本研究經由訪談後，依訪談大綱的內容彙整兩大類資料：一為G 公司 整體發展，一為4P 與 SWOT。
一、G 公司整體發展
1. 請說明貴公司創立背景及近年來發展情形?
答:我們公司成立於民國 64 年，以 GWINSTEK 自有品牌行銷全球，設有 海外4 個直營分公司及全球 70 餘國 100 多家經銷商，主要產品為電子 測試儀器、環境測試儀器、自動測試設備及代理進口產品。
2. 請說明貴公司的行銷策略?
答:中低檔產品價格競爭激烈，因此我們朝中高檔儀器發展，配合中高階產 品發展、開拓產業暨科研市場、開拓既有教育之中高端市場，以品牌 與通路為重要課題，講求客戶需求滿足、產品應用支援、服務滿意最 為重要。
3. 請問貴公司進入大陸市場動機為何?
答:中國大陸市場商機無限，如果只做台灣這塊很難生存競爭，因此我們公 司很早就進軍大陸市場。
二、4P 與 SWOT
1. 請問貴公司在儀器設備的相關產品方面之優勢，有那些看法？有沒有特 別的考量或未來可行的產品有關的策略組合？
(H1)答:知名度高、服務據點完整、銷售通路齊全(含直銷和經銷);未來產 品，以中高價位產品為主，門檻較高的產品為主(降低對手競爭)。
(H2)答 : 「G 公司」產品優勢是 1.品質較高 2.服務較到位 ！ 未來有針對 電源廠的ATS ！
(M1)答：「G 公司」電子是全球知名品牌、以高品質、高穩定度、完整的 產品線以及完善的售後服務行銷大陸。未來仍以引領市場趨勢不 斷推出符合產業需求的產品，包括高端數字示波器、獨步全球的 3GHz 高精度頻譜儀、可編程系統電源、高性能安規測試系統、
自動測試系統(ATE)、綠能鋰電池測試系統、高功率電子負載等。
(D1)答：目前產品涵蓋中端到高端的一些類別。
(H3)答：產品越做越輕巧，功能也滿足客戶使用。
(R1)答：相較於當地廠商， 「G 公司」仍具有多產品線之優勢， 在電源 與頻譜儀仍稍有優勢. 但並非所有優勢都並非永遠存在，因此在 未來的產品策略上，為朝向中高階產業應用為主的產品。
(D2)答:產品線寬廣，品質較佳。未來產品發展策略，為了符合大陸十二五
規劃，本公司產品策略策重於綠色能源及ATS(系統整合)測試方向 發展。所以本公司特別成立一個開發團隊研究鋰電池及 ATS 電源 整合測試部門。
(M2)答：產品方面的優勢：規格較大陸當地廠商的穩定許多。
產品組合：針對高校/大學通訊實驗室：頻譜分析儀 + 教學治具 針對高校/大學的基礎實驗室：示波器 + 電表 + 電源供應器。
(H4)答:產品線豐富、種類齊全、服務配合度高！宜發展技術含量高、高單 價之產品。
2. 請問貴公司在儀器設備的相關產品方面之機會，有那些看法？有沒有特 別的考量或未來可行的產品有關的策略組合？
(H1)答：逐漸開發高單價產品，以綠能、能源、系統整合為主。切入這些 相關領域之後，客群會增加，戰線更寬廣。
(H2)答：目前新產品是往電源及能源方面在研發！ 有 ATS-8000 & GBT 系 列產品的上市推動！
(M1)答：依十二五計畫經濟的發展，主軸以對自身經濟的重大調整，在民 富國強的擴大內需市場引導下，無論產業與教育市場，均有完整 的規劃與投入；在汽車電子、高端裝備製造、 物聯網、新能源、
節能產業、依了電子及新材料等，均有大量的電子測試儀器的需 求。「G 公司」做為以產業為主的電子測試儀器開發製造廠，在 策略上將以上述七大產業供應鏈提供最合需求的產品，並以台資 內資大廠為主要目標。
(D1)答：目前代理的幾個品牌在本地都應該有很大的上升空間，做好銷售 相關的工作就是機會。
(H3)答：新產品的陸續推出。
(R1)答：在通訊教育市場上，頻譜儀仍有機會，電源與安規儀器在產業市 場則有不錯的機會。
(D2)答：大陸十二五綠色能源，在 LED 照明及汽車電子方面有很大商機。
所以敝公司在這領域方面積極投入開發及行銷人才，投入很大資 金及人力，積極搶攻這一領域之測試儀器設備。
(M2)答：由於市場上具備”頻譜分析儀”開發技術的公司不多，加上產品已 經進入第五代的開發，所以應該會很有機會成長。
(H4)答：中階頻譜分析儀 + Power Meter 與入門頻譜分析儀 + 教學設備，
宜發展新能源，比如:太陽能逆變器测試等，中茂已經布局至少两 年，未來潛力大！
3. 請問貴公司在儀器設備的相關產品方面之劣勢，有那些看法？有沒有特 別的考量或未來可行的產品有關的策略組合？
(H1)答：產品價格偏高(與兩岸國產品比較)、高檔產品欠缺，逐漸開發高 檔產品進入市場，並逐年Cost down。
(H2)答：新產品的開發速度希望能夠加快 ！ 功能再加強 ！
(M1)答：就產品面，「G 公司」定位在中階市場，偏重以製造業產線、質 量檢測、開發維護的量測儀器，對運用於研究開發、國防軍工的 量測仍顯不足，故在競爭門檻上易於被排擠或取代。不斷研發推 出更新換代產品，一方面加強產官學合作，縮短技術落差，另外，
推行”市場深耕播種計劃”，設定 VIP 渠道、DNA 客戶與 BA 的經 營，以逐步踏穩的方式經營大陸市場。
(D1)答：產品系晚偏窄，不能完全滿足客戶的需求。
(H3)答：研發創新跟不上，腳步比競爭對手要來的慢。
(R1)答：示波器，信號源產品開發方向經常為追趕市場或競爭者。
(D2)答:跟大陸儀器廠家以低價策略而言，敝公司的價格策略就明顯高些。
(M2)答:主要市場 90%以上的技術核心仍被大廠所掌握，有些規格如果需要 突破是必會花更多心力。
(H4)答:技術含量不高，易仿製，競爭門檻低！競爭相對激烈，考慮放棄底 端產品！
4. 請問貴公司在儀器設備的相關產品方面之威脅，有那些看法？有沒有特 別的考量或未來可行的產品有關的策略組合？
(H1)答：被歐美產品和國產品壓擠、夾殺，而且競爭者開發速度快，加快 產品的開發速度，往高檔產品線移動。
(H2)答：國內產品不論在質方面及在激進方面都強追不捨 ！
(M1)答：在歐美知名品牌 Agilent、Tektronics、LeCory、R&S 等的向下壓 縮延伸市場，以及大陸品牌的崛起，在在威脅擠壓了「G 公司」
的生存發展空間；有鑑於此，「G 公司」在大陸積極投入全員品牌 管理TBM 行動，藉由 TBM 提升 GWinstek 在大陸的品牌知名度，
並以”提供客戶最高價值”的電子儀器供應商為使命，積極服務，急 客戶所急，全面提升客戶滿意為持續的任務。
(D1)答：我方的短板即對手的强项，這種情况有可能造成客户的流失。
(H3)答：國內廠家新產品陸續推出，功能及穩定性都在提升中。
(R1)答：競爭對手若開發多功能合一， 跨事業部技術的產品， 將成為「G 公司」的威脅。
(D2)答：美國廠牌向下搶奪低價市場，確實帶給我們很大的壓力。
(M2)答：大陸地區追趕的速度越來越快，加上價格也越來越低，在海外上 市時會必須多考慮到這一塊可能面臨的衝擊。
(H4)答：主要來自内资企業或仿制歐美產品的廠商。
表 10: 產品策略 SWOT 分析
產品策略 內容
Strength：優勢 1. 知名度高、服務據點完整、銷售通路齊全(含直銷和經 銷)。
(M1)答：「G 公司」本持 37 年的優良傳統，堅持品質，創新開發；行銷中 國大陸向以定位在進口品牌的區隔市場，面向歐美各進口品，以 同類同功產品具有價格優勢，故而目標市場與進口同類產品大致 重疊，因採接近市場的即時服務，獲得產業界用戶的肯定。
(D1)答：所經營品牌都是本地區的一级代理商，這是價格優勢。
(H3)答：比進口品牌要便宜 20~30%。
(R1)答：極少數產品具有競爭優勢. 除非無本地品牌產品，競爭對手為歐 美進口品牌。
(D2)答：跟美國及日本品牌比較，敝公司因設廠在蘇州，還是保有價格優 勢的。
(M2)答：優勢：相較於歐美品牌，公司的價格都非常有優勢。
(H4)答：價格定位跟國内比偏高，總體認為價格定位比較準確！
6. 請問貴公司在儀器設備的相關價格方面之機會，有那些看法？有沒有特 別的考量或未來可行的產品有關的策略組合？
(H1)答：機會:若是整包(Total Solution)或大廠的採購，價格的機會更大。
儘量以大廠拜訪為主，終身服務做賣點。
(H2)答：強下歐美高端儀器商的不少市場 ！
(M1)答：對於先行者的市場，不以價格競爭優勢為據，要以穩定的品質和 完善的服務獲得客戶的信賴，來取代替換競爭者的市場，是為現 行宗旨，提供樣機試用或以解決方案提供客戶所需，協助客戶解 決問題，開發新興市場是未來的機會。
(D1)答：只有埋頭深挖代理品牌的市場機會，這些價格優勢就能轉化成我 們的機會。
(H3)答：重大案件價格可以靈活及彈性。
(R1)答：除非無本地品牌產品，競爭對手為歐美進口品牌. 否則極少數產 品具有價格機會。
(D2)答：價格方面已經不是敝公司所考慮的策略，產品優質量好，品牌夠 硬才是我們目前發展的方向。
(H4)答：底端產品建議價格向国内廠牌靠攏，壓缩對方空間！
7. 請問貴公司在儀器設備的相關價格方面之劣勢，有那些看法？有沒有特 別的考量或未來可行的產品有關的策略組合？
(H1)答：劣勢:客戶單純是價格考量，會顯露劣勢，只能以產品的品質、規 格、服務來突顯和掩飾。低價產品的開發切入，除非市場數量相 當大，才值得投入。
(H2)答：被國產品價格追得喘不過氣來 ！
(M1)答：大陸測試儀器品牌的崛起，佔據低階產品市場，尤其教育市場的 競爭，甚為激烈。
(D1)答：價格劣勢是相對的。如產品與大陸本地品牌比，價格處顧劣勢，
但與欧美品牌比又有優勢。這就要求我們的銷售能够揚長避短，
準确定位競爭對手。但有时我们靠自己的力量又有些力不從心。
(H3)答：價格定位為中高階，被進口及國產品牌上下夾殺。
(R1)答：絕大多數處於價格劣勢。
(D2)答：因跟大陸廠商而言，低價策略，已經是很明顯有差異，如何創造
(D2)答：因跟大陸廠商而言，低價策略，已經是很明顯有差異，如何創造