第四章 研究結果
第三節 個案公司之策略矩陣分析
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第三節 個案公司之策略矩陣分析
本節針對本章第一節所列個案公司之價值單元，配合第二節策略形態之六 大構面分析，可進一步形成下圖4-3 所示之策略矩陣。
圖4-3 個案公司之策略矩陣圖
在體外震波碎石機市場中，個案公司從產品開發初期就試著尋找不同之產 品定位，創造出「差異化」之策略模組，藉由差異化之產品競爭優勢，開發出 台灣第一部體外震波碎石機，也以自有品牌之形象進入市場，發展「品牌行銷 管理」，強化品牌綜效。以下分別就此兩大模組進行策略矩陣分析。
壹、 模組一：個案公司之產品差異化策略
一、 策略重點
有鑒於目前市面上之震波碎石機都採用Ｘ光定位及Ｘ光監控系統，因震波 位置偏移導致碎石率不高及其他副作用。因此，個案公司發展震波碎石機初 期，就堅持採用超音波與Ｘ光機並行之策略，透過超音波之協助，在Ｘ光快速 定位後，可以提供病患安全又精準地醫療服務，進而發展出與競業不同之差異
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化產品。
二、 策略矩陣分析
說明策略模組如圖所示：
圖4-4 個案公司模組一：差異化策略模組 將上圖之策略模組，加以細部分析如下：
C01 B01 A01 A05 C04 B04 A04 A05
個案公司於成立初期，在概念發想及研究開發的階段積極與外界合作(C01, C04)，包含台北醫學大學附設醫院泌尿外科江漢聲主任(B01)，以及與成功大學 (B04)進行國科會專案產學合作計畫。在臺北醫學大學的協助下，成功地開發出 國內首創之高科技醫療儀器：超音波定位體外震波碎石機；另外，在成大設立 了體外震波碎石研究室(B04)，集結了醫學工程、電機工程與航太工程之相關人 才，一同研究設備之安全性與治療效果(A01,A04)，後來亦共同開發出「X 光及 超音波自動化雙定位系統之」體外震波碎石機。當然，個案公司為了更貼近市 場，在概念發想及研究開發階段，也將目標市場之一的泌尿外科醫生拉進來，
聽取其建議及想法，震波碎石機也在臺北醫學大學附設醫院(B01,B04)使用評估 下，奠定了此設備之安全性與治療成效。透過這些研發能量的累積，不僅擴充 了個案公司產品線之廣度，也精進了產品線之深度，讓其發展出Ｘ光及超音波
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雙定位系統、震波頭之開發以及震波能量應用等產品定位優勢(A05)。
C07 F07 A07 A05
在Ｘ光與超音波雙定位系統問世後，個案公司更結合了成大震波碎石實驗 室(C07)共同開發出「超音波即時影像結石追蹤」功能，成功解決了因患者呼吸 引發頭偏移而導致震波命中率不到五成之問題，有效將震波命中率由45%提升 至86%；為了提供結石病患更高品質的治療服務，個案公司又自行開發「超音 波即時影像結石鎖定」系統，當結石進入震波區時才進行有效震波擊發，。若 結石位置偏移則自動停止擊發，震波碎石命中率高達100%。此兩大軟體系統之 開發，大幅提升了個案公司震波碎石機之治療效果與安全性，此也是個案公司 產品之競爭力(F07)最大來源之一。回歸到產品面與市場面來說，有「Ｘ光與超 音波自動化雙定位」系統，再加上「超音波即時影像結石追蹤及鎖定」功能 (A07)，讓個案公司之產品定位(A05)及表現明顯優於其他競爭廠商。
C06 E06 A06
經過不斷研發與改良，個案公司在關鍵組件及相關設備之開發過程中，絕 大多數都是由個案公司自行設計及生產組裝，透過垂直整合，由個案公司設計 機構件、鈑金件、電路板的與電路佈線等，再委由評估合格之供應商依照個案 公司之設計圖生產。但極少部分關鍵零組件則是完全由供應商提供，這些部分 的整合程度就相對低，需要完全依賴供應商(C06)，因此尋找適合的組件與供應 來源就相當重要。其中有幾項關鍵零組件具有絕對的產品獨特性，是透過美國 之海外供應商來供貨(E06)，因為跨地域的關係，故在交期與品質掌握上，需要 付出更大的心力來為個案公司產品把關。而當初此些關鍵零組件在選擇時，也 是經過多次的評估測試，甚至美國供應商還親自來台了解個案公司應用之產業 與使用環境等細節，也正因為此一供應商之產品具高度穩定性，因此個案公司 採用此一關鍵零組件(A06)，開發出高品質、高效能之高壓產生器，提供病患安 全穩定的治療過程，也是個案公司產品優勢之一。
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A05＋A06 A08
個案公司透過研究與開發的過程，先開發了Ｘ光及超音波自動化雙定位系 統，再加上軟體系統「Ｘ光與超音波自動化雙定位」與「超音波即時影像結石 追蹤及鎖定」兩大競爭優勢，讓個案公司找到了一個新的產品定位(A05)及市場 切入點，當時市面上的所有震波碎石機都沒有自動化的超音波定位，對操作員 及醫生而言，因為相對不方便，所以治療過程中都僅採用Ｘ光機來操作，無形 中讓患者吸收了許多不必要的輻射量，個案公司看到了這樣的缺口，找到有別 於競業之市場定位，創造出獨特之競爭優勢。另一方面，個案公司在研發過程 中，透過反覆的實驗與測試，找到最適用的零組件，也慢慢將關鍵零組件(A06) 導入個案公司產品中，例如：高效能之震波頭以及高壓產生器等。除了關鍵零 組件外，個案公司也在研發過程中，決定所有其他適用之物料與規格，亦尋找 性價比高之供應商，然後依採購流程、進料檢驗(A08)等程序對所有零組件進行 驗收，將所有組裝前之前置作業完成。
A08 A9 +A10 A20
所有相關之機構、鈑金、機電元件及關鍵零組件都採購進料(A08)後，就開 始進行原型機（prototype）之生產(A09)，待整體硬體設備都架構完成，所有電 路相關之裝置也都安裝完畢後，就會再加入軟體系統一起進行整合測試(A10)。
測試的項目包含很多面向，例如：震波擊發測試、Ｘ光及超音波自動定位系統 與功能之測試、床台移動耦合測試、超音波探頭移動性、水囊排氣測試、超音 波即時追蹤與鎖定功能測試等。透過兩週以上之軟硬體整合測試後，方能確保 個案公司產品品質之穩定性與安全性，提供優質之產品給客戶(A20)。
第一次開發之新項目會先生產一台原型機，然後再從過程中不斷修正檢討 外，一旦所有內部整合測試完成後，即會依據現行法規之要求，將此原型機送
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至外部第三方認證單位(C11,C12)進行相關驗證，驗證項目有電磁波干擾測試 (EMI) (A11)以及安全性評估測試(SAFETY)(A12)。另一方面，這些檢測項目細 節也會依照銷售之國家不同而略有不同，例如申請美國FDA 或是歐盟的 CE 其 需要驗證的項目及要求規範也會有所不同。而通過外部驗證後，就可以進一步 向政府單位申請查驗登記(A13)，在這個過程中除了要將所有產品之細節都提供 給政府部門(C13)審核外，也需要附上相關之限制與使用說明，待政府部門認可 該產品於該地區生產與銷售後，即可正式投入量產階段及銷售產品(A20)。
A17 A20
個案公司是台灣第一家自行開發震波碎石機之廠商，接單後會由工程師至 醫院診療室現場丈量相關尺寸數據，之後再至現場進行設備安裝與施工(A17)，
整體安裝與現場作業測試完畢後，即由院方派人簽收，完成產品銷售(A20)。
個案公司產品因具極高度之垂直整合(C20)，對於系統功能、人機設計等主 導性高，而此一產品特色與優勢(A20)，與其目標市場的策略選擇息息相關 (B20)。針對不同的目標市場，個案公司的產品具極大的彈性，在安全可靠的前 提下，都可以搭配不同的功能選項來打到每一個目標族群的甜蜜點。例如：對 醫生而言，操作及人機介面使用的便利性，是這個目標族群的首要考量，因此 可透過使用者回饋機制再將此一介面優化，更符合目標市場之需求。
以上模組一之策略矩陣分析如圖4-5 所示：
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圖4-5 個案公司模組一：差異化策略矩陣分析圖
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貳、模組二：個案公司之品牌管理策略
一、 策略重點
因醫療器材產業是高端之科技產業，需結合機電、醫療資訊、全自動機械 化等領域之專家一同打造，台灣醫療產業自行開發生產大型設備機台的公司並 不多，更遑論生產震波碎石機之廠商。沒有了產業聚落之效益，再加上普遍大 眾對於高科技之醫療設備有國外品牌迷思，個案公司在發展自有品牌之路更為 艱難。雖然屢屢獲得國內大獎肯定，也有與國內知名醫院之合作經驗，但仍與 國外大廠之市佔有很大差距。以下就現行之行銷策略模式進行分析，期能從此 中分析出不一樣的脈絡，進而發展出一套新的行銷策略模式。
二、策略矩陣分析
說明策略模組如圖4-6 所示：
圖4-6 個案公司模組二：品牌管理策略模組 茲分析上述策略模組之策略要素如下：
個案公司為推廣自有品牌之震波碎石機，每年都會透過參加台灣泌尿外科 醫學會舉辦的半年會及年會等展覽(A14)，也曾至香港、大陸、東南亞等地區參 與醫療相關之展覽，甚至也會到美國等地參加一年一度的美國泌尿醫學會 (AUA, American Urological Association) 年會(E14)，加強推廣行銷個案公司之產 品優勢。除了參展以外，個案公司也會與研究單位或是醫療學者合作(C14)，讓 其在使用個案公司震波碎石機之實證下，發表相關之論文與研究。例如：成大 醫學院附設醫院泌尿外科與成大體外震波碎石實室研發團隊所研發之「超音波
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即時影像結石追蹤臨床實驗報告」已被美國著名之〝Journal of Urology〞所接 受，並分別於2001 年七月(PART 1)及 2002 年六月(PART 2A)刊登，這樣的合作 也為個案公司之產品做了背書，達到雙贏的行銷效益。除此之外，個案公司也 於2000 年獲得國家生技醫療品質金獎，2013 年及 2014 年先後獲得「國家生技 醫療品質獎」醫療保健器材類－銀質獎與「國家生技醫療品質獎」等殊榮，透
即時影像結石追蹤臨床實驗報告」已被美國著名之〝Journal of Urology〞所接 受，並分別於2001 年七月(PART 1)及 2002 年六月(PART 2A)刊登，這樣的合作 也為個案公司之產品做了背書，達到雙贏的行銷效益。除此之外，個案公司也 於2000 年獲得國家生技醫療品質金獎，2013 年及 2014 年先後獲得「國家生技 醫療品質獎」醫療保健器材類－銀質獎與「國家生技醫療品質獎」等殊榮，透