國
立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
第肆章 研究結果與分析
本章將呈現對台灣三家食品加工業者及台灣清真認證發證單位訪談結果 之分析。基於深度訪談的探索性本質，四位訪談對象針對訪綱的提問回答皆各 異，因此訪談內容中亦出現訪談大綱以外的回應，為本研究增添許多額外寶貴 的資訊。
第一節將敘述與每位個案訪談對象的訪談內容，並於每次個案訪談內容 後以一小結作為每次訪談重點歸納。第二節則將四個個案訪談進行分析，並加 入次級資料進行綜合分析。所有的訪談內容皆進行錄音及逐字稿撰寫。
第一節 個案資料描述
一、A 食品股份有限公司（清真認證取得時間：2009 年）
（一） 關於申請清真認證之動機
期望推廣產品到東南亞市場，包含新加坡，馬來西亞，印尼還以及中東 國家。主要還是因海外客戶（如：代理商、進口商）要求而開始對清真市場有 所瞭解，由於這些市場涵蓋穆斯林，因此食品必須取得清真認證，才能提供伊 斯蘭消費者做食用跟購買。
（二） 關於取得清真食品認證的過程
清真食品認證的申請過程中，食品廠商之原料供應商、甚至是供應商之 上游其原料成份、添加物及生產程序，皆必須符合伊斯蘭規定，不能有任何污 染源及有疑慮的地方。所需文件詳細備齊之後，繳交於「台灣清真產業品質保 證推廣協會，THIDA」進行第一階段文件審核，若是通過第一階段審核，即會 再上呈較高等級單位做第二階段審核。兩階段文件審核通過以後，THIDA 便會 安排就近廠房之清真寺專員到現場進行對申請廠商及供應商之廠房進行訪廠之 作業，台灣主要檢定項目為原料的採購、生產線以及完成品。專員會跟著生產
‧
國立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
流程，由進料、生產至出貨，以及比較特殊及疑慮的品項，做更嚴格的觀察及 記錄。訪廠結束以後，該檢定人員會依據訪廠狀況整理成件，繳交 THIDA 做審 核。前方所述之文件準備、兩階段審核及訪廠之過程，約需 4 個月時間。在審 核通過以後，THIDA 會根據申請內容及規定擬定合約書，寄至申請廠商進行簽 約，簽約程序完成後，即頒發清真認證標誌以及證書，其清真認證始生效，此 過程約需 2～3 個月時間。總得來說，申請清真認證之過程，約需 7 個月時間。
此合約多為一年一簽，在合約時程內，清真寺會派專員到業者廠商進行 不定期檢查核，確保廠商有遵循清真認證規範。每一年在合約截止日期以前，
必須告知清真認證單位是否續約。續約時若申請為已有清真認證之產品，其可 免繳交該品項之相關重複文件，但其餘文件仍需填寫。若為長期經營清真市場 業者，並且已多次成功申請清真認真，即可獲得二年或三年一簽之合約。若不 續約，必須把證書寄合約寄還 THIDA。
在清真認證契約上，由於 A 食品多次成功申請清真認證，因此 A 食品得 以以兩年為一次的合約使用清真認證，並在兩年中接受不定期查核，以確保產 品及生產線能持續符合清真認證條件。
（三） 關於產品及生產線上的調整及面臨的挑戰
在產品屬性上，芝麻本身為素食品，因此由芝麻延伸製造之系列產品之 原料的使用及生產線上較為單純，只需在生產過程中其他程序如包裝、運送等 方面進行調整，便能符合伊斯蘭規定，因此在清真認證之程序上較為順利。
在供應商認證商，A 食品會要求供應商提供應有的原料成份、配方及生 產流程上等相關文件，或是要求填寫由清真認真單位提供之問卷，如其生產流 程是否符合伊斯蘭規定等問題，藉以證明。在此部分，A 食品亦面對一些難題，
主要為原料供應商的低配合度。供應商多不願提供其認為是商業機密之原料配 方，尤其是小型廠商。針對此難題，A 食品的回應方式有二：（1）將不符合之 品項不做清真認證；（2）將供應商替換。
‧
國立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
（四） 關於進入伊斯蘭市場，公司在出口的產品上之調整與改變
1. 產品口感：會請客戶協助收集當地相同產品，帶回台灣做研發符合當地口 感及口味之產品，再請客戶試吃以確認當地口感
2. 產品顏色：會根據國家的人民及文化，在產品內容物的外觀上做調整。如 美國人不喜歡深色醬汁，因此以淺色芝麻醬為主。這些內容物的改變在生 產線上的製作方法是有區別的
3. 產品包裝：若是替客戶代工，會詢問客戶是否願意貼上清真認證標誌。但 若為公司自有品牌，一定會貼上清真認證標誌。目前產品包裝耗材沒有根 據當地有形狀上之調整，但在語言上會根據國家而定。如：新加坡使用全 英文、馬來西亞使用英文及中文
4. 產品價格：A 食品認為認證是對產品的一種加分方式，只是一個食品認證，
並不代表該食品對於人體有健康的作用，因此不會把成本轉嫁到產品價格 上。另外一個因素為產品屬性，芝麻系列的產品在東亞南普遍性食材，因 此若是價格上沒有辦法跟當地市場是平行或是更低，將會使產品失去競爭 力
（五） 關於如何經營出口和經營伊斯蘭國家市場
我們主要以代理商及進口商為主。 少部分國家使用代理商模式，但進口 商占大部分，而選擇進口商的原因為：（1）難以找到優質的代理商 （2）難以 找到企業理念相同的代理商，因此進口商能避免許多後續與代理商的合作問題；
另一方面，A 食品對於代理商或進口商篩選之原則：（1）擁有經營食品販售等 相關經驗（2）對通路的熟悉度能有特定人脈，並且可以快速將產品帶入市場者 1. 合作模式：以進口商為主，所以多為賣斷關係
（1） 行銷推廣協助：超市試吃活動、出資做卡車上的廣告、DM、宣傳單
（2） 客戶回饋：進口商及代理商會將消費者使用意見及建議立即告知 A 食 品，以做產品上的調整
‧
國立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
2. 業者自身行銷：當地國際食品展之參與。A 食品平均一年參與 5 至 6 個國 際食品展、清真市場涵蓋範圍包括新加坡、馬來西亞、印尼、及計劃明年 參與杜拜食品展
（六） 關於在地主國市場之銷售通路
1. 80%為餐飲通路（餐廳及飯店）：代理商或進口商將產品鋪貨於餐飲業者常 光顧的大賣場或經銷點
2. 20%透過經銷商或賣場接觸一般消費者
（七） 關於與地主國業者間的交易與付款方式 1. 新客戶：出貨前需預付全額
2. 既有客戶：一為預付部分金額，到貨收取餘款；二為量大及穩定客戶提供 賒賬 30 天之期限
（八） 關於與地主國業者合作之困難及挑戰
在商業習慣上，台灣生意往來上較為果斷，較少貨比三家的習慣。但東 南亞市場客戶會傾向於比較多方比較以及喊價，因此在與東南亞客戶協調需要 較長的時間及成本。A 食品認為每個客人的談判習慣都不太一樣，所以需要花 一段時間瞭解對方合作及談判習慣是什麼，學習配合，久而久之才能在這上面 達到平衡點。
（九） 關於未來針對伊斯蘭市場之規劃
以馬來西亞及新加坡為例，A 食品目前規劃與當地的包裝廠配合，因為 新加坡與馬來西亞他們的包裝，像瓶形、尺寸都跟台灣不太一樣。因此，與其 在台灣規劃一條符合當地市場之生產線出來，倒不如就與當地自己的客戶來做 配合，請客戶代工。代工的好處在於；（1）可以符合當地市場需要要之包裝及 尺寸；（2）成本會比台灣低，如：運費的減少；（3）當地原物料的取得價格 也較低，比方說原料的耗材，其他的油品，其他原料在製程會用到的原料也能 在成本上降低。
‧
國立 政 治 大 學
‧
N a tio na
l C h engchi U ni ve rs it y
（十） 關於對其他台灣食品廠商進入伊斯蘭市場之建議及注意事項
1. 首要任務為取得食品廠最基本符合要求：ISO22000 及 HACCP。A 食品認 為這些認證為最主要的基礎認證，取得後再進而申請如清真認證的宗教類 型認證，會較為恰當。
2. 若欲申請清真認證，需針對從原料採購、生產到成品的使用及過程，由始 至終之流程都要非常詳細地說明在申請文件上。基本上，文件籌備及整理 所花的時間比較多，但需給予耐心。一旦行政文件處理好後，後續的申請 就變得相對容易。
（十一） 小結：
簡言之，受訪者因海外客戶要求，開始接觸清真認證，以便能將產品銷 往伊斯蘭市場。由此看來，為因應下游廠商的要求，業者必須在產品及生產線 上有所調整，才能夠符合該市場的要求。因此，接下來的提問的問題為業者在 生產線的作法。
產品內容與生產線的調整會因為產品的特性的不同，而對清真認證取得 週期及難易度有所影響，若產品性質單純，如芝麻本為素食產品，則所需要替 換的添加物就較少，也生產線調整至符合清真認證規範較為簡單。另外，受訪 者強調，在取得清真認證過程中遇見的最大困難是在與添加物供應商要求成份 詳細資料時，供應商往往以商業機密為由不願提供。
在產品上，受訪者透過當地代理商以及進口商收集當地消費者的意見以 及當地同類性質產品，為新產品口感的開發及改良，甚至在產品顏色及包裝上，
也會因地制宜。另外，A 食品代工之產品若取得清真認證，也提供了代工客戶 附加價值的作用，使其產品能夠有潛力拓銷到伊斯蘭市場。
以馬來西亞為例，受訪者進入伊斯蘭市場模式以進口商及代理廠商為主。在
以馬來西亞為例，受訪者進入伊斯蘭市場模式以進口商及代理廠商為主。在