G 公司在中國的行銷做法如圖 4 所示，最初在蘇州設廠，以成熟產品 與產品種類眾多來主攻市場，反觀台灣則以新產品研究上市，以少量主攻 台灣市場，並以兩地生產分工，進行整合，以創造其競爭優勢。
圖 4:兩岸分工競爭優勢 資料來源:G 公司
G公司面對全球景氣陰霾，一方面逆向操作加強研發力度，邁向高階 暨產業市場經營，一方面提升生產競爭力，注重人員培訓，完成全員築夢 計畫，制定長期願景，並加強品牌經營及市場通路，以達成產品目標，順 利推展新事業。基本上，固緯電子背後的基本經營策略為5T策略，以作為 公司核心基本價值，分述下列：
TBM：深根品牌經營，以求客戶之肯定及忠誠度達成企業之永續經營。
TPS：以「寬廣產品線」方便客戶購買，並藉以提升經銷通路忠誠度，來 創造商機，設立VIP 核心經銷商、明確劃分直銷經銷轄。
TCO:以客戶最低使用成本之 TCO 定位策略，以提升客戶價值。
TCD:持續不斷進行 Cost Down，創造客戶及企業雙贏，並提升競爭力。
TQM:精進 TQM 提升經營品質，提升經營績效，特別是 PDCA 改善循環。
G公司現階段在中國市場的行銷策略與所面臨的問題分述如下：
Product 產品：
鎖定中高階高精密儀器設備，直接從產品實質面來發展，以客戶為 尊，獲取客戶(包括經銷商)之滿意並且成為 G 公司之忠誠客戶(經銷商)，
以客戶需求滿足、產品應用支援強化、服務滿意至為G 公司現階段企業競 爭產品行銷策略。
Price 價格:
不同於台灣市場以高檔產品價格來經營，G 公司在中國大陸市場是以 中低檔牽品價格來面臨同業競爭壓力，利用規模擴大同時、提升組織作業 績效、提高生產力，將直接管理費用與間接支援費用下降，以降低成本，
在低價格及合理利潤之間，追求最大利益。
Place地點/通路：
配合中高階產品發展、開拓產業暨科研市場、開拓既有教育之中高端 市場，以三個市場 (教育、產業、門市小眾市場)與四個通路 (教育、產業、
門市小眾市場、教育市場系統整合商) 為主攻通路策略。
Promotion推廣：
以建立品牌與企業形象為主，將清新、可靠、穩健服務的企業形象，
深植在中國高檔儀器市場，塑造出品質優良，在地服務的良好印象，加強 經銷商與客戶的關係維護。
然而在進入大陸市場之後，G 公司面臨歐美品牌行銷優勢與當地大陸 儀器公司的削價競爭優勢的雙重壓力之下，加上大陸當地本身其地理環 境、文化差異、人才培訓方面等等問題，如(1)大陸市場綠色生產標準更高;(2) 須要更精確控制產能;(3)大陸當地刻意保護當地本土企業，因此台商面臨不 公平的競爭;(4)中國正進行國進民退與鼓勵企業併購整合，在每個領域都會 有幾家的巨人型業者，再藉由自製率的產業保護措施，大陸正進行一場不 公平競爭;(5)人才返鄉潮流正在發生，各地都面臨缺工、罷工等工安事件;(6) 工資上漲，廉價勞動力優勢不在。因此確實有必要擬定一個有效的行銷策 略，瞭解目前個案公司在大陸的所面臨的經營現況及行銷之有效性問題，
應如何運用有效的行銷策略突破來困境。
(二)進入中國市場經營模式
大陸學者盧泰宏在其著作「行銷大中國」中提到，外商進入中國市場 時最困擾的問題在通路的複雜，而主要的考量點如下(盧泰宏，頁193~195，
2001)：
1. 製造商與中間商利益衝突。2. 中間商的複雜動機導致商業行為不受規 範。3. 商業倫理和商業信譽低下。4. 法律與市場遊戲規則不健全。
5. 現代物流體系尚未建立。
吳世雄(2002)憑其多年業界經驗指出，中國幅員大，每個地區的風俗 習慣、都市化程度相去甚遠，造成通路極為複雜，外商習慣了自有嚴謹的 制度，到了中國，都須重新適應摸索，再訂定一套遊戲規則，因此特別需 要著力於通路之開發與管理。
在複雜的通路之下，製造商改以自身特色重新規畫與打造通路，讓中 國市場通路產生多樣變化，盧泰宏(2001)，分析其主要趨勢有：
1. 通路結構：扁平化。
2. 通路運作：製造商操作。
3. 通路關係：雙贏的合作關係。
4. 通路重心：以縣級為中心。
5. 通路激勵：長期激勵。
吳世雄(2002)則提出開發建設通路有四原則：
1. 市場策略決定布局：依市場區隔規劃中長程目標，規劃出能最精確、迅 速到達消費者手中的通路，期使資源達最佳配 置，例如中國北方性喜麵食，康師傅便由北方 開始推廣「方便麵」。
2. 與代理商一同成長：與代理商合作可以達到雙方互利，除了藉助代理商 分銷產品，快速遍佈更多地區外，某些強勢代 理商與政府機構有良好關係，必要時都是可以 利用的資源。
3. 在主要區域直接建立分公司：配合與地區級代理商合作，可以更有效掌 握至通路終端。
4. 專賣店：直接接觸消費者，確保良好的形象、品質及服務，捷安特就是 利用專賣店形式在大陸深耕。
吳世雄(2002)更進一步提出有效管理通路團隊的方法是「胡蘿蔔+大 棒」，利用恩威並施的方式管理所屬的團路通隊，包括：
1. 培訓：對經銷商或合作夥伴定期培訓，加深對公司及產品之認識，強化 或提昇其銷售能力，並可建立長期互信關係。
2. 定期評估及支援：評估代理商的銷售情況，並支援零售通路。
3. 舉辦大型市場活動：可以提升通路的影響力及忠誠度、評估活動產生之
效益，並增強企業內部合作。
4. 管理信用額度：評估競爭力後給予適當之額度，避免貸款無法回收。幅 員及迥異的地區習性是造成通路紛雜的原因之一，由於投資者所面臨的 大環境是相同的，不管是因地制宜或是模仿同業通路，都需考量自我品 牌及競爭力以為因應，無論通路型態為何，能確切掌握通路與代理商維 持良好關係，才是使通路有效運行的主要因素。而這樣的改革，也表明 通路已經成為發展因素，只要掌握通路，就能與消費者有更多的互動。
由此可見，在中國大陸行銷高科技機器設備並非易事，也並非僅靠行 銷的理論基礎可竟其功，仍需考量環境、文化，甚至在中國的台商之經營 風格及政府的法令規章，這也需要靠經驗的累積及高瞻遠矚的智慧才能尋 求一個良好的行銷手法。
參、 研究方法
本研究以個案研究法為探討方針，訪談對象為「G 公司」，並設計相 關訪談大綱之後，對「G 公司」高階主管進行訪談，並蒐整訪談資料。