保險業合作方式

我國傳統產險將經營險種分為九大類，分別為火災保險、貨物運輸保 險、船體保險、漁船保險、汽車保險、航空保險、責任保險、保證及信用保 險、其他財產保險，但近年來則有根據服務對象的不同分為個人險及商業險 的趨勢。由於個人險係以一般民眾為銷售對象，商業險係以公司法人為主要 客戶，兩者無論在經營方式、服務對象、專業要求、行銷通路上，都有不同 的需求，因此將兩者區分開來，可增加保險公司在經營管理上的效率性。

在目前的保險市場中，由於金融商品無專利權，因此互相抄襲的情況 嚴重，使得市場上各家保險公司的產品無太大的差別；至於價格方面，由於 產品差異化的程度不大，又無法以高服務品質維持高價格，故市場上多以殺 價競爭的方式爭取業務，加之監理機關對於保險商品的價格有嚴格的法規限 制，因此保險商品在價格亦無太大的差異；在促銷上，由於消費者較少直接 向保險公司購買商品，多透過中間商或通路商處選購保險商品，故產險公司 多選擇對中間商及通路商進行促銷活動，較少直接對消費者提供優惠產品。

一般來說，對中間商或通路商最常做的促銷即所謂的「退佣」，雖然退 佣行為是法律所不允許，但仍然在該產業中成為爭取業務的手段之一。在通 路方面，則在產險業中扮演舉足輕重的地位；由於住宅火險的主要通路掌握 在建商及銀行的手中，故須與通路維持良好的關係，並對其進行促銷活動，

支付高額的佣金費用或給予其他的優惠，才能獲得大量的業務。

產 品 （ Product ） 、 價 格 （ Price ） 、 配 銷 通 路 （ Place ） 及 促 銷

（Promotion）為行銷組合之四類變數。企業透過此四變數之搭配運用始能實 現其經營目標，保險行銷亦然。在現今金融自由化之風潮下，我國自民國九 十一年四月一日起分三階段實施費率自由化之改革工作，故保險業者已無法 再完全依賴價格取勝，唯有透過加強新商品之開發創新，增加商品之差異化 或開拓新保險行銷通路等方式，方能達成公司營運之目標。保險商品係指由 保險人提供保險市場，能夠引起人們注意、購買，從而滿足人們減少風險和 轉移風險，必要時能夠得到一定的經濟補償需要的承諾性組合。

產險商品為產險行銷之客體，其由產險業者所提供之無形服務及保險契 約所組成。由於商品本身所具有之獨特性，使得產險商品之開發更具有技術 性。惟於產險新商品正式上市後，開發流程並未完成，產險業者仍必須持續 控制及檢視該商品之銷售狀況。

產險商品之開發策略亦係開發產險新商品之核心。如產險商品之開發策 略失誤，不但不能帶給保險消費者心利益或新滿足，該產險商品即使上市販 賣，亦不容易銷售。因此，保險商品之開發策略不能輕視。產險商品之開發 策略有以下商品創新策略、商品模仿策略及商品組合策略，此三種策略可單 獨採用，亦可結合在一起使用：

(一) 商品創新策略

商品創新策略乃首先開發其他保險業者尚無之產險新商品並投 入保險市場銷售之商品開發策略。運用此策略之目的，主要在冀求 能「先人一步」，以期在保險市場上佔有利之地位。商品創新策略 之特點為投資較多，風險亦大，唯如成功，獲益亦大，適合經營規 模較大、公司資金雄厚及保險技術高超之保險人。基本上商品創新 策略之途徑可從保險業者、保險消費者及保險商品三方面進行考 量，而其具體作法有以下五種：

1. 挖掘產險商品需求

挖掘產險商品需求係以所篩選出來之可行創意做基礎，發現 保險消費者之新需求，再依該需求開發產險商品。

2. 擴展保險保障需求

擴展保險保障需求係將新發現之保險消費者需求，加在現有 產險商品內，據之重新開發產險商品。

3. 完善保險保障功能

4. 重新組合產險商品

重新組合產險商品係將現有產險商品予以拆散，再就各產險 商品擇其要者重新組合，或不拆散現有產險商品，即將各產險商 品全部併在一起。

5. 提供多樣化之服務

透過提供多樣化之服務，亦可實現產險新商品之開發。按保 險商品為一種承諾性服務。因此，如何在服務之形式上、手段 上、內容上開闢新途徑，以凸顯優勢，亦係商品開發策略之一。

(二) 商品模仿策略

商品模仿策略乃以現有產險商品為基礎，再結合保險消費者之 需求及產險業者之經營目標，對現有產險商品之承保範圍予以調 整、修改及補充，從而開發出產險新商品之商品開發策略。其特點 為低風險，主要減少新商品難以進入市場或避免開發中途失敗之風 險，其次再降低新商品之推廣費用，此種作法有以下二種：

1. 全面模仿策略

全面模仿策略係產險商品內容完全按競爭對手或其他產險業 者之產險商品搬用而不加任何修改之商品開發策略。採用全面模 仿策略有二個目的，其一係節省開支，以其降低開發成本；其二 係降低風險，以求迅速進入市場。

2. 部分模仿策略

部分模仿策略係僅有部分保險內容按競爭對手或其他保險人 之產品搬用之商品開發策略。國內有不少產險商品及採用此種開 發策略，如國內之營造綜合保險單即係以德國慕尼黑再保險公司 之營造綜合保險單為主要藍本所設計出來之保險單。

(三) 商品組合策略

商品組合策略係以現有產險商品為基礎，透過重新組合手段，

從而開發出產險新商品之商品開發策略。採用此種策略必須要注意

其可行性原則、開源節流原則及基本險為主原則。所謂可行性原 則，係指不問採取何種組合策略，其創意必須具有需求可行性、競 爭可行性及經濟可行性。所謂開源節流原則，係指產險新商品之開 發必須要從提高效益及降低成本出發，使新開發之商品在投保手 續、銷售費用、銷售方式等方面之確定與選擇上，有利於滿足企業 與顧客之需求。所謂基本險為主原則，係指產險新商品之開發必須 要以基本險作為主體，在依保險市場需求，適當增加附加保險。至 於組合手段有以下二種：

1. 財產保險間之組合：財產保險間之組合係藉由同屬財產保險商品 間之組合而延伸出新財產保險商品。前述財產保險，係指包括責 任保險在內之廣義財產保險，此種產險商品最常見。例如我國產 險業者所開辦之營造綜合保險、營建機具綜合保險等，該等保險 均包括財產及責任保險在內。

2. 財產保險與人身保險相組合：財產保險與人身保險相組合係藉財 產保險商品與人身保險商品之組合而延伸出新混合性產險商品。

此種產險商品正日漸增加中，例如在財產保險中附加人身意外傷 害險。

需要原則乃產險新產品設計應符合公司及被保險人之需求。亦即 產險新商品之承保範圍應適合保險消費者預期之需求，不宜限制過苛，

而發生保險消費者期待投保，保險商品卻無法承保之情形。此外，其保 險費（率）在考量應支出之各項費用與利潤後應盡量低廉，否則徒有完 備之承保範圍，而保險消費者之經濟能力無法負擔，亦難誘發保險消費 者之購買慾。

三、建築中心與保險業洽談之合作方式

因故，住宅火險的通路實際上是掌握在銀行手中。在此種情況下，銀行 的債權安穩，而與銀行有密切關係的產險公司則可坐擁損率低、品質高 的住宅火險業務。

(一)與產物保險業之合作模式

產險新商品必須具有競爭力，產險公司始有開發之必要性。為該商 品欲具有競爭力，於設計保單時可以從承保範圍及保險費率二方面著 手。設計承保範圍時應較同業相同保險費率之保險單提供較大之承保範 圍。而於設計保險費率時，應在不影響保險成本之考量下，保險費率應 力求低廉，蓋超乎要保人及被保險人負擔能力之產險新商品較難銷售。

在保險市場上，隨著近年來費率自由化的實施，保險公司在純保費 的部分雖然仍受到法規的嚴格限制，但在附加費用上已經開放各公司競 爭。建築中心考量制度推行之永續性，擬定下列合作方針：

圖 5- 2 與保險業合作方式

1. 新商品之開發：擬採與單一家產物保險公司先進行住宅性能評估 觀念之傳達，爭取其認同在洽談新商品之開發。新商品開發之策 略概略分為三大類，經本研究整理後，建議以現有商品做基礎，

重新組合產險商品，提供多樣化之服務，並與財產保險做結合。

唯過去本研究多朝產險方向進行推廣，然新建住宅性能之最終目 標係安全、健康、便利、舒適、經濟及永續使用之生活，其考量 核心係人身之安全，故未來除單純之產險商品外，亦應發展產險 與人身保險之組合，如圖 5-3 所示。

（本研究整理）

圖 5- 3 新商品開發策略

2.整體制度的修增：考量新商品之形成需較久之研發時間，且各產 物保險公司之發展策略的不同，針對新建住宅評估制度之新商品 開發投入之程度與溝通需較長的時間，故為獲得產物保險公司一 致的認同，本研究擬提出類似取得防火標章後之減費辦法，取得 公會之認同，達到全體一致適用之目標。

2.整體制度的修增：考量新商品之形成需較久之研發時間，且各產 物保險公司之發展策略的不同，針對新建住宅評估制度之新商品 開發投入之程度與溝通需較長的時間，故為獲得產物保險公司一 致的認同，本研究擬提出類似取得防火標章後之減費辦法，取得 公會之認同，達到全體一致適用之目標。