第四章 研究結果
第二節 六大構面策略形態分析
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第二節 六大構面策略形態分析
本節以司徒達賢(2016) 所提出之策略形態六大構面為主軸，分別說明個案 公司於此六大構面之策略。
壹、 產品線廣度及特色
本研究以個案公司中的震波碎石機商品為研究主軸，震波碎石機顧名思 義，就是透過震波的方式來震碎泌尿系統中的結石，進而幫助結石病患以非侵 入性治療的方式，透過空化效應及應力作用，達到震碎結石的效果。經過多年 的研發累積，軟體開發及硬體整合，個案公司研發出世界最先進的自動化雙定 位含超音波即時影像追蹤及鎖定系統體外震波碎石機，其具有下產品特點：
一、自動化雙定位：
病患躺在治療床上，以 X 光 0 度及 30 度各拍攝 1 張照片，按上結石定位 鍵，病患之結石自動由床台送到震波焦點，運送過程中 X 光關閉，X 光輻射照 射在人體僅需 10 秒，之後操作醫師或技術員只要按下超音波功能鍵，即可交由 超音波即時監控結石。目前市面上其他廠牌的體外震波碎石機(含中國大陸所生 產)，皆無自動定位功能，病患躺在治療床上，是由操作人員將 X 光以手動操作 方式慢慢將結石送到震波焦點，過程中 X 光全程開啟；另外結石治療 1 個療程 平均擊打震波 3000 下，但約每 100 下就需再開啟 X 光照射，確認結石位置是 否偏離震波焦點，通常一個結石治療療程 X 光需照射 30-40 次，致使病患接受 過多輻射劑量。
二、 超音波即時影像追蹤系統：
目前市面上其他廠牌的體外震波碎石機(含中國大陸所生產)雖有超音波儀 器配合，但操作醫師或技術人員必須進入治療室手動並量測結石距離等，操作 複雜，因此超音波幾乎沒有被採用。而由於X光無法提供即時監控的功能，擊 打震波時X光關閉，患者本身的移動與呼吸時，內臟的擠壓移位會造成結石位
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置偏移，進而造成其他組織無謂的傷害且降低治療效果，導致震波命中率僅 45%。因此，為了解決此一問題，個案公司開發出「超音波及時影像追蹤系 統」，援引飛彈自動導向追蹤飛機之構想，利用超音波影像擷取，電腦、自動 控制等軟硬體技術之系統整合，完成即時追蹤結石系統，並導引震波適時命中 結石，操作簡易、無輻射、大幅降低組織傷害且提高碎石效率，X光自動定位 後，即交由超音波即時監控結石並啟動結石追蹤系統，其震波命中率可由一般 的45%提升到86%以上。
三、超音波即時影像鎖定系統：
由於呼吸引發結石之移動，導致泌尿結石治療時震波命中率低於 50%，有鑑 於此，本公司針對結石影像、震波特性及相關軟、硬體進行改良，開發一套結 石鎖定系統。當結石影像移動而進入震波聚焦區內，程式即判斷結石已進入鎖 定位置而自動擊發震波碎石；當結石移出聚焦區時，程式判斷結石已離開聚焦 區，故自動停止震波之擊發，如此反覆進行一個碎石療程，將可使結石命中率 幾乎達到 100%，大幅提升治療之效果與安全。
基於這樣的產品特色，個案公司的震波碎石機衍生出有別於市面上其他競爭 者的特點，使用個案公司之震波碎石機之臨床效益如下：
（1） 免麻醉止痛
（2） 病患減少接受過多輻射劑量
（3） 減少結石周邊組織的傷害
因為上述的產品特色，個案公司發展出優於其他品牌之功能與優勢，下表 4-1 為個案公司與其他競業之體外震波碎石機產品比較表。
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貳、目標市場區隔與選擇
震波碎石機整體而言在台灣市場的覆蓋率不算低，開發中國家約每15萬人 就配有一台震波碎石機，早期因為國內並沒有任何公司投入震波碎石機產業，
國際知名品牌起步得早，再加上國人對於高科技之精密儀器，普遍上都有國外 品牌迷思，因此在初期市場推廣上相當困難。目前國內的震波碎石機採購案，
可分為買斷及合作案兩大類，依照不同的院方或是經營模式，有不同形式的標 案。震波碎石機在此模式發展下，對個案公司而言，主要的目標市場可分為泌 尿外科醫師、醫院採購決策者，以及結石病患三大類，在後述第四節做詳細說 明。
参、垂直整合取決程度
對個案公司而言，所有的核心活動幾乎都是由個案公司自行提供，只有一 小部分的關鍵零組件、採購進料、電磁波干擾測試及安全性評估需要由合作的 供應商提供或委由其他單位協助認證。
首先，是「研究開發」的部分，初期的研究開發雖然有與台北醫學大學、
國科會及成大航太所合作，但是關鍵技術多掌握在個案公司的手上，因此其研 究開發之垂直整合程度相當高。接下來，是「採購進料」，若進入了採購進料 階段時，某種程度上對於供應商的仰賴就相對高，雖然整體而言，外觀設計出 圖，或是內部機構零件設計都是由個案公司負責，但是出圖後仍需找合格的供 應商製作機構件及鈑金件，再回廠由個案公司自行裝配，然若機構間配合不 良，又需要來回修改，耗掉一些時間，且進度不能完全由個案公司掌控。另 外，小部分的「關鍵零組件」是向國外供應商採購，其對於價格、交期等相對 而言個案公司並沒有太大的主導權，因此個案公司也慢慢地自行研發可以替代 的產品，希望在關鍵零組件上，可以提高其垂直整合程度，降低對其他供應商 之依賴。而在「電磁波干擾測試」、「安全性評估」這兩個部分，則是委由政 府評定合格的檢測中心協助檢驗，此部分依定要由第三方公證單位進行，因此
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委外是不可避免的。最後一項，則是「IRB」試驗，這個部分雖然也需要找其 他單位協助處理，不過可以透過簽署合作約等機制，一方面可以加速臨床試驗 排程之進行，另一方面也可以讓院方發表相關研究報告，達到雙贏的效果。另 外，在相對關鍵的價值單元，例如軟體開發、整合測試、生產、部分關鍵零組 件以及業務開發等單元中，則是百分之百由個案公司主導，垂直整合程度相當 高。
肆、相對規模與規模經濟
個案公司因為震波碎石機產品擁有獨特的產品優勢： X光及超音波自動化 雙定位系統以及超音波影像即時追蹤鎖定系統，在個案公司努力的推廣下，透 過「精準治療」的特色發揮，獲得越來越多的醫院認同，目前在震波碎石機的 市場上，個案公司已有數十部機器遍佈全台，市佔率已達市場第二，不論是產 品本身、維修保養或是耗材等都達到範疇經濟（economic of scope）之效益。然 目前全台市場約有一百三十部震波碎石機，對個案公司而言仍有很大的成長空 間，希望可以透過不一樣的策略分析，來擬定更優化的行銷模式，進而提升其 市佔率，在生產面及銷售面都達到規模經濟（economic of scale）之效益。
伍、地理涵蓋範圍
從個案公司的價值單元分析，可知其垂直整合程度相對較高，大部分都由 個案公司主導，因此其地理涵蓋範圍也多在台灣本島內，唯有少部分的關鍵零 組件，為了尋求穩定性更高、效能更佳的組件，有部分來自美國以及日本等合 作供應商。
就三大產出項目而言，因為本研究係針對台灣市場進行分析，因此個案公 司產品-震波碎石機設備的地理涵蓋範圍是全台各大公私立醫院，但於美國、外 蒙古、東南亞等地區也都有代理商來負責銷售，當然日後也不排除開發海外市 場之可能。
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陸、競爭優勢
個案公司的最大競爭優勢就是該產品擁有獨特的「自動化Ｘ光及超音波雙 定位系統」、「超音波即時影像結石追蹤系統」以及「超音波即時影像結石鎖定 系統」，透過這獨步全球的技術，提供結石病患更精準安全的醫療服務。
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