國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
3. 於訂單為大宗之情形，亦以代理商之方式對廠商較為有利
＊
（四）代理商存在的價值
代理商的地位在國際配銷通路中的應用非常頻繁。代理商的任務是為製 造商在國外或特定區域種從事配銷活動。通常代理商從製造商被授以使用製造 商品牌的全力或者被授權生產商品銷售，而且雙方的合作關係是建立在代理契 約上的。當契約中止，雙方的合作也告停止。在國際發達的今日，代理商制度 的重要性較通常之買賣關係豪不遜色，因此也成為貿易商的重要也五之一。代 理商制度於當前經濟體系，扮演一相當重要的角色（吳 陳鐶，民 76）。
台灣業者在進入伊斯蘭市場前期，多透過以商品出口以及品牌授權的模 式與代理商合作， 選擇此二種的進入策略主要的原因為對於當地文化及消費者 的不瞭解，透過此種方法能夠先測試其產品在該市場上的潛力。以出口方式進 入海外市場的優點在於可以因大量而享有規模經濟，且出口策略也較為有彈性，
涉入市場程度較低；然而其缺點是須承擔運輸成本，且要克服關稅貿易障礙問 題。以授權(Licensing)當地代理商具有商業價值的專利權、商標、專利權、品 牌、商標、版權或製造技術等相關有形或無形資產以進入該市場，並且定期協 助在當地推廣產品及問題解決等，主要優點為可以快速將產品擴展至國際市場，
不需承擔太大的風險，因此接近市場的成本較低。缺點在於產品服務品質較難 控管，並且在企業資產的外洩下，有可能缺乏控制力，創造了競爭對手。以上 出口及授權當地代理商的進入模式選擇，則仰賴企業自身對於伊斯蘭市場之規 劃及策略方向，進而決定其模式。
第三節 伊斯蘭行銷
伊斯蘭為一特殊市場，其社會價值觀、文化、生活習慣、消費行為皆與 宗教有密不可分的關係。根據國際伊斯蘭行銷協會（International Islamic
‧
Marketing Association， IIMA）指出, 自 2008 年起，學術界、業界及社會開 始對伊斯蘭行銷議題發起關注，例如相關期刊的發行、學術研究、國際研討會 等形式出現，對伊斯蘭行銷所更深入的探討。
伊斯蘭行銷與一般行銷不同，其受伊斯蘭宗教及規範嚴格規範，對於商 業行為影響深遠。Hussnain（2011） 將伊斯蘭行銷（Islamic Marketing）定 義爲：「以可蘭經及聖訓爲基礎作為指引、遵循以識別及實施給予股東及社會 合上有所差異。從伊斯蘭行銷與從行銷組合（Marketing Mix）的角度上而言，
本研究蒐集與清真食品推廣之相關文獻，整理出清真食品與伊斯蘭食品在行銷
‧
‧
‧
國立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
二、定價策略
伊斯蘭教義是不鼓勵以「利」為主要目的的。因此在教法上基礎上，定 價策略是不允許有價格操控性的存在的。
（一） 平價：穆斯林市場多集中在發展中國家（如：印尼），部分集中於發展 國家（如：美國、歐洲），因此多數發展中國家之穆斯林消費者多以價 格為優先考量。而伊斯蘭國本土品牌的價格佔有優勢，因此產品定價應 以該國家之物價水準之平民價格，才得以吸引消費者嘗試新產品。
（二） 定價較高：一些進口商品因一些外在因素或產品自身優勢及定位得以以 高定價策略進入市場。例如，韓國食品在國際市場上被廣泛接受及認同，
並因其行銷定位及強調品質的優勢，以進口商品的姿態進入國際市場，
自然可將售價訂得較高。因此，在進入穆斯林市場時，只要產品擁有清 真認證，亦為同樣的道理。
三、通路策略
以伊斯蘭教義為基礎，通路的選擇必須是能夠將符合伊斯蘭規範之商品 送到伊斯蘭消費者手中，並且能夠創造價值及增加其生活水平之通路。
台灣本身為非穆斯林國，因此在拓展至伊斯蘭市場宜以利用分銷策略，
讓產品由當地分銷商更順暢地送到消費者手中。目前市面上外來食品多透過批 發商、經銷商、大型賣場、連鎖超市、當地代理商或是迷你超市來接觸消費者。
另外，也有業者會直接與當地餐廳、或是有領導地位的飯店合作，藉以服務不 同區隔的消費者。以馬來西亞為例，因本身為伊斯蘭教國家，因此於各大通路 皆有銷售具備清真認證的生活用品及食品，多數穆斯林消費者傾向於致大賣場 或迷你超市購買民生消費品及食品。
（一）台灣企業進入伊斯蘭市場之管道
1. 進口代理商：企業委託當地代理商，並付上授權及後續抽取佣金的方式，
‧
國立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
較易透過適合當地的行銷方式及管道進行產品溝通，或是協助接洽當地 經銷商，以利產品曝光。一些代理商更會透過其他管道，甚至利用網路 來增加產品銷售的管道。以馬來西亞著名進口商 Cosway 為例，除了實 體店面銷售產品以外，也透過其網路商店 eCosway 販賣其產品。
2. 食品進口商/貿易商：透過食品進口商也是進入市場的通路之一。進口商 協助將商品分銷於大型超市或其他通路商。
3. 經銷商（超市、迷你超市等通路商）：國外產品亦可直接透過經銷商或 是迷你超市銷售產品，經銷商收取上架費用及產品利潤的抽成。
4. 清真食品專賣店：部分非穆斯林國家或有少數穆斯林的國家，往往會設 立清真產品或清真食品的專賣店供當地穆斯林購買，因此清真食品專賣 店管道亦是前往此類型國家的管道之一。
目前，有礙於對當地市場的不瞭解，大部分台灣食品製造廠商皆透過代 理商或是食品進口商管道切入伊斯蘭市場，並且由其代為行銷產品。另外在通 路的產品陳列上，產品多為以產品分類與其他產品同區塊上架，消費者需依靠 清真認證標誌判斷、或以清真食品專區上架、或擺放於進口食品專區。
四、推廣策略
推廣活動在伊斯蘭行銷中被視為教育消費者的媒介。因伊斯蘭倫理當中 提及不應有任何欺詐的行為，因此在推廣活動及廣告上，應該避免產品不實之 廣告及促銷活動，甚至是會對消費者造成壓力的促銷內容。
針對進入伊斯蘭市場前，以下以業者在國際上的推廣策略及進入該市場 後針對消費者之推廣策略兩個方向為出發點：
（一） 進入清真市場：企業或製造商在還未於清真市場打開知名度時，可透過 參與世界著名食品展，藉以將產品曝光，增加推廣出去之機會。一般大 型展覽會邀請清真市場重要國家之廠商前來參與，勘察他國清真相關食 品。另外，具有權威及大型的食品展也同時邀請清真國家認證局的領袖
‧
國立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
前來演講清真市場發展潛力相關議題。協助拓展清真市場活動計有 34 項海外展會以及 7 項國內活動(來源：中華民國對外貿易發展協會)。其 中食品相關主要海外活動包括：波灣（杜拜）、雅加達、馬來西亞等地 區國際食品展及赴汶萊拓銷團等。2
（二） 針對當地消費者：
1. 清真認證與品牌力：清真認證為進入清真食品市場最低門檻。附有清真 認證的產品能讓消費者安心選購，但目前出現很多廠商在其流程上並沒 有嚴格掌控所有程序符合清真條件，或是疏忽於供應商提供的原物料上 有非清真食品。這些疏忽及不完整制度導致消費者在選購產品時時造成 障礙，有可能會誤食非清真食品，因此穆斯林消費者通常會選擇購買大 品牌。由此可見，除了認證以外，企業的品牌力也是需要在當地漸漸強 化的重點。
2. 廣告溝通：廣告結合當地語言及文化片偏好，播於電視、電台或大型看 板上，為東南亞穆斯林市場常使用之行銷手法。另外，產品型錄亦為一 可與消費者溝通之常用管道。
3. 口碑行銷：由於穆斯林教義宣導分享與互助，因此穆斯林非常重視社群 之重要性，因此口碑對於在推廣產品至穆斯林市場是非常關鍵的一個行 銷工具，此同儕及同宗教間的口耳相傳推薦對穆斯林來說是相當重要的。
4. 社群媒體、網路行銷：在社群經營上，目前已有許多穆斯林聚集討論及 分享有關食衣住行議題之社群媒體，皆是可供企業推廣該產品之切入點。
除了 FACEBOOK 是全球人口聚集的社群網站之外，MY MFB 網站為眾多 穆斯林聚集的社群網站，亦為一個可操作之行銷工具。
5. 教育消費者：原材料及添加物成分的專有名詞達上百種，為一般消費者 無法辨識之購買障礙。因此，教育消費者此時成為企業在塑造自身品牌 是很重要的角色。教育消費者又可透過廣告或包裝上推廣。
2貿經，台灣清真產業成形 拓展 17 億人口商機
‧
國立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
6. 生產履歷：因清真食品強調產品的成分來源，因此提供食品朔源追蹤，
除了提供穆斯林消費者在選擇商品上能夠安心，另一方面也是教育消費 者的一種方式。
五、小結
本小結概括伊斯蘭行銷的幾個重點。從行銷組合角度切入，在產品上，
伊斯蘭產品最基本需取得清真認證標章才能將產品銷售給伊斯蘭消費者，而產 品功能、內容物等差異及性質則因不同國家而有所不同；在定價上，伊斯蘭國 家自有品牌的產品價格定價為符合國民水平，因此價格較為平價。若為進口商 品，則因為清真認證增加產品價值，能以較高的價格進入市場；在通路上，國 外業者傾向於透過代理商、零售商或當地進口商將商品分銷到大賣場以及清真
伊斯蘭產品最基本需取得清真認證標章才能將產品銷售給伊斯蘭消費者，而產 品功能、內容物等差異及性質則因不同國家而有所不同；在定價上，伊斯蘭國 家自有品牌的產品價格定價為符合國民水平，因此價格較為平價。若為進口商 品，則因為清真認證增加產品價值，能以較高的價格進入市場；在通路上，國 外業者傾向於透過代理商、零售商或當地進口商將商品分銷到大賣場以及清真