併購過程中的關鍵影響因素

若單就併購的過程，不論後續的合併後企業整合的部份，則可分為：鑑 價、談判、成交。如果在這三段過程都能做好充分的準備與分析，則合併 後的整合只是執行力與適當修正方法的問題。這裡將根據Dan Lovallo、

Patrick Viguerie、Robert Uhlaner 與John Horn 在『Harvard Business Review』裡 合著的一篇文章：『Deals Without Delusions』裡面所提到的各種可能產生思 考上的偏誤及解決方案來探討。茲整理如下：

1. 鑑價階段：

a. 偏差的確信（confirmation bias）：在進行估價時就會傾向去找尋對 併購案的看法較樂觀的資訊，來支持當初決定併購這個決策。

解決方案：尋求反向資訊與證據來導正之。

b. 過度自信（overconfidence）：尤其可能發生在合併後利益綜效與 成本的估算之時。

解決方案：尋找之前曾發生過而具有指標性的案例作為參考，儘可 能以客觀的數據或證據來屏除主觀的認定。

c. 低估文化差異（underestimation of culture differences）。

解決方案：徹底的檢視企業組織文化及人力資源系統與處理方式，

並公正地定義出可能發生的問題與解決方法。

d. 規劃上的謬誤（planning fallacy）：指當企業合併之時，規劃上很 容易低估完成整併所需花費的時間、金錢及其他的資源等。

解決方案：除了尋找之前曾發生過而具有指標性的案例作為參考，

且得按實際情形隨時做調整。以便符合現實狀況。

e. 利益衝突（conflict of interest）：指當專業顧問或負責此交易案的 主管因自身利益的關係，會傾向於贊成或反對購併案，故其提出的意見 就會摻雜些主觀性的意見。

解決方案：徵求外部專家的意見，尤其是對此交易沒有利害關係的 人。

2. 談判階段：

a. 贏家的詛咒（winner＇s curse）：當有數個競爭者競相出價時，得 標者往往會以高於真實價格得標。

解決方案：設定一個底價，一旦超過底價就要讓自己離開這場價格 戰。如果企業經常在進行併購，最好還能設置一個專門研究併購案的部 門。

3. 成交階段：

a. 定錨心態（anchoring）：指當購併案進入最後階段時，不管是為了 要快速進行或是覺得沒有必要，都很容易就以最後決定成交時的估算作 為購併行動的依據，不再變動更改。

解決方案：獨立檢視各階段所進行的分析，使決策不受前一階段所 影響；並根據現實狀況的變動隨時更新。

b. 沉沒成本的迷思（sunk cost fallacy）：指當購併案確定成交時，由 於併購公司已花了相當的成本，故傾向於堅持要完成交易，即便是當併 購的成本已經是大到無法以綜效來彌補的時候。

解決方案：擬定一個預備方案或其他的選擇來因應交易案得取消的 情況。

前面所述皆為在併購過程中可能會犯下的錯誤。而這其中都圍繞著一個 重要因子：目標公司的價值。不管是有形可計算或是無形難以估算的資產，

甚至是在合併之後所產生的效益、成本與風險的分析，都會影響到收購價 格的範圍與底價，進而影響談判與成交的過程。

在計算收購價格時，這裡依據Geoffrey Cullinan 、Jean-Marc Le Roux 與 Rolf-Magnus Weddigen 在『Harvard Business Review』裡合著的一篇文章：

『When to Walk Away from a Deal』裡面所提到在談判過程中，估算目標公司 的真實價格所需考量的一些因素，設定出一個底價，讓併購公司清楚知道 什麼時候該中止該交易案（when to walk away）。茲將其所述及的幾個關鍵因 素整理如下：

1. 在這次購併案中，你真正買到的是什麼？（What are you really buying?）

這裡主要得考量的是目標公司的4Cs：

a. 顧客（customers）、

b. 競爭力（competition）、

c. 成本（costs）、

d. 特別的能力（capabilities）。

2. 在這次購併案中，目標公司的獨立價值（stand-alone value）為何？

3. 在這次購併案中，它的綜效與風險（synergies and dangers）何在？

這裡主要考量下面三點：

a. 產生綜效所需的時間（how long the synergies will take to achieve），

b. 成功產生綜效的機率（assessing the probability of success），

c. 整合所需花費的成本（integration costs）。

4. 在這次購併案中，你交易的底價（walk-away price）為何？

根據這幾個問題來推算目標公司的真實價值，得出一個合理的出價範 圍，瞭解自己的底價為何，並在不合理的情況下抽身，以避免造成諾大的 損失。