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求量與甄選門檻條件亦有所差異，因此，本文後續則針對招募管道與甄選工具進 一步進行探討。
第二節、 保險業務員
誠如前述所言，由保險業之商品與產業特性，可知保險業是一服務性之行
業，而服務之提供有賴於大量之勞動者與消費者互動，人的因素是其經營良窳之 關鍵因素，保險業對於保險業務員之人力需求相當殷切。此外，保險商品屬無形 之服務，消費者通常不會有迫切之購買需求，而是需要大量之業務員來刺激消費 者的商品需要以招攬其業務；又保險商品深具專業性，消費者在購買商品時，在 某種程度上仍需依賴業務員之商品說明以作為選擇商品之依據(張世勳，2003)。
因此，保險業務員對保險公司而言，是非常重要之人力資產，故下文就保險業務 員之定義、工作內容、工作特性及人格特質作說明：
壹、 保險業務員之定義
在了解保險業務員之前，先說明業務員之定義，以幫助更清楚了解保險業務 員。根據牛津英文辭典(1989)對業務員之定義為「以販賣公司商品或推銷業務為 職業的人」。又依韋氏第三國際辭典(1986)對業務員之解釋有兩種：一為「被雇 用在特定區域內或店內販賣公司商品或服務的人」；另一種為「企圖說服別人來 接受或贊成一種概念、思想體系或行動方案的人」。學者McMurry(1961)則以完成 任務之差別，定義不同之業務員，見下表所示：
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資料來源：McMurry, R.N.(1961), "Mystique of super-salesmanship", Harvard Business Review, Mar-Apr, p.114.
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今日由於市場競爭激烈，銷售方法日新月異，原本賦予單純任務之業務員，
也不得不擴張其任務的複雜度以提昇競爭力。例如過去以接單為主的吸塵器推銷 員、電腦推銷員，現在也常須主動出擊至各公司、學校或家庭推銷產品；甚至「混 合」多種特性之業務員愈來愈多，例如保險收費員、證券分析師等，這類業務員 不僅扮演銷售支援之角色，也被要求機動性的主動爭取訂單或處理接單的任務，
因此，現今業務員之歸類顯得益加困難。僅管如此，表2-1之分類標準係以業務 員最重要的工作目標或經常性之活動來劃分，故對於瞭解業務員之工作內涵，仍 然提供快速簡捷的指引(鍾燕宜，2001)。綜合上述說明，可將保險業務員歸屬於 外勤並販售無形產品之獲單業務員。
又依據我國保險法第八之一條規範：「保險業務員，指為保險業、保險經
紀人公司、保險代理人公司，從事保險招攬之人。」可知，保險業務員係在保險 業務組織之專職或兼職銷售人員，其主要從事業務推廣之保險招攬工作。
貳、 保險業務員之工作介紹 一、工作內容
在保險業流傳的一句名言：「保險業務員是『一分耕耘，一分收獲』之行
業」，只要業務員努力去開發客源，收獲絕對會成正比，因此，保險業務員必須 將保險之觀念及保單推銷給客戶，使客戶購買產品。此外，服務客戶與解決客 戶在保險業務上之需求亦是其另一職責，故業務人員每天花在拜訪客戶之時間 相當長。基本上，壽險業務員之工作就是在不斷的「拜訪、推銷與成交」這三 者中反覆進行(陳必旺，2004)。簡言之，保險業務員之主要工作即是從事「保 險招攬之行為」，而於我國保險業務員管理規則第十五條規範之：「保險招攬之 行為，係指業務員從事下列之行為：解釋保險商品內容及保單條款，說明填寫 要保書注意事項，轉送要保文件及保險單，其他經所屬公司授權從事保險招攬 之行為。」
實務上，保險業務員之工作職責與內容可分為下列幾項(龐寶璽、翁順裕，
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2013；潘清田，1995)：
(一) 公司訓練課程、會議與活動之參與
鑒於現今多元化之社會，客戶所要的不再只侷限於公司保險產品方面之資 訊，其他相關法律常識、保健常識或投資理財等相關訊息之提供，亦是保險業務 員需具備之能力，因此，許多保險公司會要求保險業務員參與之相關訓練課程與 活動規劃，並配合公司之業績競賽活動。
(二) 保險新契約之招攬活動
保險公司賴以生存之最主要任務，乃在於有業務來源，故業務招攬永遠是 產、壽險公司之首要工作。因此，保險業務員最主要之工作就是保險新契約之招 攬。業務員要有能力發現可能之顧客，即讓顧客有保險之需求，進而想購買公司 之保險產品，然後對顧客詳細說明以及介紹保險產品和契約內容，並進一步為客 戶進行需求分析並提供適切之理財規劃，以成功招攬保險新契約。
(三) 保險費之收款活動
有些保險公司之業務員須做保單續期收費之工作，藉此可定期作客戶訪問，
不過現在大多數的保險費用以改為銀行自動轉帳之方式進行，或者由專門之收費 人員進行收費的工作。
(四) 保險契約有效後之售後服務
由於許多保險契約大部分都屬於長期性契約，故在契約期間內所產生之各種 更改，如保費之付款方式、受益人變更、保單貸款、保額增減與變更契約內容等，
都需要業務員之協助，因此，定期瞭解客戶是否有更改之需要而進行服務，亦係 保險業務員很重要之工作職責之一。
保險業務員對於保險公司而言，是公司收入之主要來源，也是與顧客接觸之 第一線人員。以一般消費者而言，對保險業務員之第一印象是有關保險契約之買 賣，但隨著社會之多元化和消費者之需求提昇，保險業務員不再只有單純的提供 保險買賣，而是要跟著多元化的潮流轉向能為消費者提供更豐富化之服務內容 (鄭惠心，2003)。除了上述業績開拓之工作職責外，在財產保險業方面，由於某
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些產險公司之業務員通常是公司之正職員工，依勞基法享有勞工之各項福利，故 其工作職責除了需要開發業績之外，還需要兼做內勤行政之工作(穆震宇，2011)。
二、工作特性
誠如前述，由保險業務員之工作內容得知，保險業務員每天花在拜訪客戶之 時間相當長，故於招攬保險洽談業務時，通常會配合客戶之需要，導致其工作時 間具彈性且工作地點亦不固定，因此，保險業務員之工作特性有別於一般勞工，
依據行政院勞工委員會行職業就業指南與林瑞欽(1999)，保險業務員之工作特 性，主要說明如下：
(一) 彈性之工作時間
雖然有些公司規定外勤保險業務員須每天上班打卡，然而因其外出招攬保險 之時間，通常由保險業務員自行分配，且須配合客戶之時間，故時常會依客戶之 便將拜訪時間定在晚上、週末或假日等時間，因此，保險業務員實際上之工作時 間較不固定，而沒有固定的上、下班時間，工作時間自主的掌控性較高，相對其 他職類則較具彈性。
(二) 不固定之工作地點
雖然外勤保險業務員有屬於固定之營業通訊處，但除非公司規定須打卡、
開會與訓練等情形下會在公司，否則大部份業務之接洽，如拜訪客戶、銷售保 險或是申請理賠，幾乎是在其與客戶約定之地點前往拜訪，故大部分的工作時 間在辦公室以外的區域，即其工作地點是不固定的。
(三)非勞動對價之工資
大多數保險業務員之主要收入為佣金，以業績為其評量基準，各保險公司 對於各層級業務員均規定個人業績，隸屬各業務經理下之業務主任、襄理等業 務主管也有團隊之業績要求，而各分區、分處也有需達成之年度業績。因此，
抽取佣金為保險業務員最主要之薪資結構，隨著業績達成之不同，有些業務員
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之收入非常高、有些則非常低，有著極大之懸殊。
(四) 僱傭與承攬混合型之勞動契約
保險公司對於保險業務員之僱用型態，可分為僱傭契約8與承攬契約9，但 大部分的保險公司基於保險業務員之特殊工作型態，而採用僱傭與承攬混合型之 契約方式與其業務員簽定之。然而與保險公司簽訂僱傭契約之業務員，適用勞基 法並享有與法令相關之勞動保障與福利自屬當然。但簽訂承攬契約之業務員，不 少保險公司根本不承認其為勞工，僅有承攬關係，互不相隸屬。保險公司即是利 用承攬契約之類型，以其他方式來規避勞動保護之規定(廖健宏，2006)。
參、 保險業務員須具備之特質
保險業務員之收入多寡大都以其工作績效來衡量，故業務員之工作績效是保 險公司最重視的一環，充份影響該公司之營運狀況。然而有較佳工作績效之保險 業務員，其所具備之人格特質常成為決定性因素，因此，過去有不少文獻之研究 結果皆指出：保險業務員所具備之人格特質與其工作績效表現有著極大之相關 性，相關研究整理如下表所示：
8 僱傭契約乃民法第四百八十二條之規定：「稱僱傭者，謂當事人約定，一方於一定或不定之期 限內為他方服勞務，他方給付報酬之契約。」
9 承攬契約乃民法第四百九十條之規定：「稱承攬者，謂當事人約定，一方為他方完成一定之工 作，他方俟工作完成，給付報酬之契約。」
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第三節、招募
誠如前述，可瞭解到保險公司對於業務員求才若渴，希望藉由招募更多的業務 員，以增加公司業績，於是在勞動市場上不斷招募到業務員，一直是眾多保險公司 組織發展之重要策略，故如何運用各種招募管道，提供穩定之增員流量，以招募足 夠數量、高素質與有潛力之新進人員，將是極為重要之課題。因此，本小節將針對 公司用人程序之開端-「招募」此一課題作深入探討。
誠如前述，可瞭解到保險公司對於業務員求才若渴，希望藉由招募更多的業務 員，以增加公司業績，於是在勞動市場上不斷招募到業務員，一直是眾多保險公司 組織發展之重要策略，故如何運用各種招募管道，提供穩定之增員流量，以招募足 夠數量、高素質與有潛力之新進人員，將是極為重要之課題。因此，本小節將針對 公司用人程序之開端-「招募」此一課題作深入探討。