第四章 研究結果
第一節 個案公司價值鏈與價值單元分析
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第四章 研究結果
依照前面三個章節所探討之分析架構，本章之研究結果第一節說明個案公 司之經營流程與價值鏈，並針對各個價值單元分析；第二節則是採用司徒達賢 (2016)所提出之策略形態之六大構面為分析工具，說明個案公司於此六大面向 之策略形態；第三節是透過策略矩陣分析法描繪個案公司之策略模組；最後一 節則是針對不同目標族群擬定出行銷策略方案。
第一節 個案公司價值鏈與價值單元分析
價值鏈是一個由彼此相互關聯的各種活動單元所組成，因此要分析一個企 業之優勢所在，不能單單只是從單一活動中來產生，而是需要與各價值鏈間產 生最佳化互動而衍生出來。廣義的價值鏈還包括上游供應商與下游顧客，透過 價值活動最適化與彼此的協調，可以產生企業的競爭優勢(司徒達賢，2016)。
縮影來看，在一個公司中也是一樣，各個價值單元對整個公司之價值鏈都可以 創造出附加價值，進而轉換成產出。
本研究針對個案公司的主力產品「震波碎石機」來進行一連串的分析，首 先以價值鏈之方式，連結該產品從無到有的價值活動過程，如圖4-1 所示。
圖4-1 個案公司價值鏈
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（Output）
概
在產品成形之前，必然有一個brainstorming(腦力激盪)之階段，以本個案為 例，當時政府鼓勵推動醫療產業本土化，又個案公司認為台灣擁有得天獨厚的
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患越來越多，有一定的市場需求，因此，個案公司便以此為切入點，試著研發 出第一台made in Taiwan 的震波碎石機。
三、 營運資金
營運資金可以用來衡量一家公司或企業的短期償債能力，其金額越大，代 表該公司或企業對於支付義務的準備越充足，亦即其短期償債能力越好。當營 運資金出現負數時，也就是一家企業的流動資產小於流動負債，這家企業的營 運可能隨時因周轉不靈而倒閉。因此，營運資金管理在企業銷售及採購業務中 處於相當重要之地位，對企業利潤目標的實現也會產生重大影響。營運資金管 理應是對銷售工作的控制，而不是限制，它的宗旨是促進銷售部門減少銷售風 險，提高利潤水平。本個案公司之初期營運資金來源為國內電子大廠及個案公 司總經理集資進行，後續再透過產學合作與政府輔導金挹注，在草創時期達到 平衡。但是高科技醫療設備產業之資金回收速度與電子業截然不同，尤其是國 內本土品牌在初步推廣上有一定的困難，原來的投資方及政府補助雖然都已收 手，但後來在個案公司總經理的堅持下，巧妙運用財務槓桿，至今已有穩定獲 利之成績。
四、 研究與開發
按照定義，研發可分為科學研究與技術開發兩大部分。科學研究指的是運 用既有的科學原理、理論與科學技術為基礎，深入探索，並有系統的進行規 畫、調查、分析與實驗，進而衍生出新的研發成果或論文、專利等。開發則是 指為了實質性改進技術、產品和服務，將科學研究之成果確實體現，轉化為品 質可靠、成本可行、且具有創新性之產品、材料、裝置、工藝和服務的系統性 活動。
個案公司結合了國內已達國際水準之電子、機械、電腦、自動化控制技術 等，在「台北醫學大學」附設醫院泌尿外科團隊之協助下，成功地開發出國內 首創之高科技醫療儀器「超音波定位體外震波碎石機」，且於1997 年與國科會
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簽訂了產學合作計畫，在「國立成功大學」設立體外震波碎石研究實驗室，此 研究團隊網羅了醫學工程、機械工程、電機工程及航太工程等之學者，以提升 儀器之競爭能力，並證明此儀器的安全性及治療效果，更進一步於2000 年合作 研發出「X 光及超音波自動化雙定位系統之體外震波碎石機」，研發能量相當驚 人。
五、 產品定位
個案公司是第一家台灣自有品牌自產大型醫療設備之公司，有別於目前市 面上的震波碎石機台，多為以色列、德國等國外產品，於產品彈性與售後服務 上有一定程度之限制，且功能上亦無法做到自動化雙定位之功能。基於如此具 競爭力之產品優勢，個案公司提供全方位的解決方案，從設備與環境之安裝設 計、教育訓練到後端之耗材與維修保養等，提供一站式服務，並以實惠價位，
讓使用者-醫師獲得更便利之自動化雙定位服務，更優質的操作體驗，也造福了 更多結石病患。
六、 關鍵零組件
關鍵零組件之導入於個案公司是研發部門提升價值之一環，顧名思義是整 體醫療設備之運作核心，有部分為外購品，亦有一部分是個案公司自行開發之 組件。若是個案公司自行開發，此部分即是重要之know-how，相對之市場性與 競爭力，若為外購品除了考量零件品質及交貨之穩定性外，也須考量到與個案 公司產品之耦合程度。其中少部分關鍵零組件來自於美國及日本公司，且因為 使用上有安全之疑慮，為了確保個案公司應用之範疇並非軍事等其他非法用 途，除了採購過程費時艱辛外，其中一關鍵零組件廠商還特地從美國至台灣參 觀個案公司工廠，以確保產品用途。
七、 軟體開發
除了硬體設備的設計外，軟體的開發也是個案公司產品附加價值相當高的 一環。軟體部門開發出享有專利的「超音波即時結石追蹤系統」與「超音波即
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時影像結石鎖定系統」。透過這兩大系統，操作員可以同步觀察目前結石位置，
是否在震波區域內，若因呼吸等因素導致結石位置偏移，治療床台會同步調 整，以補足誤差，進而有效提昇治療效果及品質，並減少X-ray 之輻射吸收，
大大降低了腎血腫之機率與周邊組織傷害的程度。此部份亦為個案公司之醫療 產品之核心技術之一。
八、 採購進料
所有震波碎石機設備上的機構、鈑金、電子元件等，都是透過此價值單元 轉換成個案公司之資產。電子元件的部分，個案公司的機電組會審核評估目前 市面上可用的零組件，然後再由採購組採購進料；機構件及鈑金件的部分，則 是由機構組繪製圖檔，再委由合作的廠商依照圖面加工施作，回廠進料後再進 行驗收與試組裝等工序。
九、 生產Prototype (原型機)
在產品正式量產前，都要有一台測試的原型機台，也就是所謂的 prototype。個案公司在所有相關零組件、機構件、鈑金件及電子元件都進場 後，會開始組裝生產原型機，看是否有需要修正及調整的部分。
十、 整合測試
原型機組裝完成後，會與其他相關系統與軟體進行整合測試。需檢驗每一 個硬體項目、軟體項目之功能、震波擊發能量與頻率、人機介面之操作等 是否正常，以及測試整體軟、硬體相互整合之程度。
十一、 電波干擾測試(EMI)
EMI（Electric Magnetic Interruption）指產品有其干擾（輻射或傳導）之現 象，一般即稱為電波干擾。須送至政府部門核准的檢驗中心進行測試，主要是 要驗證震波碎石機設備在震波擊發的過程中，是否會對其他電子產品產生電波 干擾等影響。
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十二、 安全性評估(SAFETY)
就個案公司之產品而言，此安規標準的設立，主要是防止人在使用震波碎 石機時，是否會受到能量、機械、熱、輻射或是化學等傷害。此項評估一樣需 送至核准之檢測單位進行試驗評估，方能確保在使用者在使用過程中不會受到 上述之危險及傷害。
十三、 查驗登記
所有醫療器材要販售前，都需經台灣衛生福利部食品藥物管理署（Taiwan Food and Drug Administration, TFDA）批准，申請查驗登記，審核通過後方能開 始於市場端銷售。
十四、 參展與行銷推廣
此價值單元由業務單位負責，會參加全台灣甚至是海外大大小小的泌尿醫 學會相關之展覽，透過參展的方式極力推廣個案公司之震波碎石機；此外，也 會透過電子媒體或醫學期刊等方式，發表相關之產品效益與研究，加深民眾對 於個案公司產品瞭解之程度。
十五、 業務開發與銷售
此單元亦由業務單位負責，在泌尿外科醫學會或參展過程中接觸泌尿外科 醫師，或是公立醫院公告出有相關設備需求時，便由個案公司業務至各個醫院 做簡報，讓醫師以及院方採購決策高層等相關人員進一步了解個案公司產品之 特色與優勢，開發出更多業務合作機會。
十六、 接單
以震波碎石機市場為例，如果是公立醫院，則需要透過標案，與其他競爭 業者經過基本資料審核、簡報等方式來評比，都合格後則由最低價者得標；若 是私人醫院則無此限，只要與院方決策人員談好，簽署最終買賣合約或合作契 約，即可算完成接單。目前台灣的震波碎石機採購案可分為兩大類，一是為簽 訂合約之方式，另一個則是買斷機器設備，針對此兩種模式有不同的定價策略
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與行銷方案，本研究並未針對此部分再進一步討論。
十七、 安裝施工
一旦確定接單後，個案公司會派人前往醫院，確認安裝設備的碎石室診 間、操作室之空間與管路等相關位置，然後再規劃出碎石室（包含診間與操作 室）之平面設計圖給院方，確定沒有疑慮後即進行間單裝潢施工，待一切都施 工完畢後，會在合約開始前將震波碎石機安裝完成。
十八、 使用者訓練方案
機器安裝完成後，初期會派工程師進駐醫院，進行基本的使用者教育訓 練，讓操作員及醫師可以更瞭解實務面要如何操作及應用，初期使用上若有任
機器安裝完成後，初期會派工程師進駐醫院，進行基本的使用者教育訓 練，讓操作員及醫師可以更瞭解實務面要如何操作及應用，初期使用上若有任