個案公司整體式廚房行銷之分析

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運輸、施工安裝、驗收、直到完成收款，皆包含其中，解決之道：妥善設計有效的流程、

運用現代新科技之工具。

(四)個案公司為什麼要國際化?

答案有下列幾項：

1.市場擴充:增加廣大大陸及亞洲市場。

2. 尋求高利潤:開發新市場，研發新產品，創造更大的利基。

3. 研發新產品:因應更大的需求所產生出來更多的點子，便會有更多的新產品產生。

4. 跟著客戶走:原有母公司的客戶成長了、國際化了，他們到哪個案公司跟到哪。

5. 接近供應商:高端的品牌電器商皆很重視大陸市場，個案公司在大陸發展因此和供 應商建立了良好互動關係。

6.規模經濟、降低成本:當個案公司市場銷售建立完備，自行設廠之後，在可欲知的未 來，會因為經濟規模的提升而有效的降低成本。

7.市場競爭力:國際化之後市場打開、人才增加、財源增加、資源增加、品牌價值增加，

市場競爭力不斷提昇、獲益率成長，企業乃因此而生生不息。｡

第二節、個案公司整體式廚房行銷之分析

區隔市場（Market segment）是由具有相似需求和慾望的顧客所組成的族群。行銷 人員需要做的是識別出區隔市場，並確定哪一些區隔市場將作為目標市場，而不是創造 區隔市場。透過區隔行銷，企業可以更好地對產品或者加值服務加以設計、定價、宣傳 和經銷，而且也可以更好地對行銷計畫和行銷活動加以調整，從而更好地因應競爭者的 行銷活動。不少知名品牌定位在中高端，三四線城市並不是他們的目標市場。

一、目標市場分析

市場區隔和目標市場的概念，是由美國市場行銷學家溫德爾•史密斯（Wendell R.Smith）在 1950 年代中期提出來的，是買方市場環境下的一種現代市場行銷觀念。市

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場區隔和目標市場選擇是指企業認識和瞭解不同的消費群，選擇其中的一個或幾個作為 準備進入的目標市場，並針對目標市場的特色，制定相關的行銷組合方案，以滿足目標 消費者的需求。

市場區隔是選擇目標市場的基礎，因此做好市場區隔相當重要。找到自己合適的目 標市場一個必不可或缺的關鍵是市場調查，企業從市調的資料和結果之中才能夠分析出 自己產品能夠搶佔的市場空白區域。

(一)個案公司商用轉家用市場的優劣勢歸納分析：

１.個案公司家用市場的目標消費族群主要設定在多金的企業主、頂尖專業人士、及擁 有高價豪宅者，他們對新創品牌的接受度非常尖銳且挑剔，若體驗感和使用感不佳的話，

則會形成較強烈的負面影響；因應之道唯有用比消費者更嚴謹的態度，以藝術品的規格 來要求產品及服務品質。

２.個案公司在家用市場之劣勢為品牌知名度不足，行銷上需要進一步地對相關類族群 加以研究和做出有效地滲透性行銷，如搭配名錶、超跑、豪宅建案、個是高價奢侈精品，

產生掛勾性、置入性的連結，強化品牌知名度。

３.家用市場的消費者對產地地緣性相當熱衷，個案公司在宣傳層面，加強了“台灣原 裝進口”、持續改善之“台式化加值服務”，個案公司在未來產品線之中“台灣原裝進 口產品”要根據家用市場區域的需求來加以區隔。

４.個案公司對於環保、養生、健康的理念，在沒有宣傳之前，客戶是處於毫無認知的 狀態，個案公司需要進一步地論證、豐富內涵及培養認知。

５. 家用市場消費者、購買者、使用者的身份重疊性，需要持續地加強目標消費者在現 場使用和體驗上的關注。

６.個案公司在家用市場宣傳上，利用頂級旗艦店之設立，強化“台灣原裝進口”之印 象能夠幫助個案公司精準的定位消費族群，這對個案公司的宣傳是相當有力的。“台灣 原裝進口品牌”在品牌新進入家用市場的宣傳上，可以發揮競爭優勢，將重點突顯出來。

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二、個案公司整體式廚房市場級別之劃分

之前對市場級別的劃分單純以行政級別為依據，由於各地經濟狀況不同，消費能力 及習慣存在較大的差異，此種市場分級方式容易誤導產品投入的準確度，造成總部資源 投入的浪費。根據多年的從業經驗，研究者認為首先要向容量最大的那部分市場獲取銷 售量，因此在實際創新工作之中，首先調整了市場級別劃分標準。今年根據大陸各個市 場的經濟狀況不同，將市場重新劃分為特級市場（北京、上海、廣州等大陸經濟政治中 心城市）、一級市場（大陸省會城市）、二級市場（大陸地級城市）、三級市場（大陸縣 級城市和百強縣市）、四級市場（縣）。

三、個案公司整體式廚房分類別客戶分析

將大陸市場逐層定級之後，再整合不同市場級別的消費族群做層級分析，確認不同 年齡層的客戶消費需求，深入地研究競爭對手產品規劃，為開發人員提供明確的市場產 品需求。經過各地市場銷售人員與經銷商調查統計，由產品開發人員匯總分析研究，將 主要客戶群分為了五類：追求品牌層級的高端消費族群、追求健康舒適的中高端消費族 群、追求大眾時尚的中端消費族群、追求精打細算的小康家庭和追求成本低價的小康家 庭，進一步地分析其各自不同的需求和行為習慣。

四、個案公司整體式產品需求分析

透過對不同年齡層使用者消費習慣及產品需求分析，本研究發現 1950 年代的消費 者大多以古典、新古典風格為主，1960 年代至 1970 年代的客戶以現代風格為主，1980 年代至 1990 年代的消費者則主攻時尚。而 1980 年代至 1990 年代消費者能力居中的客 戶族群為現階段大陸櫥櫃主流消費客戶，應該確定為本研究的主要目標消費族群。個案 公司整體式市場定位即為高品質、高品質、高服務，專注於滿足追求時尚的主流客戶族 群的消費需求。在實際的應用之中，針對不鏽鋼面板的款式設計和顏色豐富來執行該部

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分使用者族群的消費需求，在大陸各地迅速提升了市場佔有率，給競爭對手造成相當大 的市場壓力。同時聚焦於“最好的品質”、“最佳的服務”這些特色做持續不斷的宣傳，

從而塑造頂級品牌的形象。