客忠誠度 節省成本

資料來源:Napolitano (1997)

(23)

由以上學者說明夥伴關係能為企業帶來的利益,可以發現夥伴關係在供應鏈 管理中扮演重要的角色。由於供應商與製造商間的關係已轉變成為合夥的關係,

所以如何使兩者間達到雙贏的局面是非常重要。現今在供應鏈管理方面,製造商 所著重的不再以成本作為考量供應商之選擇,而是以與供應商建立長期的關係為 考量,雙方重視資訊與技術之分享且共同解決問題,並且將獲得之利益公平的分 享。接下來將對針對夥伴關係中之研究四大構面作文獻的深入探討。

第二節 第二節 第二節

第二節 夥伴 夥伴 夥伴 夥伴特質 特質 特質 特質

企業在建立策略聯盟時,夥伴特質為其重要之考量要素(Pelton et al. 2001)。

組織的相容性及配適程度愈高,除了能增加合作的容忍度之外,企業在營運上會 更具有彈性,對於彼此關係也會產生較小的阻力(Madhok, 1995;Angeles and Nath, 2001;Bennet and John, 2001)。

然而夥伴關係策略並非企業萬靈丹,而是具有風險的策略,不當的夥伴關係 可能導致資源與機會成本的浪費,研究指出策略聯盟失敗的部分原因是因為夥伴 的選擇不佳(Hitt et al. 2000),而夥伴之間若缺乏策略及營運的配適性,則雙方 之間可能產生潛在的衝突,而衝突可能造成雙方間之資訊的分享及產生事實扭曲 等(Bennet and John, 2001),嚴重時甚至會造成雙方關係的終止(Serapio and Cascio, 1996)。

唯有選擇性的運用夥伴關係,才能創造價值,因此聯盟夥伴的選擇是所有企 業在建立夥伴關係時所必須要注重之策略性決策,而合作夥伴之間的整體之配適 度對於著策略聯盟績效也具有重要影響力,顯示出夥伴特質對於策略聯盟之成功 具有正向之相關性(Saxton, 1997),表 2-6 為歷年來學者考量夥伴特質之研究彙 整。

(24)

表 2-6 考量夥伴特質之彙整 學者

學者 學者

學者 考量之夥伴特質考量之夥伴特質 考量之夥伴特質考量之夥伴特質

Harrigan(1988) 認為聯盟夥伴間屬性的不對稱關係會影響聯盟之績效,指出聯盟之 互補的目標、資源、管理能力及其他屬性,若能策略性的相配合在 一起且彼此議價能力相當,則聯盟成功的機率較大。

Lewis(1990) 1.結合優勢:策略聯盟所結合的優勢必須要符合市場的需求。

2.相容性:策略聯盟的雙方對於彼此合作的內容要有一定程度的相 容性,如企業文化、決策模式等,必須要互相信賴和了解。

3.承諾:聯盟雙方的高階管理人員要對聯盟的內容提出目標設定並 給於承諾,來克服彼此間的差異。

Bronder and Pritz(1992)

歸類為風險、夥伴之真正意圖、策略目標相容、達成目標之計畫、

文化相容性等方面。

Stafford(1994) 1.策略性目標(Strategic goals)

缺乏共同願景的會使得多個交互獨立的功能單位及跨越夥伴的附屬 團體之聯盟更加複雜。

2.資源 Resources)

包括發展關鍵知識、銷售和服務專業技能、低成本生產設備、策略 性的關鍵製造力、聲譽和品牌權益、市場通路和知識(Market Access and Knowledge)。

3.企業文化(Corporate Culture)

Sierra(1995) 1.合適性(Compatibility)-即規模相當,如同婚姻般具有優、劣勢 的協調性,具有解決意見紛歧的能力。

2.能力 (Capability) - 瞭解對方之優劣勢,願意加入聯盟,並有足夠 的能力對聯盟有所貢獻。

3.承諾(Commitment)-在合作的過程中,不會臨陣脫逃會信守諾言,

完成及配合所簽訂之契約。

Brouthers et al.

(1995)

1.互補技能(Complementary Skills)-聯盟夥伴要能提供優勢,所提 供之技能、經驗和知識必須是明確而且能夠應用於本身的產品與服 務。

2. 合作文化(Ooperative Culture)-合作是雙向的交流,管理者要重 視從夥伴學習的機會,並且注意參與聯盟的員工彼此間存在的文化 差異。

3. 相容目標(Compatible Goals)-在形成聯盟之前必須確定其活動 是基於特定的公司目標,而非草率的決定。互相衡突的目標可能會 造成聯盟績效不彰,或是僅使得聯盟之一方獲利。

4. 相同程度風險(Commensurate Level of Risk)-聯盟目的是降低風 險,但也有可能因而產生其他的風險,如聯盟對象的能耐流失和持 續增加財務壓力等的風險程度不能差距太大。

(25)

表 2-6 考量夥伴特質之彙整(續) 學者

學者 學者

學者 考量之夥伴特質考量之夥伴特質 考量之夥伴特質考量之夥伴特質 Hill and Jones

(1995)

1.可幫助企業達成策略性目標,也就是好的夥伴必須提供企業所缺 乏能力之價值(即互補性能力)。

2.能共同分享目標與遠景,亦即有相同或一致性的願景或目標。

3.必須能善加利用企業的技術與知識。

Geringer

(1998)

提出了九項選擇夥伴的準則:技術與資源的互補性、相互依賴、避 免衝突、相對規模、策略互補、夥伴間營運政策的相容、潛在溝通 障礙、相容的管理團隊、信任與承諾。

Chung et al.

(2000)

1. 資源互補性(Complementarity):藉策略聯盟,廠商預期能從其 他公司的資源及資本,來增加他們的績效和價值;故建議高成長產 業的廠商須形成聯盟,因夥伴擁有互補性資源,而可保證即時產品 生產及資產配置。

2. 地位相似性 (Status Similarity):廠商尋找和自己地位相當的夥 伴,可使雙方提高公平及承諾的水準,且在聯盟中分擔彼此的成本 及利益。

3. 社會資本 (Social Capital):存在於廠商間關係而形成過去直接的 聯盟經驗 (Direct Prior Alliance Experience )、機會交換的相互關係 (Reciprocity In Opportunity Exchange ) 、 過 去 間 接 的 聯 盟 經 驗 (Indirect prior Alliance Experience)等三種架構。

資料來源:本研究整理

整合以上許多學者對選擇夥伴前之夥伴選擇準則,本研究歸納出五個在選擇 時之夥伴所具備的特質,包括聲譽、目標一致性、組織相容性、互補資源與能力 及以往合作經驗:以下個別探討之。

一 一 一

一、、、、聲譽聲譽聲譽聲譽

聲譽是一種無形的資產,在管理、產品品質、財務狀況等方面可反映聯盟夥 伴之特性,它代表企業的正直與公眾之評價(Ganesan, 1994; Dollinger et al.

1997),而對策略聯盟而言,聲譽是策略聯盟成功之重要因素(Hill, 1990)。Chung et al. (2000)認為聯盟夥伴之間包含成本及利潤的特殊不確定性,而此不確定性會 造成機會主義的行為。然而,正面之聲譽之意義則代表著此間公司夥伴是值得信 任的,降低了夥伴投機主義之機會,因此透過對夥伴聲譽的評估,可篩選適當的 交易對象(Ching et al. 1996)。良好的聲譽與夥伴間信任是正相關的,表現在合作

(26)

行為上,會有較佳的關係 (Smith and Barolay, 1997) 。學者認為,在夥伴關係中,

商譽這樣的非正式控制機制是最有效的,有助於夥伴間複雜的交換關係(Dyer and Singh, 1998) 。

二二

二二、、、、目標一致性目標一致性目標一致性目標一致性

熊欣華(2001)指出,所謂目標一致性是指合作雙方認知各自的目標必須經 由雙方共同作業來達成,但不會互相成為競爭者或損害自身之地位。在締結夥伴 關係時,雙方必須有共有之目標,否則合作夥伴將不會認同彼此共同創造出新的 價值(Jordan, 1997)。Pelton et al.(2001)指出夥伴關係之失敗之原因,在於合 作夥伴在建立起關係後夥伴成員的期望之並未達成。在夥伴關係發展之初期,不 僅需要創造共有的願景,還須清楚定義雙方在合作中分工之角色及期望,並進行 相互目標的溝通,以利於夥伴關係之發展(Klein, 1994)。由此可知,當企業彼 此的目標一致時,將會有相當高的動機以締結緊密的夥伴關係。

夥伴關係之最主要目的為藉由夥伴的力量來達成企業目標,以提升彼此在產 業中的競爭優勢。因此合作成員雙方在策略目標上的一致性,將會促使彼此為共 同的目標而努力以發揮最大的成效。Daniel(2001)指出,共有的目標及目的是 夥伴關係成功的核心要件。因此,企業在締結夥伴關係之前,應該先針對合作對 象的目標與策略方針進行了解,並獲取雙方間的共識。合作夥伴之間的目標一致 不僅能使企業產生合作的信心,也能降低夥伴的投機行為,增加對彼此承諾及維 繫良好的合作關係,以達成雙贏的局面。

三 三 三

三、、、、組織相容性組織相容性組織相容性組織相容性

以往研究者對於組織文化與企業文化之定義說法不盡相同,但此兩者之意涵 極為相似,因此本研究則將組織文化與企業文化兩者均以組織相容性概括。企業 文化代表企業的風格、對事情的看法及價值觀(傅衡宇, 1996)﹔組織文化指的 是組織內一致的知覺,其具有共同的描述性特徵,使企業能區分組織間的差異,

並整合個人、團體和組織系統中的所有變項(Robbins, 1996)。綜合組織文化與 企業文化之定義,組織的相容性乃指的是公司間的企業文化、組織管理風格的相

(27)

容性(Bucklin and Sengupta , 1993;Saxton , 1997)。

組織相容性是長期夥伴關係成功所必備的要素(Bucklin and Sengupta, 1993;Smith and Barclay, 1997),其範圍涵蓋了組織規模與風格、決策的模式與 速度、知識的對稱性、管理之態度與限制、文化的了解程度等。由此可知,組織 相容性包含作業及管理風格等方面,不僅是選擇合作夥伴的關鍵要素,並對於合 作成員的互動關係有顯著的影響 (Stiles, 1994)。夥伴關係為長期之合作關係,企 業必須審慎評估雙方之間的組織相容性,合作夥伴若缺乏共同的看法與價值觀,

將會導致彼此員工產生衝突(Stafford, 1994)。因此雙方之組織相容性愈高,對 於合作相關事宜的看法相近則有助於彼此的溝通,不僅能減少不必要的衝突及協 調成本,更可增進合作之效率。

四 四 四

四、、、、互補資源與能力互補資源與能力互補資源與能力互補資源與能力

現今產業環境競爭激烈,產品生命週期縮短,使得企業必須建構更多優勢資 源來因應環境的改變,而新產品或新技術的開發或進入新市場等,皆須耗費大量 的資源,企業極少有能力獨自負擔。因此,企業無法僅靠自身的力量來發展時,

以夥伴關係合作的方式被視為是一種集合互補技能與資產之策略(Charles and Gareth, 1995)。Gadde and Snehota(2000)指出,當供應商擁有製造商所欠缺的 特殊核心技術與能力時,則雙方關係將具有高度合作的可能性,並會促使企業彼 此產生高度涉入之關係,希望藉由共同合作來達成任一方所無法獨力完成的目標 與任務。由此可知,互補性資源與能力是夥伴關係發展之重要準則(Harrigan, 1985;Dymsza, 1998;Jeffrey et al. 2001)。因此,夥伴關係成為企業常用的策略,

藉由互補資源的相互支援,才能獲得企業經營所需之資源、能力及知識等,以彌 補自身資源之不足,並提升雙方在產業上之競爭力。

(28)

五 五 五

五、、、、以往合作經驗以往合作經驗以往合作經驗以往合作經驗

Killing(1983)提出,在合資前若對夥伴有所了解,即有之前的合作經驗,就 可了解夥伴的特性等,再進行合資就較易成功。Saxton (1997)認為以往之合作經 驗對於夥伴關係建立起信任,而 Chung et al. (2000)認為聯盟夥伴之間包含成本及 利潤的不確定性,而此不確定性會可能造成合作夥伴投機主義之行為。以往合作 經驗之廣泛定義為「之前市場的接觸」,若企業能根據以往之經驗,對於合作夥 伴了解的部份更深入,可使公司預先得知企業將可獲得之互補能力或資源,以及 夥伴的可能行為,且提高判斷潛在夥伴他們的相容性。

第三節 第三節 第三節

第三節 夥伴關係品質 夥伴關係品質 夥伴關係品質 夥伴關係品質

根據 Crosby et al. (1990)的定義:「關係品質是買賣雙方關係強度之整體評 價,此評價同時符合雙方之需求和期望,而這些需求和期望是以買賣雙方以往之 成功或失敗的事件為基礎」。Williamson(1979)認為在買賣關係中,關係品質的建 立有助於買賣雙方維持較長久的關係,此種關係不僅對買方有好處,還可藉由與 賣方之長期承諾關係來降低交易成本與未來利益之不確定性。Morgan and Hunt

(1994)認為長期夥伴關係的成功,來自於彼此間的信任及承諾。若彼此間的信 任程度愈高,自然就會放心與對方合作;而承諾則表示會從事一定程度且持續的 資源投入,並有持續合作之意願。而企業事先在夥伴中建立信任與承諾,可以降 低合作夥伴的投機行為及被利用的風險 (Hill and Johns, 1995)。由此可知,合作 夥伴雙方之信任與承諾的程度愈高,則可減少未來合作之不確定性、提高彼此的 配適度且有較高的合作意願。

本研究將關係品質之定義為「合作夥伴對於合作關係產生緊密互動所抱持的 正向態度」。根據過去學者對於關係品質的看法,將其區分為為信任、承諾兩衡 量構面,以下針對信任與承諾分別探討。

(29)

一 一 一

一、、、、信任信任信任信任

信任通常被視為關係成功之必備要素,而信任之定義概念化成夥伴對於彼此 之間的關係可靠度、誠實及倚靠交換夥伴的意願與信心等(Morgan and Hunt 1994)。信任是一條雙向的道路(McCutcheon and Stuart, 2000),能使彼此在面臨 衝突或短暫的權力失衡時,更具包容力,得以化解可能產生的危機(Madhok, 1995)。

因 此 信 任 會 使 合 作 成 員 相 信 夥 伴 將 會 表 現 出 有 利 於 彼 此 關 係 的 投 資

(Andaleeb, 1995),意即合作夥伴不會為短期利益而採行投機主義,並做出傷害 對方的行為(Dyer and Chu, 2000;Korgzynski, 2000)。Goodman and Dion(2001)

認為信任為廠商相信其夥伴所採取的行動,將對廠商本身產生正面的結果,不會 有因非預期的行動而對企業造成負面的結果。在問卷設計部分,多位學者提出信 任大多具有「可靠性」及「善意」之特徵(Ganesan 1994;Mayer et al. 1995;Johnson et al. 1996;Doney and Cannon, 1997 ),綜合以上學者,本研究以可靠性及善意來 衡量信任此構面。

二 二 二

二、、、、承諾承諾承諾承諾

承諾是指合作夥伴經由雙方合作,不斷努力對彼此之關係做投資,以長遠利 益為優先,雙方相信長遠的關係是重要的且願意盡最大努力去維持這個具有價值 的關係(Morgan and Hunt, 1994)。承諾意味著對合作關係採取長期之導向,即願 意犧牲短期的利益以實現長期的關係利益(Dwyer et al. 1987)。而承諾在關係中 最常出現的形式,在於合作關係的資源承諾方面,通常以組織的時間、金錢、設 備等出現,而承諾的具體實現尤其指的是專屬性的資產(Mohr and Spekman, 1994)。Anderson and Weitz(1992)以情感的承諾、對關係持續的期望、願意對 彼此關係的投資等部份來衡量承諾此構面。綜合以上學者之研究,本研究參考 Anderson and Weitz(1992)學者之理論來衡量承諾此構面。

(30)

第四節 第四節

第四節 第四節 夥伴關係緊密程度 夥伴關係緊密程度 夥伴關係緊密程度 夥伴關係緊密程度

Anderson and Narus (1999) 認 為 企 業 間 的 關 係 型 態 從 純 粹 交 易 型 (Pure Transactional Exchange)到純粹合作型(Pure Collaborative Exchange)呈現一個連續 的帶狀分配,如圖 2-1 所示,而不同產業會有不同的區間產生。黃銘章(2002)指 出,所謂的夥伴關係所指的是企業之間合作的密切程度,而夥伴關係會根據根據 緊密程度而有所不同,其中一端非常緊密稱為策略夥伴,而鬆散的另一端稱為一 般市場交易關係。夥伴關係的緊密程度會在廠商間的共同行動、早期涉入、相互 依賴、關係持續與資訊交換等五構面出現差異。

圖 2-1 關係連續帶

資料來源:Anderson and Narus (1999)

Kanter(1988)認為策略性夥伴關係,是因為企業之間因為有緊密合作之關係 使得原本單純之交易關係變得模糊,逐漸演變成緊密的夥伴關係。Spekman et al.

(1998)則指出,傳統供應鏈管理中多數的製造商對於供應商的選擇都是基於價 格,只分享些微的成本資訊,以純粹市場交易及短期契約為主。但現今之供應鏈 管理完全顛覆了以往的觀念,認為夥伴之間應該公開的分享資訊,共同提升雙方 之能力,以達成最終雙贏目的創造更大之利潤。

(31)

Stank(1999)認為企業之間的關係可視為一個連續帶,從一個單純的交易關係 到更進一步的長期關係。方至民(2000)將上下游廠商之間的合作稱為夥伴關係,

表示雙方合作之有形協定或無形的默契所形成的合作方式,這種合作包含穩定之 交易關係、定期交易量及價格等,而合作成員也可能深度涉入合作之內容,例如 新產品之研發、專屬性投資、以及其它有利雙方共同之活動等。

Pérez and Sánchez (2001)對汽車產業的研究中提出,在汽車產業中供應商與 顧客的關係並非相同,有些供應商與顧客之間的關係比較接近所謂的「策略夥伴 (Strategic Partnership),但有些則接近於「市場交易(Market Exchange)」,而這兩 者之間的差異在於資訊與技術的移轉、長期信任與承諾、及供應商涉入產品發展 等方面有所不同。蘇志成(2004)根據黃銘章(2001)、楊偉智(2000)與相關文獻,發 展夥伴關係管理衡量構面。而本研究引用蘇志成(2004)之研究,以共享風險/報 酬、涉入程度、專屬性投資、關係持續、知識分享等部份作為夥伴關係緊密程度 之衡量構面,各構面的衡量因子整理如表 2-7。

表 2-7 夥伴關係管理之構面彙整 變數

變數變數

變數 項目項目項目項目 參考文獻參考文獻參考文獻參考文獻 利益被公平分享

共享風險/報酬

共同解決問題

Gulati and Singh(1998)、黃銘章 (2001)、 Kaufman et al. (2000) 參與研發

影響力 涉入程度 責任

溝通頻率

Dyer (1997)、Magnet (1994)、

Kamath and Liker (1994)、

Jap(1999) 、Willson (1995)、楊偉 智(2000)、黃銘章(2001)

投資對方專屬的機器設備 專屬性投資

投資對方專屬的人力資源

Magnet (1994)、楊偉智(2000)、

Chung et al.(2000) 關係持續的時間

關係持續

未來合作之意願

Pérez and Sánchez(2001)、黃銘章 (2001)、Chung et al. (2000) 資訊(外顯的資訊)

知識分享 Know-how(內隱的資訊)

Hutt et al.(2000)、Mohr and Spekman(1994)、楊偉智(2000) 資料來源:蘇志成(2004)

(32)

第五節 第五節

第五節 第五節 夥伴關係合作績效 夥伴關係合作績效 夥伴關係合作績效 夥伴關係合作績效

企業策略聯盟是否成功,可藉由對績效之衡量來得知合作關係之策略是否有 效運作(Chakravarthy, 1986),而本研究定義之夥伴合作績效衡量為製造商與供應 商之合作關係,並藉由以往策略聯盟績效之文獻來衡量。對於策略聯盟績效之衡 量,大致上分為主觀績效及客觀績效,兩種衡量方式均有被眾多學者採用。舉例 來說在客觀指標方面,以銷售成長率及市場佔有率來衡量聯盟之績效(Aulake et al. 1996);在主觀指標方面以聯盟成員的滿意度、聯盟中預期可得到的報酬、和 諧及彼此信任的程度、感受聯盟管理能力、聯盟可維持性等來衡量聯盟之績效 (Beamish, 1984;Yan and Gray, 1994)。

Chakravarthy(1986)認為聯盟績效的考量,不能僅以公司的獲利能力來衡 量,還必須考量公司利害關係人的滿意程度及公司轉化的品質。而眾多聯盟的目 的不盡相同且聯盟的效果或價值不易量化,因此客觀指標似乎並不完全適合評估 聯盟績效(Anderson 1990)。Kogut (1989)在研究中指出使用客觀性指標衡量聯盟 績效之結果容易遭到質疑與批評。而江淑娟(1998)則認為績效不能僅以財務性 的結果做為衡量的基礎,應同時將夥伴成員在合作過程中行為的變化納入考量之 中,由於夥伴關係強調促進組織之間的合諧與效率,可能會修正夥伴之間的作業 程序而造成組織間疆界的變化。

綜合以上文獻探討,本研究對於夥伴關係而言,將參照江淑娟(1998)之研 究以主觀與客觀之指標來衡量整體夥伴關係合作績效,分為結果基礎績效及行為 基礎績效兩個部份來衡量此構面。結果基礎績效部份為客觀指標,包含投資報酬 率、市場佔有率以及競爭優勢之提升;行為基礎績效部份為主觀指標,包含支持 性活動、調適性活動以及長期關係導向。

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第六節 第六節

第六節 第六節 夥伴特質 夥伴特質 夥伴特質、 夥伴特質 、 、 、夥伴關係品質 夥伴關係品質 夥伴關係品質 夥伴關係品質、 、 、 、夥伴關係緊密程度與夥伴關係合 夥伴關係緊密程度與夥伴關係合 夥伴關係緊密程度與夥伴關係合 夥伴關係緊密程度與夥伴關係合 作績效之相互關聯

作績效之相互關聯 作績效之相互關聯 作績效之相互關聯

科技技術的日新月異,產品的生命週期縮短以及全球化經濟體系之趨勢,使 得傳統組織已無法適應快速變遷之環境,以企業個體所具有的資源及能力獨自單 打獨鬥,已無法在產業中生存。企業已逐漸體認夥伴關係的重要性,並摒棄以往 與眾多供應商交易的方式,轉而與少數供應商建立起緊密的夥伴關係來獲取重要 資源,以達成組織成長的目標。因此,本節將針對夥伴關係、夥伴特質、夥伴關 係品質與夥伴關係緊密程度之相互關聯作深入探討。

一 一 一

一、、、、「「夥伴特質「「夥伴特質夥伴特質夥伴特質」」」」與與與與「「「「夥伴關係品質夥伴關係品質夥伴關係品質夥伴關係品質」」」之關聯」之關聯之關聯之關聯

夥伴關係以長遠之合作為目標,企業在考量合作對象時必須在策略目標、內 部價值觀及商業活動方面具有一定程度的共識,除了能增加合作的容忍度之外也 能使企業在營運上更具有彈性,並減少合作之障礙,而上述之涵義為夥伴特質會 對於夥伴關係品質造成影響。(Madhok, 1995;Angeles and Nath, 2001;Bennet and John, 2001)。

以本研究考量之夥伴特質之子項目來看,「聲譽」方面,Chung et al. (2000) 的研究認為廠商是一個鑲嵌在經濟社會的個體,當它尋求一個滿意的解決方案,

廠商會從經常互動的外部群體收集資訊,在形成策略聯盟時很自然的廠商會優先 考慮以前有直接聯盟經驗的夥伴,因此良好聲譽可建立起夥伴信任;在「目標一 致性」與「組織相容性」方面,共享的目標是夥伴關係成功的核心要件(Daniel, 2001)。所以當合作夥伴之間具有共同的價值觀,目標認同越趨一致時,雙方不 僅對於夥伴合作關係的信任程度較高,且願意對此關係做出承諾(Dwyer et al.

1987;Morgan and Hunt, 1994;Wilson, 1995);在「互補資源與能力」方面,互 補性所提供的附加價值,不僅能有助於合作成員發展信任的關係(Madhok, 1995),亦能加深企業彼此願意持續維繫關係的意念,即合作夥伴會因資源互補 性而提高彼此對於關係的承諾(Jeffrey et al. 2001);在「以往合作經驗」方面,

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Heide and John (1990)指出,聯盟關係的時間長度與期望未來互動的持續性有正 向關係,因此之前長久及穩定的生意關係,可以建立夥伴間的信任及承諾。

綜合以上學者之研究,顯示出愈符合企業所需之夥伴特質,會對於夥伴關係 品質產生良好的正向影響。

二二

二二、、、、「「夥伴特質「「夥伴特質夥伴特質夥伴特質」」」」與與與與「「「「夥伴關係緊密程度夥伴關係緊密程度夥伴關係緊密程度夥伴關係緊密程度」」」」之關連之關連之關連之關連

傳統觀點下,製造商與供應商之間的關係是敵對與互相競爭的,然而現今製 造商與供應商則需要密切的互動及深度的互相瞭解以長期合作為出發點來建立 夥伴關係。因此企業須在策略目標、內部價值觀及商業活動方面具有一定程度之 共識,除了夥伴之間可互相溝通協調之外,也能促進企業彼此之間的連結

(Angeles and Nath, 2001)。

當合作夥伴雙方之目標能相結合時,表示在策略目標、內部價值觀及商業活 動等部份具有一定程度之共識,使得合作成員之間較有動機形成緊密關係。由於 合作夥伴的目標愈一致,則較容易進行彼此間的溝通協調、減少投機行為之產 生、以及增加組織間的知識分享,並促使彼此之間的意願從事長期合作的關係投 資及進行資源的整合(Niederkofler, 1991;Anand and Khanna, 2000)。

相容的文化不僅能培育良好的行為,亦可用來建立、穩固與維持夥伴關係

(Klepper, 1995),而文化相似性越高可增進合作夥伴彼此之間的學習與知識的 轉移(Simonin, 1999;Kale et al. 2000),並會促使合作成員願意對關係做出更多 的專屬性投資及營運活動的相互連結。而在互補資源與能力方面,企業通常會因 自身所欠缺的資源而尋求夥伴以形成合作關係,顯示出企業會因不同的技術、知 識及策略的互補而相互結合與合作夥伴形成緊密之關係(Coulson, 2000;Inkpen, 2001)。現今,企業需要與夥伴密切的互動及深度的互相瞭解,以利於形成長期 合作關係來共同創造價值。

綜合以上學者之研究,顯示出愈符合企業所需之夥伴特質,會對於夥伴關係 緊密程度產生良好的正向影響。

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三 三 三

三、、、、「「夥伴特質「「夥伴特質夥伴特質夥伴特質」」」」與與與與「「「「夥伴關係合作績效夥伴關係合作績效夥伴關係合作績效夥伴關係合作績效」」」」之關連之關連之關連之關連

以長期合作為出發點的企業在建立夥伴關係時,必須與合作夥伴對於策略目 標、內部價值觀及商業活動方面具有一定程度的共識,除了增加合作的容忍度之 外,亦能使企業在營運上更具有彈性,並產生較少阻力(Madhok, 1995;Angeles and Nath, 2001;Bennet and John, 2001)。Brouthers (1995)認為相互衝突的目標可 能會造成聯盟績效不彰,或者限制了聯盟成果之發展而讓其他競爭者得利,由此 可知夥伴特質會影響夥伴合作績效。

Shamdansani and Sheth (1995)認為聯盟雙方的能力相互配合的愈好,在共同發 展技術、開發產品、提升市場佔有率以及提高競爭地位等達成的目標愈多,進而 聯盟關係也愈成功。就互補性資源與能力之夥伴特性來看,互補性是敏感、稀有、

有價值以及無法模仿的資源綜效,在聯盟內創造一個可以維持的價值觀點以及降 低競爭的傾向(Das and Teng , 1998 ;Dyer and Singh , 1998 ; Sivadas and Dwyer, 2000 ; Park and Ungson , 2001)。然而,有些實證研究認為互補性對於策略聯盟的 重要性是呈正相關的影響(Chung et al. 2000; Harrison et al. 2001; Hitt et al.

2000),而有些卻認為是負相關或沒有影響(Hill and Hillriegel , 1994)。

綜合多數學者之研究,顯示出愈符合企業所需之夥伴特質,會對於夥伴關係

合作績效產生良好的正向影響。

四四

四四、、、、「「夥伴關係品質「「夥伴關係品質夥伴關係品質夥伴關係品質」」」」與與與與「「「「夥伴關係緊密程度夥伴關係緊密程度夥伴關係緊密程度夥伴關係緊密程度」」」」之關連之關連之關連之關連。。。

良好的合作關係在於夥伴之間彼此的信任與承諾,其中相互信任是長期關係 成功的重要因素(Frank and Richard, 2000),而承諾則可用以表示夥伴關係的重 要性,並是衡量未來關係的重要變數(Wilson, 1995)。信任被認為是夥伴的滿意 度以及聯盟成功的關鍵因素(Inkpen and Currall, 1997),合作夥伴互相信任之結 果會產生較緊密的關係(Frank and Richard, 2000;Daniel, 2001)

Daniel(2001)指出信任是企業資訊分享之核心要素,信任的程度愈高,表示 合作夥伴愈願意對合作關係投注更多資源,使彼此關係能更為穩固,進而使企業 願意將本身的知識及技術移轉,以分享較機密的資訊(Frank and Richard ,

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2000)。所以在建立信任的合作關係後,企業對於合作夥伴的專屬性資產投入會 有較高的意願(Dyer and Singh, 1998),而信任可使雙方的溝通與學習能有效的 進行(Davenport et al. 1999)。

承諾是為長期策略性夥伴關係之核心成功因素,當合作成員認為夥伴關係具 有潛在價值時,則會願意犧牲短期之利益與承擔風險,除了有意願與現在夥伴持 續長期合作關係之外,可能會透過投資來表達更深入關係的意圖來實現長期之利 益。(Dwyer et al. 1987;Anderson and Weitz, 1992;Moorman et al. 1992;Kumar et al. 1995)。這意謂著承諾是代表彼此對於關係的認同,並是未來能繼續合作的一 種肯定,所以承諾會正面的影響合作成員的行為(Morgan and Hunt, 1994)。

綜合上述學者之研究,顯示夥伴關係品質會對於夥伴關係緊密程度產生良好 的正向影響。

五 五 五

五、、、、「「夥伴關係品質「「夥伴關係品質夥伴關係品質夥伴關係品質」」」」與與與與「「「「夥伴關係合作績效夥伴關係合作績效夥伴關係合作績效夥伴關係合作績效」」」」之關聯之關聯之關聯之關聯。。。

Morgan and Hunt (1994)在關係行銷的領域研究信任與承諾之間的關係,他們 認為每個信任行為也代表了夥伴之間建立關係的一種承諾。如果合作中的一方缺 乏信任行為,則另一方將會快速的認知本身的行為將無法獲得報償,而此現象將 會導致彼此關係的終結、連續的惡性循環、低落的績效、不滿意的發生。(Gundlach et al. 1995)。

研究指出,信任對於市場績效及效能具有重要的影響(Aulakh et al. 1996),

信任具有效率之意涵,因為夥伴之間具有相互信任之關係特徵時,則企業降低了 監督之成本,且有能力將夥伴之間的內隱知識及互補能力有效的整合,因此,合 作的過程中結合雙方之能力具有降低成本之潛力及增強價值的特性(Madhok, 1995;Dyer and Singh , 1998)。在承諾方面,Parkhe(1993)指出,對無法回收 的投資所做的承諾與績效有絕對的關係。聯盟夥伴是否擁有與聯盟相關的資源和 技術,以及聯盟夥伴間能否培養出彼此信任與相互承諾的組織關係,將對聯盟績 效產生重大影響(Lewis, 1990)。

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綜合上述學者之研究,顯示夥伴關係品質會對於夥伴關係合作績效產生良好 的正向影響。

六六

六六、、、、「「夥伴關係緊密程度「「夥伴關係緊密程度夥伴關係緊密程度夥伴關係緊密程度」」」」與與與與「「「夥伴關係合作績效「夥伴關係合作績效夥伴關係合作績效」夥伴關係合作績效」」」之關聯之關聯之關聯之關聯。。。

Bensaou(1999)建議以產品客製化程度高低來決定應建立之夥伴關係型態,

研究結果發現發展緊密型夥伴關係確實有助企業供應鏈管理績效的提升。Ellram and Edis(1996)則指出,製造商與前端零售商建立夥伴關係將有助增加市場佔 有率,帶來長期的交易機會,能強化市場競爭力;與後端供應商緊密結合則可縮 短生產前置時間,提升產品品質,降低原物料成本,與供應商共同解決供應問題。

合作成員若能從夥伴身上持續得知各種適當與及時的資訊,將有助於企業內部之 營運,並能配合外部市場的狀況而做調整(Aulakh et al. 1996)。

Choi and Hartley (1996)認為,納入供應商成為企業供應鏈的一部份,並發展 良好且長期的夥伴關係,有助增強供應鏈整體競爭力。Gold Andrew(2001)則 認為內隱知識的獲得,能夠使彼此合作關係更為緊密,所以合作成員之間存有愈 多的資訊交換,即彼此資訊交流的頻率愈高,若能在經過持續協調修正的互動歷 程之後,不僅可以更準確的回應對方的需求,更能使整體關係獲致較佳的績效

(Aulakh et al. 1996),也能深入引領企業持續改善其營運模式(Hitt et al. 2001)。

綜合以上學者之研究,顯示出夥伴關係緊密程度越高,愈能強化整體供應鏈 管理中夥伴關係合作績效。

在大量探討夥伴關係、聯盟績效等相關文獻後,本研究主要參考國內幾位學 者論文之研究架構,如黃怡菁(2001)探討組織間關係的重要性,並以國內製造業 實證,其研究為「關係認知、關係屬性及關係涉入程度與合作績效之關聯」;賴 育珊(2001) 探討組織間之合作型態對關係品質(信任、承諾)的影響,其研究為「合 作型態與夥伴特質對關係品質之影響」,蘇志成(2004)則探討夥伴關係的密切程 度與供應鏈管理的執行程度,其研究為「夥伴關係管理、供應鏈管理與供應商、

製造商績效間關係」等,本研究除沿用部份之研究架構之外並加以改善與建立不 同之研究假說。

參考文獻

相關文件

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