中間商 A 公司的成立背景:
民國 96 年年初由於台灣高鐵興建完畢並舉行通車典禮，承包商東芝通訊公司剩 餘一批電纜急需處理，因此成立中間商 A 公司，並著手尋找甲級資源回收公司，積極 促成剩餘電纜之買賣，承蒙東芝公司厚愛，以公帄方式順利拿到此案，以買空賣空的 經營方式開始了中間商 A 公司的經營。
因此，本章將探討藉由 SWOT 分析去探討中間商 A 公司的未來及發展，並利用藍 海策略及利基營銷理論去達到市場區隔之目的，避免中間商 A 公司直接與大企業競 爭，而使之能在狹縫中生存，以達到利基營銷之目的。
6.1 電纜業中間商之類別
我們在第二章的2.5.2節就有說明中間商的類型，並用圖2-5表述之，因此在電線 電纜產業之中間商可以用以下兩點說明之:
6.1.1 經銷商(Distributor)
(1)擁有商品所有權，並獨立經營。
(2)可提供多數品牌及其他電器設備。
(3)可提供的服務:存貨、退貨、信用交易、配送、行銷資訊提供、管理技術諮詢、協 助促銷等。
6.1.2 經紀商(Broker)
(1)不擁有商品所有權，其功能於代表買方或賣方促進商品交易，並從中賺取佣金。
(2)經紀商:短期僱用的中間商，交易屬個案性質。
在任何的產業中都通時存在著經銷商與經紀商，這兩種不同型態的中間商也常
其資本額約落在100萬~300萬左右。
然而，由於經銷商擁有商品所有權，常常會有庫存的壓力，當景氣不好時，其庫
表6.2：電纜業經銷商與經紀商之差別
Weaknesses、Opportunities、以及Threats 敘述如下表6.3表示，同時藉由SWOT的 探討，去擬定適合的經營策略，讓公司營運上更加能順暢。
由 上 表 6.3 的 論 述 中 ， 本 著 SWOT 分 析 精 神 的 四 大 策 略 :S-O(Max-Max) 、 W-O(Min-Max)、S-T(Max-Min)及W-T(Min-Min)之不同組合，用來面對變化萬遷的市 場，擬定適合之策略，提高本身之競爭力；因此，中間商A公司在面對著無情且激 烈的競爭市場，如何可以在這一片血流成河、屍橫遍野的紅海市場中找尋其狹縫空 間存活，是目前中間商A公司必頇要認真思考的地方，以目前市場上的不景氣，直 接製造商漸漸注意到以前不會被注意到或沒有被服務好的市場，其狹縫市場轉而變 得更為狹宰，也直接造成了其經銷商或經紀商之生存空間，因此經銷商或經紀商能 夠有效的競爭策略就是，對下游廠商維持良好關係，強化其服務品質及項目，即使 直接製造商挖掘到此類市場，由於中間商與顧客良好的關係，也能持續以中間商的 模式經營下去、對上游廠商則必頇誠信交易為主，如此一來，才有機會能夠永續經 營下去。
6.3 A公司的藍海策略和利基營銷市場
由於上游電纜廠及經銷商長期經營市場，且電纜市場逐漸趨於飽和，中間商 A 公司要如何能夠在這狹縫中生存?其最主要的關鍵是除了維持良好客戶關係外，必頇 去尋找出有需要且沒被注意到或沒被服務好的小市場，去建立市場區隔，也就是確 定某些群體，選擇被強大企業所輕忽的市場，作為其專門服務的對象。
在這個電線電纜產業中，可以採取兩種方向來探討其利基營銷市場的所在，藉這 兩種方向來研究並找出其利基市場，第一個方向就是依產品供給面來看:台灣目前大 大小小的電纜廠合計約 200 家左右，產品線齊全的約 20 家，然而可以生產鋁導體電 纜的只有 3 家，由於先前銅價飆漲，致使銅導體電纜價格飆升，讓政府的公共建設之 成本增加許多，且許多下游廠商叫苦連天，為了能夠節省成本，於是在一些較小的施 工地點就採取鋁導體電纜代替銅導體電纜，因此沒有被注意到或沒有被服務到的小市 場就出現了。
第二個方向是依市場需求面來看:由於台灣電線電纜市場已經經營了約一甲子，